3年內(nèi)完成4輪融資

「宜買車」在新車零售平臺(tái)領(lǐng)域“站穩(wěn)腳跟”

新車零售平臺(tái)【宜買車】在今年4月底正式對(duì)外宣布兩輪融資，分別是由險(xiǎn)峰投資的數(shù)千萬(wàn)元A輪融資，以及藍(lán)馳創(chuàng)投、GGV紀(jì)源資本聯(lián)合領(lǐng)投的1.5億元A+輪融資，萬(wàn)世資本擔(dān)任融資的財(cái)務(wù)顧問(wèn)。據(jù)了解，本輪融資將被用于完善供應(yīng)鏈及門店體系系統(tǒng)化建設(shè)以及精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

 

 

【宜買車】是一個(gè)汽車新零售品牌，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者、經(jīng)紀(jì)人和線下服務(wù)點(diǎn)搭建交易服務(wù)平臺(tái)。宜買車從三四線城市切入，瞄準(zhǔn)二級(jí)分銷商模式分散且無(wú)法復(fù)制的痛點(diǎn)，解決了汽車經(jīng)銷中“車源、客源、交易場(chǎng)景”三大核心難題，成為了新車下沉市場(chǎng)的新型銷售品牌。據(jù)悉【宜買車】成立于2015年，2016年啟動(dòng)首次天使輪融資，3年內(nèi)完成4輪融資的速度在創(chuàng)投圈實(shí)屬矚目。

目前，【宜買車】已在福建、廣東、廣西、四川、山東等地建立線下門店，線下渠道鋪設(shè)至近60個(gè)城市，線上線下的有力結(jié)合，差異化選擇切入三四線城市，改變傳統(tǒng)車市二級(jí)分銷商模式，讓【宜買車】在在新車零售平臺(tái)領(lǐng)域“站穩(wěn)腳跟”。

記者在【宜買車】完成本輪融資后第一時(shí)間對(duì)其CEO包牟龍進(jìn)行了面對(duì)面專訪，【宜買車】成長(zhǎng)過(guò)程及商業(yè)邏輯，感受這只“獨(dú)角獸”未來(lái)帶給新車市場(chǎng)的充分想象力。

88年CEO包牟龍，DOTA職業(yè)選手

“做企業(yè)也需要熱愛和專注”

在發(fā)布本輪融資信息的前一天，記者采訪了宜買車CEO包牟龍。在傍晚7點(diǎn)的辦公室里，大部分員工都還在如火如荼的工作，采訪完8點(diǎn)左右，他們都依舊還在，創(chuàng)立四年的宜買車，依然保留著創(chuàng)業(yè)早期的拼勁。

 

 

▎宜買車創(chuàng)始人 包牟龍

包牟龍是位年輕的創(chuàng)業(yè)者，88年，屬龍，廈門大學(xué)飛行器動(dòng)力工程專業(yè)畢業(yè)，成績(jī)優(yōu)異，大三就拿到了美國(guó)名校Offer。從此“放飛自我”開始專心玩DOTA，以至于用不到一年時(shí)間就玩成了職業(yè)級(jí)選手，并且與好友共同創(chuàng)辦了DOTA戰(zhàn)隊(duì)IMG，對(duì)內(nèi)成員有著名的DOTA人氣英雄影魔冠名者樸嚴(yán)駿，以及人氣主播小乖。

“沒想過(guò)能玩成職業(yè)選手，現(xiàn)在回頭看就是專注。”包牟龍說(shuō)起這段經(jīng)歷，很謙虛。“后來(lái)打比賽我逐漸意識(shí)到自己的水平碰到瓶頸，無(wú)法突破的那種，就不玩了。”包牟龍非常理性，理性到對(duì)游戲也可以“斷舍離”。

 

 

除了游戲，在包牟龍傾注“熱愛與專注”的就是車，一早他就是朋友圈里那個(gè)懂車愛車的KOL。“我在2015年偶然參加了一個(gè)進(jìn)口車電商平臺(tái)活動(dòng)，感受到中國(guó)新車市場(chǎng)還有很大的空間,新車市場(chǎng)只是看起來(lái)是紅海市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但實(shí)際上空間很大，尤其是下沉到三線到五線六線城市的新車市場(chǎng)。”包牟龍說(shuō)起創(chuàng)業(yè)機(jī)遇，還很感謝那場(chǎng)活動(dòng)。

互聯(lián)網(wǎng)“降維打擊”經(jīng)典案例在2015年還沒興起，那時(shí)候“拼多多”也才剛剛成立，包牟龍也開始從新車銷售行業(yè)入手，來(lái)一場(chǎng)渠道下沉，去形式化、利用新技術(shù)和社交的新型新車銷售“改革”。

