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何謂研究心態(tài)

“研究”本身并不算一門新的學(xué)科，但是一種新的模式正在出現(xiàn)——將好奇心置于了解之上，將觀察置于表達(dá)之上，將理解置于直覺之上。

在以產(chǎn)品為主導(dǎo)的世界，“研究”不再是只屬于研究人員或設(shè)計(jì)師的工作，它是一種類似于分析思維或邏輯推理的技能和心態(tài)。它能夠讓個(gè)人或組織從不同的角度看問題，并利用定量和定性數(shù)據(jù)更自信地做出決策。

研究心態(tài)是超越自身既有生活經(jīng)驗(yàn)、批判性地與他人展開互動的實(shí)踐方法。它是一種理解用戶行為，需求和動機(jī)、建立同理心并仔細(xì)觀察的方法。

三個(gè)關(guān)鍵原則

研究心態(tài)雖然聽起來很簡單，但大多數(shù)時(shí)候，企業(yè)在與用戶溝通互動的過程中，目標(biāo)都非常明確，即努力推銷產(chǎn)品、增加用戶參與度，或者解決問題。然而，這些目標(biāo)往往會阻礙他們理解用戶更深層次的需求和行為。

此外，即便有公司在嘗試可用性測試和調(diào)研等評估性研究，這也最多算是“表面功夫”，只是在膚淺地嘗試有關(guān)研究的實(shí)踐。相反，研究心態(tài)的一些最具影響力的方面，通常都體現(xiàn)在生成式研究中。

如果你希望培養(yǎng)研究心態(tài)，你可以參考以下三個(gè)關(guān)鍵原則：

首先關(guān)注受眾，而非產(chǎn)品

大多數(shù)以行動為導(dǎo)向的人，通常都是為了“完成任務(wù)”而去做一項(xiàng)任務(wù)，他們最關(guān)注的是取得進(jìn)步。

但事實(shí)上，當(dāng)面對新產(chǎn)品和新市場等新機(jī)會，或者需要調(diào)整現(xiàn)有商業(yè)模式時(shí)，最好的方法應(yīng)該是將問題看作一張空白的畫布，在幾乎沒有任何約束的前提下，更全面地了解受眾(客戶、合作伙伴、團(tuán)隊(duì)成員等)是如何定義問題，然后采取全面、核心的方法，充分滿足他們的需求。

例如，當(dāng)產(chǎn)品營銷人員撰寫新的宣傳文案時(shí)，通過采訪潛在客戶，了解其痛點(diǎn)以及新市場的功能如何不同，將對產(chǎn)品定位起到非常大的幫助。

如果營銷人員一開始就使用行業(yè)術(shù)語，并試圖把現(xiàn)有的類別硬塞給受眾，那就有可能會錯失更大的機(jī)會，無法將產(chǎn)品應(yīng)用到其他用例，或者無法在情感層面與客戶產(chǎn)生共鳴。

關(guān)注客戶的思維模式

生成式研究中的開放式對話通常有助于深入理解客戶的思維模式，其中包含超出產(chǎn)品使用過程中的其他內(nèi)容。通過了解終端客戶體驗(yàn)、思考過程、動機(jī)、目標(biāo)和痛點(diǎn)，就有可能從中了解基于現(xiàn)有產(chǎn)品的更多機(jī)會。

例如，在展開產(chǎn)品定價(jià)和包裝方案的調(diào)研時(shí)，相比于“你覺得自己可以接受的產(chǎn)品售價(jià)是多少?”這一問題，“你認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品價(jià)值有多大?”則更有意義。要想確認(rèn)產(chǎn)品定價(jià)方案是否妥當(dāng)，了解用戶對其他替代產(chǎn)品的看法，以及他們認(rèn)為這款產(chǎn)品的價(jià)值應(yīng)該體現(xiàn)在哪些方面，則更具現(xiàn)實(shí)意義。

多觀察，少判斷

在做決策時(shí)，判斷力很重要。然而，過早的判斷可能會對洞察發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生可怕的影響。

