2020年對于汽車行業(yè)來說，一個爆炸性的新聞就是華晨集團(tuán)宣告破產(chǎn)了。一個資產(chǎn)高達(dá)千億的企業(yè)，一個全國聞名的國有大型企業(yè)，曾經(jīng)被認(rèn)為不可能破產(chǎn)和倒下的企業(yè)，卻實(shí)實(shí)在在倒下了。倒下的原因有很多，但直接的誘因一定是因?yàn)楝F(xiàn)金流斷裂了，無法有效運(yùn)轉(zhuǎn)了�，F(xiàn)金流斷裂的原因也可能有很多，但一定是有很多公司欠華晨的錢，華晨也欠很多公司的錢。華晨的破產(chǎn)，讓所有在和大型企業(yè)合作，被大型企業(yè)長達(dá)三個月甚至半年賬期綁定而認(rèn)為無需擔(dān)心的人吃了一驚，一個信念的破滅足以喚醒本以為裝睡就可以混過去的人。

大企業(yè)如此，中小企業(yè)更甚。

對于中小企業(yè)而言，無論是線上經(jīng)營還是線下經(jīng)營，資金周轉(zhuǎn)困境是一個持續(xù)的難題。很少聽說哪個中小企業(yè)發(fā)展的資金非常充足可以有錢去購買理財(cái)產(chǎn)品的。更多的中小企業(yè)盡管生意發(fā)展迅猛，利潤率也非常不錯，賬面上核算是賺錢的，但現(xiàn)金往往捉襟見肘。主要的原因，還是因?yàn)橹行∑髽I(yè)體量小，盡管有些事情操作靈活，但對貨物的消化能力非常有限，要獲得好的價格，或者為了滿足最低采購量的限制，往往需要壓一大堆的貨，有限的資金自然就轉(zhuǎn)移到這些貨上了。

而一旦進(jìn)的哪批貨滯銷了，周轉(zhuǎn)不靈了，主要的資金又在貨里，企業(yè)的資金鏈立即變得異常緊繃，這個時候，現(xiàn)金流成為了高懸在企業(yè)頭上的達(dá)摩克里斯之劍，不可謂不兇險。

在線上經(jīng)營電商行業(yè)的中小企業(yè)，類似的情況同樣嚴(yán)峻。在中小企業(yè)的客戶（用戶）之間，多了電商平臺這個角色。而平臺又往往成為規(guī)則的制定者，一般都會設(shè)置較長的賬期，商家的銷售額需要經(jīng)過平臺的流轉(zhuǎn)，才能回到自己的賬戶。這個流轉(zhuǎn)的周期一般由平臺決定，往往時間較長。對商家來說，客戶（用戶）多長時間收到貨并確認(rèn)后把錢轉(zhuǎn)到平臺是一方面，平臺什么時候把客戶的錢再轉(zhuǎn)回到商家的賬戶是另一方面，而這兩個方面，商家都會比較被動。

很多經(jīng)營電商的中小企業(yè)經(jīng)常提心吊膽的是，電商平臺業(yè)績迅猛增長，急需發(fā)展資金的時候，一半的資金變成了庫存壓在庫房里面，另一半資金則是貨物銷售出去了變成了一串?dāng)?shù)字，記錄在電商平臺的應(yīng)收賬款上。明明擴(kuò)大生意的機(jī)會極好，明明還能繼續(xù)下去，但就是無能為力了。有時候早一天到賬和晚一天到賬，就是機(jī)會的喪失，甚至是生死的差距。所以很多時候一家中小企業(yè)的關(guān)門倒閉，倒真不是因?yàn)樗�產(chǎn)品質(zhì)量不行，或者是服務(wù)不行，或者是消費(fèi)者特別不喜歡，而是命脈卡在了平臺的賬期上。一點(diǎn)的風(fēng)吹草動，上游的供應(yīng)鏈死命催款，下游的平臺不給結(jié)賬，被夾在中間的中小企業(yè)資金流就直接斷了。

以上只是從道理上來說賬期對于企業(yè)經(jīng)營的重要性。無論是大型企業(yè)還是中小型企業(yè)，無論是實(shí)體行業(yè)企業(yè)還是電商行業(yè)企業(yè)，賬期問題就是企業(yè)生存問題。這是關(guān)于企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險分析。

