面對日益增長的人力成本,如何提高員工效率,為企業(yè)降本增效,已成為企業(yè)管理的難題之一,而且在醫(yī)藥行業(yè)尤為突出。由于前線銷售代表人員數(shù)量龐大,客戶涵蓋全國的醫(yī)院和藥店,銷售架構(gòu)調(diào)整和人員變動頻繁,導致工作內(nèi)容大量重復、附加值低、信息不同步等問題,從而影響醫(yī)藥銷售們的績效表現(xiàn),難以從瑣碎的流程中抽身,無法專注于“提升客戶價值”。

在醫(yī)藥行業(yè),企業(yè)需要對每個代表或地區(qū)所負責的醫(yī)院及產(chǎn)品的銷售指標進行合理設定,并且要能根據(jù)實際情況調(diào)整。如何做好銷售部門的組織和人員管理,如何對銷售額進行預估并追蹤執(zhí)行情況,是銷售和運營管理團隊關(guān)注的核心問題。且各地區(qū)的銷售指標也直接影響對藥品的生產(chǎn)計劃和物流安排的決策。

阿斯利康作為目前國內(nèi)最大的藥企,擁有超過兩萬個代表的一線銷售團隊。在多年激烈的市場競爭中,始終保持著銷量的快速增長。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大潮中,他們是如何通過數(shù)字化的手段,來管理這樣一支覆蓋全國的龐大銷售隊伍?

運營管理團隊

阿斯利康中國區(qū)的銷售運營經(jīng)理杜女士表示,阿斯利康從2016年開始,就和微軟展開合作,一起探索如何通過數(shù)字化技術(shù),來提升日常的運營管理。轄區(qū)指標管理系統(tǒng) 就是我們非常成功的一個嘗試。數(shù)字化項目上線之前,針對轄區(qū)劃分、指標設定等問題,每個季度我們往往需要耗時數(shù)周甚至數(shù)月去確定所有的數(shù)據(jù),需要和財務,市場,銷售,人事等各個相關(guān)部門進行大量的開會討論、修改和反復的郵件溝通,同時因為數(shù)據(jù)量巨大,往往難以避免人為的錯誤,導致很多不必要的返工。

一期項目在2016年底正式上線之后,這一系列的繁瑣工作,變得只需要幾天就能在系統(tǒng)中完成,大大節(jié)省了與各個支持部門之間溝通的時間及人力成本,提高了數(shù)據(jù)收集的準確性和時效性。系統(tǒng)還可以基于預先設定好的規(guī)則,及時的對數(shù)據(jù)做出預警及調(diào)整。

她還補充道,隨著最近幾年新藥的上市與團隊的擴充,可以通過非常快速簡單的系統(tǒng)設置,滿足發(fā)展變化的需求,輔助整個團隊的運營管理。即使是對歷史數(shù)據(jù)的追蹤,也變得極其簡單,可以幫助大家隨時隨地了解數(shù)據(jù)變化的歷史。

銷售團隊

阿斯利康中國區(qū)腫瘤事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理王先生表示:“我的團隊需要負責的區(qū)域客戶超過300家。原本我對一線銷售所負責的客戶無法做到直接全面的掌握,導致很多時候無法做出及時準確的銷售決策。銷售轄區(qū)指標管理 是完整的銷售激勵環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán),同時也是最重要的業(yè)務主數(shù)據(jù)之一。銷售轄區(qū)指標管理是否規(guī)范、準確、合理公平,將直接影響銷售團隊的績效結(jié)果及團隊效率,從而間接影響團隊穩(wěn)定性與投入度。正確的轄區(qū)指標分配,代表著正確的團隊激勵,勢必激發(fā)整個一線銷售團隊的潛力,因此指標設置的合理性至關(guān)重要。自從轄區(qū)指標管理系統(tǒng) 上線之后,通過在線規(guī)劃區(qū)域人員架構(gòu)和指標分配,將銷售人員從繁瑣的流程和重復性的低效協(xié)作中解放出來,可以讓大家發(fā)揮最大的價值,我所負責的大區(qū)從原先每年10%左右的業(yè)績增長,直接躍升到大約30%的增長。”

數(shù)字與商業(yè)創(chuàng)新團隊

阿斯利康中國區(qū)數(shù)字與商業(yè)創(chuàng)新團隊副總監(jiān)谷先生表示,通過多年和微軟團隊的合作,使得我們的轄區(qū)指標管理數(shù)字解決方案 始終在整個行業(yè)保持領先,很好的支撐了我們業(yè)務最近幾年的快速發(fā)展。同時他還表示,轄區(qū)指標管理系統(tǒng) 所產(chǎn)生的數(shù)據(jù),也是我們整個數(shù)據(jù)平臺的核心組成部分。良好質(zhì)量的的數(shù)據(jù),是我們后續(xù)開展更多數(shù)據(jù)分析工作的基石,該系統(tǒng)可以實時匯總數(shù)據(jù)及報告分析,可以幫助銷售團隊及運營部門做出更好的決策。

最后他補充到,隨著零售業(yè)務的擴充及公司擴面下沉市場戰(zhàn)略的實施,數(shù)據(jù)量在不斷的擴大,我們也正在和微軟一起探討如何利用更多的數(shù)字技術(shù)來賦能我們的運營及銷售。

微軟項目團隊

微軟資深項目經(jīng)理金先生表示,作為醫(yī)療行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的賦能企業(yè),微軟利用自身豐富經(jīng)驗和技術(shù)平臺優(yōu)勢,為醫(yī)藥行業(yè)提供最佳的數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑,助力醫(yī)藥行業(yè)順利轉(zhuǎn)型。我們秉持著通過技術(shù)來賦能我們的客戶,用數(shù)字化的方式,創(chuàng)新的方法來提升企業(yè)績效與運營的理念。轄區(qū)指標管理系統(tǒng) 通過基于微軟云Azure的計算能力,每天動態(tài)運算著超過千萬行的數(shù)據(jù),在用戶需要獲取數(shù)據(jù)的時候,這些存儲在云端的數(shù)據(jù),可以使得用戶在任何地方都能安全的訪問�，F(xiàn)有的技術(shù)架構(gòu)下,即使有更大量的用戶及數(shù)據(jù)訪問,系統(tǒng)也可以通過云端的動態(tài)擴展技術(shù),在滿足性能要求的前提下降低整體的運營成本。

他還提到,阿斯利康是微軟的長期合作伙伴,我們不僅成功搭建了轄區(qū)指標系統(tǒng),還通過多樣的數(shù)字化技術(shù)方案,收集、處理、使用數(shù)據(jù),幫助作為整個行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型領頭羊的阿斯利康,在數(shù)據(jù)平臺,數(shù)據(jù)分析等多個領域樹立醫(yī)藥行業(yè)的標桿地位。

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