?[億歐導(dǎo)讀]

站在歲末年初的十字路口，車險(xiǎn)改革陣痛隨之顯現(xiàn)。受制于市場(chǎng)環(huán)境變化，車險(xiǎn)市場(chǎng)內(nèi)各參與主體包括保險(xiǎn)公司、中介公司深受影響。但與此同時(shí)，產(chǎn)業(yè)賽道布局機(jī)遇不斷顯現(xiàn)，在場(chǎng)企業(yè)如何抓住商業(yè)機(jī)遇?

題圖來(lái)自“外部授權(quán)”

【編者按】 近期，億歐智庫(kù)正在撰寫《2021中國(guó)車險(xiǎn)科技創(chuàng)新服務(wù)研究》報(bào)告，此篇文章為其系列研究配套文章，歡迎行業(yè)人士交流探討。

處于車險(xiǎn)綜改變革期，車險(xiǎn)市場(chǎng)的變化有目共睹。一面是保險(xiǎn)公司大刀闊斧改革，以定價(jià)策略進(jìn)行博弈;一面是科技互聯(lián)網(wǎng)公司加速以技術(shù)手段賦能車險(xiǎn)市場(chǎng)，行業(yè)呈現(xiàn)出了前所未有的熱鬧。

站在歲末年初的十字路口，車險(xiǎn)改革陣痛隨之顯現(xiàn)。受制于市場(chǎng)環(huán)境變化，車險(xiǎn)市場(chǎng)內(nèi)各參與主體包括保險(xiǎn)公司、中介公司深受影響。近期，億歐汽車對(duì)熊貓保險(xiǎn)科技創(chuàng)始人兼CEO王剛進(jìn)行了訪談，圍繞車險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境、市場(chǎng)機(jī)遇以及未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，他發(fā)表了自己的見解。

按照王剛的說(shuō)法，車險(xiǎn)市場(chǎng)在2020年Q4就已經(jīng)到了“刺刀見紅”的局面。

“車險(xiǎn)市場(chǎng)在這段時(shí)間尤其是雙十一前后及雙十二，保險(xiǎn)折扣從0.65至1.35的系數(shù)均已出現(xiàn)，部分區(qū)域預(yù)計(jì)賠付成本已經(jīng)高達(dá)90%以上，這意味著半年以后市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)部分保險(xiǎn)公司理賠金額高于保費(fèi)情況。” 2021年至，在經(jīng)過(guò)了費(fèi)改100天的混戰(zhàn)之后，各家保險(xiǎn)公司陸續(xù)調(diào)整了業(yè)務(wù)政策，保險(xiǎn)折扣系數(shù)已經(jīng)收窄至0.75-1上下，逐步趨于理性。

同時(shí)，其還預(yù)測(cè)：2020年Q4車險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)將超過(guò)30%，賠付率會(huì)超過(guò)90%，2020年整體市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)一定程度的負(fù)增長(zhǎng)。

01市場(chǎng)陣痛期

當(dāng)前，因自主系數(shù)不一、各家報(bào)價(jià)策略不同，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一車一價(jià)、一人一價(jià)、一日一價(jià)的混亂狀況。這不僅給消費(fèi)者帶來(lái)選擇的困擾，也使保險(xiǎn)公司、中介公司、代理人工作量大大增加，整體市場(chǎng)陷入一片混亂。

承壓之下，王剛認(rèn)為，整體市場(chǎng)的沖擊還將持續(xù)至2021年第二季度。其中，中介機(jī)構(gòu)及中小公司受到的影響最大。對(duì)于中介公司而言，由于手續(xù)費(fèi)和保費(fèi)下降，中介機(jī)構(gòu)獲客成本與經(jīng)營(yíng)成本隨之變高，利潤(rùn)卻被壓縮;另外一面，隨著定價(jià)策略調(diào)整，員工工作量進(jìn)一步加大。這將最終導(dǎo)致其生存壓力變大，促使部分公司重新審視車險(xiǎn)及非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比，并結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)策略應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

簡(jiǎn)而言之，以往靠簡(jiǎn)單粗暴拼定價(jià)政策及模式的方式難以行通，這將倒逼保險(xiǎn)中介們不得不下沉客戶場(chǎng)景，利用科技和數(shù)據(jù)提升服務(wù)能力。

