3月21日，2018-2019瀘州老窖年度經(jīng)銷商表彰暨營銷會議在四川瀘州隆重召開。瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長劉淼，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經(jīng)理林鋒等全體高管團隊及銷售管理團隊，以及來自全國各地的千余名經(jīng)銷客戶出席了會議。

會議由瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、常務副總經(jīng)理、董事會秘書王洪波主持。大會表彰了200位瀘州老窖優(yōu)秀經(jīng)銷客戶。

會上傳來了諸多重磅信息。據(jù)悉，瀘州老窖白酒銷售額已創(chuàng)下歷史新高，正加速向行業(yè)前三沖刺。未來五年，中國白酒調(diào)整態(tài)勢仍將繼續(xù)，并呈現(xiàn)市場份額向品牌集中、向品質(zhì)集中、向文化集中、向原產(chǎn)地集中，品牌和產(chǎn)品向年輕化、時尚化、健康化、國際化方向發(fā)展。把握這種歷史機遇，瀘州老窖擬全面升級品牌。同時，將加速下沉市場。

　　業(yè)績再創(chuàng)新高，品牌加速復興

2018年，瀘州老窖堅定推行“國窖1573”和“瀘州老窖”雙品牌運作，分別占位“濃香國酒”、“濃香正宗”，全面打響瀘州老窖品牌“復興”攻堅戰(zhàn)。這場攻堅戰(zhàn)，瀘州老窖取得了亮眼的業(yè)績。

據(jù)介紹，2018年瀘州老窖業(yè)績突破歷史最高水平，成功站穩(wěn)“百億陣營”。具體從產(chǎn)品看，國窖1573銷售規(guī)模再創(chuàng)歷史巔峰，百年瀘州老窖窖齡酒在腰部市場獲得有效支撐，瀘州老窖特曲打響了品牌“復興”攻堅戰(zhàn)，瀘州老窖頭曲、二曲銷售規(guī)模大幅躍升。

瀘州老窖的國際化路程亦在加快，海外銷售過億元。2018年，國窖1573成為澳大利亞網(wǎng)球公開賽官方唯一指定白酒，在每場“勝利時刻”都能吸引全世界的目光，“1573”這組數(shù)字已經(jīng)成為瀘州老窖的“國際商標”。同時，瀘州老窖還在“一帶一路”貿(mào)易投資論壇、南非金磚國家工商論壇、俄羅斯世界杯等重量級活動中頻頻亮相。

瀘州老窖的傳統(tǒng)市場主要集中在華北、華中、西南等地區(qū)。2018年瀘州老窖打響了 “東進南圖”攻堅戰(zhàn)，僅在華東等地就組建了190余家品牌形象店，成功突破華東、華南市場。同時，2018年，瀘州老窖的傳統(tǒng)區(qū)域市場仍然保持了良性發(fā)展。

　　把握行業(yè)集中趨勢，加速回歸行業(yè)前三

2019年，是瀘州老窖“十三五”戰(zhàn)略三年沖刺期的決勝年，向著回歸行業(yè)前三發(fā)起全速沖刺。瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長劉淼表示，2012年以來，中國白酒步入深入調(diào)整期，表現(xiàn)為擴張型市場向競爭型市場的加快轉(zhuǎn)變，馬太效應凸顯，強者愈強、弱者愈弱，分化復蘇。

瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長劉淼

“我們判斷，未來五年，中國白酒調(diào)整態(tài)勢仍將繼續(xù)，并呈現(xiàn)市場份額向品牌集中、向品質(zhì)集中、向文化集中、向原產(chǎn)地集中。產(chǎn)品向年輕化、時尚化、健康化、國際化發(fā)展。中國白酒未來將進入寡頭時代。瀘州老窖要把握中國白酒分化復蘇加快集中的歷史機遇。” 劉淼提到，瀘州老窖已提前布局，高度聚焦“雙品牌三品系五大單品”，預調(diào)酒、現(xiàn)調(diào)酒、果露酒、養(yǎng)生酒、定制酒為代表的養(yǎng)生酒品、創(chuàng)新酒品，已經(jīng)成為瀘州老窖發(fā)展發(fā)力的第二引擎。

