據(jù)IATA消息，新的收入模式愈發(fā)重要，但航空公司是否有能力發(fā)現(xiàn)和優(yōu)化它們?

航空公司需要對動態(tài)的環(huán)境進行管理。 技術(shù)變革，監(jiān)管條例修訂和市場發(fā)展，差不多每天都會對決策以及盈虧產(chǎn)生影響。

最重要的轉(zhuǎn)變是從銷售機票到銷售旅行體驗的變革。 在像航空這樣競爭激烈的行業(yè)中，僅僅為法蘭克福商務(wù)人士到首爾或為其家人團聚出行提供行程已經(jīng)不能滿足他們的需求了。

在日益數(shù)字化的市場中，克服傳統(tǒng)的機票賣方思想，提供最優(yōu)報價已變得至關(guān)重要。

“航空公司傳統(tǒng)上一直處于令人艷羨的地位，因為他們擁有產(chǎn)品---- 機票，這點受必要需求所驅(qū)動。”Datalex首席創(chuàng)新官Alan Dunne說： “隨著航空公司向旅游零售商的轉(zhuǎn)變，除傳統(tǒng)的輔助產(chǎn)品外，還擴展到銷售越來越多以體驗為主的產(chǎn)品。”

傳統(tǒng)的輔助產(chǎn)品包括諸如休息室使用、快速安檢通道、優(yōu)先登機這些機場服務(wù)，以及額外的腿部空間座位、餐食選擇和Wi-Fi等機上服務(wù)。 但航空公司的服務(wù)可以超越這些，它已不僅僅是整個供應(yīng)鏈中某環(huán)節(jié)---酒店和租車的代理商。 比如，航空公司可涉及專業(yè)寵物護理、行李到家服務(wù)或其它可能為旅行體驗帶來價值的任何產(chǎn)品。

“這些產(chǎn)品的性質(zhì)是不同的，” Dunne繼續(xù)說道。 “為這些產(chǎn)品進行合理定價涉及很多方面，最佳零售商會根據(jù)多種數(shù)據(jù)來源準(zhǔn)確地預(yù)估市場需求，提供最優(yōu)報價以提高競爭優(yōu)勢。”

歷史方法

Dunne進一步指出，航空公司要從數(shù)十年毫無變化的收入管理和定價系統(tǒng)中制定合理的定價還有很長的路要走。

相比加強現(xiàn)有的框架模式，更需要忘掉歷史的做事方法。

“這是以客戶為中心的思維方式重新定義業(yè)務(wù)” IATA轉(zhuǎn)型、財務(wù)和分銷服務(wù)總監(jiān)Eric Leopold說， “在許多情況下，傳統(tǒng)流程、支持系統(tǒng)和技術(shù)正在阻礙航空公司的發(fā)展。傳統(tǒng)航空公司的紙質(zhì)流程讓程序更繁瑣。“

全服務(wù)型航空公司可以通過與低成本航空公司合作來確認(rèn)新的收入模式，例如，在新航線上進行聯(lián)運。 “但是，全服務(wù)型航空公司所用的傳統(tǒng)流程可能與低成本航空公司的流程不兼容，”Leopold繼續(xù)說道，“或者航空公司可能希望提供非航產(chǎn)品或與非航供應(yīng)商進行合作。雖然他們可以在自己的網(wǎng)站上進行操作，但是目前，在旅行社渠道的傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)中無法進行操作。“

新能力

目前問題是該行業(yè)如何采取措施來應(yīng)對這一僵局。首先引入的是動態(tài)定價(Dynamic Offer Creation)和聯(lián)運需求(Interline on Demand)的概念。動態(tài)定價使航空公司能夠根據(jù)客戶偏好進行個性化定價，而聯(lián)運需求是允許航空公司與使用不同的訂座或票務(wù)系統(tǒng)的運營商進行合作，提供聯(lián)運產(chǎn)品。

“這些新功能正在解決傳統(tǒng)流程對航空公司新收入模式的不利影響，”Leopold說。

其次是新分銷能力(NDC)。這種通過任何渠道提供豐富產(chǎn)品的能力是數(shù)字零售戰(zhàn)略的開端，這將使許多航空公司的收入和利潤來源迅速轉(zhuǎn)變。

