本文為 大陸馬牌輪胎(中國(guó))有限公司總經(jīng)理 唐明友 在德國(guó)馬牌·2025第十屆汽服同學(xué)會(huì)EMBA年度大課上的發(fā)言實(shí)錄，如有出入，敬請(qǐng)諒解！

大家下午好，非常榮幸能借《汽車(chē)服務(wù)世界》這個(gè)平臺(tái)和大家一起交流。

剛才胡軍波先生講的一個(gè)詞，我深有感觸，就是“價(jià)性比”， 因?yàn)榈聡?guó)馬牌在市場(chǎng)上就是這么做的，我們除了給市場(chǎng)提供更好的輪胎產(chǎn)品外，還會(huì)給市場(chǎng)提供更好的服務(wù)，以幫助門(mén)店為車(chē)主提供高價(jià)性比的體驗(yàn)。

不知道在座有多少人了解德國(guó)馬牌輪胎，所以還是簡(jiǎn)單做個(gè)介紹。

01 德國(guó)馬牌，德國(guó)品質(zhì)

德國(guó)馬牌輪胎最大的特點(diǎn)就在于很德國(guó)。提起德國(guó)產(chǎn)品，大家腦子里面反應(yīng)的第一詞就是可靠。

舉些例子：德國(guó)的炊具，德國(guó)的行李箱，都很知名，非常的抗造，非�？孔V。

德國(guó)其實(shí)有非常多類(lèi)型的產(chǎn)品，而德國(guó)馬牌輪胎也繼承了德國(guó)產(chǎn)品的可靠特質(zhì)。

具體來(lái)看，什么樣的輪胎可靠?

首先，我們的輪胎做得非常圓。

輪胎做的圓，對(duì)于從業(yè)者來(lái)講，意味著德國(guó)馬牌輪胎在做動(dòng)平衡時(shí)，用的鉛塊非常少，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，意味著輪胎均一性非常好，車(chē)子開(kāi)起來(lái)不會(huì)抖動(dòng)。

做圓輪胎，是非常難的一件事情，這背后是深厚技術(shù)實(shí)力的支撐。

還有就是自修補(bǔ)輪胎，德國(guó)馬牌的自修補(bǔ)輪胎在中國(guó)已經(jīng)銷(xiāo)售了很多年，很多條，補(bǔ)得住，不漏氣，非常的靠譜。

此外，電動(dòng)車(chē)都在使用的靜音棉輪胎，我很有信心的告訴大家，德國(guó)馬牌的靜音棉輪胎不掉棉，采用高品質(zhì)的自修補(bǔ)膠，受力面大，粘性強(qiáng)。

當(dāng)然，所有的所有，都來(lái)自我們內(nèi)部執(zhí)行的高標(biāo)準(zhǔn)，比國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)還嚴(yán)格5%-20%。

02 國(guó)內(nèi)輪胎行業(yè)現(xiàn)狀

言歸正傳，跟大家分享一下我們對(duì)中國(guó)整個(gè)輪胎市場(chǎng)的理解。

先說(shuō)中國(guó)的車(chē)主。

中國(guó)的車(chē)主和世界上其他地方的車(chē)主有什么不同呢?

中國(guó)的車(chē)主的換胎需求，普遍都是即時(shí)性需求，大部分車(chē)主都是去店里做維保服務(wù)的時(shí)候，被店家告知，輪胎需要換了。

大部分車(chē)主接收到這個(gè)信息后，要么選擇不換，要么選擇立即換，想換但選擇下次再換的很少。

因此，輪胎的這種即時(shí)性需求，只要出現(xiàn)就一定要及時(shí)滿(mǎn)足。

不過(guò)，國(guó)內(nèi)的輪胎行業(yè)有幾個(gè)特點(diǎn)：

·SKU非常多： 輪胎有將近500個(gè)規(guī)格;

· 體積非常大： 一個(gè)大尺寸輪胎，要占到起碼半個(gè)立方以上;

· 利潤(rùn)非常�。� 這也體現(xiàn)了國(guó)內(nèi)汽車(chē)后市場(chǎng)的卷，輪胎的利潤(rùn)真的非常薄。

這幾個(gè)特點(diǎn)就決定了小B端的零售商，實(shí)際上是不愿意備貨的。

消費(fèi)者有臨時(shí)需求，但門(mén)店卻沒(méi)有備貨，這自然會(huì)帶來(lái)一個(gè)矛盾：按理來(lái)說(shuō)輪胎業(yè)務(wù)是有快配需求的，就像點(diǎn)外賣(mài)一樣，消費(fèi)者想吃了，就得馬上送到手上，但傳統(tǒng)輪胎行業(yè)的供應(yīng)鏈模式卻滿(mǎn)足不了這個(gè)需求。經(jīng)銷(xiāo)商出于成本的考慮，大倉(cāng)基本都建在郊區(qū)，做不到快配;當(dāng)然，市場(chǎng)上也有很多二級(jí)批發(fā)商，但二級(jí)批發(fā)商最大的特點(diǎn)就是無(wú)法保證自己的產(chǎn)品是正品。

