車險綜合改革落地已整整一個月。

多數(shù)車主確實體會到了改革的利好，即“降價、增保、提質(zhì)”，降價幅度普遍在15%至20%，但也有部分品牌如奔馳、寶馬及部分高風(fēng)險、零整比較高的車型，其保費(fèi)卻呈上浮態(tài)勢。

記者采訪了解到，因自主系數(shù)不一、各家報價策略不同，市場上出現(xiàn)了一車一價、一人一價、一日一價，甚至一時一價的混亂局面。也因此給保險公司、中介渠道、代理人帶來前所未有的挑戰(zhàn)。

面對挑戰(zhàn)，中小保險公司如何殺出重圍?對中介機(jī)構(gòu)來說，價值更凸顯，機(jī)會更大了，還是生存空間將被迫受到擠壓?車險科技又將如何為車改注入新動力?10月20日，《國際金融報》記者帶著上述疑問，采訪了車險數(shù)字化解決方案老牌服務(wù)商——熊貓保險科技CEO&創(chuàng)始人王剛，細(xì)聽他的思考和建議。

熊貓保險科技CEO&創(chuàng)始人王剛

一車一價是必經(jīng)階段

《國際金融報》： 如何看待目前車險市場上出現(xiàn)的一車一價、一人一價、一日一價，甚至一時一價的情況?

王剛： 應(yīng)該說，這是適應(yīng)市場的一個必經(jīng)階段。

當(dāng)前的車險市場正處于價格及政策調(diào)整頻繁的階段。由于各保險公司在改革初期都會根據(jù)車商、代理、電網(wǎng)銷等不同渠道，嘗試不同的自主系數(shù)和報價策略，因此有可能出現(xiàn)1輛車在不同保險公司或者同一保險公司不同渠道報出5種以上的價格，這不僅給消費(fèi)者帶來選擇困擾，也給保險公司、中介機(jī)構(gòu)、代理人增加了大量工作，并使得各主體工作效率打了折扣。

同時，對于長期運(yùn)用高保費(fèi)、高折扣打法的保險中介機(jī)構(gòu)來說，其保費(fèi)規(guī)模和業(yè)務(wù)利潤在短期內(nèi)也將下降，業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)還是不小。

《國際金融報》： 這個必經(jīng)階段將維持多久?

王剛： 一般情況下，經(jīng)過和中介機(jī)構(gòu)3至6個月的博弈，保險公司的價格政策和模式都將趨于穩(wěn)定。但這次改革正好趕在了車險業(yè)績占比最重的四季度，加之費(fèi)改前客戶轉(zhuǎn)化率高，從9月19日費(fèi)改后的一個月來看，保費(fèi)規(guī)模還是呈現(xiàn)了不小的降幅。預(yù)計兩個月內(nèi)即會出現(xiàn)一個分水嶺，市場也會分化加速，也就是在11月中旬至12月底，保險機(jī)構(gòu)便能逐漸探索出一些適應(yīng)市場的打法，調(diào)整方案也將逐步到位。

另一方面，部分中小保險公司和部分中介機(jī)構(gòu)或?qū)⑹袌龈偁幉蛔慊蛘邿o法提供差異化的服務(wù)模式慢慢退出車險市場，市場進(jìn)入新的平衡。

中小險企需重新劃分細(xì)分市場

《國際金融報》： 在此背景下，保險公司尤其是中小保險公司應(yīng)該如何挑戰(zhàn)?

王剛： 車險改革對于中小公司來講，的確挑戰(zhàn)更大。但也不代表沒有機(jī)會，具體來看，有以下幾點方向可參考：

一是重新劃分細(xì)分市場，明確自身的市場定位和目標(biāo)客群。

車險改革迫使市場由同質(zhì)化向差異化競爭，在這個過程中如何聚焦細(xì)分客群，提升精細(xì)化定價能力會逐漸成為中小公司的立足之本。如美國的前進(jìn)保險針對去年出險但歷史賠付情況良好的客戶，提供優(yōu)于其他公司的價格，這就是針對客群的再一次細(xì)分典型案例。

中小保險公司可以提升自身科技實力，通過大數(shù)據(jù)分析、UBI等技術(shù)手段發(fā)掘更多的從人因子和數(shù)據(jù)信息，從而提升定價能力增加營銷的精準(zhǔn)性。

二是精益化運(yùn)營，提升產(chǎn)能構(gòu)建成本優(yōu)勢，借助專業(yè)流程細(xì)分服務(wù)商(如銷售渠道、細(xì)分客戶、理賠網(wǎng)點、風(fēng)險控制等)來實現(xiàn)與大公司的差異化競爭，以及客戶認(rèn)知。

中小保險公司更要通過業(yè)務(wù)線上化、智能化、數(shù)據(jù)中心化、業(yè)務(wù)操作外包等手段，從而達(dá)到簡化業(yè)務(wù)流程、運(yùn)營服務(wù)中心化，進(jìn)一步降低運(yùn)營成本。比如平安產(chǎn)險的后援集中作業(yè)模式就是成功案例，該模式為中國平安集團(tuán)在強(qiáng)化風(fēng)險管理水平、加強(qiáng)成本節(jié)約以及提高效率方面起到巨大作用。

