魯杰妮是蘑菇街直播間排名TOP20的一位頭部主播，最近這一周，都保持著緊促的生活作息：上午10點出門，去工廠查貨，下午回到公司修改設計圖紙、樣衣，晚上直播。第二天早上把樣衣拿去工廠打版……

“離雙十一不到半個月了，我要備好充足的款式和貨量，才對得起我的粉絲們。”擁有兩年直播經(jīng)驗，魯杰妮已經(jīng)對備戰(zhàn)雙十一有了充足的經(jīng)驗。

今年雙十一，僅在蘑菇街平臺上，就有1.7萬名主播正在備戰(zhàn)。十五年前，淘寶在杭州誕生，讓世人接受了網(wǎng)上購物的想法。電商發(fā)展到今天，與直播融合的新方式正在帶領年輕的創(chuàng)業(yè)紅人們開辟事業(yè)的新篇章。

電商主播是一群怎樣的人?他們身上正發(fā)生著怎樣的新時代故事?電商直播這個行業(yè)又將如何走好下一步?記者專訪了蘑菇街創(chuàng)始人、CEO陳琪，請他帶我們?nèi)タ纯粗鞑ケ澈蟮墓适隆?/p>

不存在的“刷禮物”功能

說到直播，最讓人耳熟的就是“刷游艇”“刷豪車”等送禮物行為，觀眾充錢送豪禮，主播收到后折算成錢，變成了口袋里的收入。這很容易給人造成一種誤解，做直播只需要討出手大方的觀眾歡心即可。

但在魯杰妮這里，完全是另一種操作方式。兩年時間里，她的粉絲從零起步，一路上漲到25萬，單場直播銷售從幾百塊到破萬、十萬、五十萬……這些成就，無關刷禮物，只和啞掉的嗓子分不開關系。

“蘑菇街不接受表演型的主播，只需要賣貨推薦的，直播間也沒有送禮物這個功能。”雖然收不到“游艇”和“豪車”，但魯杰妮覺得這是一件好事。

在蘑菇街平臺上，經(jīng)營直播間和店鋪產(chǎn)生的銷售額，除去商品成本和店鋪運營成本等，就是主播的利潤。

每晚6點半，魯杰妮準時出現(xiàn)在直播頻道，在鏡頭前不停說話、試衣，持續(xù)4-5個小時，向粉絲推薦身后衣架上近30件衣服，從毛衣、呢大衣到羽絨服，應有盡有。

“只要一進入直播，人立馬就精神了，要一直說話，不然會冷場。每天介紹的衣服都得是新款，最好不要重復昨天的。”

不僅如此，每次直播之前，魯杰妮都會提前三小時搭配好每一處細節(jié)。

“有個妹子問得很好，冬天里面穿襯衫不會冷嗎?其實襯衫可以穿遍三個季節(jié)，冬天內(nèi)搭發(fā)熱衣就可以了，而且這款設計經(jīng)典，不容易過時……”針對觀眾提出的問題，魯杰妮都會一一認真回答。在直播途中，大部分粉絲都會選擇整套購入。

阿標是魯杰妮的隊友，負責直播頁面的操作。魯杰妮在展示哪一套，直播界面左上角就會出現(xiàn)這些單品的購買鏈接，有時還會進行直播秒殺。另一位伙伴小美，則根據(jù)粉絲拍貨的情況，在直播間里“用喊的”匯報實時貨存量，“黃色xs沒有了，過，下一件吧。”

蘑菇街上大部分直播是這種配置的團隊作戰(zhàn)。這些辛苦工作的團隊，撐起了2017年雙十一不俗的業(yè)績：截至2017年11月12日24點，直播間成交額較2016年雙十一同比增長2818%，單個主播最高一秒鐘賣出1309件商品。

時尚比電商更核心

和大部分行業(yè)相較，直播仍舊是一個很年輕的產(chǎn)業(yè)，總是伴隨著不少令人詬病的特點。不夠時尚，可能就是直播的特點之一。

但你問陳琪，這個行業(yè)的核心是電商還是時尚?他會毫不猶豫地選擇后者。

直播和時尚搭邊嗎?這可能要從陳琪創(chuàng)業(yè)前說起。

十多年前，陳琪還是淘寶的51號員工，擔任用戶界面設計師等職位。在阿里巴巴這個巨大的電子商務引擎里工作，陳琪對電商的思考，比一般人早很多，他想做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。

