每一個(gè)時(shí)代都會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)的需求產(chǎn)生一種商業(yè)模式;同時(shí)也因?yàn)槭袌?chǎng)需求的變化而淘汰一些模式;作為地產(chǎn)銷(xiāo)售代理的眾多行業(yè)將何去何從?今天地產(chǎn)老袁拋磚引玉,希望能夠給同行地產(chǎn)人一些參考。

當(dāng)案場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)抱怨渠道行業(yè)擠壓銷(xiāo)售市場(chǎng),蠻橫的搶占營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的時(shí)候;有沒(méi)有注意到近三年地產(chǎn)渠道行業(yè),經(jīng)過(guò)一段時(shí)間快速發(fā)展,服務(wù)更具有規(guī)范化和人性化?

下面我們來(lái)聊聊:悄然發(fā)展的渠道行業(yè)。

我們先來(lái)分析一個(gè)有趣的職場(chǎng)現(xiàn)象:

這也是地產(chǎn)老袁,經(jīng)過(guò)近二十年的職業(yè)生涯總結(jié)出很普遍的薪酬觀點(diǎn)是:有條件能夠拿高底薪,基本絕對(duì)不愿意挑戰(zhàn)高提成。

回到現(xiàn)實(shí)吧!

別一天聽(tīng)那些沒(méi)用的毒雞湯,忽悠你去干銷(xiāo)售挑戰(zhàn)高薪,去創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由。

你難道沒(méi)發(fā)現(xiàn)任何銷(xiāo)售公司的薪酬制度/崗位提成都是這樣制定的:

越低職位的業(yè)績(jī)提成越高,固定薪酬最低;

越高職位的業(yè)績(jī)提成越低,固定薪酬越高。

正常的情況是越高職位的收入穩(wěn)定的比越低職位的高,極少銷(xiāo)售公司萬(wàn)分之一的例外;

所以企業(yè)才有了職業(yè)規(guī)劃晉升機(jī)制的激勵(lì)。

那么同樣的銷(xiāo)售行業(yè)也有區(qū)別:

開(kāi)發(fā)商直屬團(tuán)隊(duì),固定薪酬高提成低,一個(gè)項(xiàng)目可以銷(xiāo)售五年 反正老板有錢(qián)工作穩(wěn)定無(wú)憂(yōu)。

銷(xiāo)售代理團(tuán)隊(duì),固定薪酬底提成高,五年中可能銷(xiāo)售八個(gè)項(xiàng)目,市場(chǎng)很殘酷公司很現(xiàn)實(shí),不努力誰(shuí)來(lái)承擔(dān)高額的生活開(kāi)支。

俗話(huà)說(shuō)有頭發(fā)誰(shuí)愿意做個(gè)禿子呢?不是因?yàn)槿温殫l件,誰(shuí)不想進(jìn)開(kāi)發(fā)商團(tuán)隊(duì)?

那些最底層職位的銷(xiāo)售崗位,既然已經(jīng)是身在谷底,難道還需要擔(dān)心跌倒?

但凡有點(diǎn)辦法都愿意努力為自己拼一把,所以人才都是逼出來(lái)的。

由于薪酬制度不同的情況下,所以會(huì)有截然不同的情況。

讓我們舉個(gè)現(xiàn)實(shí)的例子,看看同樣的置業(yè)顧問(wèn)會(huì)怎么樣呢?

故事發(fā)生在一個(gè)炎熱的夏天黃昏,那個(gè)已經(jīng)被詛咒了千百篇的案場(chǎng)經(jīng)理又是六點(diǎn)半才喊開(kāi)會(huì),然后啰嗦到八點(diǎn),終于忍到挨罵的批斗會(huì)結(jié)束。

憋著一口氣趕緊打電話(huà),約幾個(gè)朋友喝酒唱歌宣泄一下受傷的小情緒。

收拾好東西正要下班來(lái),這時(shí)候來(lái)一個(gè)很挑剔客戶(hù)。

那些甲方案場(chǎng)的高學(xué)歷置業(yè)顧問(wèn)是這樣的:

1、我們下班了,買(mǎi)房子明天來(lái)吧。

2、一臉不情愿接待討厭客戶(hù),心里嘀咕著看房不能早一點(diǎn)啊,這會(huì)來(lái)浪費(fèi)我時(shí)間。

然后應(yīng)付過(guò)關(guān)草草了事,甚至連客戶(hù)姓氏名誰(shuí)都沒(méi)記住。

那些二手房中介置業(yè)顧問(wèn)是這樣的:

