在剛剛結(jié)束的蘇寧拼購(gòu)2020年合作伙伴大會(huì)上,蘇寧拼購(gòu)負(fù)責(zé)人張奎和到場(chǎng)的100多家商戶喊出了“一起拼,一起贏”的口號(hào)。來(lái)自東北慶安的拼購(gòu)村商戶,激動(dòng)地在臺(tái)上下了一個(gè)“賭約” :雙十一,我們村的大米要賣到1000萬(wàn)。

下沉市場(chǎng)的戰(zhàn)火,確實(shí)正在越燒越旺。

自2018年“下沉市場(chǎng)”這個(gè)詞出現(xiàn)在公眾面前以來(lái),下沉市場(chǎng)人群的價(jià)值一再被驗(yàn)證。如今, 隨著一二線城市互聯(lián)網(wǎng)紅利觸頂、用戶增長(zhǎng)困難,下沉市場(chǎng)成為一片“寶藏地”早已不是什么秘密。

尤其在消費(fèi)領(lǐng)域,各大電商和零售巨頭紛紛將觸角伸向這片藍(lán)海,“回村的誘惑”勢(shì)不可擋。

而在這場(chǎng)爭(zhēng)奪下沉市場(chǎng)的軍備賽中,“零售之王”蘇寧作為其中最重要的參賽選手,現(xiàn)已全新升級(jí)為“零售服務(wù)商”。通過(guò)線上蘇寧拼購(gòu)、線下零售云為組合的雙行賽道讓蘇寧拿下下沉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵一局。

蘇寧拼購(gòu)助力商戶產(chǎn)品上行

其實(shí),在農(nóng)產(chǎn)品上行這塊領(lǐng)域,蘇寧一直視此為主陣地。

首先,蘇寧拼購(gòu)打破了傳統(tǒng)經(jīng)銷商鏈條,讓商品從產(chǎn)品生產(chǎn)端直達(dá)銷售端,減少中間環(huán)節(jié)。

 

其通過(guò)降低物流成本、流量?jī)A斜等系列方式,不僅幫助商戶實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模和利潤(rùn)的最大化,還以社交電商為依托,增加了中小商家的曝光和購(gòu)買率,打造更多產(chǎn)品“爆款”。

以在湖北宜昌秭歸縣為例,蘇寧在此成立了天池埡村臍橙拼購(gòu)村,疫情后期,商戶通過(guò)直播帶貨一天最多可收獲四萬(wàn)余單的銷售量,月?tīng)I(yíng)業(yè)額近500萬(wàn),這在以前難以想象。

其次,蘇寧推客則是依靠社群營(yíng)銷,通過(guò)分享蘇寧易購(gòu)上的數(shù)千萬(wàn)商品,讓用戶“自買省,分享賺”。

以蘇寧小店為代表,基本上每家小店都會(huì)根據(jù)所服務(wù)的社區(qū)組建相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)社群。而店長(zhǎng)和店員都是蘇寧推客,他們了解社區(qū)用戶的需求,所以在朋友圈和微信群推薦的商品成交量都很不錯(cuò)。

 

這種建立在熟人信任基礎(chǔ)上的推薦,確實(shí)帶來(lái)了更好的轉(zhuǎn)化和銷售。2019年蘇寧推客訂單實(shí)現(xiàn)全年超3倍的增長(zhǎng),這也表明以蘇寧小店為代表的社群運(yùn)營(yíng)和銷售的成功。

最后,“易值買”可以說(shuō)是蘇寧2020年以來(lái)最核心的項(xiàng)目,圍繞“紅包返現(xiàn)”,主打“真視頻,真好貨”的品牌定位,商品全部以視頻樣式呈現(xiàn),用戶下單購(gòu)買后有返現(xiàn)紅包可以領(lǐng)取。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),視頻展示可以更大程度上規(guī)避“買到產(chǎn)品貨不對(duì)板”的風(fēng)險(xiǎn)。易值買為消費(fèi)者提供超高的性價(jià)比,對(duì)于消費(fèi)者具有極強(qiáng)的吸引力。

在會(huì)上,蘇寧拼購(gòu)總經(jīng)理張奎也重點(diǎn)介紹了蘇寧拼購(gòu)為商戶提供的包括直播、店鋪裝修、流量工具、搬家工具在內(nèi)的一整套賦能工具。

