[ 導讀 ]車輪聯(lián)合創(chuàng)始人關勇提到：1、未來的新零售領域中會有更多新玩法，甚至會產(chǎn)生針對新零售的統(tǒng)一行業(yè)標準;2、營銷最核心的兩點，第一是好的產(chǎn)品，第二是好的效率......

10月19日，由上海市浦東新區(qū)人民政府、上海市金融服務辦公室、上�，F(xiàn)代服務業(yè)聯(lián)合會指導，億歐公司、上海現(xiàn)代服務業(yè)聯(lián)合會汽車產(chǎn)業(yè)金融專委會、圓石金融研究院主辦，車輪聯(lián)合主辦、燦谷協(xié)辦的“汽車流通新變量——GIIS 2018汽車新消費產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新峰會”在上海金茂君悅大酒店隆重舉辦。活動現(xiàn)場，政府領導、協(xié)會領導、行業(yè)大咖、企業(yè)高管等20余位嘉賓，圍繞汽車新營銷、新金融和新零售三大變量，共同探討汽車流通新風向。

其中，車輪公司的聯(lián)合創(chuàng)始人關勇發(fā)表了以“汽車+移動互聯(lián)網(wǎng)隨想”為主題的演講，他認為：

1、未來的新零售領域中會有更多新玩法，甚至會產(chǎn)生針對新零售的統(tǒng)一行業(yè)標準。

2、營銷最核心的兩點：第一是好的產(chǎn)品，第二是好的效率。

3、與營銷有關的三個關鍵點：趨勢、需求、實效。

以下為關勇演講實錄(有刪改)：

尊敬的各位領導，來賓大家好，非常榮幸今天能在這里與大家一起交流。我是車輪的關勇，今天分享的主題是汽車+移動互聯(lián)網(wǎng)隨想。

我想先解釋下車輪。其實我們在做的事情和輪胎沒有任何關系，我們成立于2012年，是一家汽車移動互聯(lián)網(wǎng)公司，今年已經(jīng)6歲了。在過去的6年時間里，我們推出了超過17款的汽車移動互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，我們是上海本土企業(yè)，是目前國內(nèi)最大的車主生活服務平臺，也是國內(nèi)目前為止成長速度最快的汽車互聯(lián)網(wǎng)公司。

如今，車輪已經(jīng)完成了從學車、買車、用車、玩車360度閉環(huán)的生態(tài)服務的搭建，我們有超過17款的汽車互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，服務過至少2.5億的車主以及準車主的用戶，我們有650萬的日活用戶和超過3600萬的月活用戶。

其實我們現(xiàn)在能非常明顯地感覺到，2018年的車市不是特別好。2018年的新車銷售出現(xiàn)了滑坡，造成這個現(xiàn)象的原因是多元的，比如國際大形勢，國內(nèi)的經(jīng)濟形勢、購車政策，包括超一線、一線、二線城市市場飽和。今年遇到新車銷售停滯的情況下，大家都在思考如何改變現(xiàn)狀。

在這個前提下，這幾年有個非�；鸬脑~叫“汽車的新零售”。目前還沒有針對汽車新零售統(tǒng)一的行業(yè)標準，包括主機廠、經(jīng)銷商和第三方的汽車交易平臺，大家對于新零售的理解不盡相同，大家對于新零售的實踐也都不盡相同。在這種情況下，我跟大家分享一下，我們聽到的市場上比較廣義的對于汽車新零售的理解。

最大的幾個聲音是什么呢?

