“一季度，回龍?zhí)都佑驼句N售輪胎近200條，榮獲‘輪胎銷售王牌站’稱號(hào)。”4月初，從福建南平石油工作群傳來喜訊。

    回龍?zhí)都佑驼疚挥诠鉂煽h郊區(qū)，三面環(huán)山，面朝通往高速公路路口的岔路，進(jìn)站車輛以大貨車為主。對(duì)于該站來說，地處這樣一個(gè)特殊的位置，要想在非油品銷售上取得突出業(yè)績(jī)并不容易。該站通過確立目標(biāo)商品、加強(qiáng)開口推介、堅(jiān)持上門走訪等措施，實(shí)現(xiàn)非油品銷售額同比增長(zhǎng)，其中輪胎銷量居南平石油第一。

    一個(gè)好習(xí)慣帶來的銷售思路

    “我們站非油品銷售有出路了！”年初，站長(zhǎng)蔡秀梅對(duì)員工說道。原來，蔡秀梅有個(gè)習(xí)慣，就是經(jīng)常查看南平石油下發(fā)的統(tǒng)采商品價(jià)格目錄、研究近期非油品銷售數(shù)據(jù)，以此為基礎(chǔ)確定進(jìn)貨品種，確保非油品銷售額提升。

    年初，蔡秀梅從統(tǒng)采商品價(jià)格目錄里看到“輪胎”兩個(gè)字時(shí)，腦海里不由自主地浮現(xiàn)出站里來來往往的大貨車。這些運(yùn)送貨物的物流車輛由于長(zhǎng)時(shí)間在路上行駛，輪胎磨損比較嚴(yán)重，需要定期更換。于是，她想到可以試著向貨車司機(jī)推介輪胎。

    有了好的思路就要付諸實(shí)踐

    “您好，開了一路的車很辛苦，您到我們休息室歇歇吧。”蔡秀梅帶領(lǐng)員工主動(dòng)邀請(qǐng)貨車司機(jī)到便利店休息室喝茶、歇息，利用閑暇向他們推介輪胎。

    “我們還真沒在加油站買過輪胎，不知道你們銷售的輪胎質(zhì)量怎么樣。”一開始，貨車司機(jī)不認(rèn)可加油站銷售的輪胎。了解到客戶顧慮后，蔡秀梅走訪加油站附近的物流公司，向他們推介輪胎、分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并為他們算細(xì)賬：“我們的輪胎品牌有保障，質(zhì)量過硬，耐磨耐用，減少您更換輪胎的頻次，絕對(duì)是一筆劃算的買賣。”

    不懈的努力贏得客戶信任

    “你們銷售的輪胎我們公司用過，正好價(jià)格優(yōu)惠，那我們先買8條試試。”終于，某物流公司負(fù)責(zé)人劉先生決定在回龍?zhí)都佑驼举徺I輪胎。“你們的輪胎質(zhì)量的確不錯(cuò)，非常耐用，我再追加20條。”使用了一段時(shí)間后，劉先生主動(dòng)聯(lián)系蔡秀梅購買輪胎。

    有了這次成功的經(jīng)驗(yàn)，蔡秀梅及員工更有信心了，他們加大走訪物流公司的力度，耐心地向他們推介輪胎。由于輪胎質(zhì)量過硬、該站員工服務(wù)熱情，不少貨車司機(jī)主動(dòng)向周圍的同事、朋友宣傳該站的輪胎。

“我們一定要對(duì)商品有信心，堅(jiān)持開口營(yíng)銷。我們要把客戶當(dāng)成親戚、朋友，勤走訪、多關(guān)心，慢慢地，客戶也會(huì)把我們當(dāng)朋友。”蔡秀梅對(duì)員工說道。在輪胎銷售過程中，該站員工堅(jiān)持定期回訪客戶，及時(shí)了解他們的感受及需求，并熱情地推介尾氣處理液、潤(rùn)滑油等商品。蔡秀梅還前往周邊市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，了解輪胎的市場(chǎng)價(jià)格、品牌、型號(hào)等，為今后的推廣工作做好鋪墊。漸漸地，該站的輪胎銷路打開了。

（王志娟 包秀美 陳淑敏）

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