中國二十二冶集團中冶重工唐山公司領(lǐng)導班子高點謀劃，帶領(lǐng)營銷人員分組分區(qū)域，全部奔赴營銷主戰(zhàn)場，全員高標推進，高效賦能，全力開啟重工產(chǎn)業(yè)鏈營銷新征程。

做實產(chǎn)業(yè)調(diào)研，抓實產(chǎn)業(yè)鏈營銷

中國二十二冶集團中冶重工唐山公司班子成員帶頭深入市場龍頭企業(yè)，做實調(diào)研走訪，摸排對標分析，經(jīng)過反復探討、調(diào)研論證、精準糾偏，最終以堅定制造主業(yè)不動搖為主線，打造重工特色產(chǎn)業(yè)鏈營銷體系為目標，有序開展適合公司發(fā)展戰(zhàn)略的各項營銷工作。

明確方向，精準定位

通過政策分析、行業(yè)調(diào)研、市場摸排，并梳理自有核心技術(shù)優(yōu)勢與不足，從我能干什么到我要干什么、在哪干起來，深入剖析，不斷發(fā)問。產(chǎn)品定位也從“三大主營板塊”到“兩大板塊、十一個產(chǎn)品類型”，最終精準到“兩個板塊、六類產(chǎn)品”，即制造板塊和工程板塊。其中制造板塊的六類產(chǎn)品為石油石化鍛件、軌道交通鍛件、航空航天及其他鍛件、高壓管匯產(chǎn)品、非標件制作、壓機及生產(chǎn)線產(chǎn)品。施工板塊則以政府客戶為主、公投為主的原則，聚焦河北，深挖重點城市，在唐山、石家莊兩地開展駐地營銷，并以其為核心輻射邢臺、邯鄲等周邊區(qū)域，做深做透河北市場，做精做細城市營銷。

做好頂層規(guī)劃，打造特色產(chǎn)業(yè)鏈

根據(jù)公司產(chǎn)品定位和主業(yè)調(diào)整，以成熟系列產(chǎn)品石油石化高壓管匯鍛件為突破口，開展精準調(diào)研，通過走訪了解到我公司的閥體鍛件毛胚處于整個產(chǎn)業(yè)鏈的最下端，在高壓管匯系統(tǒng)整體直管、環(huán)形管匯、活動彎頭、高壓閥體、整體接頭、旋轉(zhuǎn)接頭、管匯撬等單品份額占比較低，大約占整個系統(tǒng)的30%，毛坯占閥體價值的20%，因此只有將鍛造產(chǎn)業(yè)鏈鏈長延伸，才能滿足公司產(chǎn)值和利潤的戰(zhàn)略需求。目前正通過購置設(shè)備、培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)人員、申辦閥門資質(zhì)、加入行業(yè)協(xié)會等方式向終端產(chǎn)品、終端市場謀篇布局。

拉網(wǎng)式拜訪，開啟產(chǎn)業(yè)鏈營銷

公司市場營銷徹底淘汰了傳統(tǒng)點對點營銷模式，根據(jù)發(fā)展方向及區(qū)域定位，梳理合作老客戶與行業(yè)龍頭客戶清單，開啟拉網(wǎng)式拜訪，有效避免了雪花飄打散拳的形式，化被動為主動，集力擊破。公司梳理出國內(nèi)石油高壓管匯生產(chǎn)廠家、石油機械制造廠中較大的國企和優(yōu)質(zhì)民企，如中石化四機廠、寶石機械石油裝備、湖北賽利恩特、三一重工、地方石油機械廠等，并追溯到其上游用戶為中石油五大鉆探公司。在整個產(chǎn)業(yè)鏈營銷過程中采用“專人專班，層層壓實”的原則，即針對直接客戶要加大客戶挖掘?qū)�接力度，安排專人市場調(diào)研，找到適合的產(chǎn)品開展供貨合作;針對間接客戶，即產(chǎn)業(yè)鏈上游客戶要進行高端對接，利用關(guān)系將產(chǎn)品推廣到鉆探公司的客戶群體，通過合作經(jīng)營將成套產(chǎn)品打入鉆探公司采購平臺，最終把產(chǎn)品做精做專、做細做透，實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈營銷。

加強合作，形成高共識強聯(lián)合新局面

在產(chǎn)業(yè)鏈搭建過程中，公司采取形式多樣的橫向合作模式，有效補短板強弱項。一是始終堅持產(chǎn)學研用相結(jié)合道路，不斷加大多領(lǐng)域校企互聯(lián)共建力度，已與清華大學、燕山大學、西安交通大學、華北理工大學、河北工業(yè)大學等多所高校共建學術(shù)平臺、承擔科研課題、簽訂合作協(xié)議，借助高校平臺進行優(yōu)勢互補、實現(xiàn)共贏發(fā)展;二是持續(xù)對接業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，已與江蘇永年激光成形技術(shù)有限公司、上海交材智能設(shè)備有限公司等多家企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方對行業(yè)發(fā)展趨勢、產(chǎn)品領(lǐng)域規(guī)劃、行業(yè)技術(shù)難題等問題進行深入探討，共同搭建高端戰(zhàn)略合作平臺，促進技術(shù)研發(fā)與成果轉(zhuǎn)化應(yīng)用，形成高共識，強聯(lián)手的新局面。三是積極對接中國鍛壓協(xié)會、中國閥門協(xié)會，并申請成為會員、常務(wù)理事長單位，通過行業(yè)協(xié)會及展會來提升公司知名度和行業(yè)信息資源獲取能力，下一步將組織承辦協(xié)會重要會議，引入客戶資源開展鍛造企業(yè)生產(chǎn)觀摩會，申辦加入上游客戶行業(yè)協(xié)會等多種形式，打公司鍛造產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈品牌。

聚焦行業(yè)特點，打造合作新模式

公司聚焦鍛造行業(yè)特點，對現(xiàn)在成熟產(chǎn)品高壓管匯的一系列老客戶進行調(diào)研走訪，最終認定湖北賽利恩特石油科技有限公司的產(chǎn)品及發(fā)展模式更適合公司的產(chǎn)業(yè)鏈打造，公司領(lǐng)導帶隊奔赴湖北與其高層進行深度工作會談，雙方將在石油管匯、彎頭、閥門領(lǐng)域建立深度合作，并豐富合作內(nèi)容，深化合作項目，打造合作新模式。未來我們將通過央企身份敲響中石油、中海油、中石化等權(quán)威企業(yè)的準入大門;賽利恩特將協(xié)助我公司實現(xiàn)毛胚鍛造企業(yè)向閥門制造企業(yè)的身份轉(zhuǎn)換，共同實現(xiàn)深層次、全方位、寬領(lǐng)域、高標準地拓寬產(chǎn)品種類、拓展高端終端市場。(張麗麗)

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