大咖：申闖

頭銜：朗培教育集團客服管理中心副總經(jīng)理

主題：《校區(qū)標準化運營管理》

在盈利系統(tǒng)打造專場的精彩課程中，朗培教育集團副總經(jīng)理申闖為校長帶來《校區(qū)標準化運營管理》的精彩演講，他認為疫情帶給我們的除了危還有機遇，在行業(yè)大洗牌后，教培行業(yè)迎來了第二次“創(chuàng)業(yè)”，校長應(yīng)該調(diào)整心態(tài)，做好競品調(diào)研，作出有自身特色的拳頭產(chǎn)品。

他從搭建流量矩陣、團隊管理、產(chǎn)品思維創(chuàng)建、招生運營四大板塊為校長分享了實用干貨，學校要從工具、內(nèi)容、社群三個方向做流量，用流量促進業(yè)績增長。在團隊管理中，上下級價值要同頻，數(shù)據(jù)結(jié)果要正確交付，憑結(jié)果來分配資源，保證學校內(nèi)員工之間的公平。在創(chuàng)建產(chǎn)品時，分析現(xiàn)有產(chǎn)品和競品的優(yōu)劣勢，通過邏輯推算客戶的深層需求，滿足客戶的需求從而。在招生運營中要明確目的，保證內(nèi)容真正能吸引客戶，刺激核心用戶擴增，從而達到運營的效果。

1. 行業(yè)現(xiàn)狀分析

2020年，教培行業(yè)受疫情影響遭受重創(chuàng)，行業(yè)經(jīng)歷大洗牌，迎來第二次“創(chuàng)業(yè)”。一部分競品在疫情當中不戰(zhàn)而退，同時另一部分競品抓住時機應(yīng)運而生。這個時候，我們要調(diào)整心態(tài)，做好競品調(diào)研，拿出拳頭產(chǎn)品做降維運營，作出自身特色。

降維運營是指多個業(yè)務(wù)滿足用戶需求，放棄其中一個業(yè)務(wù)的盈利需求，將其作為其他業(yè)務(wù)入口或者輔助業(yè)務(wù)，從而打掉以此為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)的一種運營手段，不管降維運營還是升維運營，最重要的是用流量來維護業(yè)績增長。

做流量不等于買流量，教培行業(yè)要做流量，而不是買流量。新公司，除了錢什么都沒有的時候，買流量好像是其唯一能做的事情了。但是要明白任何行業(yè)初始流量的獲取都是很貴的，

這可以理解。但如果做不到初始流量自我繁殖，又沒有辦法找到成本預算內(nèi)的獨占流量源，那就不要期待有什么利潤了。

那么，培訓機構(gòu)如何做流量?

做工具：

線下：機構(gòu)的免費答疑，免費自習;

線上：作業(yè)幫、百詞斬、學科網(wǎng)

做內(nèi)容：

線下：講座、公開課;

線上：洋蔥數(shù)學，樂學高考

做社群：

線下：家長委員會，班級群;

線上：家長幫，寶寶樹。

剛需工具帶來的流量增長是最快的，但是工具的變現(xiàn)難度也是最高的。主要原因在于，大家使用工具的目的性非常強，很難有其他精力注意到工具主要功能之外的其他方面。當然，還有個次要原因是，中國人沒有對工具付費的習慣，對工具延伸產(chǎn)品的付費意愿自然也不會太強。

在教培行業(yè)做流量，做內(nèi)容和做社群搭配進行效果才是最好的，這是因為，教培行業(yè)有兩個特點：

1 教育產(chǎn)品及相關(guān)信息話題性強，關(guān)注度高。孩子的教育問題是一個家庭的核心問題

2 教育天生有競爭性和炫耀性。“別人家的孩子”是多少人的噩夢，“曬娃”又毀了多少人的朋友圈。

1、四級火箭順序不能錯誤，一些機構(gòu)不會做二級，結(jié)果三級流量總也上不來;還有一些機構(gòu)跳了四級，直接大額優(yōu)惠刺激轉(zhuǎn)化，結(jié)果續(xù)班率成了很大問題。