而從生意的根本目的出發(fā)，生意的根本目的就是獲得ROI的最大化。所謂的ROI,是投資回報(bào)率（Return on Invest）的縮寫，是指企業(yè)從一項(xiàng)投資性商業(yè)活 動的投資中得到的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，是衡量一個企業(yè)盈利狀況所使用的比率，也是衡量一個企業(yè)經(jīng)營效果和效率的一項(xiàng)綜合性的指標(biāo)。

而我們剖析ROI的公式，ROI=營業(yè)利潤/營業(yè)資金=（毛利額+其他收入-營業(yè)費(fèi)用）/(現(xiàn)金+應(yīng)收+庫存-應(yīng)付)，這里面的營業(yè)費(fèi)用包括營銷費(fèi)用、固定費(fèi)用、物流費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用。從這個公式中可以看出來，應(yīng)收和應(yīng)付是決定企業(yè)經(jīng)營ROI的兩個重要因素，其他因素不變的情況下，應(yīng)收減少、應(yīng)付增加將極大的提升投資回報(bào)的結(jié)果。這個應(yīng)收和應(yīng)付就是賬期的概念。所以，如何在這兩個因素上能夠做文章，將決定不同企業(yè)最后的ROI結(jié)果。

對于中小企業(yè)來講，應(yīng)付代表對上游供應(yīng)商的議價權(quán)，顯然基本沒有議價權(quán)，所以應(yīng)付的挪騰空間不大。而對于應(yīng)收來講，則取決于企業(yè)服務(wù)的客戶類型，如果是長期合作的客戶或者是大客戶，應(yīng)收的管理也是很難有縮短賬期的空間。這也是為什么同樣的資本投入和看似同樣的毛利情況，大企業(yè)還是比中小企業(yè)有更高的回報(bào)的原因。這是關(guān)于企業(yè)經(jīng)營的目的和回報(bào)分析。

所以，很顯然，無論基于企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險控制，還是基于投資回報(bào)，每個企業(yè)經(jīng)營者都必須高度關(guān)注賬期問題。必須把賬期問題放到關(guān)系企業(yè)生死和利益回報(bào)最大的高度給予管理。

但恰恰是這樣一個重要的經(jīng)營指標(biāo)和經(jīng)營要素，在實(shí)際的汽配流通行業(yè)中，卻被廣大的經(jīng)營者們忽視。

汽配流通行業(yè)有其本身的特殊性。這個行業(yè)的絕大部分企業(yè)是中小企業(yè)。這個行業(yè)的集中度非常低，低到連各類平臺在內(nèi)，無論是經(jīng)營了二三十年的傳統(tǒng)汽配貿(mào)易商，還是獲得數(shù)十億甚至更多融資的互聯(lián)網(wǎng)平臺，總共的市場占有率都還達(dá)不到1%。更多的是年銷售額在1000萬到1個億之間的企業(yè)，是名副其實(shí)的中小企業(yè)。而在這個區(qū)間營業(yè)額絕對值大些的企業(yè)，又以經(jīng)營包括原廠件、國際大品牌和國產(chǎn)品牌件在內(nèi)的全車件綜合經(jīng)銷企業(yè)居多，夾雜少量的自主品牌商。

無論是全車件綜合經(jīng)銷商，還是自主品牌商，面對汽車零配件龐雜的SKU數(shù)量，在有限的幾百萬庫存或者上千萬庫存中，具體的每個SKU的銷售數(shù)量都比較少。所以，面對這些SKU的上游供應(yīng)商，如果是工廠，沒有實(shí)現(xiàn)規(guī)模采購的能力，自然沒有議價權(quán)；如果是主機(jī)廠中心庫或者4S店的代訂貨渠道，更是沒有任何的議價能力，在賬期上，也只能以先款后貨或者是貨到付款，以及少量的短賬期為主。

