“我剛畢業(yè)想買車的時候，銀行是不批貸款的，這就造成了年輕人買車門檻很高”，花生好車聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云回憶起自己浙大畢業(yè)之后，買車的經(jīng)歷。

十年過去了，今年“雙十一”期間，各大平臺在“汽車新零售”的戰(zhàn)場上，為了拉攏用戶都鉚足了勁兒。“0元首付”、“半價首付”、“一口價”等吸引眼球的優(yōu)惠關鍵詞層出不窮，以極低的門檻拉動消費，買車不再是讓年輕人望而卻步的奢侈品。汽車新零售來了?

“下沉”的汽車場景

近年來，“下沉”已經(jīng)成為消費領域聚焦的趨勢，在汽車消費市場，這樣的趨勢更為明顯。由于不少一二線城市存在限購、限行政策，使得汽車消費增量放緩。羅蘭貝格發(fā)表的研究報告認為，中國汽車消費正在向更廣闊的市場滲透，三四線城市成為拉動汽車市場的主要力量。

互聯(lián)網(wǎng)的頭部公司也已經(jīng)盯上了這塊市場。線上入口帶來汽車金融消費者，汽車新零售公司則主要提供后續(xù)交車場景服務，合作雙方在都在期待更多的用戶增量。

阿里投資的大搜車旗下“彈個車”，用戶以20-40歲、來自三四五線城市的年輕用戶為主;大白汽車的目標客戶群體也是三四五線城市的“小鎮(zhèn)青年”，要做的是將趣店的年輕用戶轉化為大白的用戶。

花生好車則選擇了和京東金融的小白用車板塊以及京東金融小站進行合作。京東金融農村小站布局在4-6線城市、縣城以及村鎮(zhèn)的線下服務網(wǎng)點，和花生好車主打下沉市場的業(yè)務正好契合。未來，雙方在汽車服務、金融服務等場景服務環(huán)節(jié)進行互動，并在客群共享以及數(shù)據(jù)方面開展更多的合作。

曾創(chuàng)業(yè)主攻消費類金融，后聯(lián)合創(chuàng)辦花生好車的陳鵬云坦言，在風控的合作上，花生好車和京東金融的合作，是雙方優(yōu)勢的結合，也有很大的互補空間。京東金融需要汽車消費場景的切入，花生好車需要京東入口帶來的線上流量;京東金融的大數(shù)據(jù)更全面，模型更成熟;而花生好車線下的服務能力則更強。

某信用卡公司人士表示，新興的金融機構布局汽車新零售，雖然對傳統(tǒng)支付行業(yè)會帶來一定的沖擊，但也讓市場競爭更開放、更活躍，最終獲利的是消費者。但同時，風控是金融領域不得不重視的課題，互聯(lián)網(wǎng)巨頭都掌握了海量的消費者大數(shù)據(jù)，如何在汽車消費領域做好風控，行業(yè)拭目以待。

“資產”or“消費品”

在下沉渠道中，“價格敏感”是這部分年輕用戶的特性。近日，中國青年報社社會調查中心聯(lián)合問卷網(wǎng)的一項調查顯示，購買商品時，68.1%的受訪青年消費時看重性價比。

“雙11”的數(shù)據(jù)也論證了這一觀點。截至2018年11月11日24點，花生好車總訂單量達6238臺，只用了9分33秒，第一波100臺免首付的起亞K3和科沃茲全部秒殺完畢。

陳鵬云提出的讓年輕消費者“花小錢、開好車”，意味著不僅購車總成本低，更在于降低“首次用車”的門檻。而要做到這些，第一是降低車價，第二是降低首付。

要做到降低車價，首先從“貨源”，也就是車企開始著手。陳鵬云坦言，車企目前逐漸認識到國內租賃市場的發(fā)展趨勢，也漸漸接受了這種購車方式。目前，花生好車和國內的車企基本上都有一些合作。

其次，是降低汽車的庫存和銷售成本。傳統(tǒng)的汽車零售渠道里，店面和庫存是很大一塊成本，而花生好車利用銷售預測體系，提前向廠家訂車。小批量，多頻次地定車，盡量減少庫存成本，逐步降低客戶的提車時間。陳鵬云說，目前花生好車的提車時間平均在一周左右。

