導語

2019年4月匯家立足合肥，合肥匯家在全面進軍車位市場的過程中，深挖業(yè)主需求，對市場現(xiàn)狀展開系統(tǒng)分析。

通過合肥整體車位交易市場的數(shù)據(jù)對比，發(fā)現(xiàn)合肥九區(qū)車位交易存在嚴重的兩極分化現(xiàn)象。以濱湖、蜀山為典型的“富人區(qū)”，車位均價在15萬左右，是整個合肥市場車位均價的1.5倍;以瑤海、新站為典型的舊區(qū)，車位均價在6萬左右比市場均價低40%。

運籌帷幄向前進軍

基于這樣的市場環(huán)境，合肥匯家快速反應，制定了“一深一淺兩步走”的進軍之路 。“一深”就是指合肥匯家把舊區(qū)項目作為首要攻克的市場目標，因為 相較于新區(qū)，舊區(qū)面臨的車位去化難度更大、開發(fā)商需求更迫切。

“一淺”就是合肥匯家同樣把新區(qū)項目作為實現(xiàn)收益增長的重要陣地。新區(qū)作為合肥重點發(fā)展的健康宜居區(qū)域，疫情沖擊較小，房市和車位仍然呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢。新區(qū)市場雖然相對較好，但車位變現(xiàn)的老大難問題仍存。

無論是新區(qū)還是舊區(qū)，開發(fā)商都急需將埋在地下的車位財富變現(xiàn)，實現(xiàn)快速回款以保證企業(yè)正常運轉(zhuǎn)，而精耕車位、撬動庫存正是合肥匯家專攻之術(shù)，達成利益一致性是合作的前提。

與其他代理銷售企業(yè)相比，我們不一樣，因為車位營銷是合肥匯家最核心的利益基礎(chǔ)，這決定了其團隊投入力度更高、銷售姿態(tài)更積極、技術(shù)創(chuàng)新更主動。

在營銷模式上，其他銷售公司服務性質(zhì)多樣、信息輸出不專業(yè)、以線下傳統(tǒng)營銷為基礎(chǔ)模式，但這樣的服務方式已不足以深度挖掘市場潛力。區(qū)別于傳統(tǒng)的包銷和代理模式，合肥匯家專攻有術(shù)，瞄準互聯(lián)網(wǎng)營銷，全方位推動車位去化 。

在營銷工具上，合肥匯家采用代理+眾籌的營銷新模式，推出“嗨位Go”小程序 以量還價，快速拼購聚客，幫助業(yè)主享優(yōu)惠、開發(fā)商快速銷貨;

融合智力服務的軟實力與技術(shù)輸出的硬實力，打造了中國首個車位營銷電商平臺——“海螺找位” ，同時滿足車位租售、車位營銷、車位金融、車位管理等多元服務需求，串聯(lián)起從車位銷售、使用到流通的全鏈條;抓住業(yè)主、車主的共性需求，整合第三方資源，賦予車位更多溢價。

聯(lián)合吃豆打造的互聯(lián)網(wǎng)平臺“吃豆養(yǎng)車” ，聚合了300多家優(yōu)質(zhì)的4S汽服商店，在業(yè)主購買車位的同時，賦予其高品質(zhì)、標準化、一站式的汽車后服務。

操盤項目高歌勇進

進軍方向是主題，資質(zhì)優(yōu)勢是論點，更需要實際論據(jù)來落地，合肥匯家只用事實說話。

對于合肥舊城的大多數(shù)樓盤來說，盡管擁有高入住率、低車位配比等諸多硬性優(yōu)勢，卻無法撬動深層需求、實現(xiàn)持續(xù)去化。合肥錦門天府小區(qū)(化名)就是這樣的一個項目，地處廬陽核心區(qū)，近2000戶的規(guī)模，95%的入住率，車位配比1:0.5，剩余可售車位不到500個。

同時，小區(qū)的車位均價及車位管理費均不高。即使如此，因為車庫條件不佳、沒有購買氛圍等因素，大多數(shù)業(yè)主依然選擇租用車位或停在小區(qū)周邊馬路。

在合肥匯家進場前，其他代理商主要選擇電話Call、物業(yè)推薦、等客上門的傳統(tǒng)方式進行銷售，2名銷售人員平均月銷不到5個;合肥匯家進場后，團隊規(guī)模不變，去化速率直接達到三倍，平均月銷15個，最高紀錄達25個。

結(jié)果的差異就是戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的差異，銷售拼招數(shù)，合肥匯家最不缺。 針對該項目，合肥匯家抓住樓棟、車位、客戶的核心痛點，使出“三分策略”，從不同的維度精準逼定業(yè)主。

