在林蔭路上散步不是我追求的生活，我希望站在荊棘遍布、無(wú)限風(fēng)光的險(xiǎn)峰上，感受戰(zhàn)勝自己的美——姚文春。

每一個(gè)攀登者，都會(huì)在挑戰(zhàn)一座座險(xiǎn)峰的過(guò)程中，體會(huì)到一種稱為心流的幸福感。而對(duì)于姚文春而言，不斷追求新的事業(yè)刺激點(diǎn)，才是他獲得心流的唯一方式。

姚文春的創(chuàng)業(yè)方向有三大標(biāo)準(zhǔn)：傳統(tǒng)生意不做、紅海市場(chǎng)不入、沒(méi)有社會(huì)價(jià)值的事業(yè)不做。他給出的理由的是，“做新興的行業(yè)才能讓自己跟上時(shí)代，并在過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng);而藍(lán)海市場(chǎng)則更能感受到拓荒者的挑戰(zhàn)性;至于社會(huì)責(zé)任，這是自己為事業(yè)奮斗的源動(dòng)力。”

尋峰：最具挑戰(zhàn)的永遠(yuǎn)是下一座山峰

2018年4月，姚文春來(lái)到了又一個(gè)事業(yè)拐點(diǎn)。他在出差的途中，無(wú)意中了解到朋友正在做水服務(wù)的事業(yè)——源康水管家，一款智能家居領(lǐng)域的新型凈水機(jī)。面對(duì)中國(guó)家用凈水機(jī)市場(chǎng)使用率不到10%的行業(yè)現(xiàn)狀，姚文春看到了新的“險(xiǎn)峰”。

一方面，智能家居作為未來(lái)風(fēng)口，其中的細(xì)分領(lǐng)域凈水行業(yè)可謂一片藍(lán)海;另一方面，隨著中產(chǎn)階級(jí)崛起以及消費(fèi)升級(jí)，人們對(duì)用水品質(zhì)要求大幅提高，水服務(wù)將成為生活剛需�；�于這兩點(diǎn)的判斷，姚文春認(rèn)為源康水管家未來(lái)有無(wú)限的可能。

有了初步的想法后，姚文春決定動(dòng)身前往源康水管家的青島總部，做進(jìn)一步的考察。在當(dāng)下的凈水行業(yè)，判斷品牌的實(shí)力只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——就是水的品質(zhì)，誰(shuí)的技術(shù)與產(chǎn)品能生產(chǎn)出更優(yōu)質(zhì)的飲用水，誰(shuí)就能在行業(yè)內(nèi)擁有市場(chǎng)份額與話語(yǔ)權(quán)。

姚文春對(duì)水質(zhì)略有研究，判斷水質(zhì)好不好，最簡(jiǎn)單的方法就是用它泡紅茶，等到第二天觀察紅茶的顏色，顏色變化越少，水的品質(zhì)越好。于是姚文春用這個(gè)方法來(lái)檢驗(yàn)源康凈水機(jī)過(guò)濾出來(lái)的水，令他大吃一驚的是，第二天紅茶的顏色不但一點(diǎn)也沒(méi)有變淡，杯中連一點(diǎn)雜質(zhì)都沒(méi)有。

源康水管家的水質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了姚文春的想象，他深知，在水污染日益嚴(yán)重的生活環(huán)境下，家庭凈水服務(wù)未來(lái)必將必不可少，而現(xiàn)在凈水產(chǎn)業(yè)仍處于消費(fèi)普及的初級(jí)階段，雖已具雛形，但仍需多方并舉擴(kuò)大凈水器的消費(fèi)認(rèn)知。

“這可能是一個(gè)千億級(jí)的新興藍(lán)海市場(chǎng)”，姚文春看到了未來(lái)趨勢(shì)。但做加盟代理遠(yuǎn)沒(méi)有想象中那么簡(jiǎn)單，雖然源康水質(zhì)優(yōu)質(zhì)，但合作還需要考慮很多因素，例如品牌積淀、企業(yè)規(guī)模、加盟模式和扶持力度等等，姚文春思考了很多。

首先，源康水管家以“健康飲水，造福人類(lèi)”為宗旨，已經(jīng)深耕行業(yè)10年，不論是品牌的厚度還是市場(chǎng)占有率，源康都走在行業(yè)的前列。

其次，源康水管家是首個(gè)提出，將凈水器脫離家電領(lǐng)域，升級(jí)為水服務(wù)的品牌。這種模式顛覆了傳統(tǒng)的凈水行業(yè)，擺脫了繁重的硬件驅(qū)動(dòng)模式，走向服務(wù)驅(qū)動(dòng)，完成了質(zhì)的飛躍。

這給了姚文春極大的信心，源康的品牌美譽(yù)度可以讓他更好地進(jìn)行市場(chǎng)推廣，而對(duì)用戶硬件與安裝免費(fèi)，凈水服務(wù)收費(fèi)的輕模式，也能讓他放手一搏。

看準(zhǔn)了勢(shì)頭的姚文春當(dāng)即決定加入源康水管家，并將這種利他利民的水服務(wù)帶回自己的根據(jù)地——江蘇鎮(zhèn)江。

攀峰：三招登頂江蘇凈水市場(chǎng)

