“我們這些會(huì)直接接觸到客戶的一線銷售人員，真的是一點(diǎn)都不敢放松。”接到澎湃新聞?dòng)浾叩碾娫挄r(shí)，北京市某奧迪經(jīng)銷商的一位資深管理者W先生正在再次向自家員工們叮囑防疫相關(guān)細(xì)節(jié)，然后他拿著電話走到食堂，帶走了屬于他的最后一份盒飯。

即使是在短短十分鐘的午飯時(shí)間里，這位率先簽下安全生產(chǎn)責(zé)任狀的十六年老黨員都還在不停地處理一些相關(guān)工作，“剛開始復(fù)工，非常忙，很多細(xì)節(jié)要注意。這時(shí)候就是要起到黨員帶頭作用，向全汽車行業(yè)的同行們傳達(dá)正能量。”接電話之前，W先生還在安排同事們按時(shí)、分批、疏散隔離開來(lái)吃午飯。

奧迪汽車品牌。 新華社 圖

分身乏術(shù)是W先生與同事們這兩天的常規(guī)狀態(tài)，因?yàn)榫退��?fù)責(zé)的奧迪品牌而言，“本周我們還是先開始小規(guī)模復(fù)工，人手不夠，有些外地同事無(wú)法過來(lái)，有些剛回京的同事還在居家隔離，而且我們(經(jīng)銷商)集團(tuán)旗下，除了奧迪外，大眾、奔馳、豐田等品牌也都陸續(xù)展開了復(fù)工。”

這場(chǎng)從2月24號(hào)正式開始的復(fù)工，不僅是整個(gè)汽車銷售行業(yè)一個(gè)小規(guī)模縮影，在一線銷售們看來(lái)，復(fù)工更像是一場(chǎng)直面疫情的保衛(wèi)之戰(zhàn)。

各種渠道全員發(fā)動(dòng)高價(jià)購(gòu)買防護(hù)品

“正式復(fù)工前我們做了相當(dāng)多的工作，”W先生表示，這場(chǎng)只允許勝利的戰(zhàn)斗首要就是精兵強(qiáng)將，“對(duì)于一線復(fù)工員工，我們要求真的很高。我們確保了復(fù)工的這少部分員工每天單獨(dú)開車上下班、不乘坐公共交通，讓他們盡量減少對(duì)外接觸。”

W先生告訴記者，在有關(guān)部門防疫規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，他所在的經(jīng)銷商集團(tuán)對(duì)復(fù)工要求更加嚴(yán)格、細(xì)致，“對(duì)未離開北京的復(fù)工員工，每天監(jiān)控體溫，對(duì)于外地回京的復(fù)工員工，要求是回京采取自駕方式，不乘坐公共交通，而且要確保回京后在家隔離已經(jīng)超過14天，每一位員工身邊的家屬都保證體溫正常、隔離情況正常。我會(huì)每天準(zhǔn)時(shí)上報(bào)我部門每位員工的體溫，集團(tuán)上級(jí)也要定期核查這些內(nèi)容，并且還會(huì)及時(shí)向我們傳遞有關(guān)部門的安全生產(chǎn)有序復(fù)工最新指示。”

“保護(hù)好自己，就是保護(hù)好我們的消費(fèi)者。”W先生表示，“這類復(fù)工的員工(在總體員工數(shù)量上)也屬于小范圍的，都沒有占到一半(員工數(shù)量)，我們的原則是，逐步遞進(jìn)、平穩(wěn)開展，非常謹(jǐn)慎。”

這種保護(hù)體現(xiàn)在了方方面面。

W先生所在這家4S店展廳大院外，工作人員會(huì)給進(jìn)門看車的消費(fèi)者們預(yù)先做好體溫監(jiān)測(cè)、信息登記。“進(jìn)大院后、進(jìn)展廳前，還有一輪需求信息登記，比如說，這位消費(fèi)者是來(lái)看新車?還是維修、保養(yǎng)?所有需求都會(huì)注明，”W先生表示，“我們會(huì)在接待時(shí)首先給客戶們一些安全健康提醒，我們也佩戴好口罩手套，再把工作做細(xì)的話，還有早晚各一次的展廳展車消毒，重點(diǎn)部分，比如車門、把手、方向盤、腳墊等處，尤其加強(qiáng)。我們還在展車上配備了一次性坐墊套、方向盤把套、換擋桿套、腳墊。”

如何保證兵馬未動(dòng)糧草先行?“為了復(fù)工來(lái)準(zhǔn)備防護(hù)性消耗品時(shí)，真的是挖空了心思。”W先生告訴記者，“正式復(fù)工前，我們就給可以復(fù)工的員工們配備好了一次性口罩和一次性手套、各類消毒殺菌用品，比如75%濃度醫(yī)用酒精，都是集團(tuán)統(tǒng)一安排采購(gòu)發(fā)放。”

