近期,中證機(jī)構(gòu)間報(bào)價(jià)系統(tǒng)股份有限公司下屬“證券食堂”聯(lián)合33家地方證券期貨基金業(yè)協(xié)會(huì)組織了《從業(yè)人員的三節(jié)財(cái)富管理必修課》,邀請(qǐng)新竹理財(cái)創(chuàng)始人吳清揚(yáng)為全國(guó)券商從業(yè)者帶來(lái)其中一節(jié)——《財(cái)富管理業(yè)務(wù)的用戶畫(huà)像與分層服務(wù)分享》的直播課。有超過(guò)4萬(wàn)人次的券商從業(yè)者在線上參加了此次直播,覆蓋程度達(dá)到全國(guó)注冊(cè)券商從業(yè)人員33萬(wàn)人的12%,本文節(jié)選自直播內(nèi)容。

-分享環(huán)節(jié) -

用戶畫(huà)像和分層服務(wù)的意義,是為了向客戶提供個(gè)性的主營(yíng)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

為什么說(shuō)個(gè)性化的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)?因?yàn)閺囊粋�(gè)公司業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)的角度來(lái)說(shuō),服務(wù)體系一定是標(biāo)準(zhǔn)的,否則全國(guó)這么多員工是沒(méi)法給客戶提供同等的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。個(gè)性化在哪里?個(gè)性化在于不同的用戶畫(huà)像。當(dāng)客戶的財(cái)務(wù)情況不同,投資經(jīng)驗(yàn)不同,適合他的投資方法就是不同的,所以對(duì)于不同客戶我們要區(qū)別服務(wù)。但是怎樣進(jìn)行區(qū)別,這就需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),一個(gè)體系。因此用戶畫(huà)像的意義,其實(shí)就在于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)體系設(shè)計(jì)出來(lái)了以后,你去對(duì)各個(gè)標(biāo)簽的客戶進(jìn)行分類,然后再放到對(duì)應(yīng)的流程體系中去服務(wù)。

01、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)為本

對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)要做到兩點(diǎn),第一點(diǎn)是服務(wù)價(jià)值匹配標(biāo)準(zhǔn),即對(duì)于同類客戶情況,堅(jiān)持基于相同的服務(wù)價(jià)值觀匹配,例如現(xiàn)有資金多少、未來(lái)收入多少、年齡大小、主觀接觸投資的謹(jǐn)慎態(tài)度等。

第二點(diǎn)是服務(wù)形態(tài)流程標(biāo)準(zhǔn),即對(duì)于某一類服務(wù),將服務(wù)流程設(shè)計(jì)、服務(wù)目標(biāo)和過(guò)程、反饋和評(píng)估方式、服務(wù)介紹物料和溝通等標(biāo)準(zhǔn)化落地,并堅(jiān)持使用。

這里舉一個(gè)我們新竹理財(cái)自己的例子,我們公司為客戶提供買(mǎi)方服務(wù)的時(shí)候,每個(gè)月都會(huì)定期提供這類“家庭全面理財(cái)決策”報(bào)告。報(bào)告里面會(huì)有家庭預(yù)期目標(biāo)收益,市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的波動(dòng),下行的波動(dòng),極端情況,目前的組合年化收益率,具體投資哪些資產(chǎn)?這些其實(shí)就是為這個(gè)家庭做的一個(gè)長(zhǎng)期投資組合。這里面也包含了我們對(duì)市場(chǎng)的趨勢(shì)判斷,以及相應(yīng)的建議。

這里我給大家提一個(gè)點(diǎn),在這種比較深度的財(cái)富管理服務(wù)模式下,客戶是需要非常明確且可執(zhí)行的投資場(chǎng)景建議的。

在買(mǎi)方投顧模式下,對(duì)于投資者來(lái)說(shuō),最重要的就是知道未來(lái)可能遇到的幾種投資場(chǎng)景,市場(chǎng)可能怎么變化,他的投資組合應(yīng)該做怎樣的調(diào)整應(yīng)對(duì)。這與金融超市式的賣(mài)方服務(wù)模式是有區(qū)別的。

