2020年9月19日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于實(shí)施車險(xiǎn)綜合改革的指導(dǎo)意見(jiàn)》，一直占據(jù)保險(xiǎn)龍頭地位的車險(xiǎn)行業(yè)第一次面臨政策上的承壓。對(duì)于投保車主來(lái)說(shuō)，車險(xiǎn)綜改后“價(jià)格基本只降不升，保障基本只增不減，服務(wù)基本只優(yōu)不差”；而對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存才是新規(guī)下的常態(tài)。

去年10月，車險(xiǎn)綜改剛剛起步，熊貓保險(xiǎn)科技創(chuàng)始人&CEO王剛曾對(duì)行業(yè)作出預(yù)判：車險(xiǎn)綜改將促使車險(xiǎn)中介重新審視車險(xiǎn)和非車險(xiǎn)的業(yè)務(wù)占比、自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

 

困局：保費(fèi)下降，成本逼近100%

 

縱觀一年來(lái)車險(xiǎn)行業(yè)的變化，印證了王剛的這一預(yù)期。

從規(guī)�？�，2021年上半年，車險(xiǎn)保費(fèi)收入近3800億元，占比為51%，與前幾年動(dòng)輒七成的占比相比下降明顯。從增速看，2021年二季度車險(xiǎn)增速降至-7%，負(fù)增長(zhǎng)幅度持續(xù)擴(kuò)大。

而具體到效益端，車險(xiǎn)綜合賠付率水平由改革前的57%升至72.3%，大幅上升15個(gè)百分點(diǎn)。交強(qiáng)險(xiǎn)在價(jià)格不變情況下，保障水平由改革前的12.2萬(wàn)元提升到20萬(wàn)元。商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)平均保額由89萬(wàn)元提升到133萬(wàn)元，其中保額100萬(wàn)元及以上的保單占比達(dá)91%。

保費(fèi)持續(xù)下降，賠付率大幅上漲，最終導(dǎo)致綜合成本率上升。截至2021年5月，全行業(yè)車險(xiǎn)綜合成本率已經(jīng)攀升至99.5%，非常接近100%這一承保盈虧平衡點(diǎn)。業(yè)務(wù)比之前難做了、工作量增大了、經(jīng)營(yíng)成本變高了，整個(gè)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)生態(tài)轉(zhuǎn)向“控本”的大基調(diào)。

在此過(guò)程中，主體公司加速調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加大直銷占比，優(yōu)化車商和修理廠業(yè)務(wù)占比，優(yōu)化優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)和高成本業(yè)務(wù)。車商渠道重點(diǎn)承保新車和優(yōu)質(zhì)續(xù)保，通過(guò)靈活費(fèi)折結(jié)合市場(chǎng)，增加高質(zhì)客戶占比，這些廠商或通過(guò)精細(xì)化的數(shù)據(jù)分析和客戶轉(zhuǎn)化率來(lái)提高新保和續(xù)保的臺(tái)次，或依托三者險(xiǎn)額度、劃痕險(xiǎn)滲透、輪胎險(xiǎn)滲透、增值服務(wù)等附加險(xiǎn)來(lái)提高單車保費(fèi)，以此緩沖單車保費(fèi)以及保費(fèi)規(guī)模的下降。

但還有一些機(jī)構(gòu)暴露出了短板，部分中介裁員，部分中介業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，甚至有部分中介在首輪專項(xiàng)監(jiān)管中暴露出“虛構(gòu)中介業(yè)務(wù)套取費(fèi)用”、“未嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)批準(zhǔn)或備案的保險(xiǎn)條款、保險(xiǎn)費(fèi)率”等問(wèn)題。

在這個(gè)過(guò)程中，一些共通的邏輯逐漸躍然紙上。

熊貓保險(xiǎn)科技認(rèn)為：基于保費(fèi)的下降和成本的提高，未來(lái)比拼的硬實(shí)力是降成本、提產(chǎn)值，行業(yè)盈利方式正在從“信息差”向“科技驅(qū)動(dòng)高效場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)”加速調(diào)整，降本增效作為提振行業(yè)的重大課題被提上日程。

