2022年初,中國二十二冶集團冶金公司營銷體系采用“1+1+1”三個層級縱向貫通思路,發(fā)揮公司領導、市場開發(fā)部及區(qū)域項目經(jīng)理三個層級力量,拓展營銷布局,深化區(qū)域市場,開展全員營銷。召開半年工作會議后,公司持續(xù)強化“公司領導+市場開發(fā)部+區(qū)域辦事處”三層級市場開發(fā)作用,根據(jù)市場開拓需求,調(diào)整為“136”營銷模式,完善營銷組織架構(gòu),以公司市場開發(fā)部為中心,設立三個營銷事業(yè)部,六個實體區(qū)域辦事處,深耕區(qū)域市場,凝聚市場營銷合力。

2022年初,冶金公司營銷體系采用“1+1+1”三個層級縱向貫通思路,發(fā)揮公司領導、市場開發(fā)部和區(qū)域項目經(jīng)理三個層級力量,拓展營銷布局,深化區(qū)域市場,開展全員營銷。半年工作會議后,公司持續(xù)強化“公司領導+市場開發(fā)部+區(qū)域辦事處”三層級市場開發(fā)作用,根據(jù)市場開拓需求,調(diào)整為“136”營銷模式,完善營銷組織架構(gòu),以公司市場開發(fā)部為中心,設立三個營銷事業(yè)部,六個實體區(qū)域辦事處,深耕區(qū)域市場,凝聚市場營銷合力。

冶金公司緊跟集團公司打造“整體強”市場營銷體系總體思路,切實提高思想認識,保持市場營銷定力和耐心,以“一體、兩翼、三點支撐、四輪驅(qū)動”進行營銷工作布局:持續(xù)強化市場龍頭作用,落實激勵機制,構(gòu)建全員營銷體系;以市場為導向,以產(chǎn)品和在建項目為兩翼,進行區(qū)域布局;立足傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢,以冶金、焦化和房建為支撐,在市場存量中尋找增量,在新機遇中轉(zhuǎn)型發(fā)展;強化對外營銷、技術支撐、商務報價及綜合資信等四項基礎業(yè)務能力,驅(qū)動冶金公司市場營銷體系揚帆遠航。

強化營銷體系,完善整體框架。2022年冶金公司持續(xù)強化“公司領導+市場開發(fā)部+區(qū)域辦事處”三層級市場開發(fā)作用,完善整體框架。在市場開發(fā)部下設專業(yè)事業(yè)部及區(qū)域辦事處,從行業(yè)及空間雙維度深耕市場。市場開發(fā)部形成內(nèi)部支撐及對外營銷兩大分工體系,合力筑牢公司市場開發(fā)體系根基。按照“136”模式完善營銷組織架構(gòu),深化區(qū)域市場,凝聚市場營銷合力。

公司統(tǒng)籌調(diào)配,打造人才梯隊。公司在人員配備上首先向市場營銷側(cè)重,打造三層次人才梯隊(第一梯隊:經(jīng)理級營銷領導;第二梯隊:主管級營銷負責人;第三梯隊:儲備級業(yè)務骨干),均衡營銷人才體系架構(gòu),著力打造能夠“獨立作戰(zhàn)、能打勝仗”的市場營銷人才體系。依靠人才梯隊建設,保持市場營銷定力和耐心,持續(xù)發(fā)掘和培養(yǎng)“召之即來、來之能戰(zhàn)”的營銷人才,著力推動公司市場營銷“強起來”。

設立事業(yè)部及辦事處,雙維度開發(fā)市場。按照冶金公司三大主業(yè),設立三個專業(yè)營銷事業(yè)部,從專業(yè)維度挖掘市場;依托冶金公司在建項目及項目熱點集中區(qū)域,設立六個區(qū)域營銷辦事處,緊盯熱點區(qū)域,從空間維度深耕市場。

完善市場開發(fā)管理制度體系,激活營銷人員干事創(chuàng)業(yè)的激情。加強市場管理規(guī)范化、標準化、制度化,強化營銷人員工作責任意識,促進全員營銷積極性,增強營銷工作管理水平,提升公司整體營銷工作業(yè)績。

加強營銷文化建設,多角度整體強化營銷體系。在“三先”文化引領下,冶金公司市場開發(fā)部著力打造“高效擔當型”機關職能部門,通過培訓、對標、現(xiàn)場觀摩等多種方式,強化營銷人員“七種能力”建設,營造積極向上工作環(huán)境和文化氛圍,充分調(diào)動員工主觀能動性,“奮勇爭先”發(fā)揮市場龍頭作用,推動企業(yè)健康發(fā)展。

公司領導帶頭營銷,為市場開拓打開局面

公司領導將市場開拓當成首要任務,公司領導強責任、重擔當、做表率,主動承擔營銷指標21億元,簽訂目標責任書,繳納風險抵押金45萬元,極大地帶動和鼓舞了公司全員營銷積極性。公司領導通過項目檢查、固定拜訪、企業(yè)宣傳、邀請考察等多種形式高頻次與業(yè)主領導互動,面對面深入交流溝通,及時解決營銷工作中遇到的困難和問題,將“頂層策劃、高層推動、層層對接”的客戶管理原則落到實處,做自上而下的營銷,為后續(xù)項目實操打開局面。

市場開發(fā)部內(nèi)外配合,打通市場營銷最后一公里

公司市場開發(fā)部整合技術、報價、資信人員,形成強有力內(nèi)部支撐體系,在市場開發(fā)中始終作為后方大本營,為對外營銷做支撐,提供“糧食與彈藥”。市場開發(fā)部吸納優(yōu)秀項目經(jīng)理,建立點對點聯(lián)絡機制,項目經(jīng)理負責區(qū)域信息收集和各種資源搭接維護,市場開發(fā)部負責業(yè)務對接、指導和管理,做深做透區(qū)域市場,實現(xiàn)滾動發(fā)展。通過市場開發(fā)部內(nèi)外兩大分工體系默契配合,推動項目中標,打通市場營銷最后一公里,為完成公司營銷指標提供強大支撐。

本做法能夠為各公司構(gòu)建營銷體系、拓展營銷布局、深化區(qū)域市場提供良好思路,具有良好借鑒意義。各公司可參考冶金公司做法特點,構(gòu)建適合自身發(fā)展特點的營銷體系。從體系建設著手,著力打造“整體強”市場營銷體系,為完成全年營銷指標提供堅實保障。(楊延波)

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