70%的餐飲企業(yè)月利潤(rùn)還不到5000元，但這些小螞蟻集合起來(lái)，卻足以成為撬動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的大多數(shù)……

2016年時(shí)，餐飲市場(chǎng)已經(jīng)是一個(gè)超過(guò)35000億元規(guī)模的市場(chǎng)，其中有KFC、星巴克、上海外灘上的米其林餐廳，也有西安鬧市區(qū)里的涼皮店和隔壁的奶茶店。

中國(guó)企業(yè)生活在一個(gè)割裂的世界里，成長(zhǎng)階段與市場(chǎng)資源占有度的不同，決定著他們生活在這個(gè)世界的A面還是B面。

KFC、星巴克、外灘上的米其林餐廳站在寬闊的A面，西安涼皮館和大量的小面館、快餐店、奶茶店一道，站在擁擠的B面。

有人鉆研A面企業(yè)的需求，自然有人專注B面企業(yè)的生意。

上海會(huì)典就是后者。這個(gè)看似是在和新美大、餓了么與口碑搶用戶的餐飲商家服務(wù)平臺(tái)，聚焦的其實(shí)是那些品牌較弱，在市場(chǎng)上缺乏關(guān)注的中小餐飲企業(yè)。

有技術(shù)含量的打折

上海會(huì)典是在“賦能”中小餐飲企業(yè)。

“別，千萬(wàn)別用這么高大上的詞，我們就是在幫助餐廳賺錢(qián)而已。” 上海會(huì)典CEO周炎風(fēng)急忙擺手，他做過(guò)餐飲外賣生意，也幫餐廳做過(guò)營(yíng)銷推廣，在他看來(lái)，新美大喜歡的是A面企業(yè)，有品牌、有產(chǎn)品，把流量給他們，馬上就能產(chǎn)生銷量。上海會(huì)典服務(wù)的是B面企業(yè)，生存是第一位的。在初期，上海會(huì)典就只做好一件事，通過(guò)由你點(diǎn)平臺(tái)幫助中小餐飲企業(yè)原價(jià)促銷。

促銷的目的，不外乎引流、鎖粉，最直接的手段，當(dāng)然是打折和返券。

以餐廳個(gè)體的力量，或者以由你點(diǎn)平臺(tái)幾千家餐廳集合體的力量來(lái)做，玩法和效果是不同的。

如果說(shuō)打折是個(gè)技術(shù)活，沒(méi)有幾個(gè)老板會(huì)反對(duì)。

同樣沒(méi)有幾個(gè)老板會(huì)覺(jué)得，自己干不好這個(gè)技術(shù)活。

打折帶來(lái)新用戶、返券鎖定老客戶，老板們都深諳其道。但打折太多，又會(huì)損傷品牌、“寵壞”客戶。

由你點(diǎn)把商家折扣變成了平臺(tái)紅包。消費(fèi)者通過(guò)支付寶或者微信掃碼買單后，馬上就會(huì)收到一個(gè)紅包，金額是消費(fèi)者買單額的20%~100%，相當(dāng)于打了8折，最高甚至免單。

紅包可能是即時(shí)的，也可能需要過(guò)一段時(shí)間才能解封，其實(shí)是在鎖定用戶未來(lái)的下一次消費(fèi)行為。封印紅包解封時(shí)，不只用戶會(huì)收到短信，餐廳也會(huì)收到通知。餐廳老板可以打電話告訴消費(fèi)者，“你在我們這兒抽到的紅包已經(jīng)解封，再到店里來(lái)可以直接當(dāng)現(xiàn)金用。”

紅包促銷帶來(lái)的用戶熱情，把商家都嚇壞了。

上海長(zhǎng)陽(yáng)谷6號(hào)樓的一家日料店，餐廳開(kāi)在二樓，上樓的樓梯還在一個(gè)不起眼的巷子里。從11月6日用了由你點(diǎn)平臺(tái)后，平時(shí)稀稀落落的大堂，逐漸變成稍晚一點(diǎn)就排不上位置。