“這類‘戰(zhàn)備物資’，太難買了，”W先生表示，“我們?cè)趶?fù)工之前，發(fā)動(dòng)了全員動(dòng)員，通過各種渠道，在復(fù)工之前購(gòu)買并備齊足夠數(shù)量的這些物資真的很難，我們不僅花了高價(jià)，最重要還是花了很大精力買到的，比如體溫計(jì)、體溫槍、防護(hù)服，這真的是一場(chǎng)為了復(fù)工而打響的全員戰(zhàn)。”

“不能打無(wú)準(zhǔn)備之仗，復(fù)工需要大量細(xì)致的準(zhǔn)備，”W先生表示，“本來(lái)我們初步計(jì)劃2月10日復(fù)工，研究討論后還是決定先推遲，更進(jìn)一步細(xì)化了很多措施之后，確定可以更嚴(yán)格地保證復(fù)工員工的安全和進(jìn)入我們經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的客戶的安全之后，我們才從昨天，也就是24號(hào)開始復(fù)工。復(fù)工日期的推遲，的確給我們帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)損失，但是我們必須保證，一切以安全為先。”

線上銷售痛點(diǎn)是找不到準(zhǔn)確客戶信息

這場(chǎng)保衛(wèi)之戰(zhàn)得到了消費(fèi)者們的初步認(rèn)可。

“復(fù)工第一天，就有客戶來(lái)看車，6組，這組數(shù)據(jù)超乎我們想象了，而且我們當(dāng)天還有成交，”W先生表示，“(成交)是我們復(fù)工之前就(有客戶)預(yù)訂好的，因?yàn)橐咔�，這位客戶也著急提車，為此我們?cè)谡鞯猛�意的前提下，收集了一些個(gè)人信息，比如他自己和家人是否有重點(diǎn)地區(qū)往來(lái)、是否有做體溫檢測(cè)、是否有接觸其他確診患者及隔離史等等，以確保雙方安全。”

“(能成交)給予了我們不少信心。”復(fù)工即成交的好兆頭讓W(xué)先生非常欣慰，但他同時(shí)也認(rèn)識(shí)到了眼前的挑戰(zhàn)與困難，“我們現(xiàn)在需要從各方面提振信心，比如說來(lái)自政策方面的扶持、怎樣有效解決當(dāng)前特殊階段的痛點(diǎn)等等。”

挑戰(zhàn)在于，暫時(shí)無(wú)法安排線下試駕試乘時(shí)如何有效開展線上銷售與展示。“對(duì)于線上賣車，我們還在摸索和積累的階段。我們需要解決目前這種特殊階段的痛點(diǎn)。”W先生表示，“痛點(diǎn)就是抓不到準(zhǔn)確客戶信息，比如說，有較高購(gòu)車意向的客戶的信息，因?yàn)橐郧笆占�有效客源還是通過線下展廳，現(xiàn)在吧，短時(shí)間內(nèi)線下展廳不會(huì)有足夠的人流量，目前通過線上收集的客源準(zhǔn)確性還是相對(duì)沒法保障。”

直播賣車是W先生與同事們?cè)趪L試的方式之一。“直播賣車到底有沒有效果，我內(nèi)心現(xiàn)在還是有點(diǎn)疑問的，”W先生表示，“我們?cè)诤鸵恍┛梢蚤_展直播的門戶網(wǎng)站做一些信息溝通和工作開展的探討。各大平臺(tái)都可以開展直播，我們自己工作人員可以講解、展示，而且直播間里是有很多粉絲刷進(jìn)來(lái)，但是怎么樣把刷進(jìn)直播間的粉絲有效轉(zhuǎn)換為我的進(jìn)店客戶?這類信息的篩選、收集，(以目前無(wú)法全員復(fù)工的狀態(tài)而言)工作量實(shí)在太大了。”

2020年2月17日，一汽大眾長(zhǎng)春基地轎車一廠總裝一車間，工人裝配奧迪A6L轎車。 新華社 圖

對(duì)于另一種門戶網(wǎng)站向經(jīng)銷商們提供的“智能展廳”模式，W先生認(rèn)為其“挑戰(zhàn)不小”，“這類似于是他們做好一個(gè)模塊性的框架，然后我們填內(nèi)容進(jìn)去，它可以把線下展廳里的現(xiàn)車，如實(shí)地展現(xiàn)在線上的‘智能展廳’里，但現(xiàn)在很多門戶網(wǎng)站對(duì)這類模式的費(fèi)用收取還是過高了。”