而對于做進(jìn)口原廠件的經(jīng)銷商，則先需要打預(yù)付款，國外供應(yīng)商才愿意發(fā)貨�？紤]到長途海運(yùn)的時間，更是出現(xiàn)做一百萬生意，需要三百萬庫存資金的奇葩狀況：訂貨預(yù)付一百萬，海上漂著一百萬，倉庫壓著一百萬。所以從上游采購的角度，絕大部分汽配經(jīng)銷商都很難獲得很好的賬期支持。而汽配經(jīng)銷商面對下游，無論是直接面對維修廠，還是分銷渠道，因?yàn)樾袠I(yè)廣泛存在的售后問題、貨品無法精確溯源保證品質(zhì)的問題、穩(wěn)定合作給予下游支持的問題及激烈競爭的問題，基本上都存在賬期，少則一個月，多則2個月3個月。對汽配商來說，一年辛苦到頭，盤點(diǎn)一下，可能盈利還不少，但卻見不著實(shí)際的現(xiàn)金，現(xiàn)金還是短缺，一大部分的盈利在應(yīng)收賬，剩余的部分在庫存里。

在進(jìn)入汽配行業(yè)的這五六年里，每到年末，微信朋友圈經(jīng)常見到各種催款的內(nèi)容，不少甚至放出狠話，今天結(jié)賬還是朋友，今天一過還不結(jié)賬就拉黑。而歷經(jīng)千難萬難，還是有大部分客戶會付款的，只不過這個時候的付款，就打了些折扣，比如應(yīng)付8690塊，轉(zhuǎn)賬個8000塊就算了結(jié)了。這種做法在很多地區(qū)還挺普遍，叫做“給個整數(shù)就結(jié)束了”�？蓱z的汽配商，可能也就凈賺那十個點(diǎn)八個點(diǎn)的，這一個取整，直接把利潤給清零了�？紤]各種隱性成本，這客戶就虧錢了。類似這種情況，汽配商往往也只能接受作罷。

從上游的采購，到下游的客戶，賬期的存在盡管也帶給各方便利，但也因此形成了諸多縱橫交錯的三角債和債務(wù)鏈，任何一個環(huán)節(jié)的延遲和無力支付，都影響整個鏈條的正常運(yùn)營。而隨著2020年疫情等“黑天鵝”事件的爆發(fā)，讓很多企業(yè)更是一度陷入經(jīng)營困境。資金鏈問題凸顯，賬期無法順利流轉(zhuǎn)，欠款、現(xiàn)金流、渴望縮短賬期的呼聲成為更多經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)。

圍繞賬期的話題，在每一次商業(yè)合作中，都變成了頭等大事，要把貨賣出去，更要把錢收回來。寧愿犧牲部分利潤，也要更快的貨款到賬。面對電商平臺的合作，有些經(jīng)銷商甚至不得不利用所謂的平臺供應(yīng)鏈金融，付出高昂的代價拿回貨款以確�，F(xiàn)金周轉(zhuǎn)。

整個汽配行業(yè)，都迫切需要一個更好的賬期解決方案，讓整個交易鏈路運(yùn)作得更健康、更安全，減少因?yàn)檫B環(huán)債帶來的經(jīng)營效率損失。

我們一般會認(rèn)為市場比較公平的交易是“一手交錢一手交貨”，也就是現(xiàn)金交易。相信很多人記得黑幫電影里面的交易場景，兩個黑幫要進(jìn)行交易了，一方拿出貨，另一方拿出一箱現(xiàn)鈔，雙方互換當(dāng)場驗(yàn)收，如果沒有問題各自就此別過揚(yáng)長而去�，F(xiàn)實(shí)生活中我們也經(jīng)常去超市買東西、去餐館吃飯，一般也是現(xiàn)結(jié)，交貨地點(diǎn)、付款地點(diǎn)在同一個地方，且用的都是現(xiàn)金。

當(dāng)然，市場發(fā)展到今天，現(xiàn)金交易也并不是一個高效的方式了。尤其是大額頻繁的交易，尤其是經(jīng)銷商和電商平臺的合作，長期的合作、持續(xù)高頻的每日交易，更不適宜用現(xiàn)金結(jié)算。所以解決賬期的方案并不是用現(xiàn)金來替代，而是要縮短賬期，把賬期縮短到讓整個交易鏈路類似于現(xiàn)金結(jié)算的狀態(tài)，同時避免現(xiàn)金結(jié)算的低效。

