“我們這些會直接接觸到客戶的一線銷售人員，真的是一點都不敢放松。”接到澎湃新聞記者的電話時，北京市某奧迪經(jīng)銷商的一位資深管理者W先生正在再次向自家員工們叮囑防疫相關(guān)細節(jié)，然后他拿著電話走到食堂，帶走了屬于他的最后一份盒飯。

即使是在短短十分鐘的午飯時間里，這位率先簽下安全生產(chǎn)責(zé)任狀的十六年老黨員都還在不停地處理一些相關(guān)工作，“剛開始復(fù)工，非常忙，很多細節(jié)要注意。這時候就是要起到黨員帶頭作用，向全汽車行業(yè)的同行們傳達正能量。”接電話之前，W先生還在安排同事們按時、分批、疏散隔離開來吃午飯。

奧迪汽車品牌。 新華社 圖

分身乏術(shù)是W先生與同事們這兩天的常規(guī)狀態(tài)，因為就他負責(zé)的奧迪品牌而言，“本周我們還是先開始小規(guī)模復(fù)工，人手不夠，有些外地同事無法過來，有些剛回京的同事還在居家隔離，而且我們(經(jīng)銷商)集團旗下，除了奧迪外，大眾、奔馳、豐田等品牌也都陸續(xù)展開了復(fù)工。”

這場從2月24號正式開始的復(fù)工，不僅是整個汽車銷售行業(yè)一個小規(guī)模縮影，在一線銷售們看來，復(fù)工更像是一場直面疫情的保衛(wèi)之戰(zhàn)。

各種渠道全員發(fā)動高價購買防護品

“正式復(fù)工前我們做了相當(dāng)多的工作，”W先生表示，這場只允許勝利的戰(zhàn)斗首要就是精兵強將，“對于一線復(fù)工員工，我們要求真的很高。我們確保了復(fù)工的這少部分員工每天單獨開車上下班、不乘坐公共交通，讓他們盡量減少對外接觸。”

W先生告訴記者，在有關(guān)部門防疫規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，他所在的經(jīng)銷商集團對復(fù)工要求更加嚴(yán)格、細致，“對未離開北京的復(fù)工員工，每天監(jiān)控體溫，對于外地回京的復(fù)工員工，要求是回京采取自駕方式，不乘坐公共交通，而且要確保回京后在家隔離已經(jīng)超過14天，每一位員工身邊的家屬都保證體溫正常、隔離情況正常。我會每天準(zhǔn)時上報我部門每位員工的體溫，集團上級也要定期核查這些內(nèi)容，并且還會及時向我們傳遞有關(guān)部門的安全生產(chǎn)有序復(fù)工最新指示。”

“保護好自己，就是保護好我們的消費者。”W先生表示，“這類復(fù)工的員工(在總體員工數(shù)量上)也屬于小范圍的，都沒有占到一半(員工數(shù)量)，我們的原則是，逐步遞進、平穩(wěn)開展，非常謹慎。”

這種保護體現(xiàn)在了方方面面。

W先生所在這家4S店展廳大院外，工作人員會給進門看車的消費者們預(yù)先做好體溫監(jiān)測、信息登記。“進大院后、進展廳前，還有一輪需求信息登記，比如說，這位消費者是來看新車?還是維修、保養(yǎng)?所有需求都會注明，”W先生表示，“我們會在接待時首先給客戶們一些安全健康提醒，我們也佩戴好口罩手套，再把工作做細的話，還有早晚各一次的展廳展車消毒，重點部分，比如車門、把手、方向盤、腳墊等處，尤其加強。我們還在展車上配備了一次性坐墊套、方向盤把套、換擋桿套、腳墊。”

如何保證兵馬未動糧草先行?“為了復(fù)工來準(zhǔn)備防護性消耗品時，真的是挖空了心思。”W先生告訴記者，“正式復(fù)工前，我們就給可以復(fù)工的員工們配備好了一次性口罩和一次性手套、各類消毒殺菌用品，比如75%濃度醫(yī)用酒精，都是集團統(tǒng)一安排采購發(fā)放。”