02、用戶畫(huà)像應(yīng)用

新竹理財(cái)對(duì)買(mǎi)方投顧理解是從客戶家庭的全部金融資產(chǎn)如何決策這個(gè)角度去考慮的,這一點(diǎn)非常重要。

首先我說(shuō)一下客戶畫(huà)像應(yīng)用方面的一些常見(jiàn)錯(cuò)誤,過(guò)去我們金融機(jī)構(gòu)的銷售方式是新產(chǎn)品還沒(méi)了解就對(duì)客戶不斷轟炸,客戶感受不到產(chǎn)品為什么適合我。過(guò)去我們的做法是客戶資產(chǎn)規(guī)模100萬(wàn)以上發(fā)100萬(wàn)以上能買(mǎi)的東西,1000萬(wàn)以上的發(fā)1000萬(wàn)以上能買(mǎi)的東西,以為這就叫分層服務(wù)了。但這其實(shí)是非常初級(jí)的,1000萬(wàn)資產(chǎn)的人有不同的職業(yè),收入支出不一樣,那投資結(jié)構(gòu)可能也不一樣。

正確的方式應(yīng)該是根據(jù)客戶不同的財(cái)務(wù)情況,差異化地處理信息,有一些信息,如果我們根本就處理不了,那這些信息你干脆就別要,你只要你能處理的信息。

下面我從客戶的財(cái)務(wù)信息的角度來(lái)跟大家溝通一下,如何全面地去思考一個(gè)家庭的未來(lái)收支情況,以及家庭整體的投資戰(zhàn)略問(wèn)題。

我們新竹理財(cái)把家庭的財(cái)務(wù)因子分成三個(gè)維度。第一是消費(fèi)高峰,消費(fèi)高峰離現(xiàn)在比較遠(yuǎn),還是離現(xiàn)在比較近?一生的收入是未來(lái)的收入比較大,還是現(xiàn)在的資產(chǎn)比較大,這是第二個(gè)維度。第三個(gè)是長(zhǎng)期的開(kāi)支大還是小。這三個(gè)財(cái)務(wù)維度我覺(jué)得是所有人生財(cái)務(wù)特點(diǎn)里最重要的,大家把這些想清楚了,就能想清楚投資結(jié)構(gòu)的一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題。

投資結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略核心也分三個(gè)結(jié)構(gòu),第一個(gè)是股票等權(quán)益類資產(chǎn),第二個(gè)是信用類資產(chǎn),第三個(gè)是保險(xiǎn),短期銀行理財(cái)?shù)取?/p>

首先,我們看消費(fèi)高峰,如果這個(gè)家庭的消費(fèi)高峰比較遠(yuǎn),那么他能承擔(dān)短期的市場(chǎng)波動(dòng),那股票類的資產(chǎn)投得多。比如一個(gè)30多歲有房有車的成年人,未來(lái)的消費(fèi)高峰期在40-60歲,那么客觀來(lái)講,他應(yīng)該可以承受短期市場(chǎng)帶來(lái)的波動(dòng)。還有一種情況,家庭的消費(fèi)高峰比較近,那這種情況下就不適合配置較多的權(quán)益類資產(chǎn),比如家庭短期內(nèi)要購(gòu)置住房。

第二個(gè)維度就是未來(lái)的收入和現(xiàn)有的資產(chǎn)。舉個(gè)例子,比如有個(gè)客戶他的職業(yè)是醫(yī)生或者律師,三十五六歲,這類職業(yè)的未來(lái)的收入會(huì)越來(lái)越多,跟現(xiàn)在的資產(chǎn)比可能10倍于現(xiàn)在的資產(chǎn),那這類的家庭核心其實(shí)是要去做一些收入的保障替代,比如像保障類的保險(xiǎn),壽險(xiǎn),醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn),這些都是很重要的,那這類家庭也是有能力去買(mǎi)一些高收益?zhèn)�券、信托�?即使是損失了,他未來(lái)也還能掙回來(lái)。相反的家庭,比如拆遷戶,短期內(nèi)獲得了一大筆收入,兩三千萬(wàn),但可能未來(lái)主要依靠這些收入,因此像信托、高收益?zhèn)�等品種就不適合,因?yàn)檫@類品種要承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn),小概率可能血本無(wú)歸,股票、基金等權(quán)益類的投資,長(zhǎng)期來(lái)看收益率都是可以的,這類資產(chǎn)就更適合這種家庭。