當(dāng)研究人員深入觀察用戶時(shí)，他們通常會通過某些未表達(dá)出來的信號或者行為模式，了解用戶真正的想法與感受。這與前一點(diǎn)提到的關(guān)注用戶思維模式也密切相關(guān)，對于跟客戶、合作伙伴甚至競爭對手等受眾產(chǎn)生共鳴也至關(guān)重要。

又如，在展開業(yè)務(wù)回訪時(shí)，客戶可能會針對產(chǎn)品性能發(fā)出各種表達(dá)形式的信號。他們可能會說自己有多喜歡這個(gè)產(chǎn)品，但實(shí)際行為卻又是另外一個(gè)故事。

事實(shí)上，現(xiàn)在的消費(fèi)品市場，顧客需要的不是更多的產(chǎn)品，而是需要以客戶為中心的、有特定需求的高質(zhì)量產(chǎn)品。

我認(rèn)為，能夠?qū)⒆⒁饬Ψ旁陉P(guān)注用戶研究的珠寶企業(yè)和團(tuán)隊(duì)，就相當(dāng)于已經(jīng)贏在了起跑線，從而更有可能在未來推出更偉大的產(chǎn)品。

珠寶店經(jīng)營五大不可忽視的問題

一、外部環(huán)境

外部環(huán)境包括珠寶店所處的地理位置、珠寶店的門面裝飾等。珠寶店所處的地理位置與銷售有著十分密切的關(guān)系，最明顯的是地理位置的優(yōu)劣，直接影響著客流量的大小。因此，許多珠寶商紛紛選擇在一些城市的繁華地段或著名的旅游景點(diǎn)開設(shè)珠寶店。以吸引更多的客流入店參觀選

門面裝飾(也就是招牌)是用以識別商店、招攬生意的牌號，它可以加強(qiáng)消費(fèi)者對該商店的印象，同時(shí)也起到廣告的作用。

二、銷售氛圍

珠寶首飾是高端消費(fèi)品，珠寶店銷售的珠寶首飾，主要是通過營業(yè)員的技術(shù)性勞動和服務(wù)性勞動，以及與消費(fèi)者之間的溝通來實(shí)現(xiàn)的，營業(yè)員的這種勞動，是珠寶營銷活動過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，無論店鋪的外觀多么整齊美觀，內(nèi)部環(huán)境多么舒適典雅，要實(shí)現(xiàn)珠寶產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，都離不開珠寶店?duì)I業(yè)員的這種特殊勞動。珠寶店經(jīng)營的銷售氛圍，全部由我們的銷售人員的一言一行、一舉一動來營造。

三、產(chǎn)品質(zhì)量

珠寶店的經(jīng)營，最終是銷售我們的每一件產(chǎn)品。產(chǎn)品的質(zhì)量，將最終反饋到消費(fèi)者的身上。無論再舒適的環(huán)境再優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，其前提必須是提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，否則作為珠寶這種高端商品的附加價(jià)值將失去依托。取得穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)的貨品，是實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定經(jīng)營的底線。在服務(wù)與裝潢日益競爭激烈的市場條件下，更要保證珠寶產(chǎn)品的質(zhì)量。

四、店務(wù)管理

珠寶店日常的運(yùn)營，會造成貨品、物料、財(cái)務(wù)、人員等信息的不斷變化。理清店內(nèi)的一系列事務(wù)，需要將所有店內(nèi)事務(wù)的變化做到了若指掌，對于賬目、貨品數(shù)目、錢款收支等所有數(shù)據(jù)要做到一目了然，才可以使珠寶店的發(fā)展運(yùn)營清晰、條理，做到持續(xù)的穩(wěn)定發(fā)展。

五、知己知彼

珠寶產(chǎn)品，具有濃烈的時(shí)尚元素和屬性。它的價(jià)格、款式、風(fēng)格，無不隨著各種因素的變化而變化，如寶石及貴金屬原材料價(jià)格、流行風(fēng)潮、巨星級人物、大小區(qū)域經(jīng)濟(jì)形勢、消費(fèi)規(guī)模等。所以經(jīng)營珠寶店，要抓住環(huán)境的變化、捕捉其他商家的優(yōu)勢，與時(shí)俱進(jìn)，靈活經(jīng)營。

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