寫在前面的話：

在中國(guó)上萬(wàn)家商用車經(jīng)銷商、年銷售額數(shù)萬(wàn)億的商用車市場(chǎng)，周傳玉的濟(jì)南可珊工貿(mào)有限公司只是其中一個(gè)縮影。他與愛(ài)人劉倩的夫妻搭檔從改裝車輛做起，逐步將業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大到制造、銷售、維修，完成了他“多條業(yè)務(wù)并進(jìn)、小生態(tài)圈布局”的規(guī)劃，他的選擇也代表了相當(dāng)一部分商用車經(jīng)銷商的心聲。

作為東風(fēng)和唐駿輕卡的一級(jí)代理，周傳玉的辦公室里擺滿了獎(jiǎng)牌，這讓他頗為自豪。過(guò)去的幾年里，他拿了不少“第一”，從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的夫妻檔做到如今30人規(guī)模、年銷售1個(gè)億、陸續(xù)拿下多家品牌的一級(jí)代理，他總結(jié)自己的發(fā)展是“小步快跑，細(xì)水長(zhǎng)流”。

錢能生錢，沒(méi)錢怎么破?

“做車的，尤其是商用車，沒(méi)有幾百萬(wàn)打底，怎么玩?”說(shuō)起自己年銷售額1個(gè)億的輝煌戰(zhàn)績(jī)，周傳玉感觸最深的還是流動(dòng)資金之苦。

拿車要錢、改裝設(shè)備要錢、辦公場(chǎng)地要錢、工資社保要錢、促銷推廣要錢，都知道錢能生錢，但沒(méi)錢，拿什么生錢?并非周傳玉不愿踏踏實(shí)實(shí)慢慢積累，而是他太明白搶在市場(chǎng)和需求前面的重要性。“商用車受國(guó)家政策影響太強(qiáng)，尤其城鎮(zhèn)化速度加快、空氣環(huán)境日趨嚴(yán)峻，今天出個(gè)國(guó)標(biāo)，國(guó)二車不準(zhǔn)上路，那我們手里一定要提前儲(chǔ)備好能上路的車。”

盡管以銀行金融、廠商金融、三方金融為代表的商用車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)近兩年已大大提升了審批放款流程和效率，尤其三方金融在征信審核、產(chǎn)品政策、放款速度、后續(xù)服務(wù)上更勝一籌，但賣一臺(tái)拿到一臺(tái)的錢對(duì)周傳玉來(lái)說(shuō)還是太慢。在他所經(jīng)營(yíng)的售價(jià)在2-14萬(wàn)的數(shù)十款輕型商用車?yán)铮?-8萬(wàn)左右的輕微卡賣的最好，其中辦理貸款的要占70%以上，“便宜的車大部分都是自用，稍微好一點(diǎn)的都是打算搞運(yùn)輸做生意的，都明白流動(dòng)資金的重要性，只要盤算下自己能還得起月供，一般都會(huì)選擇貸款。”也因此，金融機(jī)構(gòu)的放款速度決定了他收回成本的速度，但卻無(wú)法給他的快速發(fā)展提供更多支持。

 

 

“我有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，有車輛庫(kù)存，有客戶渠道，有穩(wěn)定銷售，還有這么多年的經(jīng)驗(yàn)，但還是不能滿足銀行的貸款需求，各種門檻、條件一大堆，獅橋在這時(shí)候給我批的200萬(wàn)庫(kù)存融資，簡(jiǎn)直是雪中送炭。”談及剛拿到獅橋第一筆庫(kù)存融資時(shí)的情景，周傳玉還是感激不已。從試著跟客戶經(jīng)理提出想法、到融資需求在獅橋立項(xiàng)再到簽合同放款，獅橋只用了3天。獅橋濟(jì)南客戶經(jīng)理亓婓介紹說(shuō)，獅橋積累的大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型不光針對(duì)零售終端個(gè)體司機(jī)，還有專門針對(duì)經(jīng)銷商等小微實(shí)體企業(yè)的風(fēng)控體系，可以根據(jù)經(jīng)銷商的規(guī)模、運(yùn)營(yíng)及所服務(wù)的零售客戶在獅橋的信用評(píng)分來(lái)提供綜合評(píng)估和融資方案。“像周傳玉這樣的規(guī)模和業(yè)績(jī)表現(xiàn)，加上他的客戶近幾年一直保持0逾期的記錄，我們完全可以做到簡(jiǎn)化手續(xù)快速放款。”而這，無(wú)疑是周傳玉最迫切需要的。

不做一錘子買賣!

