“銷售中什么最重要?有的人可能會說是技巧,有的會說是策略,有的會說是產(chǎn)品過硬,這些當然都對,但是,很多人都忽略了一點:銷售過程中,客戶的情緒也非常重要,而想要照顧到客戶的情緒,情商的作用就凸顯出來了。”

在朱氏藥業(yè)創(chuàng)辦的森頓商學院課堂上,上海社科院特聘講師、院長朱坤福正在講授關于銷售中情商運用的課程,學員們聽得十分專注認真。

什么是情商呢?朱坤福講到,在心理學中,它與智商對應,表示一個人控制情緒、感受他人情緒的能力,簡單來說,就是知道自己這句話出口,客戶會有什么樣的反應,這是一個銷售人員應該具備的重要品質(zhì)。

接著,他舉了個十分經(jīng)典的例子。很多銷售在與客戶溝通過程中,喜歡說“你不懂”,然后介紹一大堆產(chǎn)品知識。其實他不知道,大部分客戶在聽到“你不懂”時,接下來的溝通就會變成一場辯論,最終的成交也只能是鏡花水月了。每個人都有逆反心理,都不喜歡被貼上“無知”的標簽,就算他們真的不懂,銷售人員也不能這樣去評價客戶。其實,如果把“你不懂”換成“看您是個內(nèi)行,應該知道……”之后再介紹產(chǎn)品信息,這樣一來,顧客的情緒得到照顧,而且獲得了尊重,之后的溝通不僅會順暢很多,還會讓顧客不好意思反駁,暴露自己對商品信息缺乏了解的事實,這就是高情商最典型的例子。

那么,營銷人員應該如何培養(yǎng)情商呢?朱坤福認為,可以從換位思考、學會傾聽、注重價值輸出等方面有針對性的進行培養(yǎng),進而達成交易。

森頓商學院是朱氏培訓的重要組成部分,專注于為中小企業(yè)及森頓頭療生活館加盟商提供專業(yè)的管理培訓與商業(yè)咨詢,以讓企業(yè)少走彎路為宗旨,致力于打造更多民族品牌。

(新媒體責編：wan123)