拼多多上市，2個交易日上漲約30%，一躍成為國內(nèi)第七大互聯(lián)網(wǎng)公司，僅次于BAT三巨頭和小米、京東、網(wǎng)易，其市值等于創(chuàng)立了15年之久的京東的一半。

最近半年來，自己在朋友圈、微博之類的地方?jīng)]少罵拼多多，原因就是一個：實在受不了微信群里不斷出現(xiàn)的“來砍我一刀”。

但是個人喜好不可以與商務(wù)混淆，一個3年內(nèi)上市的互聯(lián)網(wǎng)公司，對我這樣一個初次創(chuàng)業(yè)者，還是需要學(xué)習(xí)研究一下。

關(guān)于拼多多的故事很多，今天我先講一個角度：

“拼多多是小米模式的最佳實踐者”。

一、順勢而為：滿足用戶需求

記得雷軍經(jīng)典的語句嗎?“臺風(fēng)來的時候，只要站在風(fēng)口，豬都能飛起來”。

小米面對移動互聯(lián)網(wǎng)即將爆發(fā)的趨勢，果斷重金進入已經(jīng)貌似紅海的手機產(chǎn)業(yè)，抓住了功能機向智能機過渡的契機，滿足了用戶需求，成就了自己事業(yè)。

之所以敢于這么重金下注，因為雷軍反思了自己過去幾十年的幸苦勞累，是沒有“順勢而為”。也因為如此，雷軍把自己創(chuàng)辦的投資基金命名為“順為資本”。

馬云的成功學(xué)是后來補上的。阿里巴巴(2B業(yè)務(wù))就是滿足了大力發(fā)展“中國制造”的時代，所創(chuàng)造出的出海外貿(mào)巨大需求;淘寶則是滿足了消費者對網(wǎng)上購物的多樣化需求。

早在2003年，我已經(jīng)在雷軍創(chuàng)辦的卓越網(wǎng)(現(xiàn)亞馬遜中國)擔(dān)任市場總監(jiān)，對B2C模式絕對是推崇備至，所以至今也是京東的擁躉。但是2012年，家里那臺產(chǎn)自2005年的老松下電視機的遙控器壞了，聯(lián)系廠商無解之后，在淘寶只用了15元錢包郵就得到了一個新遙控器，那個瞬間我就深深感到了“萬能的淘寶”真的是用戶需求，無論媒體如何看待淘寶的假冒偽劣，都無濟于事。

如果說京東是購物中心、淘寶是路邊小店，那拼多多就是在北京曾經(jīng)存在的“天意”、“天照天”，甚至是浙江義烏的小批發(fā)市場或者江蘇揚州的路邊交易攤。這個所謂“低端產(chǎn)品”的產(chǎn)業(yè)，市場巨大。正如“(敏感詞)人口”一樣多。

小米手機，滿足了千元族的智能手機夢;

拼多多，滿足了千元族的網(wǎng)上購物夢。

二、質(zhì)價相符：回歸零售的本質(zhì)

什么是零售的本質(zhì)?

劉強東在《創(chuàng)京東》中做了精辟的表述：正品，低價，好服務(wù)，這就是零售的本質(zhì)。

京東的由來，用劉強東的原話，就是“借助互聯(lián)網(wǎng)，以新的消費需求與導(dǎo)向，不斷做出突破性的商業(yè)模式創(chuàng)新，從而重構(gòu)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，達到降低成本、提升效率的目的，最終為消費者創(chuàng)造價值。”

小米上市之后，有個《小米創(chuàng)業(yè)8年內(nèi)部紀錄片》(手機篇)刷了刷屏，其中傳播最火的是一個雷軍內(nèi)部分享會上，講自己如何在面試中拒絕了一位自稱“有能力把稻草賣成金條”的銷售。

雷軍稱：我不喜歡把稻草賣成金條的人，我們不需要。我們靠每天就像農(nóng)民種地一樣，我們種一片地，一分耕耘，一分收獲。我們不做坑爹的事情，哪怕這種人在市場上是非常受歡迎的，這不是我們的哲學(xué)。

雷軍的定價哲學(xué)是什么?“朋友價”!用接近于成本的價格賣給你，就叫朋友價。

8000元的蘋果手機，4000元的華為手機，2000元的小米手機，軟硬件成本差異有這么大么?不要和我杠精扯品牌溢價和軟實力，你對比一下財報里的利潤率就知道了。

三家都沒錯，我三家手機都買了。因為各自是“質(zhì)價相符”。買蘋果手機送妹紙;買華為手機自己用;買小米手機作為工作機。

拼多多賣380元的冰箱，你指望獲得3800元冰箱的性能，我覺得是你的腦子需要補多多。----偶需要買1臺放在辦公室，存放飲料和水果，380元足夠了。

小米超乎行業(yè)的質(zhì)價比，很重要的一個原因，是基于規(guī)�；瘉矶▋r。也就是小米是按照計劃銷售的總量，來倒推確定采購成本。所以，我的小師妹馬鶯把小米痛斥為“行業(yè)毒瘤”，因為小米進哪個市場，這個市場的玩家就寸草不生了。但是，競爭不就是如此?