如何解決產(chǎn)業(yè)鏈交易過程中資金的高效周轉(zhuǎn)，如何能讓更多的傳統(tǒng)汽配商“觸網(wǎng)”，通過平臺服務(wù)享受更大的發(fā)展利好？作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，我們巴圖魯一直在持續(xù)思考這些問題。而供應(yīng)商不斷遭遇的賬期之痛，讓我們決定盡可能縮短賬期，釋放賬期對于供應(yīng)商發(fā)展的平臺紅利。今年3月，巴圖魯對供應(yīng)商推出了7天零費(fèi)用結(jié)算方案，所有在平臺的撮合交易業(yè)績，都可以在7天內(nèi)從平臺結(jié)算到貨款。貨款在7天內(nèi)到達(dá)供應(yīng)商指定賬戶，自由提取。

7天結(jié)算，考慮期間對賬存在的必要時間，基本等同于現(xiàn)金結(jié)算。既有現(xiàn)金結(jié)算的高效資金流轉(zhuǎn)，也免去了現(xiàn)金結(jié)算的低效和麻煩。對于供應(yīng)商來說，可以等同于自己以現(xiàn)金交易的方式，實(shí)現(xiàn)在電商平臺的產(chǎn)品銷售。供應(yīng)商免去了自己向客戶催款之苦，免去了線下合作可能存在的結(jié)算折扣帶來的利潤損失，免去了線下客戶利用欠款要挾處理非產(chǎn)品質(zhì)量問題的售后煩惱，免去了額外支付高昂的年化利率費(fèi)用獲取提前結(jié)算所支出的成本……由此，供應(yīng)商通過高效結(jié)算實(shí)現(xiàn)了資金的快速周轉(zhuǎn)，也逐漸擁有向上游供應(yīng)商提出現(xiàn)金買貨帶來的供應(yīng)價格優(yōu)勢，從長期價值來看，可以逐步提升企業(yè)經(jīng)營健康度。

賬期問題一直以來都是行業(yè)過不去的一道檻，未來仍需要企業(yè)之間緊密合作去探討更高效、更加有利于行業(yè)發(fā)展的解決方案。我想，每個企業(yè)個體都需要深度參與其中，共同推動整個行業(yè)上下游結(jié)算周期的縮短，提高資金周轉(zhuǎn)效率，提升現(xiàn)金流穩(wěn)定性，這樣整個后市場交易鏈路才能運(yùn)作得更健康、更安全。

據(jù)德勤《2020中國汽車后市場白皮書》數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)2025年中國汽車后市場維保市場可達(dá)1.7萬億規(guī)模，這也說明未來5-10年，后市場將進(jìn)入一個新的高速發(fā)展期。然而，目前后市場的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化水平及交易效率、集中度依然很低，想要實(shí)現(xiàn)后市場產(chǎn)業(yè)及每一個企業(yè)個體的健康、可持續(xù)性發(fā)展，一定離不開產(chǎn)業(yè)鏈所有角色之間的資金流的良性合作。

巴圖魯在蒙古語中是“英雄、勇士”的意思，作為開創(chuàng)國內(nèi)汽車后市場產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)先河的企業(yè)，始終以勇士的大無畏精神對汽配行業(yè)存在的痛點(diǎn)和問題進(jìn)行探索。從最早的汽配數(shù)據(jù)庫搭建，到自動報(bào)價提升效率，到實(shí)現(xiàn)線上買配件像京東買消費(fèi)品一樣的精準(zhǔn)便利，到配件送貨上門，再到建立中心倉幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)24小時全員休息一樣可以賣配件，到用戶需求快速響應(yīng)2小時服務(wù)人員出現(xiàn)在用戶現(xiàn)場，到今天的供應(yīng)商合作7天零費(fèi)用結(jié)算......

巴圖魯始終秉承“提供高品質(zhì)服務(wù)的汽車后市場基礎(chǔ)設(shè)施平臺”定位，致力于讓汽車后市場的服務(wù)變得簡單。

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