第三個(gè)維度是長(zhǎng)期的開(kāi)支大還是小,有一些家庭的消費(fèi)比較高,那不太適合承擔(dān)比較大的通脹風(fēng)險(xiǎn),應(yīng)該多投股類或者房地產(chǎn)類,有一些家庭開(kāi)支相對(duì)較少,基本的生活如房子、車子也有了,那這些家庭是有能力去投一些哪怕短期貶值也沒(méi)關(guān)系的資產(chǎn)。我想說(shuō)明的是,我們要對(duì)客戶的財(cái)務(wù)做一個(gè)分析,才能想明白他的投資戰(zhàn)略到底適合承擔(dān)哪些風(fēng)險(xiǎn),不適合承擔(dān)哪一類。

03、對(duì)買(mǎi)方服務(wù)的思考

買(mǎi)方投顧的視角下,我們的“敵人”到底是誰(shuí)?是財(cái)富管理公司嗎?是基金公司嗎?是自家沒(méi)有明星產(chǎn)品嗎?現(xiàn)在股票市場(chǎng)不是牛市嗎?我覺(jué)得都不是,這些客戶其實(shí)也都不在意。

買(mǎi)方投顧的視角下,其實(shí)“敵人”是非常明確的,它就是客戶錯(cuò)誤的投資行為、和因此帶來(lái)的投資虧損。

我從私人銀行出來(lái)后,深深地感受到市場(chǎng)上有大量的投資者其實(shí)沒(méi)有做過(guò)投資。買(mǎi)方投顧市場(chǎng)一定是一個(gè)增量的市場(chǎng)。我們服務(wù)的對(duì)象一定是過(guò)去沒(méi)有太多的投資經(jīng)驗(yàn),或者可能做了很多年,但覺(jué)得自己做不好投資的人。

一個(gè)家庭為什么不去做投資,我們回過(guò)頭去想,其實(shí)是因?yàn)樗麤](méi)有投資決策的能力,他覺(jué)得市場(chǎng)的水太深了,他也不知道如何根據(jù)自己的財(cái)務(wù)條件去設(shè)計(jì)投資戰(zhàn)略。這個(gè)時(shí)候買(mǎi)方投顧的核心就是幫助他們?cè)O(shè)計(jì)長(zhǎng)期的投資戰(zhàn)略,在市場(chǎng)不斷變化的時(shí)候,幫助他們調(diào)整投資戰(zhàn)術(shù),這個(gè)是最重要的。

糾正客戶錯(cuò)誤投資決策流程也很重要。那怎么糾正?新竹理財(cái)給大家提三個(gè)點(diǎn),第一就是從長(zhǎng)期來(lái)看,這里長(zhǎng)期指跨越10年、20年以上的長(zhǎng)期,去分析這個(gè)家庭一生中的財(cái)務(wù)場(chǎng)景現(xiàn)在處于什么樣的一個(gè)階段,未來(lái)的支出和收入情況怎么樣,未來(lái)收入多還是現(xiàn)有資產(chǎn)多,未來(lái)的開(kāi)支大不大,消費(fèi)高峰是近還是遠(yuǎn)?這個(gè)是財(cái)務(wù)決策上長(zhǎng)期的東西,這個(gè)投資決策的戰(zhàn)略可能會(huì)執(zhí)行10年、20年,直到他跨入人生的下一步為止,比如說(shuō)他退休了;或者企業(yè)主的企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰了;或者小孩從剛出生到20歲,經(jīng)濟(jì)獨(dú)立了;這種在人生有重大變化以后,那他新的財(cái)務(wù)目標(biāo)出現(xiàn)了,需要重新再去設(shè)計(jì)。

