加入蜂享家不到兩個月，貝姐已成為平臺TOP級KOC，個人店鋪訂單量從每月200-300單上漲到5000-6000單。月均銷售額800萬。

一方面，貝姐在私域電商領(lǐng)域深耕了7年之久，這使得她從一開始就具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗;另一方面，平臺也提供了“限時特賣+小程序+強大售后”的buff加持。

在私域模型中，其實小B、大團長等都是一個強力環(huán)節(jié)。如貝姐這樣的角色正在左右許多公司的私域構(gòu)成。通過對這個人群的觀察，也能得到許多不一樣的運營理解。

例如，我們常會聊到分層運營，但在實際工作中貝姐發(fā)現(xiàn)，這一工作或價值不大，因為買愛馬仕的人，會去買9塊9好物，買9塊9好物的人也會買昂貴商品。是否下單并不由價格決定，而是由商品的性價比決定。“好產(chǎn)品+好價格”始終是好銷量的基本準則。

這次，貝姐會作為9月9日私域電商大會關(guān)鍵圓桌的嘉賓之一，一起聊團長/小B這個人群，如何推動品牌在私域中的增長和爆發(fā)。當天見實至少請到了三大平臺的Top級團長一同參與，分別是：

花花，蜜瓜團隊創(chuàng)始人，群接龍平臺第一KOC;(細節(jié)了解：20人的蜜瓜，每月私域營收超2000萬!)

小紅帽，小紅帽團隊創(chuàng)始人，微店平臺第一KOC;(細節(jié)了解：小紅帽25人一年賣出5億人民幣!)

貝姐，中英貝淘團隊創(chuàng)始人，鯨靈旗下蜂享家平臺TOP KOC;

截止到現(xiàn)在，大會已經(jīng)有33位嘉賓!歡迎點擊文末“閱讀原文”報名，觀摩更多私域打法�，F(xiàn)在讓我們回到對話現(xiàn)場，聽貝姐聊聊她怎么拉動私域銷售轉(zhuǎn)化的。如下，Enjoy：

1、不做用戶分層的私域運營

見實：目前平均客單價是多少?不同客單價人群有沒有做一些區(qū)隔化運營?

貝姐：客單價普遍在300元以內(nèi)，100~200居多，幾十元的產(chǎn)品也很多，總體看客單價不高，走親民路線。因為這樣的話購買決策成本不高。

區(qū)隔運營，其實就是給用戶做分層，我們很早之前嘗試過，當時會根據(jù)每個用戶消費習慣，分別打上相應標簽，有的還會分別加到不同微信號上，比如會分：高奢號、輕奢號、美妝號、二手奢侈品號等。

運營一段時間后發(fā)現(xiàn)：無論在哪個號的顧客，當他看到貝姐做特賣時，基本都會從四面八方點進來，舊標簽又和新標簽混在了一起。買愛馬仕的人，也會去買9塊9好物，買9塊9好物的也會花大幾百買自己心動的商品。

如果根據(jù)這樣簡單粗暴劃分，做所謂千人千面預判，無形當中就會切掉一部分客戶，所以我們目前基本不再做用戶分層了。

對大多數(shù)家庭而言，500元以下商品不至于消費不起。是否下單并不由價格決定，而是由商品的性價比決定，說白了，就是覺得值不值這個錢。

9塊9不代表一定好賣;5000元產(chǎn)品，特價賣1000元，不管什么消費層次看了都可能會心動。賣得好不好，是需要店長去洞察這個客單價背后對應的用戶消費心理，同時，還要具備豐富的選品經(jīng)驗和特價活動運營基礎(chǔ)，三者缺一不可。

除此之外，好品牌自帶流量，只要稍微有些優(yōu)惠，很大一部分客戶也會為品牌而付費。

見實：顧客成交與轉(zhuǎn)化有什么好的經(jīng)驗?