在流量矩陣上,蘇寧的渠道聯(lián)盟打通了近千家電商導(dǎo)購(gòu)渠道,什么值得買、返利網(wǎng)、花生日記等都能幫助用戶打開(kāi)下沉市場(chǎng)的流量閥門(mén)。

在供應(yīng)鏈端口,“蘇寧拼購(gòu)供應(yīng)鏈再升級(jí),涉足OBM領(lǐng)域,未來(lái)聯(lián)手100家優(yōu)質(zhì)工廠,目標(biāo)劍指100億,共同開(kāi)辟定制市場(chǎng)。”此舉,蘇寧將進(jìn)一步賦能商戶,激活下沉市場(chǎng)。

我們能感受到的是:雙十一,蘇寧拼購(gòu)正在積極開(kāi)辟下沉賽道。

零售云線下開(kāi)店實(shí)現(xiàn)品牌下沉  

零售云是蘇寧埋在下沉市場(chǎng)的一顆隱形棋子,隨著其掘金下沉市場(chǎng)的勢(shì)頭越來(lái)越迅猛,它在蘇寧未來(lái)十年零售服務(wù)格局中的作用也愈發(fā)凸顯。

根據(jù)第三屆零售云合作伙伴大會(huì)上的數(shù)據(jù)顯示,零售云在全國(guó)布局門(mén)店數(shù)量達(dá)到6650家,覆蓋全國(guó)31個(gè)省級(jí)行政單位,超過(guò)6000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),累計(jì)服務(wù)2億下沉市場(chǎng)用戶。

高速開(kāi)店的背后,蘇寧其實(shí)更看重其經(jīng)營(yíng)效率。

幫助合作伙伴盈利則是蘇寧易購(gòu)一直強(qiáng)調(diào)的重要基本點(diǎn)。在蘇寧看來(lái),開(kāi)店的快與慢不取決于開(kāi)店能力,取決于有多少人愿意和你開(kāi)店,你能讓他賺多少錢。

“轉(zhuǎn)型以后門(mén)店毛利翻了三倍,”南京殷巷店老板王志霞2018年開(kāi)始轉(zhuǎn)型做零售云,當(dāng)月銷售額60多萬(wàn)元,目前已經(jīng)成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額第一,銷售額占市場(chǎng)接近三分之一。

此后她選擇在秣陵鎮(zhèn)再開(kāi)新店,首月銷售額也達(dá)到50多萬(wàn)元。她告訴記者,“產(chǎn)生這一變化的重要原因在于門(mén)店經(jīng)營(yíng)范圍拓寬,小店可以直接從蘇寧的商品池選品,尤其是蘇寧獨(dú)家控貨SAB產(chǎn)品提高了店鋪的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。”

其實(shí),自2015年蘇寧在農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)始加速布局蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店,以自營(yíng)的方式打通了工業(yè)品下鄉(xiāng)的線下通路。

 

后來(lái),蘇寧便以零售云門(mén)店為載體,以一種更為開(kāi)放的方式在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行布局。通過(guò)放開(kāi)加盟,蘇寧將自身的零售資源和多年積累下來(lái)的線下零售經(jīng)驗(yàn),輸出給了這些蘇寧零售云的加盟店主們。

如今,縣鎮(zhèn)市場(chǎng)正在迎來(lái)良好的創(chuàng)業(yè)期,這些零售云門(mén)店的店主們,不僅是縣鎮(zhèn)市場(chǎng)大眾創(chuàng)業(yè)的主體,更是推動(dòng)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)繁榮發(fā)展的主力軍。

至此,借助“零售云助力品牌下沉蘇寧拼購(gòu)助力產(chǎn)品上行”的雙線模式,蘇寧易購(gòu)找到了一條跑通下沉市場(chǎng)的賽道并已遙遙領(lǐng)先,為上游供應(yīng)商和零售云老板創(chuàng)造了不可估量的價(jià)值。

回顧蘇寧三十年的發(fā)展歷程,從“零售之王”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;零售服務(wù)商”,蘇寧正再一次屹立于中國(guó)零售行業(yè)巨變的潮頭。

(新媒體責(zé)編：syhz0808)