2019年1月17日，天安財險在上�？偛拷M織召開部分盈利中支座談會，就總結(jié)中支實現(xiàn)有效益發(fā)展聽取九家中支負(fù)責(zé)人介紹盈利經(jīng)驗和建議，旨在促進(jìn)全轄各分公司及其下屬機(jī)構(gòu)之間相互學(xué)習(xí)借鑒，努力實現(xiàn)公司有質(zhì)量有效益可持續(xù)的發(fā)展。公司總裁高煥利出席會議并講話。公司領(lǐng)導(dǎo)洪偉、張宇生、邵魯扉等出席會議。公司領(lǐng)導(dǎo)張宇生主持會議�，F(xiàn)場參會人員還包括公司總監(jiān)和公司各部門負(fù)責(zé)人。

這九家中支是從公司幾十家盈利中支中挑選出來的，不僅具有廣泛的代表性，而且各具特點(diǎn)。參會的九家中支負(fù)責(zé)人分別是，廣東茂名中支總經(jīng)理陳桓甫，江蘇徐州中支總經(jīng)理薛豪彬，山東德州中支總經(jīng)理張治國，河南分公司營業(yè)部總經(jīng)理譚悅梅，云南文山中支副總經(jīng)理（主持工作）鄭閔，貴州遵義中支副總經(jīng)理（主持工作）蔡軍，福建龍巖中支總經(jīng)理丘菊蕓，吉林四平中支總經(jīng)理王友成，湖南婁底中支副總經(jīng)理（主持工作）劉新成。

座談會簡單而高效，公司領(lǐng)導(dǎo)高煥利熱烈歡迎九家中支負(fù)責(zé)人到會做經(jīng)驗交流，對大家為公司發(fā)展所做的辛勤付出表示感謝，鼓勵大家暢所欲言。

座談會直奔主題，請中支負(fù)責(zé)人逐個介紹經(jīng)驗和發(fā)表意見建議。座談會一直在一種熱烈而又輕松活潑的互動氛圍中進(jìn)行，九家中支負(fù)責(zé)人先后發(fā)言。

第一位發(fā)言的是茂名中支總經(jīng)理陳桓甫。他說中支已經(jīng)連續(xù)三年承保盈利，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r制定經(jīng)營管理舉措：一是細(xì)分車險市場，重點(diǎn)發(fā)展交強(qiáng)險。茂名中支利潤穩(wěn)定，得益于穩(wěn)發(fā)展有效益的交強(qiáng)險業(yè)務(wù)。每年中支都把交強(qiáng)險業(yè)務(wù)發(fā)展放在首位；二是強(qiáng)化理賠管理工作，改善管理指標(biāo)，車險出效益。2018年茂名中支車險事故制已報告賠付率為近年最低水平；三是銷售費(fèi)用管控精打細(xì)算，差異化投放。2018年銷售費(fèi)用率低于全省平均費(fèi)用水平。

徐州中支總經(jīng)理薛豪彬認(rèn)為，中支實現(xiàn)盈利發(fā)展主要得益于：一是匠心管理求效益。2015年以來，江蘇分公司推出“匠心管理出效益”活動后，徐州中心支公司全面貫徹落實總、分各項“兩降”（降成本率、降賠付率）規(guī)定，使得效益意識、成本意識深入員工內(nèi)心。每個員工都能從效益出發(fā)，發(fā)揮主人翁精神，主動積極為創(chuàng)效益、維護(hù)公司利益而全力以赴。

二是狠抓執(zhí)行保效益。歷年來公司出臺了很多規(guī)定、制度，作了很多頂層設(shè)計。我們意識到，只要執(zhí)行到位，堅持不懈，長期必然有所反饋，并逐步釋放出紅利。通過常抓不懈，把我們一些好的規(guī)定動作變成一種習(xí)慣，一種文化，必然使得中支盈利能力不斷提升。

三是結(jié)構(gòu)優(yōu)化促效益。在規(guī)模和效益齊頭并進(jìn)的過程中，我們尤其注重業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)合理化，在總分公司客戶分類基礎(chǔ)上，根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H，團(tuán)隊能力，因地制宜制定業(yè)務(wù)發(fā)展方向。

四是理賠減損增效益。當(dāng)前出口關(guān)問題主要存在于外部環(huán)節(jié)的滲漏�；疑�產(chǎn)業(yè)鏈猖獗，嚴(yán)重侵蝕了保險公司的利潤。如何提前介入，建立以我為主的管理模式，是減損的關(guān)鍵。

