2019年，大家都說難，終于迎來充滿希望的2020年，沒想到卻是難上加難，家居建材行業(yè)遇冷再遭疫情重創(chuàng)。

這次突如其來的新冠肺炎疫情對各行各業(yè)無疑都是一場“大考”，門窗行業(yè)更是在劫難逃，生存與發(fā)展是所有企業(yè)都在思考的問題。在這場家居戰(zhàn)“疫”中，各個企業(yè)都在思考未來發(fā)展的道路，一方面企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略打法，另一方面給予經(jīng)銷商充分的信心和方向。

基于此，微家居邀請門窗行業(yè)名將米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤陳總通過線上專訪的方式進(jìn)行交流，深度解析疫情下行業(yè)面臨的“危”與“機(jī)”，并分享相應(yīng)的對策舉措，給門窗人打上一劑強(qiáng)心針。

以下是微家居小薇與米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤陳總的采訪實錄

 

微家居：陳總，這次疫情對各行各業(yè)都是一次“大考”，您怎么看待疫情對門窗行業(yè)的影響？

米蘭之窗陳總： 這次疫情是一場突如其來的災(zāi)難，對整個家居建材行業(yè)正常經(jīng)營造成了非常大的沖擊和考驗。第一，是消費者消費能力被暫時的抑制，零售終端的銷售處于一個停擺的狀態(tài)。第二，整個家居建材的裝修工地都被迫停工。這也會影響到消費者對整個門窗的選擇。第三，一線的家居賣場也受到疫情的影響，從一月份一直到三月底才陸陸續(xù)續(xù)投入正常的經(jīng)營狀態(tài)。

客觀的說疫情對整個門窗的零售產(chǎn)生了一個比較大的影響，這是在零售這個維度上來說。從整個門窗品牌的招商布局來說，疫情阻斷了正常的經(jīng)濟(jì)流動，大家都不能有效的去做差旅拜訪和溝通，對整個上半年的招商工作也帶來比較大的沖擊。所以坦率的說這次疫情對整個家居建材行業(yè)和整個門窗行業(yè)影響還是比較大的。

另外這次疫情，導(dǎo)致了很多經(jīng)銷商對未來的預(yù)期不確定性在增強(qiáng)，或者對未來的信心在減弱。這樣的話，影響了他們做品類擴(kuò)充或者店面擴(kuò)充的決心和信心。這一點對未來整個門窗行業(yè)的品牌快速的完成招商布局和完善銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，也形成了一個客觀的一個沖擊。

微家居：總結(jié)這次疫情期的舉措，咱們米蘭之窗快速采取了哪些了應(yīng)對之策，幫助經(jīng)銷商共渡難關(guān)？

 

米蘭之窗陳總： 疫情之下，米蘭之窗的反應(yīng)還是非常迅速和及時的。第一，疫情給經(jīng)銷商帶來的沖擊最直接的是經(jīng)營信心的沖擊。終端的銷售經(jīng)營受到抑制，對他們的信心會產(chǎn)生直接的打擊和影響。第二，銷售的停擺，對經(jīng)銷商的現(xiàn)金流也形成了比較大的壓力。面對危機(jī)，信 心比金子更重要。所以米蘭之窗應(yīng)對疫情的第一個對策就是為我們的經(jīng)銷商去注入信心，去堅定戰(zhàn)勝困難的信心，去堅定在危中求發(fā)展機(jī)遇的信心。我們在2月3號就出臺了承擔(dān)一線所有導(dǎo)購一個月底薪的幫扶政策提振經(jīng)銷商的信心，幫助經(jīng)銷商減輕現(xiàn)金流的壓力。這個動作彰顯了米蘭之窗集團(tuán)和經(jīng)銷商同舟共濟(jì)，共克時艱的決心與狀態(tài)，同時幫我們的經(jīng)銷商解決最現(xiàn)實、最實際的困難，為他們減輕負(fù)擔(dān)。米蘭之窗是門窗行業(yè)第一個出臺經(jīng)銷商幫扶政策的企業(yè)，為行業(yè)其他兄弟品牌陸續(xù)出臺應(yīng)對疫情的措施樹立了典范。

 

第二個動作是我們從2月8號就開始做了一系列的營銷創(chuàng)新活動。 因為疫情的影響，讓我們終端銷售處于一個停滯的狀態(tài)。但是消費者的需求只是被抑制，他們對于門窗消費需求不會因為疫情的爆發(fā)而消失。所以，我們對原有的營銷模式做了一系列的創(chuàng)新。例如線上快閃活動，實現(xiàn)無接觸式的銷售，通過線上活動，快速的幫助我們經(jīng)銷商去鎖定意向客戶，完成意向客戶的轉(zhuǎn)化，這一系列的營銷動作相對來說是比較及時有效的。