分樓：小區(qū)有2/3的樓棟無法直達車庫，合肥匯家主打感情牌，通過“寧走一分鐘，莫讓出行難”等系列海報切中有車客戶的剛性需求。

分位：即用靈活的價格策略控貨。針對本樓棟車位，價格優(yōu)惠力度大，且剩余可選車位緊張，以此降低業(yè)主做出其他選擇的可能性，迫使其快速做出選擇。

分客：針對租位業(yè)主，借助意向購位業(yè)主，增加其租位的不便利性，最后說服業(yè)主從租用轉(zhuǎn)向購買。

“三分策略”的效果立竿見影。進場7個月的時間，合肥匯家實現(xiàn)車位銷售126個，目標完成率達到126%。結(jié)果的差異就代表選擇的差異，超額完成年度車位去化目標后，該項目開發(fā)商立馬與合肥匯家續(xù)簽了2020-2021年度的合作，同時推介了旗下的其他項目。

在策略上不僅打法多變，在模式上更有重磅突破。 合肥匯家獨創(chuàng)“以量換價”的車位眾籌營銷模式，讓業(yè)主自身抱團，以量換價決定車位優(yōu)惠價格，即保證了車位整體貨值，又化解了業(yè)主對調(diào)價的抗性。

這一套創(chuàng)新模式同樣有落地項目做支撐解釋。以合肥新區(qū)的佳新都市項目(化名)為例，為批量去化，2018年該項目車位降低5萬出售，去化效果還沒出現(xiàn)反倒激怒了前期購買的大量業(yè)主，引發(fā)了大規(guī)模群訴事件。

經(jīng)歷了調(diào)價風波、經(jīng)歷了自有團隊和代理商均不出量的窘境，2019年底，佳新都市項目開發(fā)商終于看到了行業(yè)新銳合肥匯家。針對部分會降至冰點價位的車位，合肥匯家從兩方面入手，保證銷量的同時，全盤考慮開發(fā)商的信譽、品牌、售后等問題。

首先，合肥匯家將這批車位定義為工程款抵押車位，凸顯車位出售的急迫性;其次，合肥匯家采用眾籌拼團的銷售模式，運用自主研發(fā)的線上眾籌買位工具“嗨位Go”，引導業(yè)主只有成功集齊10個需求，才能與開發(fā)商協(xié)商降價，優(yōu)惠買到買到這批車位。

以量還價，將車位需求量前置化，價格優(yōu)惠才會更加順理成章。借助這一新奇策略，佳新都市項目當月車位銷量高達58個，銷售團隊規(guī)模僅為是過去的1/2，銷量卻是過去的8倍。

見微知著，可見一斑。憑借智慧、實力和銳氣，合肥匯家實現(xiàn)了從“點”到“線”的飛越，接下來就是實現(xiàn)“面”的突破。

銳意進取未來可期

合肥匯家制定“層層鋪排，優(yōu)先盤活老區(qū)，逐步滲透新區(qū)”的總體路線。

第一步將以瑤海為老區(qū)中心，向周圍輻射至廬陽、肥東、肥西等其余老城區(qū)，借助上述區(qū)域去化需求更迫切、去化項目更豐富的行業(yè)現(xiàn)狀，快速占領(lǐng)市場份額，從而樹立公司行業(yè)口碑，提升認知度。對于快速發(fā)展的新城區(qū)，密切關(guān)注其樓市、車位等相關(guān)行業(yè)動態(tài)和發(fā)展趨勢，承接具有標桿性、典型性的項目，為后續(xù)逐步滲透新區(qū)市場奠定堅實基礎(chǔ)。

成立至今，我們已經(jīng)成功簽約8個車位項目，成交車位超過500個。我們在資源匹配上始終與強者合作，目前合作伙伴包括文一、斌峰、藍光、力高等數(shù)十家高資質(zhì)地產(chǎn)商。

俗話說，一個好漢三個幫，我們深知要想在城市站穩(wěn)腳跟，做大市場，離不開志同道合的盟友。因此，合肥匯家將一如既往地與各大合作開發(fā)商保持穩(wěn)定長久的友好關(guān)系，不斷深化合作，挖掘雙方契合的價值點;與此同時，加大拓展合作伙伴圈，與恒大、保利等大型開發(fā)商逐步達成戰(zhàn)略合作，為后續(xù)公司業(yè)務的持續(xù)發(fā)展注入強有力資源。

相信在公司頂層設(shè)計的指導下，在眾多合作伙伴的支持下，合肥匯家將迎來發(fā)展快車道!

(新媒體責編：syhz0808)