降低首付這方面，花生好車借鑒美國的租賃模式，客戶最低付一成首付就能把車開走，最長48期還款。而在傳統(tǒng)的購車渠道分期買車，至少要三成、四成首付，一成首付降低了很多年輕客戶的用車門檻。

在中國人傳統(tǒng)觀念里，車是“資產”，應該是“擁有”而非“租賃”。但陳鵬云認為，全球的趨勢是，越來越多的人認可車是“消費品”。正是這段市場空白期給了花生好車機會，消費者意識的轉變和市場養(yǎng)成的過程，對企業(yè)來說是一個成長的空間。

《2017中國汽車金融報告》顯示，當前中國汽車市場采用融資租賃形式的用戶比例為2.7%，而在美國市場，這一數(shù)據(jù)為46%。按照中國2017年中國汽車市場近2900萬輛計算，汽車融資租賃有高達1200萬輛的市場空間。

新零售賣的是什么?

2015年11月，花生好車獲得投資機構FreeS的3000萬天使投資;

2016年11月，花生好車獲得京東金融A輪戰(zhàn)略投資;

2018年10月，花生好車獲得由凱欣資本領投，高盛跟投，老股東京東金融、峰瑞資本繼續(xù)加持的2.1億美金B(yǎng)輪融資。

據(jù)悉，高盛等老牌投資機構對花生好車的加持，一是看好中國整個汽車銷售市場，二是看好汽車的新零售，三是看好中國的三四五線城市的市場和消費升級。

相對于行業(yè)競爭，花生好車更多在意的是客戶體驗和口碑：“在客戶心中是一家什么樣的企業(yè)，這個就是我們最大的壁壘。”陳鵬云對這個市場的判斷是，技術壁壘、人才壁壘、資金壁壘都可以被復制，但是用戶口碑和認可是無法復制的。2010年之前，汽車消費是個賣方市場，如今是個買方市場，這就意味著，誰離客戶最近，誰的價值越大。

而客戶口碑聽起來簡單做起來難，門檻很高�？诒�不是一朝一夕就能建立起來的，而要通過很多的細節(jié)體現(xiàn)。網(wǎng)店的服務，網(wǎng)店的覆蓋度，提車的時效，車輛的保障，后續(xù)車輛的服務，整個口碑需要一個長期的建立過程。口碑的價值還在于，老客戶會介紹新客戶，意味著獲客成本比新的進入者會更低。

截至目前，花生好車在全國擁有直營門店400余家，連鎖直營的目的是為用戶提供標準化服務，統(tǒng)一化品牌管理。未來，花生好車將橫向擴展自營渠道，爭取更大的客戶增長規(guī)模;縱向從售前到售后，圍繞客戶的需求延伸服務緯度。

談到和外部傳統(tǒng)銷售渠道“微妙”的關系，陳鵬云認為，兩者是良性競爭，互相促進的共生關系。花生好車的用戶更多是在下沉的三四五六線城市，這些都是傳統(tǒng)4S店覆蓋不到的地方，等于是對傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的補充。

而行業(yè)內部，以彈個車、花生好車、毛豆新車等為代表的汽車新零售公司正在不斷涌現(xiàn)。陳鵬云卻認為，“汽車新零售不會出現(xiàn)寡頭企業(yè)，因為市場足夠大，最終會變成幾家公司并存的格局，如同現(xiàn)在的經(jīng)銷商一樣。”

陳鵬云透露，目前花生好車已經(jīng)實現(xiàn)盈利，贏利點在購車差價、金融產品，以及車后服務點。融資后，花生好車將進一步拓展線下直營門店規(guī)模，夯實直營渠道網(wǎng)絡壁壘;進一步優(yōu)化公司運營效率，以提升交易及服務效率;探索和孵化新業(yè)務，完成全產業(yè)鏈的衍生布局，提升用戶一站式服務體驗。

究其根本，新零售的意義，不僅是“買賣”的過程，更多是延伸服務的過程。

(新媒體責編：shang080503)