摘要:賣(mài)房子是我一輩子的事業(yè)

一輩子只做一件事,你會(huì)做什么?

吳昊說(shuō),“賣(mài)房子。”剛?cè)胄械臅r(shí)候也迷茫過(guò),但現(xiàn)在這一職業(yè)他將堅(jiān)定地做下去,“直到我做不動(dòng)。”

不過(guò)吳昊賣(mài)的不是普通房子,而是豪宅。作為豪宅房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,這個(gè)圈子在很多人看來(lái)很神秘。目前全杭州的豪宅經(jīng)紀(jì)人,加在一起可能也就20多號(hào)人。而他還是備案持證的豪宅經(jīng)紀(jì)人。

這位豪宅房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,從業(yè)至今已有16年。他談及16年前的第一單,5萬(wàn)元的收入,讓他第一次意識(shí)到這個(gè)豪宅細(xì)分類(lèi)方向,是更能所成就的

豪宅房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與普通房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人本質(zhì)是相同的,都是為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)咨詢(xún)和服務(wù)。他坦言,“能夠?yàn)榭蛻?hù)找到合適的房子,并且能夠高效、安全地完成所有交易,是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人核心職責(zé)。”

信任是1+1=∞

在酒店業(yè)有一個(gè)很著名的公式“100-1=0”,即一個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)人的身上出現(xiàn)漏洞,這些問(wèn)題到最后全部會(huì)落到顧客身上,久而久之,整個(gè)酒店形象將在顧客印象中不復(fù)存在。

在豪宅交易過(guò)程中,也是如此。吳昊說(shuō),由于自己經(jīng)手的豪宅都是5000萬(wàn)到2億,交易數(shù)額大,再加上他的置業(yè)服務(wù)對(duì)象是知名企業(yè)家、影視明星、作家等社會(huì)名流,這些客戶(hù)更注重隱私,因此更要做好服務(wù),贏得信任。這樣才會(huì)形成好的口碑,本身豪宅的客源就靠口碑相傳累積。

這也是為什么資歷越深的豪宅經(jīng)紀(jì)人,越能獲得更多稀缺的代理機(jī)會(huì),而房源多了,成交的機(jī)會(huì)自然就大了。

吳昊有2個(gè)手機(jī),管理著4個(gè)微信號(hào),差不多有1萬(wàn)個(gè)的客戶(hù)資源,每天他基本要花6個(gè)小時(shí)去維護(hù)這些客戶(hù),包括但不限于客戶(hù)的樓市政策、板塊的商業(yè)配套等咨詢(xún)。“這里面有些客戶(hù)都認(rèn)識(shí)15年了,他們現(xiàn)在還會(huì)介紹新客戶(hù)給我。除了杭州本地,還有一些外地客戶(hù)。”

說(shuō)話(huà)間,就有一位云棲玫瑰園的業(yè)主向他咨詢(xún)之江銀泰的開(kāi)業(yè)時(shí)間,吳昊及時(shí)回復(fù)作出了“10月開(kāi)業(yè)的解答”。在他看來(lái),很多板塊有成長(zhǎng)價(jià)值的信息,他要知道的比客戶(hù)更早更多,這樣才會(huì)與客戶(hù)維系更信任的關(guān)系。

在吳昊看來(lái),這也是做豪宅房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須具備強(qiáng)大的素養(yǎng)。只有彼此信任,才能更好的溝通需求。

當(dāng)然,還需要有足夠的耐心。因?yàn)楹勒�房產(chǎn)交易是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程,需要耗費(fèi)更多的時(shí)間成本,有時(shí)候適配房源還需要等。“豪宅本來(lái)就稀缺,而國(guó)人買(mǎi)豪宅更注重風(fēng)水學(xué)說(shuō)。比如說(shuō)要有活水源頭等”。

吳昊表示,一般豪宅的成交周期為2年。“很多時(shí)候不是因?yàn)閮r(jià)格,往往是沒(méi)有適配的房源給到買(mǎi)家。”

第三,豪宅房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的內(nèi)心需要非常強(qiáng)大,需要把得失看得更輕,更注重服務(wù)的過(guò)程,是否真的做到了專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。“有時(shí)候客戶(hù)可能因?yàn)橐恍┮蛩厝∠��?gòu)房計(jì)劃了,這時(shí)候就需要平常心。”

好的服務(wù)是想客戶(hù)所想

拿客戶(hù)的房子當(dāng)自己的房子來(lái)賣(mài),這句話(huà)聽(tīng)著有點(diǎn)夸大其詞,但事實(shí)上,這也恰恰說(shuō)明做好服務(wù)在房產(chǎn)交易中的重要性。

豪宅交易也是如此。服務(wù)的過(guò)程包括很多,而關(guān)鍵點(diǎn)在于把握好“敲門(mén)磚”,這其中就包括了解客戶(hù)需求。

對(duì)豪宅買(mǎi)家來(lái)說(shuō),豪宅不僅是資產(chǎn)配置的手段,也是身份地位的象征。能讓買(mǎi)家掏出幾千萬(wàn)甚至上億的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,更要懂得想客戶(hù)所需,甚至要深度地去挖掘客戶(hù)沒(méi)有想到的需求。

“建筑風(fēng)格”、“建筑類(lèi)型”、“區(qū)域位置”等等,這些基本信息會(huì)幫助豪宅經(jīng)紀(jì)人篩選合適房源,“區(qū)域位置,不僅僅是地段,還包括所需房源在某一小區(qū)的位置,房源的朝向,景觀(guān)資源等。”吳昊表示,這些也對(duì)房源價(jià)格會(huì)有影響,有時(shí)候一個(gè)豪宅小區(qū),不同位置的房源它的定價(jià)也是不同的。

不過(guò)吳昊坦言,意向出售房源的客戶(hù),往往對(duì)自己房源的售價(jià)估值都很精準(zhǔn),“客戶(hù)需要我們做的就是幫他找到買(mǎi)家就行了。”

除了確認(rèn)需求,服務(wù)還體現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)上。這促使豪宅經(jīng)紀(jì)人要不斷學(xué)習(xí),適時(shí)地調(diào)整策略,提高專(zhuān)業(yè)素養(yǎng),應(yīng)對(duì)不斷變化的受眾需求。

在吳昊遇到的成交中,就有一套房源經(jīng)過(guò)了3輪業(yè)主。這在他職業(yè)初期是沒(méi)有的。他覺(jué)得5000萬(wàn)以下的豪宅交易頻次在未來(lái)5-10年會(huì)增加。

“一方面,是這兩年杭州的城市綜合實(shí)力在不斷提升,來(lái)杭州購(gòu)買(mǎi)豪宅的客戶(hù)也越來(lái)越多;另一方面,這幾年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化,導(dǎo)致個(gè)人財(cái)富積累也在不斷變化;第三,杭州的豪宅也逐年在增加,產(chǎn)品設(shè)計(jì)也更多元化。”

吳昊認(rèn)為,這也給他們這樣的從業(yè)者莫大的信心。借著出色的成績(jī)和專(zhuān)業(yè)的服務(wù),吳昊被評(píng)為2020年第四屆杭州6.21經(jīng)紀(jì)人節(jié)“豪宅專(zhuān)家”,他表示他會(huì)帶著這份榮耀,去定義新的職業(yè)價(jià)值!

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