加拿大航空公司正在使用NDC分銷其全套產(chǎn)品，使其終端客戶能夠做出明智的決策。這為加拿大航空公司提供了更多選擇，也提高了它的競爭力。加拿大航空NDC應(yīng)用程序編程接口(API)是免費的，可供所有渠道和參與者使用。雖然通過NDC API的交易量平平，但加拿大航空公司雄心勃勃地表示，其NDC交易在2020年將達(dá)到訂座量的20%。同時，海南航空正在使用中航信的直連分銷平臺連接代理商和其他渠道分銷機票和輔收產(chǎn)品。

650億美元 - 根據(jù)IdeaWorksCompany和CarTrawler的最新報告，2018年全球航空公司的輔助收入達(dá)到650億美元。歐洲航空公司以225億美元位居第一，亞洲航空公司以188億美元排在第二位。

一個記錄編號

最大的突破將由IATA ONE Order計劃提供， ONE Order構(gòu)建在NDC基礎(chǔ)上，將客戶的所有選擇都集合在一個訂單中。 就是說，將電子客票、乘客姓名記錄(PNR)和電子雜項單(EMD)中包含的所有數(shù)據(jù)集合在一個訂單中。 客戶的旅程的各個環(huán)節(jié)都只有這一個記錄編號。

從電子客票、PNR和EMD向單一的客戶訂單的轉(zhuǎn)變不是在一朝一夕間發(fā)生的。 但是，隨著時間的推移，傳統(tǒng)流程的改變將消除不必要的成本，同時帶給客戶更好的體驗。

到2021年，ONE Order標(biāo)準(zhǔn)將由幾家航空公司先行者進行測試，預(yù)計會大規(guī)模推出，不過，全面采用ONE Order對旅游價值鏈上眾多參與者來說還需要一個歷經(jīng)多年的過程。

數(shù)字化航空

這些舉措以及其他措施是第一步，使航空公司銷售的是旅行體驗而不是機票。

此外，這也是邁向數(shù)字化航空的第一步，傳統(tǒng)的紙質(zhì)流程被重新設(shè)計，以便將旅行體驗的各環(huán)節(jié)進行數(shù)字化整合。

亞航在數(shù)字化服務(wù)方面投入巨資，并收購了在線旅游平臺Vidi(前身為Touristly)50%的股份，專門用于拓展其輔收組合。公司創(chuàng)始人Tony Fernandes宣布該航空公司的數(shù)字化目標(biāo)，預(yù)計平均每位乘客將帶來3美元的新增輔助收入。

同時，Avianca選擇計算機科學(xué)家Hernán Rincón領(lǐng)導(dǎo)其航空公司。Hernán Rincón曾任微軟拉丁美洲的總裁。他所提倡的戰(zhàn)略就包括對快速數(shù)字化的需求。

“這些數(shù)字化航空公司正在準(zhǔn)備迎接與數(shù)字零售商和其他數(shù)字媒體的競爭，”Leopold說 “因為很明顯，問題不在于航空業(yè)是否會有所變化，而是航空公司何時以及如何為重大變革做好準(zhǔn)備。”

航空公司應(yīng)該是零售商嗎？

迅速轉(zhuǎn)型

答案是肯定的，IATA行業(yè)分銷計劃總監(jiān)Yanik Hoyles 如是說。

“如果有人認(rèn)為那些贏家是傾聽客戶意見的航空公司，那么我的結(jié)論就是航空公司需要轉(zhuǎn)型零售業(yè)......并且要轉(zhuǎn)得非�？�!”他驚嘆道。

滿懷期待

客戶希望在購物時看到產(chǎn)品的所有功能，并希望能夠進行比較。

他們還希望能實時聯(lián)系，隨時接收信息，如果他們認(rèn)為可以獲得理想的報價，作為回饋，他們愿意共享個人信息。

大多數(shù)人都愿意享受高度數(shù)字化的生活體驗。簡而言之，客戶希望航空公司成為零售商， ONE Order和新分銷能力(NDC)是實現(xiàn)這一發(fā)展的敲門磚。

數(shù)字化航空公司的愿景

數(shù)字化航空公司將擁有：

•利用現(xiàn)成零售解決方案的現(xiàn)代化系統(tǒng)

•用于訂單履行與會計處理的簡化的數(shù)字化流程

•由于簡化了行業(yè)準(zhǔn)入，可以訪問更多的供應(yīng)商

•跨航空公司業(yè)務(wù)模式和其他運輸模式的更簡單的聯(lián)運流程

•相關(guān)各方都可以訪問的基于訂單的結(jié)算系統(tǒng)

(新媒體責(zé)編：news1166)