“這類‘戰(zhàn)備物資’，太難買了，”W先生表示，“我們在復(fù)工之前，發(fā)動了全員動員，通過各種渠道，在復(fù)工之前購買并備齊足夠數(shù)量的這些物資真的很難，我們不僅花了高價，最重要還是花了很大精力買到的，比如體溫計、體溫槍、防護服，這真的是一場為了復(fù)工而打響的全員戰(zhàn)。”

“不能打無準(zhǔn)備之仗，復(fù)工需要大量細致的準(zhǔn)備，”W先生表示，“本來我們初步計劃2月10日復(fù)工，研究討論后還是決定先推遲，更進一步細化了很多措施之后，確定可以更嚴(yán)格地保證復(fù)工員工的安全和進入我們經(jīng)營范圍內(nèi)的客戶的安全之后，我們才從昨天，也就是24號開始復(fù)工。復(fù)工日期的推遲，的確給我們帶來了經(jīng)濟損失，但是我們必須保證，一切以安全為先。”

線上銷售痛點是找不到準(zhǔn)確客戶信息

這場保衛(wèi)之戰(zhàn)得到了消費者們的初步認可。

“復(fù)工第一天，就有客戶來看車，6組，這組數(shù)據(jù)超乎我們想象了，而且我們當(dāng)天還有成交，”W先生表示，“(成交)是我們復(fù)工之前就(有客戶)預(yù)訂好的，因為疫情，這位客戶也著急提車，為此我們在征得同意的前提下，收集了一些個人信息，比如他自己和家人是否有重點地區(qū)往來、是否有做體溫檢測、是否有接觸其他確診患者及隔離史等等，以確保雙方安全。”

“(能成交)給予了我們不少信心。”復(fù)工即成交的好兆頭讓W(xué)先生非常欣慰，但他同時也認識到了眼前的挑戰(zhàn)與困難，“我們現(xiàn)在需要從各方面提振信心，比如說來自政策方面的扶持、怎樣有效解決當(dāng)前特殊階段的痛點等等。”

挑戰(zhàn)在于，暫時無法安排線下試駕試乘時如何有效開展線上銷售與展示。“對于線上賣車，我們還在摸索和積累的階段。我們需要解決目前這種特殊階段的痛點。”W先生表示，“痛點就是抓不到準(zhǔn)確客戶信息，比如說，有較高購車意向的客戶的信息，因為以前收集有效客源還是通過線下展廳，現(xiàn)在吧，短時間內(nèi)線下展廳不會有足夠的人流量，目前通過線上收集的客源準(zhǔn)確性還是相對沒法保障。”

直播賣車是W先生與同事們在嘗試的方式之一。“直播賣車到底有沒有效果，我內(nèi)心現(xiàn)在還是有點疑問的，”W先生表示，“我們在和一些可以開展直播的門戶網(wǎng)站做一些信息溝通和工作開展的探討。各大平臺都可以開展直播，我們自己工作人員可以講解、展示，而且直播間里是有很多粉絲刷進來，但是怎么樣把刷進直播間的粉絲有效轉(zhuǎn)換為我的進店客戶?這類信息的篩選、收集，(以目前無法全員復(fù)工的狀態(tài)而言)工作量實在太大了。”

2020年2月17日，一汽大眾長春基地轎車一廠總裝一車間，工人裝配奧迪A6L轎車。 新華社 圖

對于另一種門戶網(wǎng)站向經(jīng)銷商們提供的“智能展廳”模式，W先生認為其“挑戰(zhàn)不小”，“這類似于是他們做好一個模塊性的框架，然后我們填內(nèi)容進去，它可以把線下展廳里的現(xiàn)車，如實地展現(xiàn)在線上的‘智能展廳’里，但現(xiàn)在很多門戶網(wǎng)站對這類模式的費用收取還是過高了。”