在產(chǎn)品的出廠價上，我們也拿出接近一千萬的補貼來幫助經(jīng)銷商，推出應(yīng)對市場需求的爆款，強(qiáng)化產(chǎn)品的性價比。通過線上自媒體的一個有效的傳播裂變，去實現(xiàn)我們線上快閃活動的銷售。從我們線上兩場快閃活動的情況來看，銷售的業(yè)績還是非常好的。我們第一場活動六天，終端銷售突破了一千萬。兩場線上活動有效的解決了我們經(jīng)銷商的信心問題和轉(zhuǎn)化問題。在客觀上也幫助我們經(jīng)銷商儲備了意向客戶，完成了意向客戶的有效轉(zhuǎn)化。

在3月13日，我們又啟動了線下活動。進(jìn)入到三月中旬以后，我們主要的家居賣場已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)的開始恢復(fù)營業(yè)。所以我們在線下也做了一場春季大促，來幫助我們經(jīng)銷商快速的把過去線上產(chǎn)生的意向客戶，通過線下產(chǎn)品的體驗去轉(zhuǎn)化。同時我們也在和紅星美凱龍這種大型連鎖家居賣場有效的去配合，也做了一系列的一些直播銷售動作。3月6號，我們和紅星美凱龍聯(lián)合了九大品牌在淘寶做的一個直播，效果還是非常好的，有100多萬人次在觀看，現(xiàn)場的銷售也是非常理想。

米蘭之窗通過這一系列的組合拳來幫助經(jīng)銷商減負(fù)，幫助經(jīng)銷商去搶占市場份額，幫助經(jīng)銷商儲備意向客戶，幫助經(jīng)銷商完成意向客戶的轉(zhuǎn)化。這一系列組合拳讓我們的經(jīng)銷商真實的感覺到了米蘭之窗品牌強(qiáng)大的營銷力，對整個米蘭之窗育商體系的效力有了更進(jìn)一步的認(rèn)知，堅定了他們闖難關(guān)，克服困難的信心和決心。

微家居：3月16日，由咬金云招助力的線上直播招商會喜簽53城，能簡單描述下當(dāng)天的盛況及咱們的直播亮點嗎？

 

米蘭之窗陳總： 第一，這種現(xiàn)場直播是對于我們招商模式的一次創(chuàng)新，首先我覺得程咬金平臺的前期的準(zhǔn)備工作非常充分，為我們完成直播的轉(zhuǎn)化也做出了非常有效和突出的貢獻(xiàn)。線上平臺相應(yīng)的內(nèi)容能夠有效地幫助我們的意向經(jīng)銷商在足不出戶的前提下，充分的了解米蘭之窗的品牌產(chǎn)品和盈利模式。當(dāng)天，我們的現(xiàn)場直播應(yīng)該有數(shù)百位意向經(jīng)銷商進(jìn)入到直播室。因為我們的直播是做的定向邀約，沒有做純開放式的，進(jìn)入到我們直播室的，都是對米蘭之窗的品牌產(chǎn)品有初步認(rèn)同，想加盟米蘭之窗的意向客戶。我們直播的重心主要是讓我們的經(jīng)銷商充分了解米蘭之窗獨特的盈利模式，也就是我們整個米蘭之窗的育商體系。

直播的亮點在于整個盈利模式的系統(tǒng)講解，我們通過經(jīng)銷商事業(yè)成功的思維邏輯導(dǎo)圖，從行業(yè)前景、產(chǎn)品的差異化競爭優(yōu)勢到品牌的優(yōu)勢，以及我們育商體系的打造，店面主動集客體系，店面精細(xì)化管理以及智慧門店，這些支撐我們經(jīng)營體系的核心系統(tǒng)，給經(jīng)銷商去做一個相對完善的講解。

讓他們充分了解和認(rèn)知加盟米蘭之窗會給他們帶來哪些有效的幫助，讓他們充分認(rèn)知到系統(tǒng)門窗未來的發(fā)展前景。讓他們認(rèn)識到在這個風(fēng)口時期，選擇行業(yè)頭部品牌對他事業(yè)成功的重要性。通過這場直播，我們的意向客戶的轉(zhuǎn)化還是相對來說比較高的，雖然這些客戶都沒有直接到工廠到公司了解米蘭之窗的產(chǎn)品和品牌，但是在這次直播中，我們準(zhǔn)備比較充分的課件和資料，讓我們的經(jīng)銷商對米蘭之窗的品牌、產(chǎn)品、營銷有了一個清晰直觀認(rèn)識，特別是盈利模式。