 

出路：三個(gè)方向，車險(xiǎn)中介轉(zhuǎn)型的嘗試

 

車險(xiǎn)中介轉(zhuǎn)型明顯的通路是提升科技化水平。近幾年，中小險(xiǎn)企紛紛踏足數(shù)字化領(lǐng)域、傳統(tǒng)大險(xiǎn)企爭(zhēng)先恐后拋出數(shù)字化變革戰(zhàn)略。

由于保險(xiǎn)領(lǐng)域的玩家資源足夠集中，除去作為生產(chǎn)力之一的科技，數(shù)據(jù)資料、人才管理、業(yè)務(wù)模型、協(xié)作方式等同樣重要。

因此，車險(xiǎn)企業(yè)有三個(gè)方向可以探索：

一是利用科技手段，加強(qiáng)新渠道、新場(chǎng)景和新產(chǎn)品的嘗試；

二是加大業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型力度，加大非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展；

三是關(guān)停車險(xiǎn)業(yè)務(wù)或經(jīng)營(yíng)不善的區(qū)域業(yè)務(wù)。

就本次費(fèi)改而言，政策實(shí)施的關(guān)鍵影響是進(jìn)一步降低了傭金比例。這對(duì)于之前長(zhǎng)期處于高保費(fèi)、高折扣打法的中介機(jī)構(gòu)會(huì)造成短期的保費(fèi)規(guī)模下降、業(yè)務(wù)利潤(rùn)下降；但對(duì)基于數(shù)據(jù)、服務(wù)及管理提升的中介機(jī)構(gòu)而言，費(fèi)改帶來(lái)的機(jī)遇依然很大。

從數(shù)據(jù)端看，部分公司著力于精準(zhǔn)定價(jià)、精準(zhǔn)費(fèi)用投放、精細(xì)化定損，目前主要落地項(xiàng)目包括保險(xiǎn)極客（場(chǎng)景）、太保“太睿保”和平安“KYR”（事前風(fēng)控）、平安“好車主APP”和人保旗下愛(ài)�？萍�“芯極限”（事后標(biāo)準(zhǔn)化定損理賠）等產(chǎn)品。

該類產(chǎn)品抓準(zhǔn)了車險(xiǎn)“標(biāo)準(zhǔn)化”的產(chǎn)品特性，前端定價(jià)以大數(shù)據(jù)分析的輔助作用和定制化產(chǎn)品開發(fā)為主，中端銷售以團(tuán)險(xiǎn)的平臺(tái)式對(duì)接為主，后端業(yè)務(wù)賦能、降本增效。

從服務(wù)端看，車主個(gè)性化服務(wù)、創(chuàng)新型保險(xiǎn)成為各個(gè)公司的創(chuàng)新型業(yè)務(wù)。一些平臺(tái)類公司根據(jù)具體消費(fèi)的碎片化場(chǎng)景，將低頻的傳統(tǒng)產(chǎn)品嵌入其中，轉(zhuǎn)化為高頻的創(chuàng)新型產(chǎn)品（如網(wǎng)購(gòu)?fù)素涍\(yùn)費(fèi)險(xiǎn)）；并通過(guò)大數(shù)據(jù)積累、根據(jù)客戶需求改進(jìn)傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品（如百萬(wàn)醫(yī)療），提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

從管理端看，增強(qiáng)代理人效率、完成客戶組織變更、實(shí)現(xiàn)減員增效，是提升管理效率的有效途徑。這樣的嘗試多見(jiàn)于傳統(tǒng)險(xiǎn)企，大多通過(guò)升級(jí)基本法、加強(qiáng)科技賦能來(lái)提升代理人產(chǎn)能。目前，平安壽險(xiǎn)落地項(xiàng)目最多、成效凸顯，太保壽險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)等尚處于初步發(fā)展期。

