在上海二手房掛牌量突破18萬(wàn)套、市場(chǎng)普遍彌漫著觀望情緒的當(dāng)下，一套位于楊浦區(qū)鳳城三村西區(qū)、面積僅39平方米的老公房，卻上演了一出逆市熱銷(xiāo)的“奇跡”。這套房源在經(jīng)過(guò)自如“清水好房”模式的改造后，成交價(jià)格遠(yuǎn)高于同小區(qū)市場(chǎng)價(jià)，更在短短三十多天內(nèi)成交，與該小區(qū)普遍接近200天的成交周期形成鮮明對(duì)比。

熱銷(xiāo)的背后是自如美家二手房推出的一種名為“清水好房”的產(chǎn)品新模式。它試圖在傳統(tǒng)的“老破小”與昂貴的“精裝修”之間，開(kāi)辟一條全新的賽道。通過(guò)這一個(gè)案，我們得以窺見(jiàn)當(dāng)前二手房市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)雙方的真實(shí)痛點(diǎn)，以及行業(yè)為破解“存量困局”所做出的新探索。

“核心是提升產(chǎn)品力”：一間老公房的“產(chǎn)品化”新生

“我們不以降價(jià)為目的，核心是提升產(chǎn)品力，然后來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力。”上海自如美家二手房業(yè)務(wù)總監(jiān)繆文凱在談及鳳城三村這套房源時(shí)，一語(yǔ)道破了“清水好房”模式的核心理念。

這套房子的業(yè)主李女士，是一位將房子托管給自如近七年的老房東。李女士在決定賣(mài)掉這套房子時(shí)，心里預(yù)期比當(dāng)下房子市值高要出不少，“我甚至都做好了賣(mài)不掉，就繼續(xù)出租的打算。”

面對(duì)市場(chǎng)的殘酷現(xiàn)實(shí)，傳統(tǒng)的降價(jià)換成交策略似乎是唯一出路。但自如美家團(tuán)隊(duì)給出了另一個(gè)方案：投入5萬(wàn)元，進(jìn)行一次“清水”改造。這并非大包大攬的精裝修，而是聚焦于水電改造、墻體優(yōu)化等基礎(chǔ)硬裝，將房子的“底子”還原并優(yōu)化。

這次改造帶來(lái)了兩個(gè)核心價(jià)值的提升，首先是空間價(jià)值�？娢膭P解釋道：“我們重新把結(jié)構(gòu)做了優(yōu)化，比如這套39平米的房子，之前走廊過(guò)道面積是極度浪費(fèi)的，中間還有一堵墻擋住了廚房的采光。我們把墻體做了重新構(gòu)造調(diào)整后，整個(gè)空間的價(jià)值就提升了。” 事實(shí)上，通過(guò)改造這個(gè)房子增加了接近1.3個(gè)平方的使用面積，而對(duì)于一個(gè)5萬(wàn)左右單價(jià)的小區(qū)來(lái)說(shuō)，1.3個(gè)平方其實(shí)就是六萬(wàn)多塊錢(qián)，其價(jià)值超過(guò)房東的最終投入。

改造前戶型 VS 改造后戶型

其次是“確定性”的價(jià)值。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)老公房的客戶來(lái)說(shuō)，最大的擔(dān)憂莫過(guò)于墻體開(kāi)裂、管道漏水等“硬傷”。通過(guò)“清水好房”，自如把房源最原始的狀態(tài)呈現(xiàn)給客戶�？蛻糍I(mǎi)房的時(shí)候就不用再擔(dān)心房子的硬傷問(wèn)題。

正是這種“產(chǎn)品化”的思路，讓這套原本平平無(wú)奇的老公房在市場(chǎng)上脫穎而出。自如為這套房子舉辦了一場(chǎng)“Open House”，吸引了多個(gè)渠道的中介和客戶，并最終在兩組客戶的競(jìng)爭(zhēng)中迅速成交。三十多天對(duì)于一個(gè)平均成交周期接近200天的小區(qū)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一個(gè)質(zhì)的飛躍。

“毛坯”與“精裝”之間：直擊買(mǎi)家痛點(diǎn)的交易新賽道

如果說(shuō)“清水好房”為賣(mài)家解決了“賣(mài)相差、賣(mài)價(jià)低、賣(mài)得慢”的難題，那么它又是如何打動(dòng)買(mǎi)家的呢?

