眼下，隨著母嬰市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)加速，高品質(zhì)成為母嬰消費(fèi)的共同追求，這一趨勢(shì)從一二線城市向三四級(jí)縣鎮(zhèn)蔓延，業(yè)內(nèi)人士分析，未來(lái)三四級(jí)市場(chǎng)將成為母嬰類(lèi)企業(yè)布局的重點(diǎn)。

渠道下沉已經(jīng)成為眾多電商的共同選擇。昨天下午，記者從蘇寧紅孩子了解到，11月10日，蘇寧紅孩子將進(jìn)駐徐州、南京、成都大區(qū)的13家蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店。這意味著，擁有13年品牌、作為中國(guó)早期母嬰用品垂直銷(xiāo)售平臺(tái)的紅孩子將發(fā)力三四級(jí)市場(chǎng)，把品質(zhì)母嬰產(chǎn)品帶給更多的消費(fèi)者。

發(fā)力縣鎮(zhèn)市場(chǎng) 紅孩子入駐蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店

二胎紅利，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化為母嬰行業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展契機(jī)。在這種背景下，三四級(jí)市場(chǎng)的母嬰消費(fèi)能力不斷提升，可消費(fèi)體驗(yàn)遠(yuǎn)不及一二線。與奢侈品牌向三四級(jí)市場(chǎng)滲透不夠類(lèi)似，國(guó)內(nèi)的母嬰零售市場(chǎng)表現(xiàn)的尤為突出。

一個(gè)直接的現(xiàn)象是，三四級(jí)市場(chǎng)的孩子獲得品牌服務(wù)不足，而成長(zhǎng)起來(lái)的85后的消費(fèi)升級(jí)與之形成矛盾。不少消費(fèi)者認(rèn)同，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)母嬰中端品牌寥寥無(wú)幾，低端偽劣用品充斥市場(chǎng)，標(biāo)準(zhǔn)化程度低、消費(fèi)者體驗(yàn)差亟待解決。

實(shí)際上，蘇寧紅孩子在2016年就關(guān)注到這塊“蛋糕”，伴隨著蘇寧云商的渠道下沉戰(zhàn)略，母嬰品類(lèi)的行貨正品也逐步滲透至三四級(jí)市場(chǎng)。將被打造為蘇寧第二連鎖的紅孩子占得先機(jī)：眼下，三四級(jí)母嬰市場(chǎng)比較分散，有一些區(qū)域品牌化存在，但全國(guó)意義上的母嬰連鎖較少存在。

本月，蘇寧紅孩子率先入駐徐州、南京、成都大區(qū)13家蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店，針對(duì)渠道、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等全面升級(jí)。此外，蘇寧紅孩子計(jì)劃三年內(nèi)，逐步覆蓋2000家直營(yíng)店，門(mén)店數(shù)量突破2345家，同步覆蓋城市、縣鎮(zhèn)以及農(nóng)村市場(chǎng)。

蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店是蘇寧設(shè)在三四級(jí)市場(chǎng)，集購(gòu)物、金融、便民、物流、售后、特產(chǎn)招商服務(wù)等功能于一身的O2O融合新型店面業(yè)態(tài)。同時(shí)可提供自提以及最后一公里配送急速達(dá)、偏遠(yuǎn)地區(qū)送貨的快速達(dá)服務(wù)，相當(dāng)于蘇寧物流的延伸臂，進(jìn)一步將服務(wù)范圍拓展到縣鎮(zhèn)級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)。

通過(guò)蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店，紅孩子將優(yōu)質(zhì)的正品商品，直接送達(dá)縣鎮(zhèn)消費(fèi)者手中，有助于改善縣鎮(zhèn)消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求與農(nóng)村市場(chǎng)商品種類(lèi)少、假冒偽劣商品魚(yú)目混珠的難題。

蘇寧云商的渠道下沉戰(zhàn)略中，母嬰是3C以外的第二重要品類(lèi)。蘇寧在全國(guó)擁有2100家蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店，強(qiáng)大線下資源，讓蘇寧紅孩子在農(nóng)村母嬰市場(chǎng)上強(qiáng)勢(shì)發(fā)力前景可期。

渠道真正下沉 線上線下融合成發(fā)展新方向

2015年至2016年期間，各母嬰電商平臺(tái)先后經(jīng)歷了“燒錢(qián)”大戰(zhàn)，母嬰電商行業(yè)從“藍(lán)海”變?yōu)?ldquo;紅海”。盡管母嬰電商市場(chǎng)需求巨大，隨著資本退燒，群雄逐鹿過(guò)程中，過(guò)去兩三年迅速發(fā)展的母嬰電商平臺(tái)洗牌在即。

嬰幼兒市場(chǎng)主力消費(fèi)人群逐漸轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)實(shí)體店以及純粹的電商都難以滿足消費(fèi)者的需求，線上線下零售以及內(nèi)容平臺(tái)相結(jié)合成為母嬰市場(chǎng)發(fā)展的新方向。業(yè)內(nèi)人士指出，母嬰的核心消費(fèi)特點(diǎn)是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，與售賣(mài)正品行貨相比，打造黏性更為重要，線上線下融合提供的一站式貼心服務(wù)，更是一種留住消費(fèi)者的方式。

對(duì)于母嬰產(chǎn)品，質(zhì)量問(wèn)題自然是最受消費(fèi)者關(guān)注的。此前，蘇寧紅孩子與安兒樂(lè)、雀巢等品牌合作，在母嬰周內(nèi)取得了顯著的銷(xiāo)售成果，合作品牌銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)均突破100%。這說(shuō)明，正品保障、急速服務(wù)，成為了贏得三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者歡迎的兩大利器。

記者了解到，蘇寧紅孩子的渠道下沉戰(zhàn)略與蘇寧云商相輔相存，那就是直營(yíng)店模式，店面選擇、員工配備都是蘇寧自己的人，并且員工需通過(guò)專業(yè)的母嬰知識(shí)培訓(xùn)后再上崗。同時(shí)與蘇寧紅孩子合作的諸多品牌，包括達(dá)能、君樂(lè)寶、多美滋、好奇、幫寶適、貝親等都能直達(dá)下沉渠道。顧客可以通過(guò)TV屏了解蘇寧紅孩子，現(xiàn)場(chǎng)看貨，店長(zhǎng)通過(guò)自己專業(yè)的母嬰知識(shí)幫助其準(zhǔn)確了解需求，線上下單，且直接送貨到家。顧客也可以直接購(gòu)買(mǎi)展柜的貨。

換言之，渠道下沉的意義不僅是品牌直達(dá)，更有服務(wù)的延伸，新生代母嬰消費(fèi)者有一個(gè)特點(diǎn)是在育兒知識(shí)上的欠缺，而他們的學(xué)習(xí)方式依賴于互聯(lián)網(wǎng)和口碑。

顧客買(mǎi)一罐奶粉不是簡(jiǎn)單買(mǎi)一罐吃的，而是買(mǎi)了一種科學(xué)育兒、一種安全與信任。母嬰產(chǎn)品與3C等其他商品不同，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中對(duì)體驗(yàn)、安全、質(zhì)感等有著特別的剛性需求，擁有線下場(chǎng)景消費(fèi)的蘇寧紅孩子優(yōu)勢(shì)盡顯。

母嬰行業(yè)的未來(lái)，就是兩個(gè)字，融合。下一步，紅孩子應(yīng)會(huì)在“線上與線下的融合，產(chǎn)品與服務(wù)的融合”做文章，憑借在專業(yè)化的產(chǎn)品及服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，在三四級(jí)市場(chǎng)大展拳腳。

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