隨著全國(guó)疫情形勢(shì)的持續(xù)好轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)也逐步恢復(fù)活力。由于疫情期間公共交通衛(wèi)生隱患的影響，人們對(duì)于擁有私家汽車這樣具有獨(dú)立性、私密性、安全性的交通工具的需求也逐漸增多。而二手車具有門檻低、高性價(jià)比等突出優(yōu)勢(shì)，刺激著人們的消費(fèi)痛點(diǎn)，二手車交易及金融市場(chǎng)也將迎來(lái)新的風(fēng)口。在疫情防控階段的二手車金融市場(chǎng)中，對(duì)于如何準(zhǔn)確辨別消費(fèi)者的購(gòu)買意圖，甄選高質(zhì)量客戶，從源頭控制并降低逾期率等問題，德易車北二區(qū)曾問鼎“銷冠”的蘇江表達(dá)了自己的看法。

慧眼慧心，辨真實(shí)購(gòu)買意圖

蘇江坦言，此次疫情無(wú)論對(duì)行業(yè)還是對(duì)個(gè)人的影響都比較嚴(yán)重，疫情間的二手車市場(chǎng)，客戶資質(zhì)都欠佳，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的把控，主要體現(xiàn)在辨別客戶真實(shí)購(gòu)買意圖。對(duì)客戶購(gòu)買意圖的評(píng)估，蘇江則有一套自己的方法論。“優(yōu)質(zhì)客戶是有顯著特征的，例如購(gòu)車意圖明確、首付比例高、工作穩(wěn)定、留電話時(shí)不拖拉、關(guān)心車況及后期還款問題、利息等。”正是憑借這項(xiàng)獨(dú)樹一幟的能力，蘇江曾創(chuàng)造了高秒批率和低逾期率的佳績(jī)。

此外，蘇江強(qiáng)調(diào)，疫情防控期間的風(fēng)險(xiǎn)控制，也體現(xiàn)在嚴(yán)格謹(jǐn)慎的溝通和做單過程中，對(duì)客戶資質(zhì)情況以及對(duì)客戶相關(guān)問題的詢問也變得多樣化。他解釋道，除了關(guān)注客戶年齡、工作、人車匹配度等基礎(chǔ)問題，也重點(diǎn)關(guān)注客戶所從業(yè)的行業(yè)，比如是否處于受疫情影響較大的餐飲或旅游行業(yè)等，以此來(lái)甄別風(fēng)險(xiǎn);其次也會(huì)關(guān)注客戶收入的持續(xù)性和穩(wěn)定性，在做單過程中增加了讓客戶提供流水存款等證明的要求。

在二手車金融圈內(nèi)，有著“壞1單，50單白做”的說(shuō)法。蘇江曾遇到一個(gè)年輕的客戶，想分期購(gòu)買二手寶馬5系，其零首付意愿強(qiáng)烈，且在與其交流中都是該客戶的朋友代為回答，蘇江判斷這種情況騙貸風(fēng)險(xiǎn)偏高，于是果斷放棄，避免了風(fēng)險(xiǎn)和損失。正是憑借對(duì)于個(gè)人購(gòu)買意圖以及客戶質(zhì)量的有效識(shí)別，使蘇江能夠有效從源頭降低并控制風(fēng)險(xiǎn)，也讓他個(gè)人的業(yè)績(jī)攀升不下，越來(lái)越好。

根植于熱愛，成長(zhǎng)于學(xué)習(xí)與沉淀

談起工作的蘇江口若懸河，從每天的車商客勤到企業(yè)價(jià)值觀的認(rèn)同，從風(fēng)控的“四真三見”到實(shí)際催收案例，從當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析到歐美市場(chǎng)的汽車金融滲透率……可以看出他對(duì)這份工作的熱愛。而這份熱愛的動(dòng)力，不僅來(lái)源于蘇江本人對(duì)于職業(yè)的喜愛，也來(lái)源于蘇江的兒子。蘇江每天下班后第一件事就是及時(shí)回家，陪1歲多的兒子玩耍，并且?guī)椭�家里做些力所能及的家�?wù)。他希望盡可能見證兒子成長(zhǎng)的每一個(gè)重要時(shí)刻，也希望能夠在兒子健康快樂成長(zhǎng)的同時(shí)，自己能用更好的工作成績(jī)陪伴兒子共同成長(zhǎng)。

蘇江自從2019年9月加入德易車，除去陪產(chǎn)假休了十天，再?zèng)]休息過一天，節(jié)假日也不例外，連阿拉善沙漠團(tuán)建也借故缺席了。“我也很想去，但是我止不住擔(dān)心：萬(wàn)一有單呢?”這種不肯錯(cuò)過一單的信念讓蘇江穩(wěn)坐“銷售冠軍”寶座。

在德易車的工作，是蘇江覺得自己做過的“最快樂”的工作了。他覺得，這種快樂不僅源于加入了一個(gè)富有正能量的團(tuán)隊(duì)，結(jié)識(shí)了很多志同道合的領(lǐng)導(dǎo)和同事們，也源于對(duì)公司價(jià)值觀的認(rèn)同感和歸屬感。蘇江說(shuō)，德易車從總部高層到各職能部門、城市經(jīng)理、銷售主管以及一線銷售，每一個(gè)人都嚴(yán)苛對(duì)待工作，踏踏認(rèn)真做事，這種企業(yè)氛圍營(yíng)造出的不是壓迫感，而是愉悅感，因?yàn)槟苷媲懈惺艿皆谶@種氛圍的影響下，每個(gè)人都在進(jìn)步和成長(zhǎng)，都在努力成為更好的自己。

作為90后的蘇江，盡管在旁人看來(lái)，已經(jīng)成為一個(gè)“更好的自己”了，但他本人對(duì)自己的要求卻從未降低。“現(xiàn)階段希望能持續(xù)提升自己的業(yè)務(wù)能力，并且盡快處理疫情期間出現(xiàn)的貸后逾期問題，協(xié)助貸后部門并協(xié)調(diào)車商共同追溯逾期客戶，將公司的風(fēng)險(xiǎn)和損失降到最低。”至于未來(lái)的個(gè)人發(fā)展規(guī)劃，蘇江則表示，內(nèi)修最重要，不斷學(xué)習(xí)、持續(xù)沉淀是個(gè)人發(fā)展的基石，是成功的羽翼。他認(rèn)為，注重個(gè)人技能的提升和管理能力的提升，才能使自己在今后的工作中保持最佳狀態(tài)，并取得更優(yōu)異的成績(jī)，為公司做出更大的貢獻(xiàn)。

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