對(duì)于中小保險(xiǎn)公司而言，由于整體保費(fèi)下降，中小公司理賠占比快速增高，費(fèi)改初期市場(chǎng)投放費(fèi)用將高于大型保險(xiǎn)公司，這使得客戶自然流向大公司，進(jìn)一步加劇中小保險(xiǎn)公司的現(xiàn)金流緊張，其生存環(huán)境進(jìn)一步惡化。

基于此，王剛認(rèn)為，中介機(jī)構(gòu)擁有獲客及服務(wù)客戶場(chǎng)景，能夠基于場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)快速搶占一席之地。如汽車經(jīng)銷商、新車及二手車電商平臺(tái)、企業(yè)修理廠及洗美店場(chǎng)景的企業(yè)有望成為中介類型企業(yè)突破困局的重要形式;而有直接代理人團(tuán)隊(duì)、職團(tuán)直接客戶中介機(jī)構(gòu)、精細(xì)化管理、善用科技及數(shù)據(jù)的中介公司也將脫穎而出;擁有獨(dú)立且專業(yè)的電銷團(tuán)隊(duì)也將在此環(huán)境下發(fā)揮重要作用。

另外，處于綜改變革期，保險(xiǎn)公司一方同樣存在破局之道。其判斷：基于數(shù)據(jù)、服務(wù)及管理提升等能力也至關(guān)重要。

02技術(shù)賦能車險(xiǎn)

重重挑戰(zhàn)下，一條關(guān)于科技探索的道路正在加速形成。

在人工智能、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等技術(shù)滲透下，車險(xiǎn)服務(wù)體系中各個(gè)環(huán)節(jié)的效率及服務(wù)體驗(yàn)改善取得了一定成效。

王剛認(rèn)為車險(xiǎn)科技對(duì)于車險(xiǎn)的賦能，主要在于銷售渠道、產(chǎn)品定價(jià)及運(yùn)營(yíng)模式的變革：

在前端銷售渠道方面：線上化正在加速對(duì)前端渠道的滲透，除此之外，科技應(yīng)用將使得類似跨渠道動(dòng)態(tài)營(yíng)銷這樣的新式銷售與營(yíng)銷渠道涌現(xiàn);

在產(chǎn)品定價(jià)能力方面：科技手段將繼續(xù)變革車險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)方式，改變保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品表現(xiàn)方面的同質(zhì)化問(wèn)題，保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力也將逐漸增強(qiáng);

在運(yùn)營(yíng)模式方面：科技手段可以簡(jiǎn)化保險(xiǎn)公司報(bào)損理賠流程、提高運(yùn)營(yíng)效率、降低運(yùn)營(yíng)成本。

若按照商業(yè)模式劃分，技術(shù)服務(wù)公司主要擁有三類商業(yè)模式，分別是技術(shù)服務(wù)提供商，向險(xiǎn)企提供技術(shù)服務(wù)獲取技術(shù)服務(wù)費(fèi);渠道商，通過(guò)自身的技術(shù)平臺(tái)整合線上線下銷售渠道，成為保險(xiǎn)公司新興銷售渠道，賺取費(fèi)用利差;代運(yùn)營(yíng)，通過(guò)技術(shù)手段提高運(yùn)營(yíng)效率承接保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)(查勘、定損)，成為保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。

當(dāng)被問(wèn)及第三方服務(wù)公司如何以差異化賦能保險(xiǎn)公司時(shí)，王剛認(rèn)為，目前大部分科技公司最大的優(yōu)勢(shì)是技術(shù)實(shí)力，但如何站在保險(xiǎn)公司角度思考以科技賦能車險(xiǎn)，應(yīng)該引發(fā)科技公司思考。

與此同時(shí)，從銷售角度而言，自身銷售手段和銷售渠道如何為保險(xiǎn)公司更有效的獲客營(yíng)銷，如何和保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品有效結(jié)合，也是科技公司發(fā)揮自身價(jià)值的重要落腳點(diǎn)。而從系統(tǒng)服務(wù)層面來(lái)講，是否能通過(guò)技術(shù)手段和自身運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)優(yōu)化保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)流程，提高運(yùn)營(yíng)效率也是目前一些科技公司發(fā)展的重要方向。