“創(chuàng)業(yè)早期我們認(rèn)真調(diào)研過(guò)，發(fā)現(xiàn)4S店因?yàn)槟Ｊ焦袒�運(yùn)營(yíng)成本高，無(wú)法大規(guī)模迅速下沉到三四線城市，而三線城市以下的在地汽車經(jīng)銷商又存在小而散、服務(wù)差、獲客能力弱的問(wèn)題，我們認(rèn)為三線以下城市急需一個(gè)能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，價(jià)格又實(shí)惠，還能保障品牌的新的銷售平臺(tái)。”包牟龍認(rèn)真分析道。

一切行業(yè)都需要一種創(chuàng)新型的嘗試，無(wú)論是產(chǎn)品還是銷售。包牟龍的“宜買車”猶如“鯰魚出沒”，攪活了三線以下的新車銷售市場(chǎng)。

“三線以下新車市場(chǎng)是‘魚塘型市場(chǎng)’

而非流量市場(chǎng)”

對(duì)于一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)新車銷售平臺(tái)，最重要的兩個(gè)問(wèn)題就是供應(yīng)鏈和銷售渠道。包牟龍認(rèn)為兩手都要抓，兩手都要硬，當(dāng)然先從銷售渠道開始著手開拓。

“三線以下新車市場(chǎng)是‘魚塘型’市場(chǎng)，而非流量市場(chǎng)。對(duì)于三線城市以下的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，汽車消費(fèi)是一個(gè)高單價(jià)、低頻、重決策的購(gòu)買行為，介紹人及銷售服務(wù)的信賴度在交易過(guò)程中起到了決定性的作用。

我們認(rèn)為介紹人好比魚塘中的魚，‘魚’的連接性、在購(gòu)買中的決策推動(dòng)性遠(yuǎn)比一二線城市要大。因此如果采用純流量模式進(jìn)入市場(chǎng)，比如大量投放廣告等，會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)化率過(guò)低，費(fèi)效不成正比。”包牟龍為我們解釋為何【宜買車】采取“經(jīng)紀(jì)人”銷售模式。

經(jīng)紀(jì)人是促成購(gòu)買的重要環(huán)節(jié)，但優(yōu)秀銷售經(jīng)紀(jì)人的不確定性也是眾多企業(yè)在管理環(huán)節(jié)上最頭疼的問(wèn)題。

“【宜買車】在管理平臺(tái)的投入是非常大的，無(wú)論是培訓(xùn)還是我們的管理系統(tǒng)。我們共傾向于通過(guò)系統(tǒng)培養(yǎng)熟練的專業(yè)銷售人員，我們通過(guò)制度化分工、培訓(xùn)和管理，能夠短平快的打造一支‘戰(zhàn)斗力滿格’的在地服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

比如我們自主研發(fā)車顧問(wèn)訂單流轉(zhuǎn)系統(tǒng)、快速詢價(jià)系統(tǒng)等多種互聯(lián)網(wǎng)工具，實(shí)現(xiàn)了底價(jià)車源的全國(guó)共享和快速調(diào)配。另外吸引銷售更重要的是讓他們感覺到‘背靠大樹好乘涼’，例如，我們可以七天無(wú)理由退車，全國(guó)內(nèi)范圍提車，透明車價(jià)等，從而形成平臺(tái)的口碑。

我們還擁有完善的前端和后端服務(wù)，銷售人員只需專注于洽談?dòng)唵�，從而大大提升了其專業(yè)化程度和效率。”針對(duì)用好、留住“優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人”這個(gè)問(wèn)題，包牟龍給出了獨(dú)到見解。

解決銷售渠道和通路，供應(yīng)鏈也不再話下。目前【宜買車】供應(yīng)鏈中心擁有數(shù)百人團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行區(qū)域模塊化管理，系統(tǒng)化供應(yīng)鏈拓展，降維打擊二級(jí)經(jīng)銷零散低效的供應(yīng)鏈模式。每年二網(wǎng)從4s店中分銷得到的車輛數(shù)量在千萬(wàn)級(jí)，宜買車系統(tǒng)性鏈接數(shù)千家4S門店及數(shù)十家擁有4s店的經(jīng)銷商集團(tuán)，進(jìn)行綁定式分銷合作，獲取優(yōu)質(zhì)車源。

“雖然這兩年一二線汽車銷售量有所下滑，但這正是【宜買車】的機(jī)會(huì)，4s店主要集中在一二線城市，庫(kù)存比例上升，形成大量分銷需求，對(duì)宜買車供應(yīng)鏈有利。而在三線以下城市，銷量持續(xù)增長(zhǎng)。”包牟龍說(shuō)道。

“掌握交易場(chǎng)景才具有窗口機(jī)會(huì)”

打造汽車下沉市場(chǎng)連鎖超市

與很多互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)不同的是，【宜買車】更重線下渠道的拓展。在短短4年間，迅速布局超?個(gè)城市，目前擁有?家門店。2018年，宜買車完成了3.5萬(wàn)臺(tái)訂單的支付，GMV超過(guò)40億元。