德州中支總經(jīng)理張治國重點(diǎn)談了實現(xiàn)盈利的具體做法：一是保效益調(diào)結(jié)構(gòu)。2018年車險以結(jié)構(gòu)調(diào)整為導(dǎo)向，重點(diǎn)發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，實現(xiàn)了家用車業(yè)務(wù)占比同比上升而營業(yè)貨車占比下降；二是差異化資源配置。2018年車險業(yè)務(wù)實行差異化配置政策，實行賠費(fèi)聯(lián)動，資源向賠付率較低的家用車業(yè)務(wù)傾斜，嚴(yán)控賠付率較差的板塊業(yè)務(wù)費(fèi)用配置；三是推動渠道化建設(shè)落地，降低二次費(fèi)改及市場銷售費(fèi)用攀升對效益帶來的影響。清理低效益和無效益的業(yè)務(wù)，積極利用渠道建設(shè)，開展公關(guān)，獲得一批優(yōu)質(zhì)團(tuán)單客戶；四是利用創(chuàng)盈平臺拓展優(yōu)質(zhì)散單業(yè)務(wù)。通過簡單方便的創(chuàng)盈平臺，使得優(yōu)質(zhì)車險散單業(yè)務(wù)占比得以提升，保持了車險業(yè)務(wù)健康發(fā)展，取得了良好的效益；五是擠壓人傷案件水分，向人傷案件要效益。數(shù)據(jù)表明，德州中支的人傷賠款占到總賠款的80%左右，因此，降賠增效須從人傷案件入手。為此，首先確保理賠人傷調(diào)查隊伍的穩(wěn)定性；接著從人傷案件的流程入手，強(qiáng)化人傷案件的流程管理；最后人傷案件調(diào)解先行，訴訟以減損為重點(diǎn)。

河南營業(yè)部總經(jīng)理譚悅梅講到，圍繞提高經(jīng)營效益，中支重點(diǎn)開展了以下三個方面的工作：

一是堅持算賬經(jīng)營、強(qiáng)化業(yè)務(wù)管控，優(yōu)化險種結(jié)構(gòu)。首先是理性競爭，主動調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展方向，避開競爭的焦點(diǎn)險種、焦點(diǎn)地區(qū)、焦點(diǎn)時段，努力做到有效益的發(fā)展。其次，狠抓車險業(yè)務(wù)質(zhì)量提升。一方面以業(yè)務(wù)分析為基礎(chǔ)，結(jié)合河南營業(yè)部賠付率、直接成本率等指標(biāo)加強(qiáng)政策調(diào)整，引導(dǎo)發(fā)展效益險種，控制承保劣質(zhì)業(yè)務(wù)。第三，堅定轉(zhuǎn)型發(fā)展，為推動非車險業(yè)務(wù)發(fā)展，提高經(jīng)營質(zhì)量，幫助機(jī)構(gòu)建設(shè)具有非車險流量業(yè)務(wù)的渠道，引導(dǎo)機(jī)構(gòu)展業(yè)方向。

二是認(rèn)真推進(jìn)降賠增效工作，努力擠壓理賠水分，進(jìn)一步提高理賠工作質(zhì)量。第一，把人傷案件管理作為重點(diǎn)，加快未決案件的清理，同時提高估損充足率。對于人傷案件，時間就是金錢，拖得越久賠款越多，因此我們一直將其作為理賠工作的重點(diǎn)。第二，深入開展打假防騙工作，減少經(jīng)濟(jì)損失。通過現(xiàn)場走訪、調(diào)取錄像、梳理可疑案件，提高事故現(xiàn)場到達(dá)率，緊抓關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵點(diǎn)等措施，認(rèn)真落實打假防騙工作，不放過任何蛛絲馬跡，特別是重大案件，它是降賠增效的關(guān)鍵，我們要求必須100%到達(dá)現(xiàn)場，從嚴(yán)把握各個環(huán)節(jié)。第三，加強(qiáng)訴訟案件管理，有效擠壓理賠水分。一方面是認(rèn)真準(zhǔn)備，確保訴訟案件參與度達(dá)到100%。另一方面，注重開展庭前調(diào)解工作，訴前組織理賠相關(guān)人員、外聘律師，深入研究案情，制定最佳賠償方案，確保人傷案件調(diào)解率達(dá)到100%，盡量達(dá)成和解，以降低賠款金額。

三是最大限度壓縮后臺成本，切實做好增收節(jié)支工作。 為降低后臺成本，提高經(jīng)營效益，一年來，我們想方設(shè)法從各個環(huán)節(jié)降低經(jīng)營成本，認(rèn)真落實“壓縮開支，嚴(yán)控成本”的費(fèi)用管控思路。

