2019年3月30日，淘寶直播盛典現(xiàn)場，MCN機(jī)構(gòu)如懿斬獲2018年度淘寶直播優(yōu)秀直播機(jī)構(gòu)的榮譽(yù)。

在剛剛過去的一年中，伴隨著淘寶直播的迅速崛起，如懿孵化出了粉紅爺爺?shù)纫慌?ldquo;日薪5萬”的淘寶頭部主播。趕上了風(fēng)口，抓住了機(jī)遇，是如懿成功的要素。而敏銳的商業(yè)嗅覺和高效的執(zhí)行力，則是如懿獲得成就的獨(dú)家法寶。

就在許多機(jī)構(gòu)琢磨著如何進(jìn)入淘寶直播的生態(tài)中時(shí)，如懿已經(jīng)在另外一個(gè)戰(zhàn)場上布下了棋子。這一次，他們盯上了正在成長中的飛豬旅行直播，并在經(jīng)歷了前期的困境之后，找到了打開旅行直播商業(yè)模式的鑰匙。

不安現(xiàn)狀 布局飛豬直播

2019年，注定是如懿MCN不平凡的一年。在剛剛結(jié)束的直播界奧斯卡—330淘寶直播盛典上，如懿如愿斬獲2018年度優(yōu)秀直播機(jī)構(gòu)的榮譽(yù)。這標(biāo)志著在紅人輩出的直播電商領(lǐng)域，如懿占據(jù)了自己的一席之地。

做直播兩年多的時(shí)間里，如懿MCN機(jī)構(gòu)旗下紅人輩出。粉紅爺爺--淘寶王者榜十五強(qiáng)、雙百主播;芒果臺(tái)魏愷辰--超級(jí)帶貨官NO.1、雙百主播。旗下主播的走紅，也讓如懿對淘寶直播生態(tài)的強(qiáng)大變現(xiàn)能力信心倍增，其旗下的主播陣容也不斷擴(kuò)容。

“說到紅人孵化，人、貨、場，缺一不可。”如懿MCN創(chuàng)始人肖春亮說。“成功沒有捷徑可言，如懿旗下的主播就是通過清晰的人設(shè)定位、專業(yè)的直播設(shè)備和場景，以及精準(zhǔn)匹配的供應(yīng)鏈孵化出來的。再加上有自驅(qū)力的主播和團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，才有可能真正成就一個(gè)頭部IP。”

從淘寶直播的如火如荼中，如懿MCN率先看到了直播的藍(lán)海。“未來，直播將會(huì)成為電商的標(biāo)配，對于任何一個(gè)行業(yè)來說，都應(yīng)該是如此。”

在淘寶直播取得的成功經(jīng)驗(yàn)，讓如懿看準(zhǔn)了阿里內(nèi)容生態(tài)中直播生態(tài)的價(jià)值。

2018年6月，阿里旗下的旅行平臺(tái)飛豬正式啟動(dòng)了旅行直播項(xiàng)目。如懿看準(zhǔn)了時(shí)機(jī)，第一時(shí)間進(jìn)場。飛豬直播源于淘寶直播強(qiáng)大的技術(shù)底層，除了作為淘寶直播的一個(gè)內(nèi)容板塊外，在飛豬客戶端也有著獨(dú)立的入口。內(nèi)容形式上主打旅行戶外的場景和旅行知識(shí)的分享。

在肖春亮看來，飛豬的旅行直播，無論在全網(wǎng)的旅行類平臺(tái)，還是直播平臺(tái)，都是一次全新的嘗試。得知這個(gè)消息后，幾乎沒有任何猶豫，如懿MCN就決定參與進(jìn)來。同月，旗下直播賬號(hào)“不規(guī)則旅行”開播，宣告正式加入了飛豬旅行直播的行列，成為飛豬平臺(tái)第一批試水旅游直播的內(nèi)容服務(wù)商。

開局不順 堅(jiān)持收獲曙光

然而理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)卻很骨感。如懿在淘寶直播上取得的成功，在旅行直播的場景下卻遇到了水土不服。

“不規(guī)則旅行”上線3個(gè)月，只積累了不到5000粉絲，場均觀看量也只有幾百人。與一場淘寶直播可以拿下數(shù)百萬銷售，幾十萬傭金不同。面對消費(fèi)更低頻，客單價(jià)更高，決策周期更長的旅行產(chǎn)品，這樣的流量想要變現(xiàn)，幾乎是天方夜譚。堅(jiān)持投入了數(shù)月，數(shù)字讓人氣餒。

面對毫無經(jīng)驗(yàn)可循的旅行直播，如懿立即成立飛豬旅行項(xiàng)目組，著力扶持飛豬直播項(xiàng)目。從淘寶直播汲取成功經(jīng)驗(yàn)，在內(nèi)容的專業(yè)化上狠下功夫。從播出時(shí)長、預(yù)告時(shí)間點(diǎn)，到播出內(nèi)容，甚至話術(shù)都進(jìn)行一系列專業(yè)的培訓(xùn)，把紅人帶貨的淘寶直播模式融入旅行直播中來，這一系列的變革，一下子就看到了成效。僅在2018年雙11期間的一周，“不規(guī)則旅行”單場觀看破萬，成功吸粉逾3萬，成為平臺(tái)上表現(xiàn)最亮眼的賬號(hào)之一。