03電銷形式有望脫穎而出

“從目前來(lái)看，這是一個(gè)適應(yīng)市場(chǎng)前期階段的必然階段。”在談及市場(chǎng)發(fā)展時(shí)，王剛說(shuō)道。

但隨著市場(chǎng)間博弈不斷展開，市場(chǎng)得到相應(yīng)調(diào)整，整體市場(chǎng)將再次進(jìn)入平衡發(fā)展階段。屆時(shí)，部分中小公司、中介公司將會(huì)逐步退出市場(chǎng)。

除了通過(guò)下沉場(chǎng)景，運(yùn)用科技手段提升運(yùn)營(yíng)效率外，王剛認(rèn)為，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，電銷渠道也是未來(lái)車險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要手段。

在王剛看來(lái)，區(qū)別于其他渠道和場(chǎng)景，電銷團(tuán)隊(duì)只要有精準(zhǔn)的細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)和專業(yè)的電銷坐席和強(qiáng)大的電銷系統(tǒng)就可以有效的觸達(dá)和轉(zhuǎn)換客戶。

但目前電銷場(chǎng)景依然擁有幾大挑戰(zhàn)亟待解決：一是運(yùn)營(yíng)成本居高不下;二是客戶忠誠(chéng)度不高;三是客戶對(duì)電銷認(rèn)可度不高;四是電銷獲取客戶方式有限;五是電銷客戶選擇缺乏數(shù)據(jù)依據(jù)，導(dǎo)致坐席轉(zhuǎn)化率極低。

所以，要想解決以上問(wèn)題，必須依靠科技手段降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，做到精準(zhǔn)篩選客戶，并疊加車主服務(wù)增加客戶轉(zhuǎn)化率、提升客戶滿意度。此外，電銷團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)銷系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)，也將使得獲客及商機(jī)轉(zhuǎn)換一體化。

在電話銷售場(chǎng)景下，王剛認(rèn)為，未來(lái)保險(xiǎn)公司的發(fā)展機(jī)會(huì)將大于保險(xiǎn)中介。大型保險(xiǎn)公司可通過(guò)此前積累的資源優(yōu)勢(shì)加速業(yè)務(wù)布局與完善，從目前保險(xiǎn)公司2021年的布局來(lái)看，不僅加大了電銷的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)占比，而且還要求機(jī)構(gòu)組建一定規(guī)模的電銷團(tuán)隊(duì)，幫助有客戶但是沒有電銷渠道的合作伙伴增加續(xù)保率進(jìn)而鞏固市場(chǎng)。而中小保險(xiǎn)公司可通過(guò)優(yōu)秀外包電銷團(tuán)隊(duì)，積極擁抱客戶。

至于傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介公司，可積極嘗試電銷業(yè)務(wù)及組建團(tuán)隊(duì)，提升客戶續(xù)保率，從而實(shí)現(xiàn)較高的人均產(chǎn)能。但中介公司應(yīng)該不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，完善系統(tǒng)服務(wù)，以數(shù)據(jù)思維提升客戶精準(zhǔn)率，最終提升運(yùn)營(yíng)能力并控制成本，加速轉(zhuǎn)型。

在談及未來(lái)市場(chǎng)整體發(fā)展規(guī)模時(shí)，王剛認(rèn)為，2021年整體市場(chǎng)規(guī)模將在7000-8000億元，負(fù)增長(zhǎng)在10%左右，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)占比下降至55-60%之間。

在此份研究報(bào)告中，億歐智庫(kù)希望通過(guò)對(duì)車險(xiǎn)科技產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)性梳理為行業(yè)人士提供更多可參考內(nèi)容，億歐智庫(kù)還將選取優(yōu)秀企業(yè)代表進(jìn)行具體案例分析，深入剖析其技術(shù)服務(wù)能力，以更加清晰展現(xiàn)車險(xiǎn)科技創(chuàng)新服務(wù)。

(新媒體責(zé)編：syhz0808)