所以，很多不是輪胎店出身的零售商，對(duì)輪胎敬而遠(yuǎn)之，能不碰就不碰。

但現(xiàn)在，新能源汽車(chē)的發(fā)展改變了這種情況。

03  德國(guó)馬牌“全、快、好、省”輪胎業(yè)務(wù)解決方案

我們做了一個(gè)預(yù)估，隨著新能源車(chē)的發(fā)展，輪胎業(yè)務(wù)未來(lái)肯定是增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，占整個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)的份額會(huì)從現(xiàn)在的6-7%上漲到十年后的20%左右，這意味著想在汽后市場(chǎng)有所作為，輪胎業(yè)務(wù)就必須要做。

今天在場(chǎng)的很多都是連鎖企業(yè)，連鎖品牌的核心是什么?首先產(chǎn)品得保證是正品，其次是保證合理的利潤(rùn);第三是怎么銷(xiāo)售，輪胎的學(xué)問(wèn)很多，到底怎么賣(mài);最后是售后，售后這一點(diǎn)很多同行很頭痛，舉個(gè)例子，如果輪胎鼓包了，客戶(hù)到你店里來(lái)，你要如何處理?

根據(jù)現(xiàn)在最新的形勢(shì)，德國(guó)馬牌為大家提供了一套完整的輪胎業(yè)務(wù)整體解決方案。

關(guān)于這套方案，我總結(jié)了四個(gè)字：全、快、好、省。

全：

我說(shuō)的全，字面意思是規(guī)格很全，就是解決“有貨”的問(wèn)題。但還有一層含義，德國(guó)馬牌從工廠(chǎng)直接供貨給大家，不僅能解決有貨的問(wèn)題，還滿(mǎn)足了品牌和正品的需求，我們的快配體系，保證輪胎在出庫(kù)的時(shí)候，全部完成掃碼校驗(yàn)，確保一定是正品。

快：

我們的目標(biāo)是在全國(guó)范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)最快30分鐘完成輪胎配送，充分滿(mǎn)足中國(guó)車(chē)主對(duì)輪胎服務(wù)即時(shí)性的需求。

好：

這里面包含的不光是產(chǎn)品，還有服務(wù)。我們的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)會(huì)教你輪胎應(yīng)該怎么賣(mài)，我們的專(zhuān)職客服除了可以咨詢(xún)物流信息，還可以提供即時(shí)的技術(shù)支持。延保政策，鼓包爆胎都得到快速理賠，可以讓大家售后無(wú)憂(yōu)。

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主要指三個(gè)省，省時(shí)、省心、省錢(qián)。這三個(gè)省可以保證大家拿到的價(jià)格都是合理的供價(jià)，可以保障價(jià)值鏈中的每個(gè)人，都有合理的利潤(rùn)空間。

04  共創(chuàng)汽后新生態(tài)

從剛才的介紹中，大家應(yīng)該已經(jīng)了解到，德國(guó)馬牌其實(shí)是在全國(guó)范圍內(nèi)建立一個(gè)正品行貨的快配體系，這對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)發(fā)展來(lái)說(shuō)，也是有所貢獻(xiàn)的。

第一個(gè)，數(shù)字化賦能。

以我們與開(kāi)思的合作為例：修理廠(chǎng)可以在開(kāi)思平臺(tái)上直接向德國(guó)馬牌的官方旗艦店訂貨，馬牌通過(guò)快配體系進(jìn)行及時(shí)的配送，就算只訂一兩條輪胎，我們也會(huì)配送。2024年，我們和開(kāi)思合作成效顯著，已承接了近萬(wàn)家修理廠(chǎng)的五千萬(wàn)次詢(xún)價(jià)，滿(mǎn)足了四萬(wàn)多名車(chē)主的近十萬(wàn)條輪胎的臨時(shí)換胎需求。

此外，德國(guó)馬牌的免費(fèi)延保體系，一年之內(nèi)鼓包、爆胎包賠。延保注冊(cè)成功后，系統(tǒng)會(huì)生成一張保單，發(fā)到消費(fèi)者手機(jī)上。

第二個(gè)，社會(huì)化庫(kù)存。

我們通過(guò)與全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商近200個(gè)前置倉(cāng)合作，實(shí)現(xiàn)了社會(huì)化庫(kù)存共享，做到了全國(guó)所有省份的廣泛覆蓋;我們也和高德達(dá)成合作，下單輪胎后訂單便同步進(jìn)入系統(tǒng)，可在德國(guó)馬牌的系統(tǒng)后臺(tái)直接“一鍵叫車(chē)”配送輪胎;2024年，我們和開(kāi)思合作的快配平均配送時(shí)效僅36.7分鐘。

第三個(gè)，價(jià)值鏈保障。

我們的報(bào)價(jià)體系，綜合利潤(rùn)清晰可視、透明報(bào)價(jià)直達(dá)車(chē)主，車(chē)主不會(huì)買(mǎi)貴，門(mén)店也有合理的利潤(rùn)。

現(xiàn)在，我們也在繼續(xù)拓展合作伙伴，深化與開(kāi)思戰(zhàn)略合作的同時(shí)，與小拇指、百援精養(yǎng)的合作也會(huì)不斷深入。我們希望可以和更多同行一起，開(kāi)創(chuàng)汽車(chē)后市場(chǎng)發(fā)展的新篇章。

(新媒體責(zé)編：wa12)