第二具體到投資戰(zhàn)略上,他的家庭比較適合多投股類的、多承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),還是多投債類的、多承擔(dān)信用險(xiǎn),還是說(shuō)多投保險(xiǎn)、銀行理財(cái),券商的收益憑證等。投資戰(zhàn)略是長(zhǎng)期不變的,在投資戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)不變的基礎(chǔ)上,投資戰(zhàn)術(shù)是要變化的。

戰(zhàn)術(shù)變化什么意思?家庭金融資產(chǎn)一共1000萬(wàn),長(zhǎng)期來(lái)看權(quán)益類的要占80%,但不是什么時(shí)間都要占80%,不能完全這么僵化的處理,比如在2007年,2015年市場(chǎng)已經(jīng)徹底的泡沫化了,那這個(gè)階段去投股類,長(zhǎng)期的回報(bào)是達(dá)不到股類市場(chǎng)長(zhǎng)期的平均收益的,這時(shí)候就要把倉(cāng)位降下來(lái)。比如2012年、2018年市場(chǎng),已經(jīng)到了一個(gè)底部,這個(gè)時(shí)候,我們至少要把權(quán)益類占比提上去,市場(chǎng)高低我們是很難預(yù)測(cè)的,但是比較極端的階段,我相信專業(yè)的投顧是有基礎(chǔ)判斷的,但是這個(gè)判斷怎么傳達(dá)給客戶,讓他去執(zhí)行?你需要告訴客戶股市長(zhǎng)期的收益,它的周期特征是什么樣,我們現(xiàn)在為什么要加,加了的話未來(lái)的收益場(chǎng)景可能是什么樣,這是很重要的。

第三在戰(zhàn)術(shù)上,我們新竹理財(cái)是要給客戶非常明確的場(chǎng)景預(yù)期。具體方向上我們大概要減到多少,可以不那么精確,但是要模糊的正確。我們不追求絕對(duì)精確,但是一定要模糊的正確,比如倉(cāng)位上大致減到1/3,還是減一半,這些其實(shí)要經(jīng)過(guò)測(cè)算,我們只有在這個(gè)前提下想清楚了不同場(chǎng)景的計(jì)劃,對(duì)客戶來(lái)說(shuō)他才能有掌控感,在投資里,掌控感是非常重要的。

過(guò)去很多時(shí)候我們說(shuō)客戶做不好投資,是什么問(wèn)題?找來(lái)找去,找到這個(gè)原因,是人性、是追漲殺跌。說(shuō)是人性,其實(shí)不是的。人性都很貪婪,巴菲特也很貪婪。我們想一下,普通的投資者與專業(yè)的投資者、或者說(shuō)基金經(jīng)理,在面對(duì)市場(chǎng)時(shí)候到底不一樣在哪?其實(shí)不是人性,是對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知能力不一樣。

對(duì)長(zhǎng)期的認(rèn)知是很重要的,普通的投資者沒(méi)有這個(gè)認(rèn)知,他當(dāng)然很恐慌,市場(chǎng)上各種信息輪番轟炸,各家的新產(chǎn)品層出不窮,對(duì)他來(lái)說(shuō)他當(dāng)然沒(méi)法決策。

買(mǎi)方投顧也好,財(cái)富管理也好,最重要的是要給客戶補(bǔ)充認(rèn)知。

想要真正的服務(wù)好客戶,你要真正的去了解這個(gè)人,你要真正的知道市場(chǎng)周期的特征、規(guī)律。這里規(guī)律不是說(shuō)精確的判斷股市點(diǎn)位,而是要知道各類資產(chǎn)的基本的規(guī)律。