但歸根結(jié)底，拼實(shí)力、拼場(chǎng)景、拼客戶、拼能力、拼戰(zhàn)術(shù)，都是在進(jìn)行一種可行性嘗試，即：通過(guò)技術(shù)手段和自身運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)這兩種路徑，優(yōu)化保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)流程。

 

突破：基于場(chǎng)景，線上線下的配合戰(zhàn)

 

不論是何種嘗試，都基于車險(xiǎn)業(yè)最大的痛點(diǎn)，即車險(xiǎn)行業(yè)要面對(duì)的是車險(xiǎn)在科技應(yīng)用層面相比其他金融行業(yè)而言相對(duì)落后的現(xiàn)實(shí)。這是費(fèi)改后中介機(jī)構(gòu)獲客成本變高、經(jīng)營(yíng)成本變高、利潤(rùn)變低的現(xiàn)狀。

這樣的現(xiàn)實(shí)和現(xiàn)狀，使得車險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)、服務(wù)、管理的升級(jí)都落腳于同一個(gè)關(guān)注點(diǎn)——將產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，從側(cè)重車輛增量轉(zhuǎn)變?yōu)樯疃韧诰蚩蛻舳吮ｋU(xiǎn)需求。

熊貓保險(xiǎn)科技認(rèn)為：保險(xiǎn)公司、中介機(jī)構(gòu)都需要重新審視車險(xiǎn)市場(chǎng)，需要使用系統(tǒng)化管理工具提升保險(xiǎn)業(yè)務(wù)每個(gè)細(xì)節(jié)的效率，以確保流量入口的高滲透，利用銷售、售后場(chǎng)景沉淀用戶。

 

具體來(lái)看，場(chǎng)景化的機(jī)會(huì)在兩個(gè)層面。

第一個(gè)層面是擴(kuò)充空中電銷場(chǎng)景。善用科技及數(shù)據(jù)的中介公司，能夠通過(guò)人工智能、系統(tǒng)培訓(xùn)等手段提高效率，這印證了業(yè)務(wù)和科技共同發(fā)展的邏輯；同時(shí)，擁有直接代理人團(tuán)隊(duì)、職團(tuán)直接客戶的中介機(jī)構(gòu)也將脫穎而出。

另外一個(gè)層面是善用線下門店的服務(wù)。汽車經(jīng)銷商、新車及二手車電商平臺(tái)、企業(yè)修理廠及洗美店等場(chǎng)景能夠接觸客戶、匹配到店服務(wù)，這種連接本身具有很高粘性和競(jìng)爭(zhēng)力，有望成為中介類型企業(yè)突破困局的重要形式。

熊貓保險(xiǎn)科技認(rèn)為，保險(xiǎn)場(chǎng)景數(shù)字化建設(shè)需要圍繞實(shí)際場(chǎng)景，不結(jié)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景的信息化是偽命題。要形成對(duì)立生存壁壘，還需要將科技融入到交易中來(lái)，即又做業(yè)務(wù)、也做科技。

以熊貓保險(xiǎn)科技的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)生態(tài)及路線圖為例：實(shí)體場(chǎng)景中的“4S店、修理廠、洗美店、平臺(tái)公司”等主體以及空中場(chǎng)景中的“電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售”等形式實(shí)現(xiàn)數(shù)字化場(chǎng)景構(gòu)建，進(jìn)而打開中介渠道的數(shù)字效能。

比如，車輛到店，攝像頭拍攝車牌自動(dòng)識(shí)別，車險(xiǎn)展業(yè)報(bào)價(jià)系統(tǒng)大數(shù)據(jù)比對(duì)，生成車輛續(xù)保保單，在車主進(jìn)店服務(wù)過(guò)程中，系統(tǒng)為車主同時(shí)提供續(xù)保服務(wù)。

隨著構(gòu)建各類場(chǎng)景作為數(shù)字化保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的生產(chǎn)資料支撐各類應(yīng)用落地，場(chǎng)景化讓用戶主動(dòng)接近保險(xiǎn)，在用戶保險(xiǎn)消費(fèi)習(xí)慣還未完全形成的今天，為保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)最新的生機(jī)。

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