身處在巨變當中，要么就是你被顛覆，要么你就成為顛覆者。

“芳子美容”的CEO龔臣來自于美容行業(yè)，這個行業(yè)傳統(tǒng)意義上就是以銷售預售卡，作為主營業(yè)務收入的。這是個有點尷尬的痛點，消費者對各種推銷的預售卡已經非常反感，因為不止是美容美發(fā)，其他諸如洗車洗衣等等服務行業(yè)，都出現了很多預售卡的服務問題，而消費者買了預售卡后，沒有享受幾次服務就發(fā)現店家跑路的例子更是層出不窮。

 

你要做的不是銷售，而是服務

 

作為美容服務企業(yè)的管理者，對于預售卡制度，龔臣比消費者更失望。因為美容技師來到這個企業(yè)的目的之一是學習一門技術、學習一門手藝，并且使用手藝獲得消費者對其本人的認可，而不是把自己變成一個推銷人員。

 

然而，一旦公司采取了預售卡的銷售方式，所有的美容技師不得不面對相當的銷售壓力和指標壓力，他們的第一責任不再是提升自己的手藝讓消費者滿意，而是變成了向消費者推銷預售卡，你說誰愿意這么做？

 

職業(yè)的銷售人員必須面對客戶的一次又一次拒絕，再一次又一次重新嘗試去吸引客戶。而美容技師們并沒有接受過相關銷售培訓或者經歷，事實上他們也不愿意成為銷售人員，服務行業(yè)的重點更應該集中于如何讓消費者獲得滿意的服務。

 

可是在預售卡的指標壓力下，這些美容技師們卻不得不把心思都轉移到預售卡的銷售上。同時這樣的推銷舉動，也來消費者的體驗變得非常差。

 

 

作死——顛覆傳統(tǒng)第一步

 

“當我看到了員工心理狀態(tài)在做銷售的時候那種緊張，而他們根本無法認真服務消費者，提升消費者滿意度的時候，”龔臣說，“我就下定決心，把消費者和員工都不滿意的焦點問題改掉。”于是龔臣開始了作死第一步，他把原來由預售卡業(yè)績提成的員工業(yè)績考核標準改為服務次數和滿意度標準考核，美容師不再承擔銷售任務，邁出了整個行業(yè)的第一步。

 

那個時候他們的年銷售收入是1.1億，年度利潤只有1000萬左右，可當時帳面上卻還有尚未消費的9700萬預售款。 這9700萬的預售款是已經給員工發(fā)過提成了可是消費者還沒有來消費，如果要改變預售卡的制度，龔臣首先要面臨的問題是他必須先要把這9700萬的預售款全部消化掉。

 

在改革了預售卡制度之后的6、7個月的時間里，龔臣經歷了他職業(yè)生涯最低谷時期，芳子美容的銷售額只有原先的20%。同時為了消化9700萬的預售款服務，龔臣手里僅有的3400萬流動資金，大概在7個月的時候就全部消耗完了，為此他甚至不得不抵押了自己的房產來獲得流動資金。自從接手家族事業(yè)以來，龔臣說，他第一次成了別人眼中的“敗家子”。

 

龔臣面對的遠遠不止這些，他大膽的改革行為也給芳子美容原來的管理層帶來了巨大的沖擊和動蕩。有人無法理解，美容行業(yè)的傳統(tǒng)就是如此，為啥非要改變預售卡制度？結果大概有1/4的中層管理干部在改革中逐步離開了。

 

 

成功的生意，一定是有一個人在某個時刻做了一個非常有勇氣的決定

 

面對干部的離開，現金流的缺失以及父母親朋的不解，龔臣甚至開始動搖，這么做到底對嗎？到底該怎么辦？

 

“記得有一天晚上，我在一本書上看到了這么一句話：當你堅持到再也堅持不下去的時候，真正的成功就開始了！”其實那本書龔臣前前后后已經讀了20幾次，不過他說，“那一次我讀到這句話的時候，這句話好像一下子進到了我的心里，感覺仿佛是烏云密布之下照進了一縷陽光，眼淚不由自主的流了出來。”

 

從改革預售卡制度開始到一系列困難發(fā)生，他從沒流過眼淚，可是這句話如同黑暗中的一道光芒，生生刺痛他的眼睛，“我控制不住自己，眼淚流出來的時候，心里卻慢慢舒坦了。”

 

龔臣跑到辦公室，激動地對所有的同事說：“同志們！當我們堅持到再也堅持不下去的時候，真正的成功就開始了！”同事們反而納悶的問道：“什么時候我們就堅持不下去了？我們還能堅持一會兒呢！”龔臣像一個顛覆者的激動：那我們就再堅持一會兒，堅持到再也堅持不下去的時候，真正的成功就開始了！

 

 

人，一定要先想做正確的事情

 

現在回想起來，龔臣認為他的勇氣之舉其實沒那么完美，有很多細節(jié)都沒有充分考慮到，他說如果再來一次，他有信心做得更好。但是他堅持認為，做事情正確永遠是第一位的。正如德魯克先生所說，人一定要先想做正確的事情，而不是做別人接受的事情。如果只為了別人接受而做事情，往往做的事情就會偏離正確的軌道，所以龔臣一直堅持正確是第一位的。

 

1. 做正確的事，很多事情做判斷的時候就問自己一個問題，“做人何為正確？”

 

2. 如果這是一個正確的方向那就堅持下去，不管它有多少困難。

 

3. 修煉自己的智慧。有道還得有理，才能把這個事情順利的做成。

 

這三者并不是分離的，而是合一的，它們很可能同時存在于一個當下。這時既要選擇正確的事，還要繼續(xù)堅持，而在堅持的同時又不能死作，要有變通和智慧，這就需要管理者長久的修煉。

 

 

(新媒體責編：syhz0808)