貝姐：常規(guī)商品組合銷售方式是：每天會打4個爆款+2~4個主推品，再加上幾個大特賣場。具體是，先重點打1個爆款，推爆款同時再給客戶10個特賣場選擇，其中品類包括衣服，護膚，家庭用紙，鞋子或首飾之類，總之，會給他全方位需求彌補。

一方面，讓他知道你今天的爆款;另一方面，對已經(jīng)買過爆款的小伙伴可以給出其他選擇。

入駐蜂享家平臺，不到兩個月時間，我管理的掌柜數(shù)量從無迅速上漲到了3000多，個人訂單量也從每月200-300單上漲到5000-6000單。我認為其中有三個增長關(guān)鍵點：

一是，平臺“限時特賣”模式。每一個品牌都是以48h~72h短期快閃的形式出現(xiàn)。當特賣快要結(jié)束時就到了下單的高峰期，也就是最后結(jié)束的前一天晚上;另外，剛開售前4個小時也是成交高峰期。這兩個時間點是兩大下單高峰。

限時特賣模式，其實是人害怕失去，因為這個品牌下次返場不知道什么時候，擔心錯過的緊迫感是很好的促單方式。

二是，在小程序下單方便快捷。以前做社群運營時，我很在意客戶活躍度，現(xiàn)在他們在群里是否活躍已經(jīng)不重要了�，F(xiàn)在，不說話直接下單的客戶越來越多。一方面是，基于系統(tǒng)工具平臺信任;另一方面是，整個操作路徑直接了當，極大降低跑單，這直接影響最終轉(zhuǎn)化。

這都要歸功于蜂享家小程序，它是嵌入到微信端的特賣平臺，客戶在微信里下單體驗便捷。店長將商品分享到社群，用戶可點擊卡片直接購買，無需再做多余動作，簡潔流暢，直接觸達。

三是，平臺售后保障好。我們現(xiàn)在能給到客戶7天無理由售后，還能送8元運費險，再加上門送取件，三個服務。對于客戶來講，在消費心理上，這是一顆強大“定心丸”。

之前做了多年銷售，無論是代購還是品牌管理，都給不到客戶這些�？此剖且粋�簡單動作，背后要求品牌方具有極強供應鏈能力，一旦開口，全平臺幾萬個產(chǎn)品，幾萬個品牌，都要具有這樣售后才行，個體團隊是根本無法做到的。

見實：都是什么人在買?有用戶畫像嗎?

貝姐：其實所謂人物畫像是根據(jù)產(chǎn)品來的，產(chǎn)品會賣給什么人，客戶就是哪一個類型的人。之前我做海外代購，做奢侈品，服務高客單價、追求更高質(zhì)量生活小眾人群，他們各自有很明顯的畫像，一般認哪個品牌就只買那個品牌;

在蜂享家做，更像是在經(jīng)營一家大賣場，會有各種品牌特賣，受眾面更廣，基本可以覆蓋所有人群，國內(nèi)國外、城市鄉(xiāng)村都有，所以現(xiàn)在沒有所謂人物畫像，大家都適合買，只要進群，90%都能下單，品牌、品類一應俱全。蜂享家供應鏈和技術(shù)支持已經(jīng)覆蓋好了基礎(chǔ)，我們要做的就是：將個人IP價值最大化，篩選出更好產(chǎn)品加上好價格提供給客戶。

見實：除了特賣活動，日常還會有哪些常規(guī)客戶運營?