實(shí)際上,我的公司是通過(guò)收取服務(wù)費(fèi)向供客戶提供買(mǎi)方服務(wù)的公司。我們給客戶的建議,客戶基本能夠執(zhí)行100%,為什么?因?yàn)槲覀冃轮窭碡?cái)對(duì)決策依據(jù)的補(bǔ)充是非常充分的,客戶能也十分認(rèn)可這一點(diǎn)。

還有一個(gè)就是要應(yīng)對(duì)短期市場(chǎng)變化的問(wèn)題。不同的場(chǎng)景我們要對(duì)每個(gè)家庭都要有比較明確的計(jì)劃和方案。

大家常說(shuō)的一個(gè)詞叫做陪伴,陪伴這個(gè)詞其實(shí)我認(rèn)為是不充分的,你光是陪著他一起走,光是陪著他吐槽,這個(gè)是沒(méi)用的,因?yàn)榻鉀Q不了他的掌控感的問(wèn)題,你還是要幫助他看清前路,看清前面到底有幾條路,遇到什么場(chǎng)景該走哪條,好處在哪,有什么后果,我們建議你選哪條,這個(gè)才是很重要的,買(mǎi)方投顧的價(jià)值,絕對(duì)不只是單純的陪伴。

財(cái)富管理服務(wù),大家過(guò)去都是依靠明星產(chǎn)品給客戶提供這種服務(wù),但是我個(gè)人的看法是大家不要這么做,這么做有很大的問(wèn)題。

打個(gè)比喻,假如投資者想做一條魚(yú)吃,這個(gè)時(shí)候最重要的問(wèn)題是去樓下超市買(mǎi)世界上品牌最好的鍋、最好的魚(yú)、品牌最好的調(diào)味品,還有一個(gè)非常好的師傅告訴你,如果紅燒的話,該燒幾分鐘,小火大火怎么轉(zhuǎn)化,什么時(shí)候加鹽,什么時(shí)候加醋,哪種方法比較重要?顯然是做魚(yú)方法重要。因?yàn)樽罱K的底層需求,不是為了擁有這個(gè)世界上最好的鍋,最好的醋,而是為了吃到一條好吃的魚(yú)。其實(shí)投資者也是一樣,他投資的最終目的、底層的需求,不是為了擁有全世界最好的基金經(jīng)理,這只是一個(gè)中間的過(guò)程,最終的目的是把自己的投資做好,達(dá)到家庭的財(cái)務(wù)目標(biāo),這才是最重要的目的。

講者介紹:我是吳清揚(yáng),金融從業(yè)十年,曾在某上市銀行北京分行負(fù)責(zé)私人銀行和財(cái)富管理業(yè)務(wù)部門(mén)多年,帶領(lǐng)幾百人理財(cái)團(tuán)隊(duì)服務(wù)從上市公司百億身家股東到各企業(yè)中高層經(jīng)理人為主的高凈值家庭,期間主導(dǎo)設(shè)計(jì)發(fā)行了十幾家上市公司融資項(xiàng)目,以及各種知名私募對(duì)沖基金和股權(quán)投資基金共計(jì)百億,從銀行離職后創(chuàng)立了北京帆貝投資,擔(dān)任私募對(duì)沖基金經(jīng)理主管投研工作,并創(chuàng)立了國(guó)內(nèi)最早經(jīng)營(yíng)付費(fèi)咨詢服務(wù)的買(mǎi)方投顧品牌新竹理財(cái),大幅改造了傳統(tǒng)理財(cái)服務(wù)的投資邏輯和服務(wù)流程。對(duì)股票、債券、信托、衍生品、股權(quán)投資、海外投資等全方位的金融投融資策略,具備很豐富的直接投資研究和產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn),幫助過(guò)幾百個(gè)高凈值家庭進(jìn)行全面、高層次的財(cái)富管理決策。

- 問(wèn)答環(huán)節(jié) -

Q1:擇時(shí)能力很難培養(yǎng),如果需要給客戶具體買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)的投資建議,每次建議正確沒(méi)問(wèn)題,一旦建議錯(cuò)誤將面臨損失客戶的情況,那實(shí)際操作中該怎么辦?

