前產(chǎn)品經(jīng)理畢勝，在旅游圈“出道”時(shí)間不長，2016年底才在飛豬開店。對正處在“最好時(shí)代”的出境游完全不感興趣，而是更看好國內(nèi)游市場。

在一沒經(jīng)驗(yàn)，二沒資源的情況下，還專挑大理、成都、重慶這些成熟的熱門目的地下場;不打算掙機(jī)票、酒店的錢，只做碎片化的一日游產(chǎn)品。

憑借這門怎么看都沒有優(yōu)勢的生意，他拿到A輪融資，一年服務(wù)20萬人次，覆蓋23個(gè)目的地。怎么做到的?

今天，我們帶來的是成都任性旅行專營店創(chuàng)始人畢勝的故事。

在云南聊了1000個(gè)游客

他找到了創(chuàng)業(yè)靈感

2015年，40歲的畢勝想再“折騰”一次。在此之前，他涉足過手機(jī)、電腦、快消行業(yè)，擅長連鎖經(jīng)營模式，旅行行業(yè)是個(gè)完全陌生的領(lǐng)域，也不是他的第一套方案。

喜歡騎行的他，一開始想試試免費(fèi)租車網(wǎng)絡(luò)，還認(rèn)真做了評估。結(jié)果，由于瞇著眼睛也看不到行業(yè)未來在哪兒，畢勝?zèng)]踩上共享單車的風(fēng)口。

“摩拜和ofo火的時(shí)候，有過一念的后悔，感覺自己局限了，反而去做了‘搬磚’的事兒。但是回過頭來看，當(dāng)初的判斷還是正確的，這個(gè)行業(yè)看不見‘終局’。”在這之后，畢勝又考察了健康、娛樂等一系列項(xiàng)目，按照考慮順序來看，旅游業(yè)大概只能排到“Plan C”。但只有這第三套方案，讓他看到了未來。那段時(shí)間，畢勝在云南兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和各種各樣的游客聊天。

“差不多接觸了有近千個(gè)游客吧，他們中的80-90%都會(huì)提到一些共性的問題。都是自由行，想逗留兩三天，不知道該玩什么。我能給他們提供一些建議，但是沒辦法提供服務(wù)。”畢勝發(fā)現(xiàn)，這些放棄傳統(tǒng)跟團(tuán)，選擇自己前往目的地的游客，容易陷入迷茫和信任危機(jī)。

“不知道該相信誰，其中還有不少游客被黑車司機(jī)‘宰客’，被‘忽悠’。這是一個(gè)市場中普遍存在的強(qiáng)痛點(diǎn)。”畢勝很清楚，旅行行業(yè)薄利、高投入，卻賺不來快錢。但他看中了這個(gè)行業(yè)的未來。“我在這里能看到十年后、二十年后的光景，我認(rèn)為它是一個(gè)持久的、有后勁的事業(yè)。”

沒有選擇風(fēng)頭更盛的出境游市場，而是把目光鎖定在了國內(nèi)。從大理起步，再到成都、重慶、西安、北京……他選擇的全是熱門目的地。

“2015年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，很多人看到出境游人次上億，而我看到的是國內(nèi)游人數(shù)超過四十億，市場龐大的多。旅游行業(yè)最大的難題是消費(fèi)頻次，對于大眾來說，出境注定不會(huì)高頻的。而國內(nèi)游不一樣，尤其高鐵網(wǎng)絡(luò)越來越發(fā)達(dá)，城市之間的出行頻次會(huì)上升。我更認(rèn)可這個(gè)商業(yè)邏輯。”

在畢勝看來，這并不是在同質(zhì)化市場短兵相接，而是避開鋒芒。“國內(nèi)游的痛點(diǎn)、不信任感，對消費(fèi)升級的需求更強(qiáng)烈。創(chuàng)業(yè)這幾年，的確很多人問過我，為什么不涉足境外線，我認(rèn)為這是一個(gè)慢慢來的過程。”

賣得不是線路而是產(chǎn)品

找準(zhǔn)客群是第一步

在產(chǎn)品上，畢勝?zèng)]有選擇傳統(tǒng)跟團(tuán)游的“長線”、“短線”思路，不做交通+酒店，而是專注做碎片化的一日游;且不求花樣多，不少目的地只提供一件產(chǎn)品。也就是說，他要抓住的客群，是已經(jīng)抵達(dá)目的地的游客。

在沒有交通不便的問題，沒有語言不通的困擾的情況下，憑什么吸引到游客光顧?

畢勝認(rèn)為，秘訣不在于差異化的線路，而在于產(chǎn)品化思維的包裝。“峨眉山+樂山大佛純玩一日游，這是一款標(biāo)準(zhǔn)的旅游線路，沒有對標(biāo)的客群。而‘尋味樂山’尖叫美食·六人小團(tuán)，這就是一款旅游產(chǎn)品，它明確了‘吃貨’這個(gè)目標(biāo)客群。”畢勝說，在店鋪里售賣的都是“產(chǎn)品”而非“線路”。“線路不講究賣給誰，而產(chǎn)品在誕生之初有就明確的目標(biāo)客群。”