文山中支副總經(jīng)理（主持工作）鄭閔介紹到，中支實現(xiàn)了2014-2018年連續(xù)5年規(guī)模、效益穩(wěn)增長的態(tài)勢，在經(jīng)營管理中主要做到：

一是加強(qiáng)車險承保管理。云南文山壯族苗族自治州屬于農(nóng)業(yè)州，產(chǎn)險市場主要以車險為主，中支車險占比92%，所以車險經(jīng)營管理尤為重要。中支對全轄車險結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，貨車、特二車型強(qiáng)制停止辦理。現(xiàn)結(jié)構(gòu)調(diào)整為家用車、機(jī)關(guān)企業(yè)客車、0.75噸以下微貨皮卡、摩托車交強(qiáng)險為主。車險結(jié)構(gòu)調(diào)整后，賠付率由2014年以前的55-60%改善為近三年47%左右的平穩(wěn)水平。

二是努力拓展非車險業(yè)務(wù)。非車險銷售主要以人身險為主，通過培訓(xùn)、引導(dǎo)、激勵方式使得整個隊伍非車險銷售能力逐步提升。對于中、大型項目由中支與四級機(jī)構(gòu)同步進(jìn)行項目跟蹤和儲備。近兩年成功辦理了兩個公路工程保險大項目，為今后我中支非車險項目發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

三是強(qiáng)化理賠管理。由于之前理賠各環(huán)節(jié)及各項指標(biāo)疏于管控，無具體的標(biāo)準(zhǔn)化制度，理賠各項時效、結(jié)案率、估損準(zhǔn)確度等指標(biāo)出現(xiàn)惡化，導(dǎo)致公司理賠成果對整個公司最終的經(jīng)營結(jié)果造成很大的影響。從2014年開始，我中支針對理賠出現(xiàn)的問題，圍繞著公司經(jīng)營利潤，逐年進(jìn)行整改，加大理賠日常上的管控。

四是強(qiáng)化銷售隊伍建設(shè)及資源利用。中支客戶資源的維護(hù)，新資源的拓展，都必須有強(qiáng)大的隊伍做后盾。文山屬于邊疆少數(shù)民族地州型中心支公司，承保資源既分散又集中，中支多年來續(xù)保率保持在55%以上，最大限度地留住老客戶。

遵義中支副總經(jīng)理（主持工作）蔡軍深有感觸地說，堅決調(diào)整車險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、摒棄虧損業(yè)務(wù)，狠抓理賠管理，強(qiáng)化財務(wù)管理、壓縮后臺營運(yùn)成本，是2018年實現(xiàn)扭虧增盈的關(guān)鍵因素。

一是車險承保管控，調(diào)整車險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。營業(yè)貨車是中支車險虧損的主要緣由。2017年8月我司開始結(jié)構(gòu)調(diào)整，堅決摒棄了自卸類營業(yè)貨車的承保。按照總、分公司的指示，大力發(fā)展家用車業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)品種迅速提升。

二是狠抓理賠管理。根據(jù)總公司運(yùn)營中心年初提出的“控成本，強(qiáng)執(zhí)行，促改革，提服務(wù)”的工作方針，遵義中支緊緊圍繞理賠成本管控目標(biāo)，降賠減損這條主線，從基礎(chǔ)查勘工作入手，注重理賠環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)，切實落實理賠成本管控指導(dǎo)意見的精神，工作成效顯著。

三是強(qiáng)化財務(wù)管理。一方面強(qiáng)化財務(wù)基礎(chǔ)管理工作，本著“厲行節(jié)約，增收節(jié)支，降本增效”的原則，全力壓縮后臺營運(yùn)成本，不斷給員工傳導(dǎo)的是一種經(jīng)營理念和責(zé)任，作為企業(yè)就應(yīng)該盈利。另一方面，在稅務(wù)策劃事項處理時，積極策劃有利于公司的稅收政策應(yīng)用，合理使用賠款進(jìn)項稅、個人代理手續(xù)費(fèi)進(jìn)項稅等幾項在其他地區(qū)尚存爭議的進(jìn)項稅抵扣。

龍巖中支總經(jīng)理丘菊蕓的主要做法為：一是建設(shè)“責(zé)任  忠誠  擔(dān)當(dāng)”的中支文化。首先機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人要有強(qiáng)烈的責(zé)任感，時時關(guān)注公司效益，堅守住效益底線，更不可為了一時的業(yè)務(wù)增長而承保高賠付的垃圾業(yè)務(wù)，要寧缺毋濫；其次，在中支全轄積極營造“盈利為榮、虧損為恥”的濃厚氛圍，使追求效益成為公司員工的一種工作習(xí)慣，成為全體員工的共同追求；第三，公司要制定中長期發(fā)展規(guī)劃，正確理解發(fā)展的含義，發(fā)展必須兼顧規(guī)模與質(zhì)量、速度與效益，既要加快業(yè)務(wù)發(fā)展，又不能盲目追求保費(fèi)增長而忽視質(zhì)量、效益的實現(xiàn)。