憑借如懿整個(gè)旅行項(xiàng)目組的努力，“不規(guī)則旅行”飛豬直播賬號(hào)在半年內(nèi)突破了5萬粉絲大關(guān)，也擁有了一批忠實(shí)的擁躉。許多粉絲每晚都會(huì)準(zhǔn)時(shí)守候在直播間打卡，聊天，分享自己的旅行經(jīng)歷，一起談?wù)摷磳⒌絹淼穆眯小?/p>

粉絲量上來了，下一個(gè)難題卻接踵而至：流量變現(xiàn)。

旅行直播的優(yōu)勢在于把各種創(chuàng)意、獨(dú)特的旅游產(chǎn)品最真實(shí)體驗(yàn)擺在你面前，為粉絲深度種草，從而形成邊看邊買的商品轉(zhuǎn)化，這種模式清晰直觀，但是旅行這類高單價(jià)產(chǎn)品如何真正形成高效的轉(zhuǎn)化，確實(shí)是一個(gè)課題。

跟淘寶直播一樣，飛豬旅行直播不僅僅是一個(gè)流量曝光的平臺(tái)，能夠?qū)崿F(xiàn)商品銷售，才是最終的目的。飛豬平臺(tái)的用戶，占比更多的是85后、90后的年輕人群。怎樣選擇適合的場景，吸引這部分人群，培養(yǎng)他們對旅行產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣，對如懿來說，這一路就好像升級(jí)打怪。

主播如何利用專業(yè)為粉絲在旅行中避坑，精準(zhǔn)的推薦性價(jià)比最高、最新鮮獨(dú)特的旅行產(chǎn)品，為粉絲創(chuàng)造的真正價(jià)值，這些成為飛豬組每天都在討論的話題。而經(jīng)過持續(xù)的深度種草和粉絲沉淀，后臺(tái)產(chǎn)生的一筆筆訂單不斷給了如懿驚喜和信心。

以此為原點(diǎn)，半年多的時(shí)間里，“不規(guī)則旅行”從主播可樂發(fā)展到擁有美國、韓國、日本、香港、新加坡、澳大利亞等全球10多位旅行主播的矩陣，直播場次超過800場，累計(jì)曝光達(dá)5000000+。

在商業(yè)化的持續(xù)探索中，基于紅人定制的旅行線路、定制旅行產(chǎn)品也在陸續(xù)上線中。“我們不僅是在打造旅游IP，更是探索旅游行業(yè)新零售的有趣過程。”肖春亮堅(jiān)定的說。

突破：全球視野，全域營銷

在內(nèi)容領(lǐng)域的深耕，也終于讓如懿在另外一個(gè)賽道上取得了收獲，那就是為旅行類的商家，提供專業(yè)的直播服務(wù)。

在數(shù)月的積累之后，如懿的整個(gè)項(xiàng)目組已經(jīng)完全摸透了旅行用戶的需求。憑借在旅行直播中積累下的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，如懿一舉拿下了飛豬第一和第二個(gè)超級(jí)品牌日的直播服務(wù)項(xiàng)目。在為歌詩達(dá)郵輪定制的5場直播中，如懿通過淘內(nèi)的優(yōu)勢資源，共為品牌創(chuàng)造80多萬曝光，吸引粉絲進(jìn)店超10萬人次，店鋪粉絲增長超過1萬5千人。甚至郵輪旅行這樣高單價(jià)產(chǎn)品，在直播過程中形成不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化，單筆銷售額過萬元的成績，為飛豬第一個(gè)超品日交了一份滿意的答卷。

此后，如懿陸續(xù)服務(wù)了飛豬智慧景區(qū)、雅詩蘭黛集團(tuán)免稅店、歌詩達(dá)郵輪、香港迪士尼、萬豪酒店、雷迪森酒店、橫店影視城、上海長豐海洋公園、上海樂高探索中心等等。與這些一線品牌的合作，代表商家對飛豬平臺(tái)和如懿MCN的認(rèn)可，同時(shí)，借助手淘+飛豬的渠道，持續(xù)為商家店鋪引流、打造爆款產(chǎn)品，提供一站式整合營銷服務(wù)也支撐起如懿IP+營銷，兩條腿走路的模式。

付出總有收獲，如懿積累下的內(nèi)容運(yùn)營能力，尤其是在旅行直播場景下的能力，恰好切中了許多旅行類商家的需求。

2019年，如懿也擁抱著阿里巴巴全球化的戰(zhàn)略，提出了全球化布局的目標(biāo)。布局飛豬旅行直播，正是如懿MCN全球化戰(zhàn)略的起點(diǎn)。19年，如懿正計(jì)劃將全球游+全球購的模式進(jìn)一步升級(jí)，打造基于一帶一路的明星旅行欄目，將小眾旅行目的地和飛豬定制線路、明星紅人和爆款產(chǎn)品通過綜藝化、娛樂化的專業(yè)包裝進(jìn)行全網(wǎng)輸出，通過獨(dú)家的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)一步推動(dòng)購買力，實(shí)現(xiàn)流量與變現(xiàn)的雙豐收。

“我們進(jìn)入飛豬旅行直播的生態(tài)后，曾經(jīng)遇到過很多的不適，也遭遇過前期的不少困難，但是我們堅(jiān)持了下來。因?yàn)�，我們相信方向沒錯(cuò)，路走對了，就一定會(huì)有收獲。”肖春亮說：“我們見證了飛豬旅行直播業(yè)務(wù)從0到1的過程，也有幸成為這個(gè)業(yè)務(wù)生態(tài)中的一份子，我們愿與飛豬的旅行直播業(yè)務(wù)一道成長，為更多的旅行商家提供更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容營銷服務(wù)。”

(新媒體責(zé)編：shang080503)