首先我們先說(shuō)一個(gè)根上的東西,作為一個(gè)投資顧問(wèn),本質(zhì)上是不是要給客戶投資建議?一定是要的,但這個(gè)投資建議不見(jiàn)得像過(guò)去傳統(tǒng)投顧做的那樣,而是對(duì)整個(gè)投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整,包括這些產(chǎn)品大概買(mǎi)多少賣(mài)多少,比例上怎么樣,這個(gè)能力大家必須得有。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,如果你投資能力還不如你的客戶,你確實(shí)別給他干這個(gè)活,因?yàn)槟悴痪邆渫额櫟哪芰Α?/p>

但是現(xiàn)在的問(wèn)題是大家的投資能力、研究能力很強(qiáng),但是客戶不認(rèn)可,不執(zhí)行,這個(gè)時(shí)候我們更多的是要提升交互。

提升交互的話,就是前面我講的要真正的去分析財(cái)務(wù)情況、投資戰(zhàn)略,現(xiàn)在的組合跟戰(zhàn)略有什么相沖突的地方,該怎么調(diào)整,具體的投資戰(zhàn)術(shù),比如買(mǎi)哪個(gè)基金之類的,大家需要去進(jìn)一步細(xì)化。當(dāng)然首先是你們的公司需要細(xì)化,公司如果不那么給力的話,那你個(gè)人確實(shí)得需要不斷的研究,研究和學(xué)習(xí)的過(guò)程它是分層的。

比如我們公司在研究時(shí),先有大的框架,然后慢慢的、一步一步的研究,越來(lái)越細(xì)。只要你比客戶研究得明白,你的投資策略計(jì)劃做得比客戶明白,你就能給他提高價(jià)值。

所以你也不用那么糾結(jié),也沒(méi)有客戶要求你每次都做對(duì),因?yàn)閺目蛻糍I(mǎi)方的市場(chǎng)來(lái)說(shuō),他面對(duì)的多數(shù)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)是完全做銷售的,完全是總部的銷售計(jì)劃,這些財(cái)富管理機(jī)構(gòu)對(duì)投資方式的研究幾乎可以說(shuō)是零,那你做了這些研究,總比他們強(qiáng)。所以你在客戶眼里肯定是有價(jià)值的,我覺(jué)得客戶也不會(huì)要每一次決策都做對(duì)才用你,因?yàn)槭澜缟弦膊淮嬖诿恳淮螞Q策都做對(duì)的投資顧問(wèn),你只要多數(shù)情況下能做對(duì),或者說(shuō)你做對(duì)的情況比別的同行多,我覺(jué)得也夠了。

Q2:券商現(xiàn)在都在提轉(zhuǎn)型做財(cái)富管理,具體到一線營(yíng)銷員工,很多還是很難真正做到基于不同客戶去做適合客戶的資產(chǎn)管理、規(guī)劃和配置,請(qǐng)問(wèn)改變這種現(xiàn)狀有什么好的建議?

我個(gè)人看法,這個(gè)問(wèn)題主要還是取決于財(cái)富管理機(jī)構(gòu),核心的能力依賴員工自己去進(jìn)行是不現(xiàn)實(shí)的,因?yàn)橘I(mǎi)方投顧整個(gè)體系或者說(shuō)比較高級(jí)的財(cái)富管理,是一個(gè)非常復(fù)雜的體系。

我們?cè)谠O(shè)計(jì)業(yè)務(wù)時(shí),首先設(shè)計(jì)了投研體系。買(mǎi)方投顧的投研體系跟二級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品其實(shí)是不太一樣的,很多工具的使用,包括投資邏輯的設(shè)計(jì),對(duì)流動(dòng)性的理解,是非常不一樣的,所以投研體系的設(shè)計(jì)很重要,買(mǎi)方投顧的交互體系是重中之重,這就是大家經(jīng)常說(shuō)的買(mǎi)方投顧中的“顧”。

