——Lavinia總經理張龍煥訪談實錄

目前國內女裝消費市場被諸多國際品牌的潮流趨勢所控制，受大環(huán)境不穩(wěn)定因素影響，產生了下行壓力加大、增長放緩、結構性矛盾突出、效益下滑等諸多不利因素。據(jù)Lavinia在7月公布的上半年銷售數(shù)據(jù)顯示，同比去年伸張了60%，呈現(xiàn)不減反增的趨勢。作為沉心歷練十年的商務女裝品牌是如何做到的，我們今天有幸采訪到了Lavinia創(chuàng)始人張龍煥先生。

記：張總，您好！Lavinia品牌女裝定位的方向是什么？

張：Lavinia女裝主要定向于生活在大都市，獨立、自由、追求時尚品質的現(xiàn)代女性所設計。風格以簡約、自然舒適及知性為主導。聘請了韓國著名設計師團隊，摒棄繁瑣與另類的元素，使穿著者無論在工作、休閑還是聚會都能展示自我，散發(fā)自信風采。

記： Lavinia十年間可以說在您的領導下由建立之初到現(xiàn)在已經成功沖向一個新高度， 為什么要把Lavinia定位于商務女裝？

張：社會發(fā)展速度越來越快，人們開始對于每件事物的標準越來越嚴格，分類也越來越精細，商務時裝領域就是一個很重要的戰(zhàn)場。如今，在大環(huán)境下的現(xiàn)代女性都越來越獨立，她們有一定的工作能力與經濟收入。工作之余的興趣發(fā)展方向越來越多，這使得她們更加優(yōu)秀，更加喜歡多元，喜歡追隨潮流。工作裝太拘謹難以彰顯個性，休閑裝又很難表達自己對于工作的重視與專業(yè)程度。Lavinia正是一個把商務裝做得更加精準的品牌，這更加契合我們的需求定位。

記：您能跟我們談談有什么獨到法門么？

張：定位聚焦理論。太陽的能量是激光的數(shù)十萬倍，但是由于聚焦，激光可以獲得力量輕松切割鉆石與鋼板，而太陽卻因為分散變成了暖人的陽光。從細微入手，從專向入手，從精準契合點入手就是Lavinia的定位聚焦。

在客群及產品方面：Lavinia女裝定位于目標群體在22~35歲之間生活在大都市的白領女性。她們獨立、自信 、注重生活品質，向往簡單舒適的生活。她們可能有年齡的差距，但同時擁有一顆追求精致人生的心。Lavinia正是依據(jù)消費者對于產品或營銷組合的偏好和需要來識別不同特征的購買群體。由此細化產品風格，增加多重結構，再通過不同風格的產品進行組合搭配，去滿足不同性格和消費需要的顧客群，以此來更大程度的滿足消費者。

在選址定位方面：Office lady擁有一定的工作能力與經濟收入。她們喜歡旅游，喜歡去一站式的繁華商場逛街，挑選超skr的超級突顯自己風格的服裝和超級nice的美妝品牌。喜歡去網紅打卡地帶約會拍照，喜歡發(fā)抖音、小紅書與ins。所以針對這一年齡層宏觀和微觀環(huán)境對于消費者行為需求的分析，Lavinia在選址問題上非�？粗�。選擇“一站式購物”的商場、繁華地段、商業(yè)集群和時尚品牌打卡區(qū)作為Lavinia女裝的直營網點，這在很大程度上貼合了消費者的行為意愿，可以給消費者帶來最好的服務體驗。

記： Lavinia目前輔射到哪些渠道？

張：Lavinia目前在線下有直營店鋪，主要分布在華北市場。渠道有Shopping Mall、百貨店和奧特萊斯店。線上的電商渠道目前已經開設了京東和天貓官方旗艦店，以最大的程度去貼近客戶的體驗程度。

記：Lavinia對于未來發(fā)展有什么規(guī)劃？將會采取怎樣的策略？

張： Lavinia將加大線下Shopping Mall的進駐力度，直營網點以北京為大本營，以重一線上海為第二大輔線，輔散一、二線城市為第三線，推進“兵分三路”的線下網點拓展和布局。

采用優(yōu)勝劣汰的機制，優(yōu)化存量門店。加速本土化競爭，通過數(shù)據(jù)資源分析，深層次剖析消費者的行為需求，以此來拓展細分市場的想象空間，在2019年，增加直營店鋪100家以上。

至于線上，未來線上將向全渠道領域滲透，更加零距離地傾聽消費者的需求。大力推進線上營銷，雙管齊下，帶動粉絲經濟，推動電子商務的銷售增長，以最大程度的給消費者最好的體驗。

記：看得出張總對于搶占中國商務時裝市場的態(tài)度十分堅決，那衷心祝愿Lavinia在以后的發(fā)展道路披荊斬棘，再創(chuàng)佳績!

(新媒體責編：shang080503)