10月19日，小牛電動(dòng)正式在美國(guó)納斯達(dá)克交易所掛牌上市，股票代碼為NIU。小牛電動(dòng)定位為“全球領(lǐng)先的城市出行解決方案提供商”，登陸納斯達(dá)克是小牛發(fā)展歷程中又一個(gè)重要的里程碑。

從2015年推出首款產(chǎn)品以來(lái)，小牛電動(dòng)累計(jì)銷(xiāo)量達(dá)到43萬(wàn)輛。除了品牌和產(chǎn)品的差異性競(jìng)爭(zhēng)之外，小牛是通過(guò)什么樣的營(yíng)銷(xiāo)模式，打破傳統(tǒng)兩輪電動(dòng)車(chē)品牌已有的競(jìng)爭(zhēng)格局，又迅速進(jìn)入海外市場(chǎng)，并贏得國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的良好口碑，值得我們探討。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，與其他兩輪電動(dòng)車(chē)品牌采取代理加盟的線(xiàn)下模式不同，小牛電動(dòng)采取獨(dú)特的“城市合伙人”模式，并且小牛的線(xiàn)下授權(quán)體驗(yàn)店只提供小牛電動(dòng)單一品牌的產(chǎn)品，形成了3C標(biāo)準(zhǔn)的電動(dòng)車(chē)4S授權(quán)體驗(yàn)店。授權(quán)體驗(yàn)店提供新車(chē)試乘試駕、產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)講解、售后服務(wù)、牛油活動(dòng)聚會(huì)、小牛課堂新手教學(xué)、道路救援、緊急維修、線(xiàn)下周邊配件和整車(chē)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)等多項(xiàng)服務(wù)。

回顧小牛的發(fā)展，和其他科技公司的起步一樣，小牛剛開(kāi)始依靠純線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行銷(xiāo)售，利用粉絲的傳播效應(yīng)進(jìn)行宣傳，取得了一定的效果。雖然用戶(hù)口碑一直不錯(cuò)，但很快遇到了銷(xiāo)量的瓶頸。團(tuán)隊(duì)不斷反 思，作為一款交通工具，必須能夠讓用戶(hù)看到、摸到和試騎，否則無(wú)法把小牛的產(chǎn)品擴(kuò)展到需求旺地二三四線(xiàn)城市。

2016年10月，小牛電動(dòng)調(diào)整了營(yíng)銷(xiāo)策略，宣布開(kāi)啟線(xiàn)下戰(zhàn)略，10個(gè)城市的13家線(xiàn)下授權(quán)體驗(yàn)店同時(shí)開(kāi)業(yè)，并在之后迅速往全國(guó)范圍快速?gòu)?fù)制該模式。招股書(shū)顯示，截至今年6月底，小牛已有205名“城市合伙人”，已在全國(guó)150多個(gè)城市共有571個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

作為第一批線(xiàn)下授權(quán)體驗(yàn)店的“城市合伙人”，戚敏鋒也是第一批受益于小牛電動(dòng)快速發(fā)展的人。當(dāng)年他曾是幾個(gè)傳統(tǒng)兩輪電動(dòng)車(chē)品牌的代理，但近幾年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，所有品牌都在價(jià)格戰(zhàn)，使得代理商的日子非常難過(guò)。為了提升銷(xiāo)量，利潤(rùn)很少，代理商甚至平進(jìn)平出不賺錢(qián)的情況也經(jīng)常發(fā)生。激烈的價(jià)格戰(zhàn)也使得傳統(tǒng)兩輪電動(dòng)車(chē)品牌只注重營(yíng)銷(xiāo)，不會(huì)在研發(fā)和技術(shù)方面有很大的投入，所以產(chǎn)品也基本沒(méi)有更新?lián)Q代，最多只是外形上的改變而已。

戚敏鋒回憶起第一次看見(jiàn)小牛電動(dòng)車(chē)的場(chǎng)景，是在2015年的一個(gè)發(fā)布會(huì)上，因其外形、科技和品牌價(jià)值讓他眼前一亮，并對(duì)代理小牛電動(dòng)產(chǎn)生了興趣。在整個(gè)行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的情況下，每輛車(chē)除了外形，幾乎找不到明顯的區(qū)別，而當(dāng)時(shí)小牛電動(dòng)的出現(xiàn)讓其成為行業(yè)的一個(gè)另類(lèi)，更像是一款黑科技產(chǎn)品。

首先，外觀(guān)上很容易辨識(shí)小牛的電動(dòng)車(chē)，設(shè)計(jì)非常極簡(jiǎn)，更加適合現(xiàn)在都市的年輕時(shí)尚人群。其次，小牛電動(dòng)車(chē)用的是鋰電池，而非現(xiàn)在比較普及的鉛酸電池。鋰電電動(dòng)車(chē)?yán)m(xù)航更久、更穩(wěn)定、更輕便，取代鉛酸電池將是行業(yè)的趨勢(shì)。再次，小牛電動(dòng)車(chē)的智能化和大數(shù)據(jù)分析能力是行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的，通過(guò)這些大數(shù)據(jù)分析，提供智能維護(hù)和服務(wù)，并指導(dǎo)用戶(hù)何時(shí)和如何正確維護(hù)我們的產(chǎn)品，以延長(zhǎng)其使用壽命，并實(shí)現(xiàn)更好的性能。