多年的商場(chǎng)打拼，姚文春對(duì)打造區(qū)域市場(chǎng)有一套自己的方法論。在正式進(jìn)軍鎮(zhèn)江市場(chǎng)之前，他總結(jié)了幾種錯(cuò)誤的“打法”：

一是“游擊戰(zhàn)”，哪兒能銷(xiāo)就往哪兒銷(xiāo)，能銷(xiāo)多少銷(xiāo)多少;二次是“撒胡椒粉”式的全擊戰(zhàn)，廣泛撒網(wǎng)，遍地播種，力求“廣種厚收”。對(duì)于區(qū)域合伙人來(lái)說(shuō)，這是最致命的兩個(gè)誤區(qū)。毫無(wú)目標(biāo)，盲目地進(jìn)行市場(chǎng)推廣，只能讓品牌死得更快。

姚文春的理解是，區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)就像登山，必須做好幾大準(zhǔn)備：

第一，登山前必須了解精準(zhǔn)的天氣情況，而對(duì)應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)，則必須充分地調(diào)研當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境。

第二，登山前需要研究最合適的路線，而區(qū)域合伙人則需要清晰地梳理自己的優(yōu)質(zhì)資源，找到市場(chǎng)突破口。

第三，依據(jù)具體的天氣情況與登山路線，準(zhǔn)備萬(wàn)全的登山裝備，而對(duì)于區(qū)域合伙人來(lái)說(shuō)，充分思考了區(qū)域戰(zhàn)略后，則應(yīng)該組建核心的團(tuán)隊(duì)。

基于這三點(diǎn)前期規(guī)劃，姚文春開(kāi)始了自己的“攀峰”之旅。

江蘇鎮(zhèn)江位于江蘇省南部，地處長(zhǎng)江南岸，這決定了鎮(zhèn)江地區(qū)的居民用水將以長(zhǎng)江水為主。而長(zhǎng)江近年污染較為嚴(yán)重，水質(zhì)也相對(duì)劣質(zhì)，這對(duì)凈水過(guò)濾的技術(shù)要求相當(dāng)嚴(yán)格。姚文春感覺(jué)到，鎮(zhèn)江市場(chǎng)對(duì)優(yōu)質(zhì)的凈水服務(wù)的需求也遠(yuǎn)超其他地區(qū)。

面對(duì)這樣天時(shí)地利的市場(chǎng)環(huán)境，姚文春迅速梳理自己的核心資源，并探索出一條“點(diǎn)面結(jié)合”的路線。

首先，對(duì)政府部門(mén)、銀行與事業(yè)單位等大客戶實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)爆破，利用自身從商多年的資源能力進(jìn)行整合。

通過(guò)積極地見(jiàn)客戶與水服務(wù)價(jià)值的輸出，僅僅兩個(gè)月的時(shí)間，姚文春就“攻克”了當(dāng)?shù)匚渚�中�?duì)、消防大隊(duì)、郵政銀行、農(nóng)業(yè)銀行以及三所學(xué)校等核心機(jī)構(gòu)，儲(chǔ)備了自己的“第一池水”。

源康水管家服務(wù)驅(qū)動(dòng)模式的優(yōu)勢(shì)也開(kāi)始體現(xiàn)，優(yōu)質(zhì)的免費(fèi)凈水機(jī)和周到的維護(hù)服務(wù)非常容易被接受，它就像一個(gè)開(kāi)關(guān)，只要安裝入戶，就如同打開(kāi)了水閥，收益也會(huì)源源不斷的涌進(jìn)來(lái)。

其次，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)用戶群，姚文春采取大面積營(yíng)銷(xiāo)轟炸，實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化。

除了在當(dāng)?shù)亟M織或參與各大線下活動(dòng)，進(jìn)行品牌與產(chǎn)品植入，姚文春更是將源康水管家的觸角伸到了每一個(gè)能接觸到的地方。

家居賣(mài)場(chǎng)的門(mén)店、大小裝修公司，連送水工都成為了源康水管家的銷(xiāo)售渠道。姚文忠用一套合理分利機(jī)制成功的建立起了自己的渠道體系。

接下來(lái)，姚文春將圍繞鎮(zhèn)江地區(qū)，建立各個(gè)區(qū)縣強(qiáng)力的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，做最后一步的布局。

“目前，源康的團(tuán)隊(duì)已初具規(guī)模，相信沿著這套打法，用不了多久我們就能在鎮(zhèn)江凈水市場(chǎng)打出一片天來(lái)”，姚文春對(duì)未來(lái)充滿信心。

雖然加入源康水管家才短短的兩個(gè)月，但姚文春卻好像找到了自己的終身事業(yè)。

有人問(wèn)過(guò)姚文春：

“你的終點(diǎn)在哪?”

姚文春卻反問(wèn)到：

“如果天空有極限，那攀峰又有什么意義?”

結(jié)語(yǔ)

每個(gè)處于半山腰的人心態(tài)各不一。有的人走一步算一步，跌跌撞撞來(lái)到山腰，面對(duì)一望無(wú)盡的山頂，早已喪失了信心;也有“攀峰者”跟著自己的計(jì)劃與節(jié)奏，完成了這半程旅途，而下半程，姚文春的內(nèi)心將會(huì)更加堅(jiān)定。

(新媒體責(zé)編：shang080503)