正值下班高峰，合肥街頭的王軍在美團(tuán)App打車(chē)界面輸入目的地后，發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)型服務(wù)里新增了“和行新能源”(和行約車(chē))，他沒(méi)多猶豫便勾選并按下了呼叫鍵，幾秒鐘后，系統(tǒng)提示已接單，司機(jī)正在趕來(lái)。

和行約車(chē)是安徽江淮汽車(chē)推出的移動(dòng)出行品牌，2019年1月正式上線并在合肥開(kāi)展網(wǎng)約車(chē)服務(wù)，6月接入美團(tuán)打車(chē)平臺(tái)，僅僅兩個(gè)月時(shí)間，和行約車(chē)的訂單量便增加了50%，專(zhuān)職司機(jī)人數(shù)和車(chē)輛規(guī)模也隨之增長(zhǎng)。

車(chē)企與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的合作，如今并非新鮮事，難的是如何最大程度的將兩者優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，取得“1+1>2”的效果�；ヂ�(lián)網(wǎng)平臺(tái)有線上技術(shù)優(yōu)勢(shì)，車(chē)企也有自己的優(yōu)勢(shì)，在和行科技有限公司總經(jīng)理張金漢看來(lái)，和行約車(chē)跟美團(tuán)打車(chē)是“天然的合作伙伴”，對(duì)彼此都是“上升的價(jià)值”。

打車(chē)聚合化，分工協(xié)作讓效率更高

在資本驅(qū)動(dòng)力減弱的時(shí)候，網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)迎來(lái)一批實(shí)力玩家——傳統(tǒng)車(chē)企紛紛布局出行服務(wù)，據(jù)了解，目前已有20家車(chē)企通過(guò)直接、間接的方式進(jìn)入市場(chǎng)。而以一汽、上汽、江淮等為代表的車(chē)企，普遍在運(yùn)力資源上具有優(yōu)勢(shì)。

張金漢表示，所以在商業(yè)模式上，和行約車(chē)采取了B2C模式，企業(yè)自持運(yùn)力，走“重資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式”的路子。如果車(chē)輛不夠，乘客體驗(yàn)度就不好，體驗(yàn)不好，車(chē)輛投放就不能上規(guī)模。所以和行的邏輯是先做車(chē)輛投放，再做市場(chǎng)，然后再投放車(chē)輛，這一過(guò)程中，規(guī)模、乘客相互拉升。

圖：和行約車(chē)的快車(chē)車(chē)型

不過(guò)這個(gè)過(guò)程并不容易，因?yàn)橄�費(fèi)者需要一個(gè)認(rèn)知的過(guò)程，從經(jīng)營(yíng)層面上看，乘客達(dá)不到一定規(guī)模的話，再繼續(xù)投入的壓力就比較大。張金漢坦言，一夜之間就找到二十萬(wàn)的高活躍用戶、一夜之間把車(chē)派發(fā)出去，也太理想化了。

在探索過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)美團(tuán)的聚合模式可能是我們天然的合作伙伴。幫我們解決了一個(gè)很重要的問(wèn)題——用戶認(rèn)知。最直接的表現(xiàn)是平臺(tái)流量的支持，也就兩個(gè)月，我們就增加了50%的訂單。

除了用戶認(rèn)知，美團(tuán)打車(chē)在用戶體驗(yàn)、大數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)、風(fēng)控管理和交易等方面有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，和行約車(chē)則有車(chē)輛、司機(jī)管理、本地資源等方面的優(yōu)勢(shì)，雙方的合作，可以提高運(yùn)營(yíng)的效率。

我們跟美團(tuán)合作交流中，學(xué)到了非常多的東西，特別是在關(guān)注用戶體驗(yàn)方面。張金漢舉例說(shuō)，比如派單時(shí)超過(guò)一定距離之后就不派了，因?yàn)檫@樣用戶的感受并不好;對(duì)司機(jī)服務(wù)不及時(shí)等都有嚴(yán)格的考核，充分保障用戶的體驗(yàn)。

張金漢自信的介紹，和行司機(jī)都是B2C的模式(全職司機(jī))，司機(jī)是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格面試的，入職會(huì)接受安全、服務(wù)、接單技巧等方面培訓(xùn)。每個(gè)月還有一場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的、跟用戶接觸點(diǎn)的管理培訓(xùn)。所以我們的服務(wù)評(píng)價(jià)應(yīng)該在整個(gè)行業(yè)里都是比較好的。

