西北公司在現(xiàn)有系統(tǒng)的基礎(chǔ)上調(diào)整為“3+3+5”全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?chǎng)營(yíng)銷體系架構(gòu)。即保留原天水營(yíng)銷中心、西安閻良營(yíng)銷中心、蘭州營(yíng)銷中心;增加“太原營(yíng)銷中心”及“投融資事業(yè)部”、“礦山事業(yè)部”兩大專業(yè)板塊,補(bǔ)全市場(chǎng)營(yíng)銷體系。根據(jù)市場(chǎng)區(qū)域特點(diǎn)及資源關(guān)系,更新區(qū)域區(qū)域布點(diǎn)“大布局、小深耕”,撤銷漢中辦事處及高陵辦事處。

西北區(qū)域立足西安都市圈,依托總部?jī)?yōu)勢(shì),打響中國(guó)二十二冶集團(tuán)在陜口碑,重點(diǎn)開發(fā)優(yōu)質(zhì)單位及政府平臺(tái),與當(dāng)?shù)卮笮驮O(shè)計(jì)院、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、評(píng)標(biāo)專家實(shí)時(shí)溝通優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目源并深入跟蹤;以《西安都市圈發(fā)展規(guī)劃》等文件為依托,充分利用好瑞達(dá)恒、千里馬軟件、四庫(kù)一平臺(tái)、當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)主管部門公示情況對(duì)競(jìng)爭(zhēng)單位進(jìn)行針對(duì)性研究,進(jìn)行西北公司“大西安”營(yíng)銷布局,對(duì)西安所屬縣區(qū)進(jìn)行詳細(xì)分析布局,后續(xù)將在西安周邊的咸陽(yáng)、寶雞、渭南等地、甘肅蘭州以外的天水市、慶陽(yáng)市進(jìn)行布點(diǎn),也是對(duì)西北地區(qū)經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)進(jìn)行布局,從戰(zhàn)略層面實(shí)現(xiàn)“到有水的地方捕魚,到有草的地方放牧”。同時(shí),將“四位一體”壓力傳導(dǎo)機(jī)制落到實(shí)處,細(xì)分指標(biāo),各區(qū)域至少5億營(yíng)銷指標(biāo),至少5個(gè)區(qū)域政府平臺(tái)、5家設(shè)計(jì)院、5家招標(biāo)代理、5位評(píng)標(biāo)專家、5家配合單位,每月投標(biāo)項(xiàng)目不少于2項(xiàng)。

堅(jiān)持圍繞“一核兩翼”的總體發(fā)展思路,根據(jù)西北公司自身特點(diǎn),一是拓展城市商業(yè)綜合體、醫(yī)院、學(xué)校類項(xiàng)目;二是不斷開拓以管廊、道路、橋梁、園林綠化為主的市政類項(xiàng)目;三是關(guān)注區(qū)域內(nèi)銅礦、露天煤礦、金礦、鉬礦等領(lǐng)域礦山建設(shè)項(xiàng)目;四是關(guān)注有色金屬行業(yè)電解鋁,電解銅項(xiàng)目,打造全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷思路。下一步通過(guò)走訪相關(guān)產(chǎn)業(yè)大客戶,對(duì)接專業(yè)設(shè)計(jì)院,與之建立聯(lián)系,整合產(chǎn)業(yè)鏈資源,構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷平臺(tái)。

營(yíng)銷工作應(yīng)該堅(jiān)持有的放矢,尋找重點(diǎn)客戶、鎖定核心目標(biāo)客戶是關(guān)鍵所在。通過(guò)分析業(yè)務(wù)鏈上下游以及與目標(biāo)客戶相關(guān)的企業(yè)挖掘潛在客戶,發(fā)掘客戶后,建立戰(zhàn)略客戶檔案冊(cè),安排核心人員進(jìn)行對(duì)接交流,加強(qiáng)營(yíng)銷渠道鋪設(shè)和人脈資源整合,提高項(xiàng)目質(zhì)量及落地率。目前西北公司共有目標(biāo)大客戶18個(gè),覆蓋政府部門、金融機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)院、招標(biāo)代理等領(lǐng)域,通過(guò)與優(yōu)質(zhì)客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)協(xié)議等方式,實(shí)現(xiàn)資源共享、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,通過(guò)優(yōu)勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)互利共贏,從而增加項(xiàng)目落地可能性。(楊延波)

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