二是多措并舉全力以赴發(fā)展效益型業(yè)務(wù)。首先重視售前培訓(xùn)工作，讓全體員工充分知道哪些是虧損型業(yè)務(wù)、哪些是效益型業(yè)務(wù)，哪些可以做，哪些不能做，解決渠道在哪里，要怎么做的問題。然后，上下齊心，目標(biāo)一致，拓展效益型業(yè)務(wù)。

三是嚴(yán)把業(yè)務(wù)進(jìn)口管控，夯實盈利基礎(chǔ)。中支十分關(guān)注業(yè)務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，近幾年之所以連續(xù)實現(xiàn)有效益的經(jīng)營，主要是公司重視業(yè)務(wù)質(zhì)量把關(guān)，盯緊業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升業(yè)務(wù)品質(zhì)。

四是扎緊理賠出口，多措并舉降賠付。理賠支出是公司最大的成本支出，理賠管理是否到位直接關(guān)系到公司能否盈利，龍巖中支長期以來嚴(yán)抓理賠，減少賠款支出。

四平中支總經(jīng)理王友成說，四平中支多年來一直按照吉林省分公司孟總倡導(dǎo)的“不單純以規(guī)模論英雄，堅持以效益發(fā)展為己任”的經(jīng)營理念來經(jīng)營管理，切實強(qiáng)化效益觀念、加強(qiáng)業(yè)務(wù)選擇、嚴(yán)格理賠管理，走出了一條效益發(fā)展之路。主要做法如下：

一是嚴(yán)把承保“入口”關(guān)。業(yè)務(wù)選擇要看準(zhǔn)盈利再要規(guī)模。在業(yè)務(wù)承保方面，我司堅持“以效益為中心”的原則，嚴(yán)格按照總分公司的核保政策，把控承保質(zhì)量，即使是業(yè)務(wù)發(fā)展困難時期，也決不放松承保質(zhì)量管控，賠錢的業(yè)務(wù)堅決不做。

二是把好理賠“出口”關(guān)。首先，堅持理賠隊伍培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括理賠相關(guān)制度、職業(yè)道德培訓(xùn)、技能培訓(xùn)等，樹立公司的品牌形象；其次，分公司堅持重大案件集中管理；再次，堅持人傷調(diào)查跟蹤、人傷調(diào)解；第四，堅持打假、降責(zé)減損；最后，做好訴訟案件減損。

三是嚴(yán)控“后線”成本關(guān)。以公司為家，與企業(yè)共進(jìn)。我們始終秉承“司興我榮，司衰我恥“的理念，把公司當(dāng)成一個家去經(jīng)營。一直堅持算賬經(jīng)營，強(qiáng)化預(yù)算管理，對后臺成本的管控堅持從嚴(yán)從緊，始終堅持“勤儉節(jié)約”原則，嚴(yán)控非業(yè)務(wù)支出，降低后臺成本。降低租賃費(fèi)用開支、開展增收節(jié)支活動，壓縮變動日常費(fèi)用等。

婁底中支副總經(jīng)理（主持工作）劉新成的體會是，2018年中支在上級公司的正確領(lǐng)導(dǎo)及大力支持下，以“做大非車、創(chuàng)有效益的發(fā)展”為主線，以“優(yōu)質(zhì)服務(wù)、強(qiáng)化內(nèi)控管理”為抓手，大力推進(jìn)管理創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新的管理理念，營造了全員參與市場競爭、全力打造效益型企業(yè)的良好氛圍，在公司全體人員的共同努力下，通過人才引進(jìn)、開拓非車險渠道等方式，各項工作取得了較好成績。主要做法體現(xiàn)在“兩手抓”：

一手抓非車拓展，提升公司贏利能力。2018年，狠抓了非車險的業(yè)務(wù)渠道建設(shè)工作，以政保項目和責(zé)任險為突破口，全年主要涉及的險種有：城鄉(xiāng)居民無責(zé)意外、大中專學(xué)生無責(zé)意外、學(xué)平險、醫(yī)療責(zé)任險、教職工責(zé)任險、校園方責(zé)任險、食品安全責(zé)任險及扶貧特惠保險等。