“第三種是發(fā)展建設(shè)我們自己的網(wǎng)站，這塊同樣面臨資金人力成本等問題。”W先生認(rèn)為，“這類工作的開展，其實(shí)對(duì)于單體經(jīng)銷商店、小型經(jīng)銷商集團(tuán)而言，都是比較困難的，但我們作為較大型的經(jīng)銷商集團(tuán)還是要邁出這一步，我相信一旦成功就會(huì)有不錯(cuò)的效果。”

對(duì)于疫情帶來(lái)的突發(fā)性困難，W先生同樣清楚，“這是一場(chǎng)全國(guó)各行各業(yè)都會(huì)受影響的艱難時(shí)期，所有人都要肩負(fù)起相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，我們也希望各界都共同努力，共同度過這樣一個(gè)特殊的艱難時(shí)期。”

“短期對(duì)汽車銷量帶來(lái)的負(fù)面影響是不言而喻的，一季度銷量肯定不會(huì)理想，”W先生預(yù)計(jì)，“二季度可能會(huì)回暖，當(dāng)然，這是在疫情節(jié)點(diǎn)能盡快到來(lái)的樂觀預(yù)測(cè)上，三、四季度，我認(rèn)為大家都會(huì)把重磅壓在這一時(shí)期，各個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)非常激烈，上半年如果有拉下來(lái)的目標(biāo)，大家都想要及時(shí)補(bǔ)上，利潤(rùn)指標(biāo)也可能會(huì)因此受到一定影響。”

放松限牌限號(hào)有利提振車市信心

“購(gòu)車者們其實(shí)也有著屬于他們的痛點(diǎn)。”在這個(gè)不得不休息一個(gè)月的漫長(zhǎng)春節(jié)假期中，W先生與諸多意向購(gòu)車者展開了各種交流與探討，因此也得到了不少來(lái)自消費(fèi)者角度的看法。“以北京為例，這么多年的私家車搖號(hào)政策，無(wú)論是燃油車還是新能源車，指標(biāo)都是固定的，就這么點(diǎn)，4萬(wàn)普通車、6萬(wàn)新能源、加起來(lái)10萬(wàn)的數(shù)字一直不變，很多想購(gòu)車的朋友，搖燃油車牌照搖不上，等新能源拍照等不到。在重大疫情面前，能擁有一輛屬于自己的私家車會(huì)很放心，但無(wú)法擁有車牌成為了他們的最大痛點(diǎn)。”

“疫情發(fā)生后，本身對(duì)車市銷售影響就很大，”W先生的考慮并不僅限于消費(fèi)者角度，“那么限牌限號(hào)城市是否能有暫時(shí)性或者過渡性的放松?小客車搖號(hào)是否能稍微放松以增強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售信心?購(gòu)置稅等相關(guān)政策能否支持消費(fèi)者的購(gòu)買意向?我認(rèn)為疫情賦予我們的是一道很有難度的綜合題，而且這道綜合題不是一個(gè)經(jīng)銷商一個(gè)品牌一個(gè)車企能解答的，是一個(gè)社會(huì)各方面都應(yīng)該去考慮如何解決的實(shí)際問題。因?yàn)檫@就是目前在重大疫情中汽車行業(yè)面臨的實(shí)際痛點(diǎn)。”

“今年我們希望能從上游一些渠道，比如說有關(guān)部門，得到一些給予經(jīng)銷商們的支持。”對(duì)于車企一線銷售們面臨的困難，W先生同樣清楚，“比如庫(kù)存車去化政策的支持、貸款利率的支持、融資的支持等一些較高層面的營(yíng)銷政策支持。”

“我們自己也會(huì)做一些疫情期間從業(yè)人員福利保障的調(diào)整與優(yōu)化，因?yàn)槠�車銷售要靠扎實(shí)的線下工作。”W先生認(rèn)為，“我們一定會(huì)保障一線銷售人員的利益，這樣才能留住優(yōu)秀人才。無(wú)論是送車上門或者修車在家，要靠客戶觀念的改變才能將這些上門服務(wù)推廣開來(lái)�？蛻魧�(duì)隱私的在意、我們經(jīng)銷商上門服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，各方面工作的開展都要獲得一個(gè)平衡點(diǎn)，不然線下(這些點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的工作)無(wú)法有效地開展推廣。疫情帶來(lái)的挑戰(zhàn)較大，各大車企都需要對(duì)自己的策略做修正，比如品牌形象塑造等方面，未來(lái)市場(chǎng)會(huì)有更多變化，信息傳遞速度更快，我們要加快步伐去應(yīng)變以滿足不同的客戶群體的需求變化，要跟上時(shí)代潮流的變化。”

(新媒體責(zé)編：zfy2019)