戚敏鋒表示，小牛電動(dòng)車(chē)不僅僅是一個(gè)代步工具，而且開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)新的智能兩輪電動(dòng)車(chē)品類(lèi)，加上小牛電動(dòng)獨(dú)特的發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式，讓他非常希望加盟小牛。他最初便以線(xiàn)下服務(wù)的方式加盟小牛。

2016年10月，戚敏鋒如愿開(kāi)設(shè)了線(xiàn)下授權(quán)體驗(yàn)店，并成為了第一批“城市合伙人”。對(duì)于由“代理”向“城市合伙人”身份的轉(zhuǎn)變，他感到十分驚喜和感動(dòng)，因?yàn)樾∨０阉�定位為同路人，與小牛一起奮斗。現(xiàn)在，戚敏鋒已經(jīng)成為小牛電動(dòng)最優(yōu)秀的“城市合伙人”之一。在小牛電動(dòng)納斯達(dá)克上市敲鐘儀式上，戚敏鋒也作為“城市合伙人”的代表，一起見(jiàn)證了小牛電動(dòng)發(fā)展史上的里程碑。

線(xiàn)下授權(quán)體驗(yàn)店不僅是品牌傳播渠道，幫助小牛更好地建立品牌知名度和銷(xiāo)售產(chǎn)品，更能幫助小牛拓展自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓更多用戶(hù)享受到像汽車(chē)4S店一樣方便和專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)。

售后服務(wù)是小牛區(qū)隔于其他品牌的一大優(yōu)勢(shì)，小牛為此推出了全方位服務(wù)的品牌NIU SERVICE，涵蓋了針對(duì)所有整車(chē)及周邊產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)三包服務(wù)，保養(yǎng)、救援類(lèi)的 NIU CARE 關(guān)懷養(yǎng)護(hù)服務(wù)，以及提供安全保障的 NIU COVER 保險(xiǎn)服務(wù)。還有官方改裝服務(wù)、整車(chē)及主要零部件的延保服務(wù)。在目前整個(gè)兩輪電動(dòng)車(chē)行業(yè)重銷(xiāo)售輕研發(fā)和服務(wù)的現(xiàn)狀下，小牛為行業(yè)樹(shù)立了一個(gè)典范，推動(dòng)行業(yè)從被動(dòng)維修服務(wù)到主動(dòng)關(guān)懷服務(wù)，從單維修到品牌化服務(wù)升級(jí)。

小牛在國(guó)內(nèi)站穩(wěn)腳跟的同時(shí)，又迅速制定了國(guó)際化戰(zhàn)略。國(guó)內(nèi)兩輪電動(dòng)車(chē)行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，國(guó)內(nèi)兩輪電動(dòng)車(chē)品牌如果沒(méi)有拿得出手的產(chǎn)品，是不可能去開(kāi)拓海外市場(chǎng)的。而小牛電動(dòng)不但進(jìn)入海外市場(chǎng)，還偏偏選擇競(jìng)爭(zhēng)最激烈的德國(guó)市場(chǎng)，2016年8月小牛將N1S引入德國(guó)進(jìn)行銷(xiāo)售，主打“高端”市場(chǎng)。

在這個(gè)過(guò)程中，小牛在海外市場(chǎng)的合作伙伴起到了很好的傳播作用，所以在小牛內(nèi)部，他們被稱(chēng)為“品牌傳播者”。KSR集團(tuán)是小牛電動(dòng)重要的“品牌傳播者”之一，是領(lǐng)先的歐洲兩輪車(chē)獨(dú)立制造者和代理商之一，產(chǎn)品銷(xiāo)往全球60多個(gè)國(guó)家。KSR也是小牛電動(dòng)歐洲市場(chǎng)的開(kāi)拓先鋒，它不只是幫助小牛銷(xiāo)售產(chǎn)品，更幫助小牛在歐洲及其他市場(chǎng)進(jìn)行品牌價(jià)值的傳播。

除此之外，小牛電動(dòng)還通過(guò)分時(shí)租賃讓更多的消費(fèi)者看到小牛的品牌，體驗(yàn)小牛的產(chǎn)品。而MOVO是第一家用小牛電動(dòng)運(yùn)營(yíng)分時(shí)租賃的運(yùn)營(yíng)商，現(xiàn)在MOVO已經(jīng)幫助小牛電動(dòng)出現(xiàn)在歐洲的多個(gè)國(guó)家，幫助小牛電動(dòng)進(jìn)行品牌傳播，是小牛電動(dòng)海外業(yè)務(wù)的實(shí)踐者。

迅速站穩(wěn)德國(guó)市場(chǎng)后，小牛又開(kāi)拓了歐盟其他市場(chǎng)，之后還進(jìn)入了東南亞市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，小牛電動(dòng)目前在歐洲中端電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)有11.3%的市場(chǎng)份額，排名第三。包括歐盟國(guó)家在內(nèi)，小牛目前已經(jīng)布局了海外23個(gè)國(guó)家。這些“品牌傳播者”之所以選擇經(jīng)營(yíng)小牛電動(dòng)，以及做共享業(yè)務(wù)，都是基于對(duì)小牛這個(gè)品牌的認(rèn)同，也反映出小牛在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上的品牌影響力正逐步擴(kuò)大。

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