“第三種是發(fā)展建設(shè)我們自己的網(wǎng)站，這塊同樣面臨資金人力成本等問題。”W先生認為，“這類工作的開展，其實對于單體經(jīng)銷商店、小型經(jīng)銷商集團而言，都是比較困難的，但我們作為較大型的經(jīng)銷商集團還是要邁出這一步，我相信一旦成功就會有不錯的效果。”

對于疫情帶來的突發(fā)性困難，W先生同樣清楚，“這是一場全國各行各業(yè)都會受影響的艱難時期，所有人都要肩負起相應(yīng)的社會責(zé)任，我們也希望各界都共同努力，共同度過這樣一個特殊的艱難時期。”

“短期對汽車銷量帶來的負面影響是不言而喻的，一季度銷量肯定不會理想，”W先生預(yù)計，“二季度可能會回暖，當(dāng)然，這是在疫情節(jié)點能盡快到來的樂觀預(yù)測上，三、四季度，我認為大家都會把重磅壓在這一時期，各個品牌競爭也會非常激烈，上半年如果有拉下來的目標(biāo)，大家都想要及時補上，利潤指標(biāo)也可能會因此受到一定影響。”

放松限牌限號有利提振車市信心

“購車者們其實也有著屬于他們的痛點。”在這個不得不休息一個月的漫長春節(jié)假期中，W先生與諸多意向購車者展開了各種交流與探討，因此也得到了不少來自消費者角度的看法。“以北京為例，這么多年的私家車搖號政策，無論是燃油車還是新能源車，指標(biāo)都是固定的，就這么點，4萬普通車、6萬新能源、加起來10萬的數(shù)字一直不變，很多想購車的朋友，搖燃油車牌照搖不上，等新能源拍照等不到。在重大疫情面前，能擁有一輛屬于自己的私家車會很放心，但無法擁有車牌成為了他們的最大痛點。”

“疫情發(fā)生后，本身對車市銷售影響就很大，”W先生的考慮并不僅限于消費者角度，“那么限牌限號城市是否能有暫時性或者過渡性的放松?小客車搖號是否能稍微放松以增強經(jīng)銷商的銷售信心?購置稅等相關(guān)政策能否支持消費者的購買意向?我認為疫情賦予我們的是一道很有難度的綜合題，而且這道綜合題不是一個經(jīng)銷商一個品牌一個車企能解答的，是一個社會各方面都應(yīng)該去考慮如何解決的實際問題。因為這就是目前在重大疫情中汽車行業(yè)面臨的實際痛點。”

“今年我們希望能從上游一些渠道，比如說有關(guān)部門，得到一些給予經(jīng)銷商們的支持。”對于車企一線銷售們面臨的困難，W先生同樣清楚，“比如庫存車去化政策的支持、貸款利率的支持、融資的支持等一些較高層面的營銷政策支持。”

“我們自己也會做一些疫情期間從業(yè)人員福利保障的調(diào)整與優(yōu)化，因為汽車銷售要靠扎實的線下工作。”W先生認為，“我們一定會保障一線銷售人員的利益，這樣才能留住優(yōu)秀人才。無論是送車上門或者修車在家，要靠客戶觀念的改變才能將這些上門服務(wù)推廣開來�？蛻魧﹄[私的在意、我們經(jīng)銷商上門服務(wù)的風(fēng)險，各方面工作的開展都要獲得一個平衡點，不然線下(這些點對點的工作)無法有效地開展推廣。疫情帶來的挑戰(zhàn)較大，各大車企都需要對自己的策略做修正，比如品牌形象塑造等方面，未來市場會有更多變化，信息傳遞速度更快，我們要加快步伐去應(yīng)變以滿足不同的客戶群體的需求變化，要跟上時代潮流的變化。”

(新媒體責(zé)編：zfy2019)