瑪爾思商學(xué)院是由山東朱氏藥業(yè)集團(tuán)創(chuàng)辦的新型企業(yè)大學(xué)， 致力于為廣大中小企業(yè)提供咨詢服務(wù)、企業(yè)管理和營(yíng)銷培訓(xùn)，至今已創(chuàng)辦200多期，服務(wù)和幫助了上萬(wàn)人 。院長(zhǎng)朱坤福是朱氏藥業(yè)的創(chuàng)始人，有 20 多年的從商經(jīng)驗(yàn)，是典型的理論與實(shí)踐相結(jié)合的培訓(xùn)專家 ，他經(jīng)常說(shuō)：“授人以魚不如授人以漁 ，只講方法卻不講底層邏輯，是無(wú)法從根本上起作用的。”

近日，朱坤福就在講座中向?qū)W員們講述了消費(fèi)者的認(rèn)知模型：

通常來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者關(guān)于商品的理論都是后天學(xué)習(xí)得來(lái)的，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，不同的人會(huì)展現(xiàn)出兩種結(jié)果：認(rèn)知學(xué)派與行為學(xué)派 。

認(rèn)知學(xué)派

認(rèn)知學(xué)派也可以稱為理論學(xué)派，這類消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，通常會(huì)先運(yùn)用自己學(xué)習(xí)和積累的產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)多種產(chǎn)品進(jìn)行橫向?qū)Ρ龋�再結(jié)合各類信息，最后在綜合判斷的基礎(chǔ)上完成交易。

比如，很多消費(fèi)者在購(gòu)買手機(jī)時(shí)，都會(huì)考慮處理器、存儲(chǔ)、拍照、續(xù)航、屏幕、系統(tǒng)、優(yōu)化、UI等等各方面內(nèi)容，還要看很多評(píng)測(cè)，這就是理論派的典型代表。

行為學(xué)派

行為學(xué)派可以分為兩種，一種是經(jīng)典條件反射，一種是操作性條件反射 。前者很好理解，在選購(gòu)商品時(shí)往往只看產(chǎn)品某個(gè)方面的優(yōu)點(diǎn)，或者只考慮品牌效應(yīng)，用現(xiàn)在流行的說(shuō)法，就是“為信仰充值”“無(wú)腦入”;后者則由正面刺激與反面刺激構(gòu)成。簡(jiǎn)單理解，如果你在某家餐廳的消費(fèi)體驗(yàn)不愉快，下一次大概率就不會(huì)去了，反之亦然。

這就是朱坤福先生帶給學(xué)員們的底層邏輯，也是他一直堅(jiān)持的培訓(xùn)理念，用他的話來(lái)說(shuō)：“講一萬(wàn)次案例，都不如講一次根本邏輯來(lái)的有用。 因?yàn)橥獠渴袌?chǎng)環(huán)境隨時(shí)都在變化，10年前的成功案例放到現(xiàn)在，很可能就會(huì)成為失敗案例，失去適用性。”

多年以來(lái)，森頓商學(xué)院就是在這樣的理念下砥礪前行，幫助了無(wú)數(shù)中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)財(cái)富增長(zhǎng)。

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