10月19日，小牛電動正式在美國納斯達克交易所掛牌上市，股票代碼為NIU。小牛電動定位為“全球領先的城市出行解決方案提供商”，登陸納斯達克是小牛發(fā)展歷程中又一個重要的里程碑。

從2015年推出首款產(chǎn)品以來，小牛電動累計銷量達到43萬輛。除了品牌和產(chǎn)品的差異性競爭之外，小牛是通過什么樣的營銷模式，打破傳統(tǒng)兩輪電動車品牌已有的競爭格局，又迅速進入海外市場，并贏得國內外市場的良好口碑，值得我們探討。

在國內市場，與其他兩輪電動車品牌采取代理加盟的線下模式不同，小牛電動采取獨特的“城市合伙人”模式，并且小牛的線下授權體驗店只提供小牛電動單一品牌的產(chǎn)品，形成了3C標準的電動車4S授權體驗店。授權體驗店提供新車試乘試駕、產(chǎn)品現(xiàn)場講解、售后服務、牛油活動聚會、小牛課堂新手教學、道路救援、緊急維修、線下周邊配件和整車產(chǎn)品的購買等多項服務。

回顧小牛的發(fā)展，和其他科技公司的起步一樣，小牛剛開始依靠純線上的營銷方式進行銷售，利用粉絲的傳播效應進行宣傳，取得了一定的效果。雖然用戶口碑一直不錯，但很快遇到了銷量的瓶頸。團隊不斷反 思，作為一款交通工具，必須能夠讓用戶看到、摸到和試騎，否則無法把小牛的產(chǎn)品擴展到需求旺地二三四線城市。

2016年10月，小牛電動調整了營銷策略，宣布開啟線下戰(zhàn)略，10個城市的13家線下授權體驗店同時開業(yè)，并在之后迅速往全國范圍快速復制該模式。招股書顯示，截至今年6月底，小牛已有205名“城市合伙人”，已在全國150多個城市共有571個銷售網(wǎng)點。

作為第一批線下授權體驗店的“城市合伙人”，戚敏鋒也是第一批受益于小牛電動快速發(fā)展的人。當年他曾是幾個傳統(tǒng)兩輪電動車品牌的代理，但近幾年市場競爭激烈，所有品牌都在價格戰(zhàn)，使得代理商的日子非常難過。為了提升銷量，利潤很少，代理商甚至平進平出不賺錢的情況也經(jīng)常發(fā)生。激烈的價格戰(zhàn)也使得傳統(tǒng)兩輪電動車品牌只注重營銷，不會在研發(fā)和技術方面有很大的投入，所以產(chǎn)品也基本沒有更新?lián)Q代，最多只是外形上的改變而已。

戚敏鋒回憶起第一次看見小牛電動車的場景，是在2015年的一個發(fā)布會上，因其外形、科技和品牌價值讓他眼前一亮，并對代理小牛電動產(chǎn)生了興趣。在整個行業(yè)同質化競爭的情況下，每輛車除了外形，幾乎找不到明顯的區(qū)別，而當時小牛電動的出現(xiàn)讓其成為行業(yè)的一個另類，更像是一款黑科技產(chǎn)品。

首先，外觀上很容易辨識小牛的電動車，設計非常極簡，更加適合現(xiàn)在都市的年輕時尚人群。其次，小牛電動車用的是鋰電池，而非現(xiàn)在比較普及的鉛酸電池。鋰電電動車續(xù)航更久、更穩(wěn)定、更輕便，取代鉛酸電池將是行業(yè)的趨勢。再次，小牛電動車的智能化和大數(shù)據(jù)分析能力是行業(yè)內獨一無二的，通過這些大數(shù)據(jù)分析，提供智能維護和服務，并指導用戶何時和如何正確維護我們的產(chǎn)品，以延長其使用壽命，并實現(xiàn)更好的性能。

戚敏鋒表示，小牛電動車不僅僅是一個代步工具，而且開創(chuàng)了一個新的智能兩輪電動車品類，加上小牛電動獨特的發(fā)展經(jīng)營模式，讓他非常希望加盟小牛。他最初便以線下服務的方式加盟小牛。

2016年10月，戚敏鋒如愿開設了線下授權體驗店，并成為了第一批“城市合伙人”。對于由“代理”向“城市合伙人”身份的轉變，他感到十分驚喜和感動，因為小牛把他定位為同路人，與小牛一起奮斗�，F(xiàn)在，戚敏鋒已經(jīng)成為小牛電動最優(yōu)秀的“城市合伙人”之一。在小牛電動納斯達克上市敲鐘儀式上，戚敏鋒也作為“城市合伙人”的代表，一起見證了小牛電動發(fā)展史上的里程碑。

線下授權體驗店不僅是品牌傳播渠道，幫助小牛更好地建立品牌知名度和銷售產(chǎn)品，更能幫助小牛拓展自己的服務網(wǎng)絡，讓更多用戶享受到像汽車4S店一樣方便和專業(yè)的售后服務。

售后服務是小牛區(qū)隔于其他品牌的一大優(yōu)勢，小牛為此推出了全方位服務的品牌NIU SERVICE，涵蓋了針對所有整車及周邊產(chǎn)品的標準三包服務，保養(yǎng)、救援類的 NIU CARE 關懷養(yǎng)護服務，以及提供安全保障的 NIU COVER 保險服務。還有官方改裝服務、整車及主要零部件的延保服務。在目前整個兩輪電動車行業(yè)重銷售輕研發(fā)和服務的現(xiàn)狀下，小牛為行業(yè)樹立了一個典范，推動行業(yè)從被動維修服務到主動關懷服務，從單維修到品牌化服務升級。

小牛在國內站穩(wěn)腳跟的同時，又迅速制定了國際化戰(zhàn)略。國內兩輪電動車行業(yè)同質化嚴重，國內兩輪電動車品牌如果沒有拿得出手的產(chǎn)品，是不可能去開拓海外市場的。而小牛電動不但進入海外市場，還偏偏選擇競爭最激烈的德國市場，2016年8月小牛將N1S引入德國進行銷售，主打“高端”市場。

在這個過程中，小牛在海外市場的合作伙伴起到了很好的傳播作用，所以在小牛內部，他們被稱為“品牌傳播者”。KSR集團是小牛電動重要的“品牌傳播者”之一，是領先的歐洲兩輪車獨立制造者和代理商之一，產(chǎn)品銷往全球60多個國家。KSR也是小牛電動歐洲市場的開拓先鋒，它不只是幫助小牛銷售產(chǎn)品，更幫助小牛在歐洲及其他市場進行品牌價值的傳播。

除此之外，小牛電動還通過分時租賃讓更多的消費者看到小牛的品牌，體驗小牛的產(chǎn)品。而MOVO是第一家用小牛電動運營分時租賃的運營商，現(xiàn)在MOVO已經(jīng)幫助小牛電動出現(xiàn)在歐洲的多個國家，幫助小牛電動進行品牌傳播，是小牛電動海外業(yè)務的實踐者。

迅速站穩(wěn)德國市場后，小牛又開拓了歐盟其他市場，之后還進入了東南亞市場。據(jù)統(tǒng)計，小牛電動目前在歐洲中端電動車市場有11.3%的市場份額，排名第三。包括歐盟國家在內，小牛目前已經(jīng)布局了海外23個國家。這些“品牌傳播者”之所以選擇經(jīng)營小牛電動，以及做共享業(yè)務，都是基于對小牛這個品牌的認同，也反映出小牛在國內外市場上的品牌影響力正逐步擴大。

(新媒體責編：shang080503)