貝姐：在實際運營中，我自己首先all in在社群運營，將自己的生活經(jīng)歷和社群做結(jié)合，定期去做一些非商業(yè)性活動

一是，群內(nèi)抽獎活動。群內(nèi)不能天天賣貨，還要有點人間煙火味。因此，每到一個新城市，我都會抽出時間，和大家分享自己拍攝的美景，挑選一些當?shù)氐亩Y品做為社群抽獎。

送禮物是一個很好激活社群方式，所有成員，不管是否消費都可以參與，一旦抽到了，可能沒幾天他就會開始購物了，他跟你產(chǎn)生情感鏈接，會在某一個階段產(chǎn)生很活躍的幾次消費。

社群里沒人說話是常態(tài)，因為它沒存在感，每個人進入一個陌生party，雖然很好，很熱鬧，但你覺得和你無關(guān)，因為這里的人你不認識。如果女主人主動把你介紹給大家，那這時你自然就有了存在感。有了存在感，才會有參與感，你會覺得我也是party里一員，話匣子才能慢慢被打開。

二是，送手寫信。實際上這是一種品牌營銷方法，投入自己的情感，將自己這一年的經(jīng)歷，發(fā)生的事寫一封主題信發(fā)給他們。當他們收到信時，會有一種被重視的感覺，當然前提是你在小圈子里成為一名意見領(lǐng)袖的情況下。

這些細節(jié)點其實看似不是運營技巧，但是它在社群運營當中效果非常好。

2、再小的個體，也有自己的個人品牌

見實：這7年間的私域電商從業(yè)經(jīng)歷中，這中間達到第一個100萬、第一個1000萬是什么時候?類似重要轉(zhuǎn)折點還有哪些?

貝姐：之前做了7年代購，其實已經(jīng)在用自己銷售經(jīng)驗打造人設(shè)，我覺得朋友圈做生意就是賣人設(shè)。在小圈子里我肯定是一個KOL。35歲時，我去英國讀了一個時尚商業(yè)管理碩士，當時帶著3歲孩子和60歲老媽，成為了一個勵志母親的角色。

我最開始只有180個好友，現(xiàn)在有5個號，每個號都有5000人。我一直覺得把產(chǎn)品推薦出去，客戶喜歡根源首先是讓他相信你這個人，同時還能讓他買到喜歡的、物美價廉的東西。

2015年，大概用1年時間很快實現(xiàn)了第一個100萬。當時我把工作辭掉，一個人單打獨斗。之前7年積累的工作經(jīng)驗，在創(chuàng)業(yè)過程中都可以用得上。

比如怎么做推廣，當時自己拍圖、采購、發(fā)貨、朋友圈宣傳，讓身邊好友都知道了我可以幫他們采購美國二線輕奢，大家對二線輕奢的需求還很大，很快就做到了100萬，但這種小作坊運作只做了一年多;

2016年，開始思考怎么做成長期發(fā)展的事業(yè)。中途遇到了一次客戶投訴，對方覺得我們比較業(yè)余，覺得我們賣的是假貨。

因為那次事件，我對這類高客單價客戶做了分層，把需要高奢客戶分出來，往不同號去引，提供不一樣的服務和產(chǎn)品，再通過高奢號去吸引更多想買高奢的人，當時都是通過活動口碑相傳。因為客單價比較高，很快就做到了1000萬。

后來，直到今年2021年加入蜂享家，開始完全關(guān)注賣貨，才開始了真正爆發(fā)。因為選品、價格、售后、技術(shù)都是平臺，所以我們正式官宣招募掌柜后，2個月時間就靠自己直屬的幾百個掌柜，迅速裂變出了3000個分店掌柜。

見實：你特別提到建立個人品牌，這給你帶來了哪些影響?

貝姐：這7年中，有80%以上客戶都變成了朋友，流失很少。因為我每年也會給客戶送禮物，每年中秋都會統(tǒng)計近半年的消費客戶，都會給他們用手寫信，已經(jīng)寫了6年了。

無論是2c還是2b，在社群和朋友圈運營過程中都要打感情牌。要和所有客戶、掌柜都有情感溝通，甚至強調(diào)一些愿景、價值觀、對美好生活的追求等精神層面的東西。開始一份新事業(yè)，如果單純?yōu)榱速嶅X，可能90%的價值都沒有挖掘出來;而，如果帶著價值觀和愿景，去和掌柜們溝通，他們才能認識到，自己是在分享美好，是在投入專業(yè)和情感。這也是維系好私域團隊關(guān)系是最佳的方式之一。