第一，汽車新零售就是把交易場景和服務場景做一個切割，說的直白一點，就是線上付款，線上買車，線下提車，線下使用和車相關的服務。

第二，汽車新零售就是變化銷售渠道，以前在4S店買車，現(xiàn)在變成了在互聯(lián)網(wǎng)上買車。

第三，新零售就是通過移動互聯(lián)網(wǎng)來獲客，再通過移動互聯(lián)網(wǎng)賣車，再進行汽車服務。

目前，我們對新零售的探索還在繼續(xù)，我認為未來的新零售領域中會有更多新玩法，甚至未來會產(chǎn)生針對新零售的統(tǒng)一行業(yè)標準。

剛才我在講新零售的過程中不斷提及互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)，因為這已經(jīng)變成了新零售的支付渠道和交易場景。過去十年，整個互聯(lián)網(wǎng)用戶使用習慣和互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境發(fā)生了很大變化。

首先看10年前，互聯(lián)網(wǎng)用戶認為好的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的就是越簡單越好，功能越單一越好，產(chǎn)品和用戶之間的交互越簡單越好。為什么當時對好產(chǎn)品的評估是這樣的?我認為這是當時移動互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境導致的。大環(huán)境是什么?手機沒有3G，4G，且普及度不高，運算能力不強等等，這造成了當時非常原始和糟糕的移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展環(huán)境。

我們通常把2012-2016年稱之為國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的紅利期和高速發(fā)展期。在這個階段，用戶對于好的移動互聯(lián)網(wǎng)的評估發(fā)生了本質(zhì)的變化。用戶認為，好的產(chǎn)品是應該有非常豐富的內(nèi)容、非常完善的功能、非常高效的產(chǎn)品和用戶之間的交互，此外還應該有非常棒的視覺沖擊力。為什么用戶現(xiàn)在對好產(chǎn)品的評估和十年前的不一樣?我認為這是整個移動互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境發(fā)生了大變化的原因。3G、4G的高度普及，智能機越來越強，越來越便宜，這些都直接導致了當時APP市場的蓬勃發(fā)展。

現(xiàn)在我們看微信的功能，可以發(fā)現(xiàn)無論是它的公眾號、訂閱號，還是小程序，功能都非常單一，操作簡單，用戶和產(chǎn)品的交互非�？菰�，產(chǎn)品的呈現(xiàn)力非常弱，更談不上視覺沖擊力。那么既然微信的產(chǎn)品這么簡單，用戶的交互這么枯燥，為什么還會有這么多用戶使用微信小程序，這么多開發(fā)者放棄開發(fā)APP，開發(fā)所謂的微信小程序呢?

有兩點原因，第一是生態(tài)，微信是擁有9億用戶的大生態(tài)，如果說蘋果商店是一個生態(tài)，我覺得微信比蘋果商店大好幾倍。第二是場景，微信這么一個高頻使用的社交類產(chǎn)品，帶動了對于用戶使用場景的遷徙。

那現(xiàn)在談到生態(tài)和場景的服務，這對于我們開發(fā)者來說，更像是什么呢?更像是風口。我們不能被時代拋棄，也要跟上風口，所以車輪也在微信里做了非常深的產(chǎn)品和生態(tài)的布局。我們有非常頭部的開發(fā)商，有非常多的用戶，我們完成了基于整個移動互聯(lián)網(wǎng)全生態(tài)的產(chǎn)品服務和覆蓋。

剛才我講到了廣義上新零售的概念，也講到了互聯(lián)網(wǎng)十年的變化和用戶在互聯(lián)網(wǎng)使用上的變化。結合以上兩點，我講一下車輪在新零售里面的實戰(zhàn)案例�，F(xiàn)在，我們車輪的團隊正在跟某一個主機廠進行深度合作，這有三個前提。 第一，車輪平臺上有這個主機廠的400萬用戶。第二，通過車輪的社區(qū)平臺，我們將抓取400萬個同樣對主機廠內(nèi)容有需求的用戶進行精準推送，從而與主機廠產(chǎn)生交流形成互動。第三，這個主機廠想從車輪的400萬用戶里發(fā)展它在民間的線下銷售顧問，這是非4S店的銷售顧問。

我們做的第一件事情，先找到這400萬人;第二件事情，把400萬人整合起來;第三件事情，整合完起來以后，優(yōu)選出主機廠想要的人，也就是舉止得體、足夠熱愛車、了解車，并且有銷售能力的人。通過平臺的運營，我們可以把這部分人篩選出來，由主機廠評估哪些人可以成為所謂的銷售顧問。然后，我們再針對成為銷售顧問的這些人，提供一站式銷售工具的整合。我們認為這也是新零售，是對未來的大膽嘗試和探索。