業(yè)余時間，陳琪幫太太打理過一個叫琳瑯國貨的網(wǎng)絡社區(qū)，接觸到了國內(nèi)最早期的社區(qū)、導購、時尚三元素結(jié)合體。

“你能看到時尚雜志漸漸沒落、國際大牌銷量也大不如從前。在互聯(lián)網(wǎng)席卷了一眾行業(yè)的時候，時尚自然也應該是每個人都能夠享受的。”

那么什么是時尚?在陳琪看來，時尚是可以解決問題的。比如梨形身材怎么穿、個子矮怎么搭配顯得比例好、伴娘如何打扮好看又不搶風頭……

于是，陳琪與合伙人一人賣了一套房，湊了150萬元，攢了創(chuàng)業(yè)基金。

一段淘寶六年的工作經(jīng)歷和杭州先進的互聯(lián)網(wǎng)思維和環(huán)境，沒有過多思考，創(chuàng)業(yè)之地自然而然就落在了這里。

2011年2月14日，互聯(lián)網(wǎng)時尚社區(qū)蘑菇街正式上線，歷經(jīng)社區(qū)、導購、電商的發(fā)展。今天，蘑菇街已經(jīng)定位“時尚目的地”，達人用戶在平臺上自由分享自己的“穿衣經(jīng)”，其中不乏大牌的國際范穿搭，更多的是普通女生可以受用的時髦風格。

通過了解自身平臺、以及微博等社交媒體上的穿搭分享，結(jié)合自身平臺的電商銷售數(shù)據(jù)，蘑菇街還在不斷積累屬于大眾女生的“時尚大數(shù)據(jù)”，了解普通女生的時尚需求，讓這個需求和消費之間形成一個良性的促進。陳琪這樣說明，“我希望蘑菇街影響的是人們的腦袋，而不僅僅是口袋。”

幫主播成立自己的品牌

直播電商在資本市場一路高歌猛進，但“沒有原創(chuàng)”成為其一個抹不去的黑點。“可能這個主播業(yè)績很好，但我們總是不希望，她這幾天賣的衣服和過幾天賣的衣服，連商標都在不停變化。”

陳琪希望，主播們不僅僅借由平臺分享“穿衣經(jīng)”、開店賺錢，他更想看到這些時尚創(chuàng)業(yè)者不斷成長，成為優(yōu)秀的買手、搭配師、設計師……

在10月16日的蘑菇街雙十一備戰(zhàn)會上，直播事業(yè)部副總裁洛伊透露，將針對頭部主播、中腰部主播與新人主播進行分層細化打造。對頭部主播，幫助其更好地成立個人品牌。

對于中腰部主播，平臺會幫助他們對接供應鏈;對于新人主播，會投入更多線上線下的培訓，并根據(jù)情況，采取不同的流量扶持政策。

在陳琪看來，直播電商平臺的核心是人，人即是店，店即是人。每一位粉絲追隨的，其實是主播本身這個品牌。“就像所有大牌一樣，都有一個品牌的靈魂人物。”

他舉了個例子，當主播在直播時，會和粉絲分享自己平時使用的日用品、化妝品等。主播身上的每一個小飾品、手機殼、眼影…..任何細節(jié)、生活方式，這些看似是’周邊’的內(nèi)容，往往是粉絲的心頭最愛。“這就是一個靈魂人物帶來的品牌文化。”

早在2015年8月，蘑菇街就宣布啟動“KOL千人養(yǎng)成”計劃，為其目前所擁有的時尚紅人資源打下了底層平臺，有的懂穿搭、有的懂美妝、有的挑款能力強、有的甚至擁有供應鏈資源……

對主播魯杰妮來說，2018年會是特殊的一年。“去年9月，在平臺幫助下，我申請注冊了品牌JIENILU的商標認證。沒有意外的話，預計今年底前就能夠批下來，這將是我未來規(guī)劃邁出的第一步。”

(新媒體責編：shang080503)