在畢勝看來，有核心的“客群/定位”是產(chǎn)品化的第一步，其次，一款合格的旅游產(chǎn)品，還要有體驗(yàn)的定義、穩(wěn)定的品質(zhì)、能滿足環(huán)境變化，可以傳播。“我們的一款4+2環(huán)洱海產(chǎn)品，是自行車+自駕雙交通工具出行。在推出之前，預(yù)設(shè)好了各種可能發(fā)生的情況。打比方來說，有夫妻帶著一個(gè)三歲的孩子，騎行的環(huán)節(jié)怎么辦?如果是八歲的孩子呢，可以提供兒童車嗎?在資源準(zhǔn)備和交付流程上，我們都有相應(yīng)的安排。在這條線路的拍攝點(diǎn)上，我們也是提前找好時(shí)間和位置，可以拍出來剪影的效果。”他進(jìn)一步分析說，“這樣一來，產(chǎn)品就像生產(chǎn)線一樣，能保持水準(zhǔn)、適應(yīng)變化，在成本控制上也能比較穩(wěn)定。”

借“產(chǎn)品經(jīng)理”之口說賣點(diǎn)

僅“省時(shí)”就有兩套翻譯

畢勝對產(chǎn)品的理解，都濃縮在了詳情頁中。在成都任性旅行社專營店，賣的最好的是“網(wǎng)紅新選 武隆一日游 純玩重慶小團(tuán)”，動(dòng)態(tài)評分4.9，月銷過千。在頁面中，借“產(chǎn)品經(jīng)理”之口，說明白了所有亮點(diǎn)——線路設(shè)計(jì)不同、省時(shí)間、不用擠，還有攝影師免費(fèi)拍大片。

拿“省時(shí)間”這件事來說，它翻譯到了極致：精確到小時(shí)的日程安排，游客幾點(diǎn)在哪里，都安排的明明白白。坐車和游玩的時(shí)間分配也幫著算好了：車程420公里/天，車行時(shí)間5.5小時(shí)，游玩時(shí)間4-5小時(shí)。

“產(chǎn)品經(jīng)理說”是每條線路詳情頁的“標(biāo)配”。以“網(wǎng)紅新選 都江堰青城山一日游純玩”產(chǎn)品為例，“產(chǎn)品經(jīng)理說”寫到“我們打破了常規(guī)團(tuán)往返爬山的潛規(guī)則，從都江堰后門進(jìn)入，先俯瞰再局部，不走回頭路，全程下坡路。同時(shí)，果斷放棄了人山人海的青城前山的苦等排隊(duì)，前往本地人偏愛的外山，體驗(yàn)無人打擾的‘青城天下幽’。”

“有時(shí)候客人對陌生的目的地不了解，只能看個(gè)價(jià)格。但我們的產(chǎn)品并不都具備價(jià)格優(yōu)勢，比如青海大環(huán)線，有些商家為了做到低價(jià)，會(huì)設(shè)計(jì)4-6天的行程，車覽比例會(huì)更大;而我們是7天，留給玩的時(shí)間更多，售價(jià)也會(huì)明顯高。所以一定要讓客人感受到賣點(diǎn)，為什么售價(jià)不同、出行時(shí)間不同。”在他看來，對旅游產(chǎn)品來說，具體到小時(shí)的體驗(yàn)性指標(biāo)，就跟“手機(jī)拍照像素”一樣，應(yīng)該作為獨(dú)立指標(biāo)存在。

他想用華為的產(chǎn)品思維做旅游

在用“產(chǎn)品經(jīng)理”的思維包裝旅行線路這件事上，畢勝其實(shí)有更大的期待——改商品詳情頁只是第一步，他想把標(biāo)題也給改了。“現(xiàn)在的標(biāo)題，還是繞不開XX一日游的措辭。但是我們正在嘗試給一些產(chǎn)品起名字。就像‘尋味樂山’的創(chuàng)意一樣，我們?yōu)槎冀�堰一日游取�?lsquo;一見傾城’，西安兵馬俑一日游取名‘大秦帝國’。”

“一個(gè)直播賣貨的網(wǎng)紅，用‘青城山一日游’做賣點(diǎn)吆喝，無論誰來都賣不上量。只有說出產(chǎn)品可被識(shí)別的亮點(diǎn)，銷售通道才會(huì)被打通。”畢勝進(jìn)一步解釋說，“現(xiàn)在的旅游行業(yè)，依然是賣‘線路’為主。這就像幾年前的山寨機(jī)時(shí)代，只拼價(jià)格，說功能、談指標(biāo)。進(jìn)入智能手機(jī)時(shí)代，才逐漸有了產(chǎn)品化的思維，出現(xiàn)了‘爆款’。”

“華為有一個(gè)MATE系列，一個(gè)P系列，針對完全不同的客群，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、顏色、技術(shù)指標(biāo)、功能賣點(diǎn)也不一樣。兩個(gè)系列的名字也是一代一代沿襲下來，但是客群始終不變，只是對賣點(diǎn)和性能做提升改進(jìn)。我認(rèn)為，旅行行業(yè)也可以用這樣的思維做產(chǎn)品。”畢勝認(rèn)為，與其掌握成百上千個(gè)SKU，讓客人眼花繚亂。還不如做精做透一款產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)傳承迭代。

“有系列、有穩(wěn)定客群、有迭代升級”，這是畢勝對旅行產(chǎn)品化的期待。“我認(rèn)為旅游行業(yè)未來也會(huì)出現(xiàn)這樣的品牌公司。我也希望能出一份力，傳播一些好的產(chǎn)品和創(chuàng)意，改變行業(yè)生態(tài)。”

(新媒體責(zé)編：shang080503)