我現(xiàn)在有200多人的直屬掌柜，每天也在觸達這些人，在給大家方向和力量，還有情感溝通和專業(yè)指導。在人設(shè)打造過程中，你樹立的是專業(yè)的個人IP，但實操時一定要投入真實的情感在里邊。我覺得自己并沒有專業(yè)的運營能力，只是在真誠地呈現(xiàn)我的生活、觀點、能量。

3、小團隊新品牌，如何在私域電商中崛起

見實：您現(xiàn)在管理了多少個店長/掌柜?

貝姐：一開始我是做代購出身的，所以來蜂享家之前是有一定的基礎(chǔ)，初始是700多個掌柜，入駐后不到兩個月，新增到了3000多個。我所管理的店一個月能有800多萬的銷售業(yè)績，好一點的團隊一個月能做到1000多萬的營收。

相較于一些快速復制的團隊，我們已經(jīng)在私域電商領(lǐng)域摸爬滾打了7年有余，穩(wěn)扎穩(wěn)打，前面提到的個人品牌的建立，其實就是個人成長歷程的記錄，在這7年里，很多老搭檔一直都在，還是一支充滿凝聚力的隊伍。

見實：招新店長的時候，您更看重他的哪一點?

貝姐：稻盛和夫在講做人做事時，講了三個因素，第一是你的思維方式，第二是熱情，第三才是能力。

其一，否定所有負能量的人。在我所能管控到的輿論范圍之內(nèi)，我會非常明確的表達我的一些態(tài)度和觀點。一旦出現(xiàn)抱怨平臺，抱怨客戶的情況，我會告訴他：出現(xiàn)問題要先找解決方法。如果還是態(tài)度不端正，就把他踢出去。維持一個團隊精神層面積極向上非常重要;

其二，拒絕想不勞而獲的群體。任何一個想跟我一起創(chuàng)業(yè)的，只要你愿意做，都可以從0開始做。這個事情肯定不會是躺賺的，或者說你不努力也不會有好結(jié)果，唯有付出自己真正的熱情并堅持才能成事;

總的來說，做生意心態(tài)很重要，如果說你不專業(yè)，現(xiàn)在要學得專業(yè)一些。我也會在這些店長們創(chuàng)業(yè)過程中，教他們多一些進取之心，少一些抱怨。

見實：總結(jié)下來您覺得，小團隊新品牌，如何在私域電商中崛起?

貝姐：很多東西是要符合自然發(fā)展規(guī)律，不能一口吃個胖子。小團隊新品牌做成不易，尤其要注重以下兩點：一是，先從小處著手，從已有的朋友圈和社群中獲取第一波種子用戶。尤其是私域，他很難像公域流量那樣付費投放，我們更多只能靠構(gòu)建良好的粉絲與店長之間關(guān)系，真誠推薦好物，好品牌+好價格，就能帶來好客源。

一般，我會和新店長說：先主動和身邊的好朋友分享好物，看看他們的接受程度，如果他們可以接受，試著讓他們推薦給他們的朋友們，隨收再發(fā)一個紅包感謝一下，如此反復。私域的第一批種子用戶，一定要有關(guān)系鏈接，否則就像無根的樹苗，很難成長起來，堅持，朋友轉(zhuǎn)介紹，享受時間的復利。

二是，新品牌創(chuàng)業(yè)，背靠一個大平臺很重要。每一個小個體，如果真正想通過一個好的平臺，贏得更多的客戶，必須要懂得做私域是需要你真正發(fā)自內(nèi)心的利他之心，愛分享，懂得社交與關(guān)系，在現(xiàn)實生活中什么樣，在網(wǎng)絡(luò)世界就什么樣，否則很難長久。

(新媒體責編：syhz0808)