 

 

“【宜買車】切入的是三線以下城市的新車剛需增量市場(chǎng)，線上平臺(tái)僅僅是信息的交互，我們認(rèn)為新車交易過(guò)程，掌握交易場(chǎng)景才具有窗口機(jī)會(huì)，線下門店的體驗(yàn)感至關(guān)重要。我們?cè)陂T店設(shè)計(jì)上也比注重控制成本，一般【宜買車】的線下店占地面積通常為200平方左右，主要是接待客戶和車輛交付的作用。”包牟龍非常重視線下門店的布局，“小而美”的低成本門店設(shè)計(jì)也成為快速擴(kuò)張?jiān)鲩L(zhǎng)動(dòng)力之一。

據(jù)悉，【宜買車】打造的可快速?gòu)?fù)制直營(yíng)體系，相比傳統(tǒng)經(jīng)銷商的1-3臺(tái)的月均人效，宜買車店面的人均月銷量近10臺(tái)，平均3.09個(gè)月就可達(dá)到單店盈虧平衡。

力爭(zhēng)打造汽車銷售新生態(tài)

布局新能源汽車銷售渠道更有想象力

【宜買車】瘋狂布局三線以下城市除了想要占據(jù)下沉市場(chǎng)的新車剛需市場(chǎng)，在成長(zhǎng)性方面，還有哪些想象力?

“我們將在1-3年內(nèi)的迅速布局線下，也是想為新能源汽車銷售做鋪墊。目前，我們看到市場(chǎng)上新能源廠商直營(yíng)店等新營(yíng)銷模式已經(jīng)向傳統(tǒng)4S店發(fā)起挑戰(zhàn)。很多廠商決不把油車和電車放到一個(gè)體系中賣，堅(jiān)持發(fā)展獨(dú)立的新能源汽車銷售體網(wǎng)絡(luò)。那么這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)完全新鮮的市場(chǎng)，有開疆拓土的機(jī)會(huì)。”包牟龍談到，充分布局的下沉渠道是未來(lái)和新能源汽車廠商議價(jià)、談判的殺手锏。

 

新能源汽車市場(chǎng)空間有多大?目前全球汽車電動(dòng)化趨勢(shì)已十分明朗，中國(guó)對(duì)新能源的管控政策已從補(bǔ)貼、引導(dǎo)向以市場(chǎng)管理為主、提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的方向轉(zhuǎn)變，雙積分制將代替補(bǔ)貼成為行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的管理基礎(chǔ)。按照雙積分要求，2020年新能源乘用車保底銷量為120萬(wàn)輛，預(yù)測(cè)能達(dá)到173萬(wàn)輛，至2025年在整體市場(chǎng)滲透率將達(dá)到15%。

“新市場(chǎng)就有新機(jī)會(huì)，新能源汽車主機(jī)廠不同于油車主機(jī)廠，他們更愿意在早期市場(chǎng)拓展階段把利潤(rùn)分給銷售渠道，這一塊的蛋糕比想象中的大。隨著新能源汽車技術(shù)的快速提升，尤其是續(xù)航里程的不斷提高，車型和品牌迅速增多，以及充電設(shè)施的不斷完善，三四線城市消費(fèi)者對(duì)新能源汽車的接受度在上升。2018年，三四線城市的新能源汽車上牌量同比增速要高于行業(yè)整體水準(zhǔn)。并且我們判斷，會(huì)在近3年內(nèi)迎來(lái)一個(gè)爆發(fā)期。”

在本次采訪中，本輪投資方代表也針對(duì)【宜買車】的投資發(fā)表了看法。本輪投資方藍(lán)馳創(chuàng)投表示，隨著汽車不斷電氣化、智能化，汽車的標(biāo)準(zhǔn)化程度和消費(fèi)品屬性將進(jìn)一步提升，渠道在產(chǎn)業(yè)鏈中能夠提供更多的服務(wù)和價(jià)值。新車市場(chǎng)整體向低線城市下沉給新渠道生長(zhǎng)提供機(jī)會(huì)。藍(lán)馳創(chuàng)投會(huì)持續(xù)關(guān)注新的人群、場(chǎng)景帶來(lái)的新渠道和品牌機(jī)會(huì)。

GGV紀(jì)源資本執(zhí)行董事于紅表示，在創(chuàng)始人包牟龍身上，GGV看到了對(duì)產(chǎn)業(yè)的深度理解+對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)模式的快速學(xué)習(xí)，這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成功的關(guān)鍵要素。新車消費(fèi)下沉的趨勢(shì)包含了巨大的市場(chǎng)空間，選擇宜買車是我們考慮了模式和團(tuán)隊(duì)之后的選擇。

(新媒體責(zé)編：shang080503)