進(jìn)入10月份,全國(guó)范圍內(nèi)氣溫大幅度下降,即便在華南區(qū)也感受到了秋天的涼風(fēng)。

天氣的轉(zhuǎn)涼對(duì)于服裝行業(yè)來說卻是一個(gè)很好的信號(hào),線上電商和直播帶貨也進(jìn)入了黃金時(shí)期。

10月8日在大多數(shù)人還眷念在黃金周最后一天的時(shí)候,抖音網(wǎng)紅企業(yè)家@胡軒 一場(chǎng)寵粉直播帶來破1000萬的GMV。

通過飛瓜數(shù)據(jù)顯示,在10月8日到10月9日兩天的持續(xù)直播中,遙遙領(lǐng)先于抖音其他男裝主播,登頂?shù)谝弧?/p>

01:抖音首個(gè)傳統(tǒng)品牌男裝自播單場(chǎng)1000萬

看到@胡軒 的抖音賬號(hào),僅僅是60多萬粉絲,但翻閱他的內(nèi)容后可以得知。胡軒本人是湖南株洲一家傳統(tǒng)男裝品牌的創(chuàng)始人,線下有400多家品牌連鎖店,一年?duì)I業(yè)額在20億左右。今年因年初疫情影響才轉(zhuǎn)做直播電商,可以說之前完全是互聯(lián)網(wǎng)小白。

今年4月1日才正式在抖音發(fā)視頻漲粉,10天后參加“抖音株洲服飾節(jié)”第一場(chǎng)直播帶貨就突破100萬。

4月17日受邀參加“抖音廣州服飾節(jié)”破200萬拿下第一。

4月25日聯(lián)手株洲本土網(wǎng)紅衣哥直播突破1400萬成為抖音首個(gè)破1000萬的男裝專場(chǎng)。

……

傳統(tǒng)品牌成功轉(zhuǎn)型與亮眼的直播成績(jī),@胡軒 也成為抖音男裝領(lǐng)域的Show Case。

單場(chǎng)直播1000萬,在我們被動(dòng)則數(shù)千萬上億帶貨報(bào)道洗刷后似乎有點(diǎn)無感。但稍微了解一下@胡軒 本人后才發(fā)現(xiàn)這其中有更多區(qū)別于網(wǎng)紅帶貨學(xué)習(xí)的地方。

因?yàn)锧胡軒 是抖音首個(gè)傳統(tǒng)品牌男裝自播單場(chǎng)1000萬!再次刷新了抖音服裝直播帶貨的記錄!

02:強(qiáng)大的人設(shè)讓鋼鐵直男粉也能買買買

少女>兒童>少婦>老人>狗>男人,這是互聯(lián)網(wǎng)上廣為流傳消費(fèi)市場(chǎng)價(jià)值的排序。“男人不如狗”與其說是一個(gè)梗,倒不如說是普遍的共識(shí)。

@胡軒 抖音的賬號(hào)內(nèi)容是圍繞創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、服裝、企業(yè)文化展開。在視頻中他是一名專注在男裝領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)17年的企業(yè)家,不斷地分享創(chuàng)業(yè)過程中的一些故事與個(gè)人正能量?jī)r(jià)值觀。這些在抖音上無比生硬的內(nèi)容卻收獲了很多男性粉絲的認(rèn)同,雖然內(nèi)容不多,但粉絲粘性卻不錯(cuò),經(jīng)常有粉絲催他開播帶貨。

僅僅只是分享創(chuàng)業(yè)故事和價(jià)值觀還不夠讓鋼鐵直男們剁手買買買,@胡軒 另一個(gè)廣為粉絲期待的是他的“豪橫”!作為85后的品牌創(chuàng)始人,雖然在直播之前是互聯(lián)網(wǎng)小白,超常的學(xué)習(xí)力@胡軒 很快地找到了自己豪橫直播的人設(shè)。動(dòng)輒1.08元、10.8元的價(jià)格給粉絲秒殺品牌男裝,送上100臺(tái)華為手機(jī),甚至北汽新能源汽車。盡管不是頂流網(wǎng)紅主播,因?yàn)樗�首屈一指的豪橫,也更能讓粉絲感受到他沒有套路的真誠(chéng),所以他推薦的單品粉絲很容易買單。

10月8日直播是@胡軒 在成為主播第一天時(shí)就和粉絲承諾直播的日期,“108”是他17年前創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)檔口門牌號(hào),所以他把這個(gè)數(shù)字作為粉絲團(tuán)昵稱,也是專屬寵粉的節(jié)日。本次直播單場(chǎng)能破1000萬,和早在半年前就種下了念想的種子有密不可分的關(guān)系。

03:以源頭供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)通過直播平臺(tái)再造品牌

強(qiáng)大人設(shè)只是@胡軒 能成為帶貨主播的支點(diǎn),要能不斷創(chuàng)造男裝帶貨的新記錄,17年專注男裝領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)才是他的根基。