“我覺(jué)得這房子還可以，我也省力一點(diǎn)。”本次交易的買(mǎi)家忻女士言簡(jiǎn)意賅地表達(dá)了對(duì)這種模式的認(rèn)可。她買(mǎi)房是為了給年邁的父母居住，并且看中了這里的位置。而“清水好房”最吸引她的，正是介于毛坯和精裝之間的“省心”。

第三方中介小周道出了更深層次的原因。“買(mǎi)家很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗�有自己喜歡的裝修風(fēng)格。”小周表示，很多購(gòu)房者，尤其是年輕人，并不喜歡市面上土味的裝修風(fēng)格。“如果你裝修好了，我不喜歡你裝修風(fēng)格有什么用?你把裝修的錢(qián)還加在房?jī)r(jià)里面有什么意義呢?還不如簡(jiǎn)單一點(diǎn)。”

這種模式精準(zhǔn)地切中了當(dāng)前購(gòu)房者的核心需求：既想要免去水電改造等工程浩大、充滿不確定性的“大動(dòng)干戈”，又希望保留自定義家居風(fēng)格的“軟裝”自由。自如將其稱(chēng)為“二手房定制化”。“對(duì)于客戶來(lái)講，美化之后，他只要稍微做一些軟裝，他就可以立馬入住。如果說(shuō)不做清水，他其實(shí)要花很多時(shí)間去拆除房子，重新裝修。”

這種模式的吸引力，從買(mǎi)家極速的決策過(guò)程中可見(jiàn)一斑。據(jù)中介透露，買(mǎi)家當(dāng)時(shí)甚至沒(méi)有實(shí)地看房，僅憑他拍攝的視頻，在4個(gè)小時(shí)內(nèi)就做出了購(gòu)買(mǎi)決定，并于當(dāng)晚完成了簽約。這個(gè)看似沖動(dòng)的決定背后，是“清水好房”模式所提供的清晰價(jià)值——一個(gè)透明、可靠、可塑性強(qiáng)的“半成品”，為買(mǎi)家未來(lái)的“家”打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

存量時(shí)代下的“破局”：當(dāng)二手房回歸“商品屬性”

鳳城三村的個(gè)案，是上海龐大二手房市場(chǎng)的一個(gè)縮影。如今上海樓市早已告別了新房比二手房便宜的“倒掛”時(shí)代，如今剔除豪宅影響后，新房普遍要比二手房貴15%-20% 。這讓更多購(gòu)房者將目光投向了二手房市場(chǎng)。

然而，傳統(tǒng)二手房交易也暗含諸多“隱性成本”。據(jù)了解，二手房的增值稅、中介費(fèi)和裝修費(fèi)等額外開(kāi)支，使得其實(shí)際“落地價(jià)格”約等于成交價(jià)的1.08倍，甚至高于新房的附加成本系數(shù)。購(gòu)房者不僅要面對(duì)價(jià)格和稅費(fèi)的復(fù)雜計(jì)算，還要承擔(dān)房屋老舊帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

在這樣的背景下，“清水好房”模式的出現(xiàn)，可以看作是行業(yè)在存量時(shí)代下尋求“破局”的一次重要嘗試。它嘗試將二手房從一個(gè)單純的、位置固定的不動(dòng)產(chǎn)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�(gè)可以被優(yōu)化、被包裝、被賦予新價(jià)值的“商品”。

據(jù)了解，自如旗下的美家二手房業(yè)務(wù)在今年3月在上海和北京啟動(dòng)，針對(duì)不同的客群，有煥新好房、清水好房、心舍好房三款產(chǎn)品。其中清水好房把目標(biāo)放在了硬裝改造，受到買(mǎi)家和房東的雙重認(rèn)可，也是自如探索二手房買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)以來(lái)一次成功的試水。

面對(duì)存量市場(chǎng)的現(xiàn)狀，這種將二手房“產(chǎn)品化”的思路，核心在于價(jià)值前置——通過(guò)專(zhuān)業(yè)的改造，提前解決房屋最核心的痛點(diǎn)，將不確定的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為確定的價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)雙方的共贏。這不僅是對(duì)一套房子的改造，更是對(duì)一種交易模式的革新。

如今，上海的購(gòu)房者正變得前所未有的理性。他們不再輕易為概念買(mǎi)單，而是“在自己預(yù)算范圍內(nèi)選擇一個(gè)自己喜歡、居住舒適、未來(lái)有發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域去購(gòu)買(mǎi)自己心儀的房源” 。從這個(gè)角度看，自如美家的“清水好房”，本質(zhì)就是在回應(yīng)市場(chǎng)的這一變化：當(dāng)房子回歸其居住屬性本身，誰(shuí)能提供更高確定性、更高價(jià)值感的產(chǎn)品，誰(shuí)就能在存量博弈的時(shí)代，贏得市場(chǎng)的尊重和青睞。

鳳城三村的故事，或許只是一個(gè)開(kāi)始。

(新媒體責(zé)編：wa12)