“顧”的部分我們理解就是交互體系,你怎么把正確的決策依據(jù)傳達(dá)給用戶,你怎么去跟他共同確認(rèn)出投資成果,這個(gè)是重中之重,是非常復(fù)雜的。

我們公司在這幾年逐漸磨合了大量的細(xì)節(jié),就是關(guān)于客戶提出的問(wèn)題我們?cè)趺椿卮�、怎么處�?我們積累了可能幾十萬(wàn)字、各種各樣的案例和決策文檔。

其次就是內(nèi)部的管理體系,包括我們自己設(shè)計(jì)的系統(tǒng),整體而言是一個(gè)公司才能運(yùn)營(yíng)的。

那對(duì)于投顧個(gè)體來(lái)說(shuō),我覺(jué)得最重要的有兩點(diǎn)

第一點(diǎn)就是你需要真正的了解客戶在全金融資產(chǎn)市場(chǎng)下的資產(chǎn)到底是什么樣。

第二是溝通,我覺(jué)得每個(gè)人需要建立自己的溝通體系,比如我們先去溝通客戶財(cái)務(wù)的問(wèn)題,定了戰(zhàn)略以后再去溝通具體的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題,是有先后的。溝通技巧包括到底在什么時(shí)間說(shuō)、怎么說(shuō),大家自己得去積累這些溝通技巧。我們?cè)趺慈�溝通不同類型客戶的�?cái)務(wù)特征、消費(fèi)特征,不同的人主觀投資經(jīng)驗(yàn)有多少,這些大家都是要積累的。這兩個(gè)方面做好了,才能有效解決客戶的問(wèn)題。

Q3:了解客戶后,做了投資組合并且進(jìn)行跟蹤服務(wù),但是跟公司現(xiàn)在的銷售計(jì)劃并不能完全一致,請(qǐng)問(wèn)遇到這種情況該怎么權(quán)衡處理?

這確實(shí)是一個(gè)特別困難的問(wèn)題,但是如果你考慮客戶利益的話,你一定要記住的是投資計(jì)劃的調(diào)整是重中之重,我覺(jué)得大家還是能去適度的給客戶做調(diào)整的。

Q4:除了了解客戶消費(fèi)高峰遠(yuǎn)近等三點(diǎn),還需要了解哪些方面來(lái)制定各資產(chǎn)的投資比例,能不能介紹一下具體給客戶設(shè)計(jì)投資計(jì)劃或者投資組合的流程?

我剛才講的那三點(diǎn)是最重要的三點(diǎn),除此以外還有一些相對(duì)次要的,比如主觀的方面,客戶具不具備投資經(jīng)驗(yàn),他對(duì)各種各樣的資產(chǎn)有沒(méi)有主觀上的偏好或者反感,比如在投資、建倉(cāng)的節(jié)奏上,如果一個(gè)對(duì)各種投資都比較有經(jīng)驗(yàn)的客戶,他也比較理解波動(dòng)的話,那我們?cè)趹?zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上的建倉(cāng)可能就會(huì)快一些。

流程的話,我們公司會(huì)有一個(gè)理財(cái)向?qū)?有個(gè)決策四步法,是我們相對(duì)比較成熟的體系,我簡(jiǎn)單的說(shuō)一下四步法,第一步確定客戶的財(cái)務(wù)情況和目標(biāo),第二步是確定一個(gè)投資戰(zhàn)略,第三步是確定結(jié)構(gòu)。第二步是根據(jù)第一步來(lái)的,先確定目標(biāo),根據(jù)相應(yīng)的目標(biāo)匹配不同的結(jié)構(gòu),投資戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)確定了以后,第三步確定具體的投資計(jì)劃,投資計(jì)劃就是戰(zhàn)術(shù)層的東西。