用戶內(nèi)容粘性，是指要讓用戶對內(nèi)容產(chǎn)生越來越強的消費習慣，并且讓其逐漸從對內(nèi)容的消費習慣過渡到對產(chǎn)品的消費習慣。教育內(nèi)容基本上是無趣的。為什么人會消費內(nèi)容?是因為看到了正向結(jié)果。看到結(jié)果的前提是發(fā)現(xiàn)問題，這一點很多人在設(shè)計產(chǎn)品的時候并沒有意識到。舉個例子，在上表E階段，我們做打卡活動，階段性點評就要讓老師務(wù)必發(fā)現(xiàn)孩子的核心問題，并描述孩子在核心問題上的變化，引導家長看到效果，從而產(chǎn)生堅持動力。

3、用戶情感粘性，是指要讓用戶對參與做流量活動的老師產(chǎn)生越來越強的情感依賴。這是教育產(chǎn)品的特殊所在了——內(nèi)容和情感同樣重要。情感粘性是絕對的稀缺資源，而且傳遞性很差。

4、本級流量新增，是指雖然隨著火箭推進，流量必然有損失，但也必須有新增補充。

5、用戶間的交互性，是指我們要強化用戶社群屬性。我們要做內(nèi)容中心化社群，不是做群主中心化社群，一個社群中只有群主說話，是非常尷尬的。社群中每個人都應(yīng)該盡量是參與者，也是內(nèi)容和氣氛的創(chuàng)造者。

真正的用好流量，玩轉(zhuǎn)流量，用流量變現(xiàn)，才能夠幫助機構(gòu)業(yè)績實現(xiàn)穩(wěn)定增長。

1. 如何做好團隊管理

(1)價值同頻

管理培訓：組織管理技巧和管理心得的培訓和分享，幫助有潛質(zhì)的管理者更快成長。

價值觀標準創(chuàng)建：將中層需要傳遞的價值觀標準化，明確告知中層應(yīng)該給下屬講什么。

價值觀形式創(chuàng)新：注意思想傳遞形式的標準化，開會討論要是解決問題而不是抱怨問題。

做好人生規(guī)劃：學會給員工做短期夢想規(guī)劃和長期人生規(guī)劃，讓員工有目標去追尋。

數(shù)據(jù)結(jié)果交付

重結(jié)果：涉及到獎金、晉升、排課都用結(jié)果說話，工作過程是否有效就是結(jié)果，付出沒有結(jié)果，團隊沒有價值，也就看不到個人價值

控數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)制度要讓優(yōu)秀者感覺到被重視，通過優(yōu)秀的人來傳達公司價值觀，影響更多人。

抓思想：對話與溝通很重要，團隊負責人要及時修正負面情緒，將思想拉到正確的價值觀。

保證公平

排課公平：制定考核方案每周公布考核結(jié)果，排班以考核結(jié)果為依據(jù)。

薪資公平：工資保密，工資要符合公司的職級體系，晉升標準透明化。

晉升公平：第一，創(chuàng)業(yè)型的公司組織架構(gòu)切忌照搬大公司，盡量扁平化，謹慎提拔管理者。第二，晉升是50%的業(yè)績分數(shù)+50%的價值觀分數(shù)。

(4)職能部門的服務(wù)使命

人力部門沒有服務(wù)意識，還是學校領(lǐng)導出了問題。經(jīng)常聽來面試的老師抱怨很多機構(gòu)的人力部門都是公司最牛的，認為自己是老師的領(lǐng)導，最基礎(chǔ)的工作：每月發(fā)工資前給老師核對工資條都沒有，發(fā)多少就得是多少，問還不給好臉色。

行政部門對于教師行政問題創(chuàng)立標準，不因人而定。各崗位各司其職，履行服務(wù)使命，職能部門做好后端支撐，例如工資一定按時發(fā)。

1. 產(chǎn)品思維創(chuàng)建

梳理當前產(chǎn)品特色：根據(jù)目前校區(qū)運營的產(chǎn)品種類細化、分析、總結(jié)、創(chuàng)建產(chǎn)品思維，升級產(chǎn)品特色，同時不能閉門造車對于競品產(chǎn)品分析解讀找出彼此優(yōu)劣勢。