另一手抓理賠管理，擠干理賠水分。首先，強(qiáng)化選擇性承保，通過數(shù)據(jù)分析，強(qiáng)化選擇性承保，堅決丟棄“三高”的“垃圾”業(yè)務(wù)，對于出險率高、賠付率高、費(fèi)用率高的車型及險種進(jìn)行了控制承保；其次，嚴(yán)堵理賠漏洞；第三，加強(qiáng)理賠數(shù)據(jù)管理。通過對理賠數(shù)據(jù)的及時清理，還原數(shù)據(jù)真象，有效釋放公司贏利空間。

高總認(rèn)真聽取了每一位中支負(fù)責(zé)人的經(jīng)驗介紹。有時，為了解基層更多情況，他還非常有針對性地提問，以發(fā)現(xiàn)深層問題，或掌握更多基層有效做法。

當(dāng)天上午，座談會主要安排九家中支負(fù)責(zé)人做匯報。

下午，公司領(lǐng)導(dǎo)專門安排與會者進(jìn)行交流，聽取九家中支負(fù)責(zé)人關(guān)于公司有效益發(fā)展的建議，公司領(lǐng)導(dǎo)洪偉、張宇生、邵魯扉和公司部門負(fù)責(zé)人分別回答了九家中支提出的問題。

最后，高總簡明扼要地做了總結(jié)，并提出下一步工作要求。

高總說，這次會議開得很成功。通過這次會議，我們增強(qiáng)了兩個方面的信心，一是公司對2019年度預(yù)算的優(yōu)化調(diào)整是完全正確的，二是九家盈利中支的成功經(jīng)驗，必將燃起全系統(tǒng)所有機(jī)構(gòu)降本增效的動力，增強(qiáng)了我們對達(dá)成2019年度優(yōu)化調(diào)整后預(yù)算目標(biāo)的信心。接著，高總對九家中支公司經(jīng)驗分享中的共同因素做了概括總結(jié)，并對全系統(tǒng)學(xué)習(xí)九家盈利中支公司提出三點(diǎn)要求。  

高總認(rèn)為，九家盈利中支的共性成功因素是：第一，這九家中支公司都具有非常強(qiáng)的效益意識。從一把手到每個員工，從節(jié)約每一張紙到全流程管理，無不體現(xiàn)著效益意識和責(zé)任意識，這是九家中支能實現(xiàn)承保盈利的最重要保障。這九家盈利中支中，有幾家是持續(xù)幾年承保盈利的常勝將軍，也有貴州遵義、河南營業(yè)部、湖南婁底等三家中支公司成功實現(xiàn)了扭虧為盈，對其他的虧損機(jī)構(gòu)做好2019年經(jīng)營具有很強(qiáng)的典型意義和指導(dǎo)作用。

第二，九家中支公司都很好地抓住了承�？�，承保管理的核心是確保能選到好品質(zhì)的業(yè)務(wù)。我們有些機(jī)構(gòu)要做垃圾業(yè)務(wù)，還鬧著要總公司放權(quán)審核，這些機(jī)構(gòu)尤其要從九家機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗中查找自己的差距，要以效益為中心，敢于優(yōu)化結(jié)構(gòu)，善于優(yōu)化結(jié)構(gòu)。

第三，九家中支都切實抓好了理賠管理。九家中支的賠付率比公司平均水平低出5到10個百分點(diǎn)，我們公司的整體賠付率與行業(yè)優(yōu)秀公司相比，也有明顯的差距。我們也要明確一個公司整體的理賠管控目標(biāo)，并確保實現(xiàn)。

第四，九家中支都能抓好中后線成本管控�？偣�司本部在中后線成本管控方面要起到表率作用，2019年本部的行政經(jīng)費(fèi)要砍掉30%。

關(guān)于全系統(tǒng)學(xué)習(xí)九家盈利中支的盈利經(jīng)驗，高總要求，一是組織總公司各部門和各級機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)九家盈利中支的成功經(jīng)驗，在全系統(tǒng)掀起一場“一講四抓”運(yùn)動。“一講”就是講效益，“四抓”就是一抓業(yè)務(wù)品質(zhì)；二抓理賠管控；三抓非車險業(yè)務(wù)發(fā)展；四抓后臺成本�？偣�司將結(jié)合這次會議上盈利中支分享的經(jīng)驗，在上半年完成對部分中支公司的輪訓(xùn)。

高總預(yù)祝九家中支和其他機(jī)構(gòu)在2019年經(jīng)營中實現(xiàn)更好的效益發(fā)展！ （圖文編輯：天安財險總公司 羅建原    攝影：天安財險總公司 俞輝）

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