市場人員要經(jīng)常到項(xiàng)目一線,立足項(xiàng)目管理、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),提升服務(wù)能力。提高合同質(zhì)量和合同轉(zhuǎn)化率。落實(shí)中國五礦副總經(jīng)理、中冶集團(tuán)董事長陳建光關(guān)于“三加強(qiáng)、兩優(yōu)化、一提高”講話精神。落實(shí)集團(tuán)公司董事長袁斯浪關(guān)于“四抓一控”講話精神。

加強(qiáng)客戶管理,重點(diǎn)推動(dòng)大客戶開發(fā)與維護(hù),推動(dòng)有影響力的大項(xiàng)目落地,提高市場占有率和影響力。建立大客戶維護(hù)機(jī)制,推進(jìn)大客戶管理體系建設(shè)。設(shè)置大客戶管理架構(gòu),確定大客戶管理制度。制定集團(tuán)公司、二級(jí)單位兩級(jí)管理分級(jí)維護(hù)。制定大客戶管理考核細(xì)則,確保大客戶管理目標(biāo)。大客戶管理在營銷系統(tǒng)百分制月度考核中占比 10 分,在年度考核中,對(duì)大客戶管理有重點(diǎn)加分分值 2 分,主要針對(duì)簽約市級(jí)以上政府戰(zhàn)略協(xié)議,及簽約后有項(xiàng)目落地的單位。實(shí)現(xiàn)大客戶管理全覆蓋。

梳理整合優(yōu)質(zhì)客戶資源,提升大客戶新簽合同貢獻(xiàn)率。重新梳理整合公司在手政府、國有企業(yè)、設(shè)計(jì)院等優(yōu)質(zhì)客戶資源,牽頭對(duì)接拜訪,建立總對(duì)總客戶關(guān)系,定期溝通交流,將“頂層策劃、高層推動(dòng)、層層對(duì)接”的客戶管理原則落到實(shí)處。重點(diǎn)鞏固維護(hù)冶金大客戶,特別是行業(yè)有影響力頭部企業(yè);培育一批非冶金大客戶,重點(diǎn)關(guān)注地方政府、平臺(tái)公司、大型國有企業(yè)、優(yōu)秀民營企業(yè)、設(shè)計(jì)院以及其他能夠帶來長期穩(wěn)定合同份額的大客戶。實(shí)施兩級(jí)公司大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制,建立大客戶拜訪督辦制度。大客戶經(jīng)理分別由集團(tuán)公司、二級(jí)單位領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任,對(duì)有重要影響力的戰(zhàn)略大客戶,由主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé),根據(jù)客戶分級(jí)定期或不定期開展溝通交流。通過加強(qiáng)大客戶維護(hù)與管理,穩(wěn)定訂單來源。

大客戶管理處按月對(duì)公司大客戶拜訪情況督辦,對(duì)各單位大客戶的維護(hù)、管理工作進(jìn)行年度、月度考核。對(duì)在建項(xiàng)目顧客滿意度回訪匯總,對(duì)大客戶的投訴進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。推動(dòng)重點(diǎn)大項(xiàng)目落地,提高市場占有率和影響力。確定大項(xiàng)目總體目標(biāo),做好大項(xiàng)目指標(biāo)分解的下達(dá)。

建立大項(xiàng)目長效跟蹤協(xié)調(diào)機(jī)制。每個(gè)月更新公司重點(diǎn)跟蹤大項(xiàng)目清單。冶金項(xiàng)目投標(biāo)協(xié)調(diào)全覆蓋,非冶金項(xiàng)目推動(dòng)市場部與二級(jí)公司集中優(yōu)勢資源,創(chuàng)造最大效益。定期更新大項(xiàng)目信息,給與平臺(tái)支持。及時(shí)更新兩級(jí)公司大項(xiàng)目信息重大項(xiàng)目定期召開專題推進(jìn)會(huì),通過高層協(xié)調(diào)、基層落實(shí)各級(jí)聯(lián)動(dòng),及早介入運(yùn)作,確保有把握大項(xiàng)目盡早落地。對(duì)各單位大項(xiàng)目、標(biāo)志性項(xiàng)目在建造師證件協(xié)調(diào)上優(yōu)先,對(duì)標(biāo)書制作在技術(shù)商務(wù)報(bào)價(jià)等專業(yè)提供全方位支持。加大考核獎(jiǎng)勵(lì)力度。增加大項(xiàng)目指標(biāo)在全年?duì)I銷考核分值;實(shí)施專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì),加大對(duì)大型冶金項(xiàng)目、超高層建筑、醫(yī)院學(xué)校等大型公共建筑等項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì)力度,正向激勵(lì)各單位營銷積極性。(楊延波)

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