我認為營銷最核心的無外乎兩點，第一，好的產(chǎn)品。第二，好的效率。結合到營銷，我覺得有三個關鍵的點和大家做一個分享。

第一，我覺得營銷和趨勢相關。這個趨勢指的就是整個大的政治經(jīng)濟形勢、整個行業(yè)發(fā)展的趨勢、整個國家政策等等。

第二，營銷和需求相關。因為需求決定供給，供給決定營銷。

第三，營銷是跟實效相關。特別是在汽車這個行業(yè)，營銷和實效有著密不可分的關系。因為在過去的幾十年，主機廠打了太多的廣告來宣傳自己的品牌，所以今天我根本不用在臺上為大家解釋什么是寶馬、奔馳、比亞迪了。在新車銷售出現(xiàn)困頓的時候，主機廠和第三方新車交易平臺更關注的是實際的帶動銷量，也就是如何通過營銷去幫助主機廠提升銷售量，如何幫助合作伙伴找到場景，找到目標用戶，并且進行有效的轉(zhuǎn)化，我認為這才是這個階段營銷最核心的意義。

我剛才說了，營銷的核心一是產(chǎn)品，二是產(chǎn)品的營銷效率。那么什么是好的產(chǎn)品?舉一個例子，好的產(chǎn)品能給用戶帶來好的服務，好的服務在市場上有一定的差異化，這個差異會在多維度體現(xiàn)，比如說，它的有一個好的價格和好的品質(zhì)，或是品牌帶來額外的附加值等等。

如果我們把差異化的服務進行數(shù)據(jù)化統(tǒng)計，并且利用這個數(shù)據(jù)反過來對這個產(chǎn)品進行優(yōu)化，就會知道我們的產(chǎn)品哪里做的好，哪里已經(jīng)做的還不夠好，未來我們的市場競爭機會在哪里，競爭對手的優(yōu)勢、劣勢在哪里。而對于轉(zhuǎn)化而言，我認為我們首先要找場景，找到場景以后要做的就是鎖定這個場景里面的目標用戶，并通過運營進行目標轉(zhuǎn)化，從而進一步優(yōu)化場景，提升銷售轉(zhuǎn)化。

結合到產(chǎn)品和場景，車輪做了大膽的嘗試。我們知道主機廠想跟駕校合作是很難的，駕校市場非常大，整合難度高，離散度也很高。目前中國有70萬的教練，而超過58萬的教練是車輪的會員，我們通過這些教練影響學員的決策，引導學員買什么車。去年我們做了嘗試，取得了非常不錯的成績。

車輪是國內(nèi)的第三方最大的數(shù)據(jù)平臺，我們也認為自己是“數(shù)據(jù)基地”，我覺得車輪是汽車行業(yè)內(nèi)效益最高的，最強大的數(shù)據(jù)調(diào)研公司，因為我們可以在最短的時間內(nèi)鎖定合作伙伴最精準的用戶。我認為在調(diào)研這個領域里有兩個很重要的點，第一是精準，第二是效率，這兩點都是我們的強項。除了產(chǎn)品營銷能力和數(shù)據(jù)能力外，車輪還有媒體，我們有《車輪頭條》、車輪電動，還有最強的移動端的車主社區(qū)，能夠幫助車主提升品牌影響力、傳播力和口碑。

基于車輪的場景觸達能力，實效的營銷能力和大數(shù)據(jù)的能力，我們可以做到短時間內(nèi)幫助合作伙伴解決問題，所以我的觀點是一定要“快、準、狠”，幫助合作伙伴解決問題，我更提倡“西藥為主，中藥為輔”。

我們的口號是“車輪，讓有車生活更美好，幫助合作伙伴工作更高效，事業(yè)更上一層樓”。謝謝大家!

(新媒體責編：shang080503)