拼多多這么讓人煩，主要就是被他的推廣折磨打擾。這個打擾模式貌似無解，因為他就是依靠游戲化的推廣，讓自己先具備了規(guī)�；�的用戶數(shù)，然后反過來讓供應(yīng)商得以按照規(guī)�；�銷售來做定價。

也就是說，拼多多不僅僅是自己在學(xué)小米，而是準備在自己平臺上成就一大堆的小米----雖然我們看到結(jié)果，目前是“小米新品”這樣的黑色幽默。

三、立足群眾：4P理論永不過時

科特勒的4P理論，用產(chǎn)品、價格、渠道、推廣(促銷)4個基本要素解構(gòu)了整個營銷過程。

在西方工業(yè)產(chǎn)能過剩的時代背景下，傳播業(yè)迎來了黃金時期。廣告、公關(guān)、策劃等等周邊服務(wù)業(yè)蓬勃發(fā)展，“品牌”成為一道炙手可熱的大餐，讓4A公司和周邊產(chǎn)業(yè)都賺的盆滿缽滿。

不過最近，廣告界的日子過的不好，不論是國際還是國內(nèi)。原因，就是消費者聰明了。

消費者已經(jīng)知道了葉茂中式的“品牌”套路：打廣告、買媒體，然后把這些錢讓消費者出了。新一代的網(wǎng)紅店還要再增加一筆“雇傭消費者排隊費”。

記得小米手機的口號嗎?讓米粉尖叫。

拼多多的用戶增長，也是尖叫著飛奔。

面向特定的用戶群，提供適合的產(chǎn)品，按照適合的定價，通過適合的渠道，開展適合的促銷。這句話，其實就是巴菲特給拼多多創(chuàng)始人黃崢表達的核心：

“做正確的事，正確的做事”。

(此話已經(jīng)是我創(chuàng)業(yè)的公司指導(dǎo)原則)

被罵幾句怕什么。

小米手機，開局只開網(wǎng)上銷售，所以被全行業(yè)罵成狗。這砸了多少渠道商、服務(wù)商的飯碗啊!

小米手機，現(xiàn)在也開線下銷售，所以再次被罵成狗。這砸了多少渠道商、服務(wù)商的飯碗啊!

拼多多，原本是悶聲發(fā)大財，2018年一季度，拼多多收入就為13.85億元，增長超過36倍。但是突然上市了，上市了，上市了!你一個整天帶著小商品批發(fā)市場的小販們搞生意的網(wǎng)站，每單30幾塊客單價的小生意網(wǎng)站，竟然美國上市了!

生可忍，熟不可忍。

然而，沒有被罵死的企業(yè)。

全國3億群眾，用手中的銀子投了票。

后記：

“對絕大多數(shù)絕大多數(shù)用戶而言，并不需要太多的品牌。用戶只需要買到足夠好，適合他，價格又相宜的產(chǎn)品。所以我認為在這個時代，對絕大多數(shù)的用戶來說，你看到我們這個新的趨勢，不管是網(wǎng)易的嚴選，不管是小米的有品，不管是你在屈臣氏里買到越來越多的屈臣氏自己的品牌，我們發(fā)現(xiàn)，可能用戶并不需要那么多的品牌。”

“所以我認為大家值得研究和注意的一種新的趨勢，就是產(chǎn)品渠道的一體化。這個意思是什么?如果原來做產(chǎn)品的人，你們過去最痛苦的就是沒有用戶去接受渠道，你能不能夠勇敢地把你原來只是個產(chǎn)品品牌，變成一個渠道的品牌?”

----這兩句不是我說的，是原易到用車創(chuàng)始人、現(xiàn)順為資本投資合伙人周航，在最近的一次小米模式分享會上說的。

如果不標注，讀者也許會以為這是在講拼多多。

(新媒體責(zé)編：zpl)