三是拓展產(chǎn)品組合，平衡業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升公司的盈利能力。比如通過效益險種(非車險)與車險組合營銷等方式實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新和盈利。

四是通過網(wǎng)、電、移基礎(chǔ)技術(shù)平臺的搭建和融合，以及和互聯(lián)網(wǎng)平臺在流量層面的深度合作，盡快構(gòu)建自己直達(dá)客戶的能力。為客戶提供貼近客戶的理賠和高附加值的服務(wù)，以樹立自己在客戶心中的品牌價值。

五是一定程度可以進(jìn)行行業(yè)間的“抱團(tuán)取暖”，如共享技術(shù)資源、構(gòu)建線下服務(wù)資源聯(lián)盟等方式來提升與大保險公司競爭的軟硬實力。

三類中介機(jī)構(gòu)機(jī)會更大

《國際金融報》： 那么，中介機(jī)構(gòu)又該怎么辦?

王剛： 車險綜合改革對中介機(jī)構(gòu)來說，挑戰(zhàn)與機(jī)遇是并存的。

從挑戰(zhàn)方面來看，比如前述提到的，業(yè)務(wù)比之前難做了，手續(xù)費(fèi)和保費(fèi)的下降使得其獲客成本和經(jīng)營成本變高，利潤變低;工作量增大，之前只需報一次價格，現(xiàn)在可能會增加3至5倍的報價次數(shù)，客戶才能確認(rèn)意向。

另外，對于只拼政策而客戶場景不足、下沉代理團(tuán)隊不足的中介機(jī)構(gòu)來說，困難還將加速。

在這種情況下，中介機(jī)構(gòu)會重新審視車險和非車險的業(yè)務(wù)占比、自身優(yōu)勢和劣勢，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)策略，甚至調(diào)整團(tuán)隊及組織，以適應(yīng)市場的變化。

造成的結(jié)果可能會出現(xiàn)三種情況：部分中介裁員，部分中介業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，還有部分中介將借助自身場景優(yōu)勢，擴(kuò)張客戶資源。

以4S店(車商)為例，鑒于其在保險公司的業(yè)務(wù)占比中高達(dá)35%至40%，保險公司會優(yōu)先向4S店做政策傾斜，扶持力度比其他傳統(tǒng)渠道大很多。還有一個重要原因是，4S店本身的服務(wù)場景，對轉(zhuǎn)換客戶等方面有著先天優(yōu)勢。

總結(jié)來看，對于有下沉客戶場景、有代理人隊伍及直接客戶的中介機(jī)構(gòu)，或是能做精細(xì)化管理、善用科技及數(shù)據(jù)的中介機(jī)構(gòu)，亦或是能基于數(shù)據(jù)、服務(wù)及管理提升的中介機(jī)構(gòu)來說，都有很大機(jī)會脫穎而出。

科技賦能全車險產(chǎn)業(yè)鏈

《國際金融報》： 能否具體談?wù)�，如何運(yùn)營科技和數(shù)據(jù)手段來提升保險公司和中介機(jī)構(gòu)的運(yùn)營效率和競爭力?

王剛： 毋庸置疑的是，車險科技公司將為車險綜合改革注入新的動力。具體來看，表現(xiàn)在以下幾點：

一是為保險公司監(jiān)控市場投放的保費(fèi)策略，便于更好地實現(xiàn)一車一價;

二是可以幫助中介機(jī)構(gòu)有效拓展團(tuán)隊，更方便快捷地報價、出單、業(yè)務(wù)管理;

三是可通過AI業(yè)務(wù)訓(xùn)練機(jī)器人、外呼機(jī)器人、電銷系統(tǒng)、續(xù)保系統(tǒng)及CRM系統(tǒng)等為中介機(jī)構(gòu)科技賦能;

四是為4S店提供續(xù)保提醒、客戶分級、DMS(汽車經(jīng)銷商管理系統(tǒng))及保險業(yè)務(wù)協(xié)同一體化，提升續(xù)保率;

五是幫助保險公司通過精準(zhǔn)客戶畫像及大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)定價;

六是通過大數(shù)據(jù)進(jìn)行智能定損、反欺詐及精細(xì)化經(jīng)營。

這里需要特別提出的是，目前保險行業(yè)的信息化其實是保險主體公司的信息化，而更多的銷售主體依然缺乏易用、高效的展業(yè)工具、管理系統(tǒng)等來提升自身的競爭優(yōu)勢。

由于中介機(jī)構(gòu)面臨的上下游是多家保險公司產(chǎn)品和多元的代理人渠道，而保險公司提供的中介系統(tǒng)僅能完成報價、核保、出單等，保險中介機(jī)構(gòu)自身的銷售過程管理、收付管理、對賬管理、團(tuán)隊管理等無法使用保險公司的系統(tǒng)來完成。

但我們堅信，車險綜合改革后，科技會在車險產(chǎn)業(yè)鏈，不論是承保、理賠、定價、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)中扮演和承擔(dān)越來越重要的角色，也會有越來越多的車險科技公司投身并為產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供更好的行業(yè)解決方案，助力行業(yè)數(shù)字化升級。

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