和行約車(chē)司機(jī)陶師傅也證實(shí)了這點(diǎn)，陶師傅退伍后便進(jìn)入了網(wǎng)約車(chē)行業(yè)，開(kāi)過(guò)6年的專(zhuān)車(chē)，目前在和行約車(chē)擔(dān)任車(chē)隊(duì)長(zhǎng)。他透露和行對(duì)司機(jī)的選拔很?chē)?yán)格，自己當(dāng)了隊(duì)長(zhǎng)后也更忙了，每天要給隊(duì)員解答各類(lèi)跑車(chē)的問(wèn)題。

圖：和行約車(chē)司機(jī)陶師傅

張金漢認(rèn)為，美團(tuán)這樣的聚合打車(chē)平臺(tái)自帶流量，也有更強(qiáng)的技術(shù)能力。和行約車(chē)可以去有效的落地，能夠?qū)Ρ镜刭Y源進(jìn)行匹配。這樣互補(bǔ)式的合作，必定會(huì)產(chǎn)生上升的價(jià)值。

服務(wù)本地化，把區(qū)域市場(chǎng)做熟做透

張金漢表示，出行需求有明顯的潮汐特點(diǎn)，早晚高峰需求旺盛，這個(gè)時(shí)候有單子是比較容易的，難在你要全天都能保持一個(gè)比較高的綜合運(yùn)營(yíng)效率，閑時(shí)也會(huì)打你的車(chē)，這就是用戶粘性。跟美團(tuán)合作后，和行的用戶粘性有所提升，用戶重復(fù)使用呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。

“和行約車(chē)是江淮汽車(chē)投資的，在合肥老少婦幼都知道江淮汽車(chē)，至少在這方面的認(rèn)知是沒(méi)有障礙的。”用戶對(duì)本地品牌是有信任度的。張金漢也強(qiáng)調(diào)，“我個(gè)人也比較看好美團(tuán)的流量?jī)r(jià)值，美團(tuán)跟用戶之間有非常高的粘性，衣食住行這幾個(gè)場(chǎng)景是分不開(kāi)的”。

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)公共政策與治理研究院交通經(jīng)濟(jì)與政策研究中心主任馮蘇葦也曾指出，交通是派生需求，幾乎沒(méi)有人為了出行而出行。美團(tuán)打車(chē)“聚合打車(chē)”模式上線，為人們“吃喝玩樂(lè)而出行”提供了更加便利的叫車(chē)服務(wù)以及多元化的選擇。

打車(chē)是非常本地化的服務(wù)，只有深耕才能不斷提升用戶的使用黏度。

張金漢表示，“跟一個(gè)有希望的平臺(tái)，能夠深度的做好很重要”，“我們用了一個(gè)比較穩(wěn)健的策略，把一個(gè)城市的樣板做好”，“我們先把自己優(yōu)勢(shì)區(qū)域的市場(chǎng)做熟做透，為后面的轉(zhuǎn)型打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”

談及對(duì)網(wǎng)約車(chē)行業(yè)發(fā)展的思考，張金漢提出，上一個(gè)階段移動(dòng)終端智能化和3G網(wǎng)絡(luò)普及是兩個(gè)重要的驅(qū)動(dòng)因素，下一個(gè)階段“汽車(chē)的新四化(即電動(dòng)化、智能化、共享化、網(wǎng)聯(lián)化)+5G”將成為新的技術(shù)驅(qū)動(dòng)力。智能化、網(wǎng)聯(lián)化會(huì)帶來(lái)新的移動(dòng)出行場(chǎng)景，汽車(chē)企業(yè)布局出行行業(yè)，一方面在新四化方面有技術(shù)儲(chǔ)備，另一方面大家也看好車(chē)內(nèi)移動(dòng)場(chǎng)景的商業(yè)空間。

張金漢看來(lái)，出行服務(wù)是剛需，所以產(chǎn)品品牌會(huì)淡化，服務(wù)品牌會(huì)凸顯，車(chē)企肯定要布局出行服務(wù)。

目前，汽車(chē)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)要探尋出行市場(chǎng)的路子，而聚合平臺(tái)要做下沉，向線下滲透，整合、構(gòu)建新的產(chǎn)業(yè)鏈，這種上下資源的結(jié)合，讓車(chē)企跟互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的協(xié)作有了更多的可能。張金漢認(rèn)為，“現(xiàn)在只是合作的初級(jí)階段，還要繼續(xù)更深一步的交流，開(kāi)發(fā)各種合作新形態(tài)，建立共同的目標(biāo)，一起把它實(shí)現(xiàn)”。

張金漢并未掩飾和行對(duì)智慧出行和智慧城市的“野心”，未來(lái)不是每個(gè)人都需要擁有一輛汽車(chē)，但一定會(huì)擁有自己的移動(dòng)出行空間。

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