最后一層是具體的投資結(jié)構(gòu)和投資產(chǎn)品,在投資計(jì)劃的層次上確定了A股、港股美股各自投多少,債券基金、信托投多少,然后再去做均衡,每個(gè)產(chǎn)品的投資上限、分散程度,封閉周期的匹配,流動(dòng)性的匹配,這些是在最后一層去完成的,所以是一個(gè)由上而下的過(guò)程。

實(shí)際上就是站在投資者的角度,想象如果我是投資者的話,怎么去衡量最終的投資方案,其實(shí)就是按照這個(gè)邏輯去衡量的。

Q5:客戶說(shuō)在支付寶、天天基金網(wǎng)等平臺(tái)買(mǎi)基金、申購(gòu)費(fèi)很便宜,遇到這樣的情況,我們?cè)撚檬裁礃拥恼f(shuō)辭?

我認(rèn)為這不是一個(gè)說(shuō)辭的問(wèn)題,而是你或者你的機(jī)構(gòu)到底給客戶創(chuàng)造了什么價(jià)值的問(wèn)題。

想一想金融超市的價(jià)值是什么?核心有兩個(gè)價(jià)值,最重要的價(jià)值就是便宜,第二個(gè)價(jià)值是展示得更充分。

同樣的產(chǎn)品不如其他家便宜,你用再多的說(shuō)辭,再多的技巧,對(duì)多數(shù)的客戶是沒(méi)用的。如果你只提供金融超市的這個(gè)價(jià)值,那說(shuō)實(shí)話是很難的。

第二,金融超市的充分展示體現(xiàn)在哪?體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品體系的綜合介紹,或者說(shuō)決策依據(jù)的充分介紹。

現(xiàn)在每家券商和銀行的產(chǎn)品線其實(shí)都很全,但是你有沒(méi)有把自己的產(chǎn)品線做過(guò)梳理?這個(gè)梳理很重要,對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),他面對(duì)的是幾千個(gè)基金,他有可能還面臨特定階段。

那這個(gè)時(shí)候,你有沒(méi)有對(duì)股類的、債類的、市場(chǎng)中性類的公募和私募進(jìn)行真正的重新分類是很重要的。你把這些分類全都做好了,把過(guò)去的周期特征都研究過(guò)了,你充分地告訴客戶,他能理解原來(lái)我在你這能得到這種充分的決策依據(jù)支持,那他才有可能在你這兒,即使你這可能比別人貴,他可能覺(jué)得在你這買(mǎi)放心,因?yàn)槟愀�懂這個(gè)。

如果你只是跟別的機(jī)構(gòu)一樣,去念這個(gè)基金經(jīng)理過(guò)去業(yè)績(jī)好,他年化收益率有多少,如果跟別人念的都是一模一樣的東西,你相信我客戶一定會(huì)選便宜的,因?yàn)槟銢](méi)有給他創(chuàng)造價(jià)值。

新竹理財(cái)?shù)难芯繄F(tuán)隊(duì)均畢業(yè)于國(guó)內(nèi)985/211院校,以及海外全球前100的名校精算、數(shù)學(xué)、金融學(xué)等專業(yè)碩士,有著豐富的研究經(jīng)驗(yàn)。投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)成員曾從事美國(guó)和國(guó)內(nèi)買(mǎi)方投顧型財(cái)富管理咨詢、國(guó)內(nèi)知名券商、審計(jì)師事務(wù)所、咨詢公司等工作。

在新竹理財(cái),我和我的團(tuán)隊(duì)全身心運(yùn)用我們專業(yè)的知識(shí),為客戶配置,協(xié)助客戶決策該配置哪類資產(chǎn)、哪些市場(chǎng),什么時(shí)候估值低應(yīng)該買(mǎi),什么時(shí)候估值高應(yīng)該賣(mài),給客戶全程的陪伴。這就是我創(chuàng)辦新竹理財(cái)?shù)某踔?在理財(cái)?shù)牡缆飞?幫助客戶規(guī)劃未來(lái),與變化中的投資環(huán)境保持同步并且放心,讓家庭獲得投資應(yīng)有的回報(bào)。

(新媒體責(zé)編：zpl05)