2021年10月之前，已從事房產(chǎn)中介9年之久的王慧，或許從未想過，自己有一天會站在鏡頭前講解房源賣點，更沒想過互聯(lián)網(wǎng)社交平臺會成為自己開拓客戶的重要渠道。僅僅半年的時間，她就由以往單純的“銷售”轉(zhuǎn)型為擁有短視頻營銷能力、能在更大范圍接受和幫助客戶解決居住問題的“經(jīng)紀紅人”。

 

日前，王慧在小紅書發(fā)布了自己創(chuàng)作的一條名為《擁有一套客廳面寬4.8米的三居是什么體驗?》的房源短視頻。視頻中，王慧幾乎沒用任何花銷的剪輯特效，而是站在居住者的角度樸素地介紹了一套位于北京市昌平區(qū)回龍觀龍錦苑的大三居。從粉絲后臺留言咨詢、到線下帶看，再到協(xié)助雙方談判最終完成簽約，僅僅4天的時間，她就賣掉了這套價值五百多萬的房子，實現(xiàn)了房產(chǎn)領(lǐng)域的“視頻帶貨”。

 

王慧發(fā)布在小紅書上的視頻作品

抓住機會 搶占房產(chǎn)短視頻營銷藍海

 

自1998年取消福利分房政策以來，二手房交易主要借助于第三方中介。房源信息的傳達也經(jīng)歷了文字、圖片，直至VR，越來越豐富的承載形式為客戶傳遞了更完整的信息。但無論是圖文還是VR，仍停留在靜態(tài)的信息表達，缺乏對房屋居住感受的傳遞，無法實現(xiàn)真正意義上居住需求的精準匹配。視頻營銷方式逐步進入大眾視野，特別是從2018年開始，抖音以7億日活，人均每日瀏覽時長120分鐘的成績成為“國民APP”雄踞短視頻食物鏈頂端時，越來越多的品牌和商家認識到，短視頻頭部平臺已成為互聯(lián)網(wǎng)營銷的主戰(zhàn)場。甚至在2019年底新冠疫情的影響下，短視頻營銷被推向了高潮。

 

誰能率先下場布局，通過短視頻獲取流量，誰就能搶占短視頻營銷這片藍海。作為房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)重要代表的麥田也不例外。

 

2020年開始，麥田率先入局短視頻營銷，鼓勵經(jīng)紀人在無法實地帶看的情況下，利用視頻的形式分析商圈優(yōu)勢，講解房源賣點。

 

2021年5月，麥田正式推出VIP房源營銷服務(wù)，主張以廣告級大片的質(zhì)感拍攝房源視頻，360°展現(xiàn)居住感受的美好，讓消費者如臨其境。同時，該服務(wù)還為業(yè)主的房源定制全渠道的視頻營銷方案，使其多維曝光快速流通。

 

2021年6月開始，麥田發(fā)起“經(jīng)紀紅人”計劃，定期組織意向店長學習短視頻營銷理論，并逐漸下沉到一線經(jīng)紀人。經(jīng)過近一年的運營，“經(jīng)紀紅人”項目進展順利，孵化出的經(jīng)紀紅人在全網(wǎng)發(fā)布房源視頻以及房產(chǎn)科普知識，幫助客戶解決居住問題的同時，也激活了一些精準粉絲的需求，轉(zhuǎn)粉為客，王慧就是其中的一員。

 

經(jīng)紀紅人實戰(zhàn)營現(xiàn)場教授拍攝技巧

以視頻為內(nèi)容 線上拓客線下成交

 

《新經(jīng)紀服務(wù)白皮書2021》中提到：社交媒體時代，內(nèi)容是人的延伸。優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容有利于吸引潛在客戶的關(guān)注，而潛在客戶也往往會出于對內(nèi)容的價值認可而信任經(jīng)紀人。

 

在經(jīng)歷了“經(jīng)紀紅人”訓(xùn)練營、進階課重點學習之后，掌握了短視頻運營技巧的王慧逐漸開始自主的創(chuàng)作之路。她認為，經(jīng)紀紅人要傳達的，不是通過短視頻賣房子，而是通過短視頻展示“人”，展示其在房產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)價值。“只有粉絲認可我們的價值之后，才有可能通過我們?nèi)ベI房子。網(wǎng)絡(luò)背后的粉絲，只有喜歡上你這個人，或者是人設(shè)，他才會由無需求的粉絲變成有需求的客戶，他才會跟你成交”。

 

回看王慧此次的成績，我們不難發(fā)現(xiàn)，客戶通過視頻找到了合適的房子，但最終的成交，還是取決于線下的帶看洽談，只有線下提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗，才能最終完成簽約。這也驗證了此前麥田高級副總裁吳存勝的觀點：經(jīng)紀服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)是線上搜索、線下成交。線上化視頻只是改變了購房者的看房習慣，它只是一種內(nèi)容介質(zhì)，就像是經(jīng)紀人的武器，用以提高效率，卻無法徹底的改變房產(chǎn)成交過程，經(jīng)紀人與購房者之間的線下互動永遠不會消除。

 

挖掘個體潛力 提升自我品牌力

 

在麥田，將近1000名經(jīng)紀人完成了從普通房產(chǎn)銷售到“經(jīng)紀紅人”的轉(zhuǎn)變，他們中有的人在抖音、快手、微信視頻號上分享房產(chǎn)知識，收獲粉絲信任;有的大膽嘗試視頻直播，使得新房樓盤關(guān)注度、帶看量大幅上漲;還有的扎根區(qū)域發(fā)掘二手房優(yōu)勢賣點，并通過視頻化呈現(xiàn)，幫助業(yè)主大大提高了房源展示范圍和效率。

 

在王慧看來，短視頻不僅僅是其展示優(yōu)質(zhì)房源的一個“端口”，更重要的是，通過短視頻的選題策劃、腳本撰寫、賬號運營及粉絲互動，能夠形成自己鮮明的人設(shè)和內(nèi)容體系，同時也可以挖掘自身潛能，在全網(wǎng)塑造個人品牌力，實現(xiàn)價值收益。“經(jīng)紀紅人，讓我跳脫出現(xiàn)實中房產(chǎn)經(jīng)紀人的刻板印象，用自己所擅長的方式來營銷房源，在提升自身價值的同時，通過短視頻提升自己的品牌力。”當被問及“經(jīng)紀紅人”對自身的助力時，王慧有非常清晰的理解。

 

視頻帶貨成功變現(xiàn)，高效服務(wù)助推房源流通。房地產(chǎn)短視頻紅利才剛剛開始，“經(jīng)紀紅人”項目的順利孵化，頻頻傳來的變現(xiàn)戰(zhàn)報，驗證了短視頻營銷在房產(chǎn)經(jīng)紀領(lǐng)域的成功，也驗證了麥田差異化服務(wù)模式的成功。我們有理由相信，未來一定是專業(yè)化的人設(shè)、專業(yè)化的經(jīng)紀人，才能在短視頻這條路上越走越好。

(新媒體責編：pl0902)