非常殷勤的小跑上去迎接客戶(hù),心里在想:“這么晚了都來(lái)門(mén)店看房,肯定是準(zhǔn)客戶(hù)。沒(méi)想到下班晚還能有個(gè)機(jī)會(huì)賺傭金,又沒(méi)人排隊(duì)搶客戶(hù)太幸福了。”

然后認(rèn)真詳細(xì)和客戶(hù)溝通需求,并留下聯(lián)系方式,約好看房時(shí)間。

所以當(dāng)高高在上的甲方團(tuán)隊(duì),還在制式化管理的時(shí)候。

二手房中介已經(jīng)悄然的成為地產(chǎn)外部渠道;而這個(gè)讓你不屑一顧的行業(yè),正在快速的成長(zhǎng)。

直到當(dāng)你發(fā)現(xiàn)渠道開(kāi)始在銷(xiāo)售中逐漸的取代營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)候,你有沒(méi)有想一想原因呢?

如果你還抱著對(duì)渠道公司還在堵在售房部門(mén)口打架搶人的觀念,我可以負(fù)責(zé)人的講你已經(jīng)不適合從事銷(xiāo)售行業(yè)了。

任何年代市場(chǎng)都是殘酷的,理性客戶(hù)更愿意選擇為他們帶來(lái)價(jià)值的服務(wù)商。

過(guò)去的二手房中介現(xiàn)在的外渠恰恰站在業(yè)主需求角度,在最恰當(dāng)時(shí)機(jī)提供了最暖心的服務(wù),滿(mǎn)足了業(yè)主需求,所以才被被消費(fèi)市場(chǎng)所認(rèn)可。

知道嗎?外部渠道還有一個(gè)名稱(chēng)叫做“業(yè)主專(zhuān)屬的職業(yè)顧問(wèn)”

正是原來(lái)的二手房中介機(jī)構(gòu)從新把地產(chǎn)銷(xiāo)售人員變回了真正“置業(yè)顧問(wèn)”,或者說(shuō)二手房置業(yè)顧問(wèn)一直都在為業(yè)主提供“置業(yè)顧問(wèn)”的服務(wù)。

資深地產(chǎn)銷(xiāo)售的你,是否還記得置業(yè)顧問(wèn)存在的意義?

讓我們重回初心,認(rèn)真解讀一下置業(yè)顧問(wèn)定義:置業(yè)顧問(wèn)是指為業(yè)主置業(yè)提供專(zhuān)業(yè)性意見(jiàn)和建議的第三方機(jī)構(gòu)/從業(yè)者。

在眾多銷(xiāo)售樓盤(pán),鋪天蓋地的宣傳著讓你精雕眼球的促銷(xiāo)的情況下,正真有購(gòu)房需求的業(yè)主早已眼花繚亂,特別需要置業(yè)顧問(wèn)按照業(yè)主的要求提供多個(gè)樓盤(pán)/戶(hù)型給予推薦匹配,并從專(zhuān)業(yè)的角度為客戶(hù)爭(zhēng)取更有利的置業(yè)條件,幫助業(yè)主置業(yè)。”

所以未來(lái)的“置業(yè)顧問(wèn)”必然是向這個(gè)趨勢(shì)發(fā)展。

而在開(kāi)發(fā)商案場(chǎng)干了幾十年一手房的置業(yè)顧問(wèn),其實(shí)干的就是一個(gè)普通物業(yè)銷(xiāo)售工作。拿人錢(qián)財(cái)替人消災(zāi),在開(kāi)發(fā)商這里拿傭金,不應(yīng)質(zhì)疑肯定為開(kāi)發(fā)商說(shuō)話(huà)。

咱們對(duì)比一下從事二手房中介的置業(yè)顧問(wèn),他們一直都在為業(yè)主提供服務(wù)。

己不欲勿施于人。你要是業(yè)主,更愿意把“為其負(fù)債一輩子的固定資產(chǎn)”交給誰(shuí)來(lái)服務(wù)呢?

未來(lái)的置業(yè)顧問(wèn)會(huì)更加的專(zhuān)業(yè)化、透明化、公證化。

(新媒體責(zé)編：syhz0808)