周炎風(fēng)把這家店最近半個(gè)月的數(shù)據(jù)調(diào)出來(lái)，通過(guò)由你點(diǎn)平臺(tái)，有139人在這家店消費(fèi)了317次。有31%的客戶消費(fèi)了至少兩次以上，還有5位老客戶消費(fèi)了10次以上，幾乎每天都泡在這家店里。另一家做正餐的川湘菜館子，一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，65%的客戶都消費(fèi)了兩次以上。

新加入的商家問(wèn)周炎風(fēng)，“你們和團(tuán)購(gòu)的區(qū)別是什么?”周炎風(fēng)把這些數(shù)據(jù)展示給商家看，“團(tuán)購(gòu)是逼著商家拼折扣，攜消費(fèi)者賺商家的錢(qián)。由你點(diǎn)是幫商家鎖價(jià)保粉，留住用戶持續(xù)消費(fèi)。”

餐飲“新零售”

實(shí)際上，周炎風(fēng)在不經(jīng)意間講了一個(gè)新零售的故事。

傳統(tǒng)餐飲的邏輯是，流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購(gòu)率=銷售額，所以傳統(tǒng)餐飲總是在不停地尋找新流量，用活動(dòng)、促銷提高用戶轉(zhuǎn)化率，想方設(shè)法提高客單價(jià)，并且通過(guò)充值、會(huì)員的方式讓他們成為回頭客。

周炎風(fēng)的邏輯是，用戶*留存率*ARPU*傳播力=銷售額，用戶是實(shí)實(shí)在在的人，一個(gè)用戶能為餐廳貢獻(xiàn)多少價(jià)值，取決于他能否留下來(lái)，長(zhǎng)期在這家餐廳消費(fèi)。更重要的是，用戶既是消費(fèi)者更是傳播者，通過(guò)病毒營(yíng)銷、口碑傳播，他能為餐廳帶來(lái)更多的用戶。

餐廳的產(chǎn)品、服務(wù)影響著留存率，這讓餐廳可以回歸產(chǎn)品這一根本。由你點(diǎn)的紅包帶來(lái)了傳播力，但總有人問(wèn)周炎風(fēng)，由你點(diǎn)補(bǔ)貼力度這么大，平臺(tái)有這么多錢(qián)燒么?下一步怎么走?

在周炎風(fēng)的規(guī)劃里，由你點(diǎn)只是幫助中小餐飲企業(yè)的第一步，這是快速獲取商家用戶、終端用戶的成長(zhǎng)入口。

在上海會(huì)典的第二條增長(zhǎng)曲線上，已經(jīng)逐步誕生了餐飲BOSS的集采中心、找店、設(shè)計(jì)等業(yè)務(wù)模塊。這條曲線的邏輯是相通的，把無(wú)數(shù)個(gè)餐廳、用戶的個(gè)體集合起來(lái)，集中向上游采購(gòu)各類餐飲原材料、酒水飲料和餐飲類消費(fèi)品，用規(guī)模換取利潤(rùn)。

結(jié)合由你點(diǎn)上商家的大量數(shù)據(jù)，上海會(huì)典掌握了一張中小餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)表，包括消費(fèi)者支付的方式和時(shí)間、商家的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、平均經(jīng)營(yíng)水平。餐飲BOSS可以向他們授信，用來(lái)采購(gòu)商品、購(gòu)買服務(wù)等。這是餐飲市場(chǎng)的一只小“螞蟻金服”。

餐飲是個(gè)大市場(chǎng)，但賺大錢(qián)的企業(yè)并不多。根據(jù)中國(guó)飯店行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2016年全國(guó)餐飲行業(yè)實(shí)現(xiàn)收入35799億元。但在整個(gè)餐飲行業(yè)中，月利潤(rùn)達(dá)到5000元以上的不到30%。剩下的70%，是盈利能力不高卻又沉默的B面企業(yè)。

周炎風(fēng)不想掙這些B面餐廳現(xiàn)有的利潤(rùn)，他們已經(jīng)被團(tuán)購(gòu)、外賣壓得很苦了。上海會(huì)典是要和他們一起，到產(chǎn)業(yè)鏈上下游的環(huán)節(jié)里，去創(chuàng)造更多價(jià)值，去掙未來(lái)的利潤(rùn)。

(新媒體責(zé)編：shang080503)