推動壽險業(yè)近30年高速增長的代理人渠道承受著巨大的轉(zhuǎn)型壓力,關(guān)于代理人模式的質(zhì)疑也隨之而來。如何提升代理人隊(duì)伍的技能、產(chǎn)能、收入和留存?面對代理人渠道發(fā)展困境,主要人身險企業(yè)均在尋求轉(zhuǎn)型突破。

 

全面落地三好五星評價體系,推動代理人高質(zhì)量轉(zhuǎn)型

 

堅(jiān)持走可持續(xù)的發(fā)展道路,堅(jiān)決推動代理人高質(zhì)量轉(zhuǎn)型,是壽險業(yè)發(fā)展到當(dāng)下階段的必然要求。“時不我待,我們必須毫不猶豫、一心一意,與時間賽跑,通過數(shù)字化賦能,完成代理人渠道的轉(zhuǎn)型和蛻變。”平安人壽常務(wù)副總經(jīng)理胡景平表示。

 

平安人壽將未來的代理人發(fā)展趨勢定位為“三高”,即“高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)”,以適應(yīng)快速變化的客戶需求。如何推動“三高”?平安人壽給出的解決方案是“三好五星”評價體系,賦能營業(yè)部及代理人日常經(jīng)營。

 

為順應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場和客戶的變化,“三好五星”部課評價體系應(yīng)運(yùn)而生。該體系圍繞“業(yè)績好、質(zhì)量好、行為好”, 建立了一套涵蓋多個指標(biāo)的經(jīng)營評價標(biāo)準(zhǔn)。具體而言,通過增員、培養(yǎng)、產(chǎn)能、績效、管理五條線的評分,對營業(yè)部做出星級評定,檢視各條線的工作推動情況,從而更科學(xué)地評價營業(yè)單位的經(jīng)營效果。其內(nèi)在邏輯是“行為好支撐質(zhì)量好,質(zhì)量好驅(qū)動業(yè)績好”,引導(dǎo)營業(yè)部把經(jīng)營管理做扎實(shí),一步步向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。

 

胡景平介紹,“三好五星”評價體系是公司數(shù)字化改革的重要實(shí)踐,也是代理人渠道轉(zhuǎn)型的重要抓手。“借助‘三好五星’的推廣和落地,我們在全系統(tǒng)建立了統(tǒng)一的、科學(xué)的營業(yè)部分級評價體系,為部課經(jīng)營樹立了清晰的目標(biāo)。營業(yè)部課是代理人經(jīng)營的基本單元,部課向好,代理人轉(zhuǎn)型也就水到渠成。”

 

數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速,打造數(shù)字化營業(yè)部

 

打造“三好五星”營業(yè)部過程中,數(shù)字化工具提供重要支撐。“我們以節(jié)約營業(yè)部經(jīng)理90%的管理時間、提升95%營業(yè)部的管理水平為目標(biāo),針對部課經(jīng)營中組織發(fā)展、業(yè)務(wù)開拓、技能培養(yǎng)和日常管理等核心環(huán)節(jié),研發(fā)了一系列數(shù)字化平臺工具,賦能代理人增員、培訓(xùn)、活動量以及日常管理的方方面面。”

 

以數(shù)字化增員為例,平安人壽從增員的源頭進(jìn)行專業(yè)優(yōu)化,以全流程的標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化為基礎(chǔ),讓增員的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和流程均可追蹤。“目前,我們增員環(huán)節(jié)的數(shù)字化覆蓋率超過90%。借助數(shù)字化增員的工具,我們從過去被動地接受結(jié)果,到現(xiàn)在可以主動管控增員過程,為打造高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高績效的健康人海奠定了良好的基礎(chǔ)。”胡景平表示。

 

得益于一系列數(shù)字化工具的賦能,平安人壽正在把傳統(tǒng)代理人營業(yè)部改造為數(shù)字化營業(yè)部。在胡景平看來,對代理人渠道來說,數(shù)字化最直接的作用是讓銷售更加專業(yè)化。通過數(shù)字化活動量管理、數(shù)字化培訓(xùn)的落地,讓業(yè)務(wù)員的展業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化。

 