 

微家居：米蘭之窗是門窗行業(yè)名列前茅品牌，不僅產(chǎn)品別具一格，營銷也是行業(yè)典范，加盟咱們米蘭之窗盈利模式可以簡單介紹一下嗎？具有哪些優(yōu)惠政策支持新商？

 

米蘭之窗陳總： 第一，我們會著重的去強(qiáng)調(diào)給經(jīng)銷商去打造一個完善的育商體系。育商體系是給我們給經(jīng)銷商提供一個完整的經(jīng)營盈利保駕護(hù)航。我們能夠幫助經(jīng)銷商鎖定強(qiáng)勢賣場的A類位置。同時幫助經(jīng)銷商去設(shè)計打造VMD智慧門店，讓我們的門店在賣場里面和其他的品牌有一個比較高的識別度，整體的視覺展示效果要優(yōu)于其他的品牌。

同時，我們對于經(jīng)銷商會有高效，系統(tǒng)化的培訓(xùn)。從經(jīng)銷商整體操盤能力到店面店長的精細(xì)化管理和獲客渠道打造，到終端一線導(dǎo)購銷售流程，銷售技能，銷售話術(shù)以及意向客戶的識別轉(zhuǎn)化和跟進(jìn)，我們都有一整套完整的培訓(xùn)。這個培訓(xùn)還包括了我們終端的安裝，售后服務(wù)流程和安裝服務(wù)技能的培訓(xùn)。這樣的話就解決了我們很多跨行業(yè)經(jīng)銷商可能面臨的一個痛點——缺乏對行業(yè)安裝服務(wù)技能的一個知識儲備。

通過這種系統(tǒng)的培訓(xùn)，能夠真正的去賦能經(jīng)銷商提升他的經(jīng)營運營能力，同時我們的培訓(xùn)不是簡單的請第三方的老師說一些大道理，我們的培訓(xùn)體系是基于我們自己的商學(xué)院，我們培訓(xùn)的方法技能都是在米蘭之窗經(jīng)營過程中得到過驗證，有效高效的方法、技能、流程和經(jīng)營管理工具。我們的培訓(xùn)，注重的是接地氣貼實戰(zhàn)。在整個營銷體系或者盈利模式打造方面，我們會幫助經(jīng)銷商。植入精準(zhǔn)主動集客系統(tǒng)和店面精細(xì)化管理系統(tǒng)，幫助經(jīng)銷商解決客源體系的打造和進(jìn)店客流有效的轉(zhuǎn)化。我們有一套成熟的客源體系打造方法和店面精細(xì)化管理的方法，幫助我們經(jīng)銷商解決進(jìn)店客流以及客流進(jìn)店以后如何有效的轉(zhuǎn)化的問題。

關(guān)于新經(jīng)銷商的一些優(yōu)惠支持政策，第一，對于新經(jīng)銷商的建店，我們會有相應(yīng)的一些補貼措施，來幫助經(jīng)銷商去減輕一部分店面投入的負(fù)擔(dān)。米蘭之窗的優(yōu)惠政策，更多的是在于如何幫助新經(jīng)銷商有效的去經(jīng)營或者有效的去賺錢，對新商我們會有駐店的培訓(xùn)。同時，我們會根據(jù)不同的經(jīng)銷商所在的市場特點不同，集團(tuán)給予相應(yīng)的爆款產(chǎn)品，通過出廠價的補貼進(jìn)一步突出產(chǎn)品的高性價比，幫助他們快速的去拓開市場。我們所有的新商在開店的時候，集團(tuán)會導(dǎo)入相應(yīng)的開業(yè)活動，開業(yè)活動由集團(tuán)的營銷活動管理部門進(jìn)行統(tǒng)一策劃、執(zhí)行管控，手把手的帶著我們的經(jīng)銷商去做開業(yè)活動，去獲取開業(yè)的銷售大賣。同時，通過這種活動也進(jìn)一步的去鍛造團(tuán)隊，提升團(tuán)隊的一個戰(zhàn)斗力。

微家居：在門窗行業(yè)競爭日益熾熱化的今天，咱們米蘭之窗有哪些產(chǎn)品特色與優(yōu)勢？

 