家長對于教培行業(yè)的需求是什么?如果看最表層，是名師，是家長想給孩子找更好的老師，所以很多小機構(gòu)都愛打名師牌，滿足家長的表層需求，其實家長的深層需求是提高成績。

小學產(chǎn)品，提高孩子對數(shù)學的興趣，或者訓練孩子的數(shù)學思維，這兩個其實都是家長的表層需求，強化同步內(nèi)容，并先修一部分初高中內(nèi)容(很多初高中內(nèi)容其實就是奧數(shù)內(nèi)容，比如數(shù)列排列組合等)，讓孩子在未來的中考甚至高考中占到先機。

表層需求是我們能夠用肉眼直接看到的，深層需求是需要我們用邏輯推算出來的。我們只有定位市場發(fā)育程度來辨別需求，分辨表層需求和深層需求，通過邏輯推算客戶的深層需求，從而滿足他們的深層需求。

教研體系化創(chuàng)建：形成標準化教材—教研流程標準化—人才培養(yǎng)標準化—考試產(chǎn)品標準化

新產(chǎn)品引入宗旨：增項擴充、品牌導入、人才培養(yǎng)、定制化運營

四、招生運營

用戶運營：

明確目的：

(1)獲取用戶信息：教育決策是比較重的決策，這就意味著，家長做教育決策的依據(jù)主要來源于兩方面，一是機構(gòu)口碑，比如家長推薦，機構(gòu)歷史成績;二是機構(gòu)邀約家長咨詢。

(2)增強用戶粘性：不斷的手段運營將家長一步一步提升為A類型客戶，從而達到信任甚至依賴的效果。

(3)促成用戶咨詢：目前班課招生主流的兩種形式，學科診斷——本質(zhì)就是老師對家長進行一對一咨詢服務(wù);低價班——表面上看只是拉長體驗期，實質(zhì)是讓老師有更多的時間對每個家長做一對一咨詢。所以，班課招生依然繞不過去咨詢這一環(huán)。

(4)成功關(guān)單：關(guān)單是運營用戶的最終目的，關(guān)單環(huán)節(jié)的流程、技巧以及相關(guān)的道具使用都會進一步加強關(guān)單率。

掌握周期：

分層運營：

群運營弊端：

用戶數(shù)量增多，工作量非常大，對于某些無法轉(zhuǎn)化的用戶老師也得進行同樣標準的服務(wù)，老師動力很低;

群運營培養(yǎng)的家長熱度不達預期，并沒有看到家長參加活動的熱度升高，或者老帶新增多。

群運營分層的優(yōu)勢：

(1)降低群運營力度，增加針對重點用戶的單獨維護。如就作業(yè)打卡，不再強調(diào)對所有學生在群內(nèi)進行逐一批改和點評，而是強調(diào)要對重點用戶，新增打卡用戶，進行單獨點評，以及附加題發(fā)放。

(2)打造有準入門檻的尖端群，只針對尖端學生開放，并且設(shè)定嚴格的群管理制度，讓尖端學生在享受特殊照顧的同時，自然而然產(chǎn)生對老師的依賴感。

內(nèi)容運營：

首先要明晰，在內(nèi)容運營上，有用大于有趣：家長才是孩子內(nèi)容消費的決策人，過分重視內(nèi)容趣味性會讓家長覺得課程沒有意義。

其次，要確認用戶真正被吸引，刺激用戶主動反饋，降低用戶反饋難度，最終引向成交。

活動運營

每個學校一年至少要做3次以上的活動，但是活動的效果卻沒法保證，其實在做活動運營時，我們要利用兩個法則。

打造爆款活動。

打造爆款活動的規(guī)則

(2)貼近時事熱點，借助名人效應(yīng)，打造爆款活動。

第二，用二八原則發(fā)現(xiàn)核心用戶，刺激核心用戶擴增，再進一步發(fā)掘。

只要做到以上兩點，你的活動才真正做到有效果、有意義。

(新媒體責編：syhz0808)