此外,借助數(shù)字化賦能,平安人壽打造“三好五星”數(shù)據(jù)看板工具,量化追蹤部課及代理人的經(jīng)營情況,細(xì)化到每一個環(huán)節(jié)和流程;同時以“三好五星”評價體系為導(dǎo)向,檢視部課經(jīng)營狀況,通過星級推動,匹配差異化的資源支持,實(shí)現(xiàn)真正的分群經(jīng)營和管理。“我們會持續(xù)迭代評價體系,不斷優(yōu)化,這是刻不容緩的一件要事。”胡景平強(qiáng)調(diào)。

 

超50%營業(yè)部達(dá)成潛力及以上標(biāo)準(zhǔn),轉(zhuǎn)型效果不斷顯現(xiàn)

 

2021年以來,通過對“三好五星”體系的推廣,平安人壽基層營業(yè)部在關(guān)注業(yè)績結(jié)果的同時,對代理人行為的關(guān)注度也有了明顯提升。“三好五星”的評分評級體系也幫助營業(yè)部快速定位經(jīng)營痛點(diǎn),有的放矢改善經(jīng)營動作,實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型突破。數(shù)據(jù)顯示,目前平安人壽超50%的營業(yè)部達(dá)成“三好五星”潛力及以上標(biāo)準(zhǔn),營業(yè)部經(jīng)營管理水平提升明顯。2021年前三季度,星級部課月均NBEV是其它部課的3到5倍。

 

浙江分公司本部第四營業(yè)區(qū)的宋寶美部,是一個典型的 “三好五星”營業(yè)部。作為一個近百人規(guī)模的大團(tuán)隊(duì),該營業(yè)部2021年人均FYC實(shí)現(xiàn)近15%的逆勢成長。部門業(yè)務(wù)總監(jiān)宋寶美認(rèn)為,“三好五星”既是公司丈量部課的“標(biāo)準(zhǔn)尺”,也是部課審視自己的“體檢單”,可以讓部課主管更全面透徹地了解部門經(jīng)營現(xiàn)狀,解決團(tuán)隊(duì)管理存在的定位不明確、發(fā)展不均衡、管理能力弱等問題。

 

“舉例來說,我們部之前一直存在增員率低、氛圍弱的問題,借助‘三好五星’評價體系,發(fā)現(xiàn)問題出在核心人群經(jīng)營和增員功能組運(yùn)作方面。因此,我們針對性地組織增員沙龍活動,同時加強(qiáng)了面談管理,提升了人力指標(biāo),最終在增員方面實(shí)現(xiàn)突破。”宋寶美對記者表示,“三好五星帶給我很多,不僅僅是經(jīng)營理念上的轉(zhuǎn)變,還有實(shí)實(shí)在在的業(yè)績和收入。”

 

結(jié)合公司經(jīng)營實(shí)際和代理人隊(duì)伍反饋,“三好五星”評價體系不斷優(yōu)化,通過打造更加精簡的指標(biāo)體系,匹配高頻的榮譽(yù)表彰互動,強(qiáng)化對部課的分類經(jīng)營管理和榮譽(yù)價值文化建設(shè),讓增員、培養(yǎng)、產(chǎn)能、績效和管理等條線的工作職責(zé)更加清晰、推動落地更加扎實(shí),引導(dǎo)更多的潛力部課和星級部課提質(zhì)增效,達(dá)成入星和晉星目標(biāo)。

 

胡景平表示,公司一是雷厲風(fēng)行,要求各級機(jī)構(gòu)全力參與;二是堅(jiān)持長期主義,久久為功,走高質(zhì)量的發(fā)展道路。對于“三好五星”在平安人壽的全面深入推進(jìn)并為業(yè)務(wù)發(fā)展提質(zhì)增效,胡景平充滿了信心,“2022年,隨著數(shù)字化改革的不斷深入,‘三好五星’部課經(jīng)營將與其他業(yè)務(wù)板塊深度融合、互相支撐,推動業(yè)務(wù)規(guī)模與質(zhì)量持續(xù)改善。

 

‘三好五星’的文化和理念也將融入公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的全流程中,為未來長期可持續(xù)的健康發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。”

 

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