從飛瓜數(shù)據(jù)查詢到本次直播,@胡軒 直播間上架的產(chǎn)品均是羽絨服、棉服、雙面尼大衣和衛(wèi)衣等一系列冬季主打單品。尤其是羽絨服這種冬季必備和高客單的單品。其中本次主打的中長(zhǎng)款羽絨服和短款羽絨服就綜合貢獻(xiàn)了578萬的銷量。

羽絨服作為直播主打單品不奇怪,但在看價(jià)格就能感受到供應(yīng)鏈強(qiáng)大,中長(zhǎng)款國(guó)標(biāo)80羽絨服299.9元買就送毛衣1件,短款國(guó)標(biāo)80羽絨服僅僅159.9元!同類型款的羽絨服在實(shí)體店都是3倍以上的價(jià)格,在抖音找網(wǎng)紅直播的男裝品牌同類型款也是199元!做到如此極致性價(jià)比的底氣在于@胡軒 17年在男裝全產(chǎn)業(yè)鏈的布局,湖南狐軒服飾已經(jīng)是集面料研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、品牌零售于一體的服裝公司。

和一般傳統(tǒng)品牌不同,@胡軒 顯然沒有把直播當(dāng)作庫(kù)存消化的渠道,沒有把線下門店滯銷款通過直播低價(jià)秒殺。而是以全新品牌形象在抖音展示,這樣既有線下實(shí)體品牌的背書,又不至于線上線下沖突引發(fā)的內(nèi)部博弈。在抖音電商越來越成為閉環(huán)的進(jìn)程中,或許抖音直播電商的下一個(gè)階段就是“抖品牌”的誕生。

04:網(wǎng)紅直播帶貨到內(nèi)部主播批量孵化培養(yǎng)

@胡軒 本次108寵粉節(jié)從10月8日上午10點(diǎn)到10月9日 長(zhǎng)達(dá)24個(gè)小時(shí)的直播帶貨時(shí)長(zhǎng)達(dá)成單場(chǎng)1000萬的銷售業(yè)績(jī)。從時(shí)長(zhǎng)上來看并沒那么高效,但看過這場(chǎng)直播的時(shí)候發(fā)現(xiàn)他們采取了主播搭檔輪班上陣的模式。

4組主播24小時(shí)輪班,也讓他本人不再需要長(zhǎng)時(shí)間的消耗體力和精力。4組主播協(xié)同出場(chǎng)達(dá)成1000萬直播銷售,也從側(cè)面反應(yīng)了@胡軒 公司內(nèi)部主播孵化和管理的能力。其實(shí)早在9月份,@胡軒 旗下主播也實(shí)現(xiàn)了單場(chǎng)男裝直播破100萬的成績(jī)。這次胡軒108寵粉節(jié)也可以說是是優(yōu)秀主播的一次演練。

目前網(wǎng)紅直播帶貨不斷出現(xiàn)一些主播套路直播的負(fù)面事件,終期核心還是品牌和主播之間的利益博弈。直播電商經(jīng)過野蠻增長(zhǎng)階段后,品牌方必然親自下場(chǎng)。@胡軒 今年上半年和外部主播合作后,果斷轉(zhuǎn)為內(nèi)部孵化,在廣州和株洲成立直播基地,并開出100萬年薪的天價(jià)招募主播,憑借供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)與運(yùn)營(yíng)能力再一次提前完成男裝直播賽道的布局。

05:結(jié)語:傳統(tǒng)服裝企業(yè)轉(zhuǎn)型直播電商的啟示

毫無疑問,直播電商是2020年最大的消費(fèi)品風(fēng)口,對(duì)于傳統(tǒng)服裝企業(yè)來說,是最低成本互聯(lián)網(wǎng)化的方式。

同時(shí)@胡軒 在抖音男裝賽道的成功也給傳統(tǒng)服裝企業(yè)3點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)啟示:

1)直播電商是CEO一把手工程。只有CEO自己下場(chǎng)直播打造個(gè)人IP或者親身操盤運(yùn)營(yíng),才能對(duì)直播電商有切身體會(huì),才不至于被所謂的風(fēng)口吹暈。

2)抖音/快手是再造品牌的陣地而非庫(kù)存消化渠道。直播電商已經(jīng)跨過了低價(jià)庫(kù)存的階段,下一個(gè)階段依托供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)在直播平臺(tái)打造新品牌才能實(shí)現(xiàn)差異化的勝出。

3)網(wǎng)紅直播帶貨是機(jī)翼而非驅(qū)動(dòng)引擎。傳統(tǒng)服裝企業(yè)初期要切入直播電商,借助網(wǎng)紅的帶貨能快速跑出GMV并學(xué)習(xí)直播電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。但外部合作網(wǎng)紅終將無法成為企業(yè)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)引擎,企業(yè)內(nèi)部帶貨主播運(yùn)營(yíng)孵化能力才是直播電商增長(zhǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

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