瀘州老窖曾備受品牌雜多困擾，自“淼鋒”組合掌舵以來，以壯士斷腕、刮骨療傷的決心，果斷實施了品牌清理，聚焦五大戰(zhàn)略單品，劉淼提到：“回頭看，改革是痛苦的，但所有付出都是值得。未來公司要繼續(xù)鞏固品牌金字塔的優(yōu)勢，發(fā)揮清晰聚焦的品牌優(yōu)勢，鞏固濃香領袖地位。”

劉淼表示，瀘州老窖要追求良性發(fā)展，不能靠團隊規(guī)模的無限擴大單打獨斗。瀘州老窖的高速發(fā)展、規(guī)模擴張和趕超跨越，要依靠廣大經(jīng)銷客戶。因此，未來瀘州老窖將按照“分品授權，放活客戶”原則，根據(jù)經(jīng)銷客戶實際實行授權模式、1+1模式、直營模式，培育經(jīng)銷客戶獨立操盤能力，實現(xiàn)經(jīng)銷客戶主導經(jīng)營。

　　杜絕壓貨，主力品牌下沉到縣級市場

對于2018年取得的業(yè)績，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經(jīng)理林鋒表示，瀘州老窖要搶抓三大機遇進行品牌升級，這三大機遇分別是：國窖1573實施品牌升級的機遇已經(jīng)到來;瀘州老窖品牌全面升級的時機已經(jīng)成熟;白酒行業(yè)向品牌集中、向原產(chǎn)地集中的趨勢不可避免。

瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經(jīng)理林鋒

為此，2019年，國窖1573要繼續(xù)擴大銷售規(guī)模，再創(chuàng)“濃香國酒”品牌新高度;瀘州老窖特曲60版銷售規(guī)模不斷突破，“瀘州老窖”品牌全面升級;瀘州老窖特曲、頭曲、二曲全面實施形象提升、規(guī)模擴張和品牌復興。

面對市場帶來發(fā)展機遇的同時，林鋒亦強調(diào)瀘州老窖要追求良性發(fā)展。據(jù)悉，2019年，瀘州老窖將繼續(xù)實施“清庫存”政策，根據(jù)市場供需情況進行配貨，堅決杜絕一切壓貨行為，避免因業(yè)績考核壓力導致客戶非理性壓貨的發(fā)生。

林鋒表示，隨著國家鄉(xiāng)村振興、精準扶貧等戰(zhàn)略的實施，縣級經(jīng)濟將迎來快速發(fā)展。把握這樣的機遇，2019年，瀘州老窖五大單品主力團隊全面下沉至縣區(qū)，將現(xiàn)有市場向縣級市場延伸。同時，瀘州老窖還將在保持現(xiàn)有終端銷售規(guī)模的基礎上，深入推進“雙124工程”，進一步提升服務核心終端、服務核心消費者的有效性和質(zhì)量。

有分析人士認為，瀘州老窖提出市場下沉，跟自身的渠道布局有關。當前瀘州老窖的渠道布局主要集中在省會城市和地級市，但隨著城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和消費支出的提升，縣級市場白酒消費提升空間較大，這給瀘州老窖下沉市場帶來了發(fā)展機會。

伴隨市場份額向品牌集中、向品質(zhì)集中、向文化集中、向原產(chǎn)地集中的趨勢，瀘州老窖在未來幾年的銷量會有很大增長。為此，瀘州老窖已在2015年開始投資占地超3000畝的固態(tài)純糧白酒釀造基地，該基地是全國最大的白酒產(chǎn)業(yè)園區(qū)，也是全球最大的固態(tài)純糧釀造基地。而今年9月份，該基地將部分完成投產(chǎn)，瀘州老窖的高質(zhì)量產(chǎn)能將進一步釋放。

堅定信心、堅定戰(zhàn)略、拼搶機遇、發(fā)揚優(yōu)勢、培育客戶的瀘州老窖，2019年的表現(xiàn)值得期待。

(新媒體責編：shang080503)