解決小步快跑的周轉(zhuǎn)資金難題，周傳玉和愛(ài)人劉倩可以把更多精力放在現(xiàn)有客戶的深度服務(wù)和連接上。畢竟，賣車只是他規(guī)劃的“小生態(tài)圈布局”的一部分，車輛改裝制造、售后維修服務(wù)也是他的正經(jīng)事兒，因此，口碑就顯得格外重要。

周傳玉說(shuō)，一方面，客戶群體對(duì)各種金融產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)愈發(fā)全面和理性，另一面，大家也越來(lái)越重視自己的個(gè)人征信記錄，不會(huì)輕易讓自己上逾期黑名單。加上獅橋?qū)�業(yè)的風(fēng)控審核體系，賣出去的車基本都沒(méi)出過(guò)問(wèn)題。但他還是要求所有業(yè)務(wù)人員一定要在買車前跟客戶講清楚甚至白紙黑字寫清楚每一筆款、每一項(xiàng)條款的意義。“這是底線，我們不是賣一臺(tái)兩臺(tái)車，我們每年要賣成百上千臺(tái)車，更不是賣完了就完了，還有售后維修一大堆事要跟客戶打交道，所以跟客戶的溝通一定要在開(kāi)始時(shí)就打好基礎(chǔ)，堅(jiān)決不允許有類似欺瞞等行為發(fā)生。”

 

 

而這一點(diǎn)也是獅橋最讓他驚喜的地方。“你們的人甭管是業(yè)務(wù)經(jīng)理還是你們總部派下來(lái)的大領(lǐng)導(dǎo)，都和和氣氣特別正規(guī)，上來(lái)就辦事兒，只要符合條件，什么多余要求都沒(méi)有，前期審批放款后期解押簽字，幾乎一路綠燈，一點(diǎn)磕絆都不帶打的。”

從1995年就進(jìn)入商用車市場(chǎng)的周傳玉太知道打交道的人和公司的重要性了：人不靠譜，公司政策再好也沒(méi)用，上面一套下面一套，各種小鬼難纏簡(jiǎn)直磨死人不償命;而公司不成熟體系不完善，政策改來(lái)改去、業(yè)務(wù)經(jīng)理也三天兩頭的換更令人不堪其擾。讓周傳玉近幾年始終對(duì)獅橋情有獨(dú)鐘的，除了在他需要大額資金周轉(zhuǎn)時(shí)獅橋?qū)λ�的�?kù)存融資支持外，更有獅橋一以貫之的產(chǎn)品政策和廉潔順暢的溝通機(jī)制。“穩(wěn)，踏實(shí)，你們也會(huì)定期調(diào)換客戶經(jīng)理，但不管誰(shuí)來(lái)，之前的合作、政策都不變，溝通又順暢又簡(jiǎn)單，沒(méi)那么多事兒!”

不僅如此，獅橋業(yè)務(wù)經(jīng)理還有“增值服務(wù)”——主動(dòng)幫周傳玉維系客戶。“你們懂這個(gè)行業(yè)，懂客戶在想啥，不是簡(jiǎn)單賣個(gè)車放個(gè)款就完了，你們還搞物流，還有二手車，還把司機(jī)聚一起玩兒，在服務(wù)客戶、滿足他們需求上，你們比我專業(yè)多了，作為長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)友，可給了我不少實(shí)實(shí)在在的幫助。”

 

 

盡管運(yùn)營(yíng)成本逐年遞增、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，周傳玉卻并不擔(dān)心，一方面，車輛銷售(價(jià)差)并不是他全部的業(yè)務(wù)收入，另一方面，通過(guò)與專業(yè)第三方的合作以及技術(shù)手段的革新應(yīng)用，業(yè)務(wù)正在朝系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的方向發(fā)展。“順勢(shì)而為，細(xì)水長(zhǎng)流，布好局了就穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)往前走，沒(méi)啥可怕的。”

后記：

此次采訪中，周傳玉對(duì)獅橋客戶經(jīng)理乃至每一個(gè)到訪的獅橋人的尊重與認(rèn)可都超出了我的想象：少了幾分利益往來(lái)的精明算計(jì)，多了幾分設(shè)身處地的周到體貼，不像是生意伙伴，更像是榮辱與共的兄弟朋友。如果說(shuō)我們提供的金融服務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)器產(chǎn)品，那么操縱這臺(tái)機(jī)器的獅橋千余名一線團(tuán)隊(duì)則是用自己的熱情真誠(chéng)和人情味兒捂暖了每一個(gè)從業(yè)者的心。這也正應(yīng)了獅橋6大核心價(jià)值觀之首——人是我們最寶貴的財(cái)富。

獅橋人，為我們自己自豪。

(新媒體責(zé)編：shang080503)