米蘭之窗陳總： 米蘭之窗和其他品牌相比，它的產(chǎn)品研發(fā)能力是非常強(qiáng)的。米蘭之窗也是中國唯一擁有門窗系統(tǒng)自主研發(fā)能力的企業(yè)，因為我們有一套專利——MILUX鋁包木系統(tǒng)，它已經(jīng)達(dá)到了國際頂尖水平或者在一定程度上還領(lǐng)先了國際水平，行業(yè)現(xiàn)有普通鋁包木系統(tǒng)的一個迭代產(chǎn)品。從米蘭之窗的整個產(chǎn)品體系的搭建來說，我們產(chǎn)品體系的覆蓋面相對來說是比較寬。我們能夠滿足初級改善型消費以及到消費頂端的奢侈性消費的不同層次的客戶群體。

另外，米蘭之窗在整個產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)和工藝要求上相對來說比較高，米蘭之窗憑借自己深厚的技術(shù)底蘊和制造能力，在同類型的產(chǎn)品上我們的細(xì)節(jié)、工藝、品質(zhì)會做的更好一些。更重要的是，我們有差異化的產(chǎn)品去幫助我們的經(jīng)銷商去構(gòu)筑差異化競爭的壁壘。比如，我們的MILUX系統(tǒng)鋁包木產(chǎn)品包括內(nèi)倒平移窗，這是米蘭之窗的專利產(chǎn)品，技術(shù)門檻高，產(chǎn)品技術(shù)性能遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先同類型的產(chǎn)品。實現(xiàn)技術(shù)代差的領(lǐng)先優(yōu)勢。同質(zhì)化競爭我們品質(zhì)亮劍，差異化競爭我們降維打擊。

從整個產(chǎn)品體系豐富度和價格維度來看，我們的產(chǎn)品體系相對來說比較全，有鋁合金系統(tǒng)，鋁包木系統(tǒng)，陽光房和采光頂系統(tǒng)。這樣能夠滿足不同層次，不同消費需求的市場，相對來說市場覆蓋面大，對差異化需求滿足能力強(qiáng)。

微家居：2020的開局不平凡，年前的規(guī)劃肯定會有所調(diào)整，接下來米蘭之窗會有哪些動作來推動門店業(yè)績的增長呢？

 

米蘭之窗陳總： 第一，我們會去強(qiáng)化培訓(xùn)體系對經(jīng)銷商的一個賦能。因為培訓(xùn)一定不是一朝一日之功。培訓(xùn)要形成一個長效高效的一個動作，我們米蘭之窗已經(jīng)構(gòu)建了一個相對完整的培訓(xùn)體系。培訓(xùn)的形式也是多樣的，有集中授課培訓(xùn)，有實戰(zhàn)培訓(xùn)，還有通過線上做微課培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容從前端的銷售，終端的店面管理和客源體系打造到后端的安裝售后服務(wù)會全過程貫通，去提升經(jīng)銷商的整體經(jīng)營和運營能力。

第二。面對今年的這個特殊情況，米蘭之窗會不斷的去做產(chǎn)品的迭代創(chuàng)新，進(jìn)一步通過差異化的產(chǎn)品幫助我們的經(jīng)銷商樹立差異化競爭的壁壘，同時我們在新品上會更加的去注重性價比，降低我們產(chǎn)品的價格門檻幫助我們經(jīng)銷商獲取盡可能多的市場份額。

第三，我們的營銷活動多種形式，線上線下結(jié)合開展。營銷活動一直是米蘭之窗的一個優(yōu)勢。那么針對2020年的一個特殊的經(jīng)營年度，我們的營銷活動無論是從頻次、力度，還是在形式方面，我們都會增加和創(chuàng)新，我們希望通過高強(qiáng)度，有力度的營銷活動，幫助我們經(jīng)銷商去獲取市場份額。

第四，在品牌推廣方面我們會繼續(xù)延續(xù)收效甚好的矩陣式品牌推廣，去強(qiáng)化米蘭之窗自有IP的品牌營銷活動如“此地十人”、“品窗論道”，去提升我們的品牌在行業(yè)一線和消費終端的影響力。同時也會和紅星，居然之家這種行業(yè)的流通平臺巨頭去做有效的合作，去提升終端消費者對高品質(zhì)系統(tǒng)門窗的消費意識和消費理念，完成市場消費引導(dǎo)，推動整個行業(yè)的發(fā)展。

“世界讓我們遍體鱗傷，但傷口長出的卻是翅膀”，與其說這次疫情是一場災(zāi)難，不如說是一場修煉，門窗人，勇創(chuàng)新，謀機(jī)遇，待到春暖時，我們一起看花開!

 

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(新媒體責(zé)編：syhz0808)