近日，萬(wàn)信科技為合作商戶(hù)藏式火鍋“野青稞”做了一個(gè)雙11全場(chǎng)五折活動(dòng)，借助私域流量以分銷(xiāo)裂變的形式進(jìn)行推廣，在0投放的前提下，拉動(dòng)餐廳工作日的營(yíng)業(yè)額漲幅一度超過(guò)300%，11月13日營(yíng)業(yè)額近5萬(wàn)元，70%以上都是新用戶(hù)，起到了很好的引流效果。

同樣是線(xiàn)下餐廳的折扣活動(dòng)，野青稞的策略為什么能完美地落地?主要得益于萬(wàn)信科技增長(zhǎng)“三板斧”私域流量、會(huì)員卡和分銷(xiāo)的加持。線(xiàn)下做活動(dòng)起量比線(xiàn)上難，原因有三：

1、到店的門(mén)檻比電商線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)更高，讓客戶(hù)邁動(dòng)雙腿比動(dòng)動(dòng)手指更難;

2、一個(gè)餐廳的服務(wù)能力和備貨有限，做活動(dòng)要考慮餐廳的承載能力;

3、電商的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)在線(xiàn)，用戶(hù)可觸達(dá)、可轉(zhuǎn)化，活動(dòng)過(guò)程中可以實(shí)時(shí)觀測(cè)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)效果不好，可以及時(shí)尋找原因進(jìn)行優(yōu)化;而餐廳要么沒(méi)數(shù)據(jù)，要么數(shù)據(jù)孤島，營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有抓手，做活動(dòng)靠經(jīng)驗(yàn)，試錯(cuò)成本高，后續(xù)效果難追蹤。

在野青稞雙11活動(dòng)中，上述問(wèn)題如何迎刃而解，我們通過(guò)完整的案例復(fù)盤(pán)一探究竟。

私域流量，讓活動(dòng)策略更合理

野青稞雙11最初的方案是：11月4日-10日，450元搶購(gòu)原價(jià)800元的全場(chǎng)通用代金券，分銷(xiāo)可得50元獎(jiǎng)勵(lì)，每100人購(gòu)買(mǎi)漲50元，11月11-13日憑核銷(xiāo)碼到店核銷(xiāo)。

活動(dòng)有幾大亮點(diǎn)：

1、階梯價(jià)格，既制造緊迫感，又降低商家成本;

2、高額分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)，刺激用戶(hù)主動(dòng)傳播;

3、價(jià)格對(duì)比強(qiáng)烈，刺激用戶(hù)下單購(gòu)買(mǎi);

4、0成本投放，利用野青稞的公眾號(hào)推文，和野青稞阿妹個(gè)人微信朋友圈和好友群發(fā)進(jìn)行宣傳，推文的閱讀量600多頻次，野青稞阿妹的好友也多達(dá)1000多人。

這個(gè)套餐針對(duì)大客戶(hù)，雖然起到了拉動(dòng)營(yíng)業(yè)額的目的，但是很難起量。為此，萬(wàn)信的增長(zhǎng)專(zhuān)家迅速調(diào)整策略，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行了二次優(yōu)化，首先通過(guò)野青稞的個(gè)人號(hào)征求客戶(hù)的意見(jiàn)：

1、優(yōu)惠券面值過(guò)大，很多人一次用不完，又不能拆分;

2、可使用時(shí)間太短，僅限3天，并且是工作日。

根據(jù)顧客的反饋，活動(dòng)方案優(yōu)化為：11月7日-10日，11.11元秒殺5折消費(fèi)名額，分銷(xiāo)可得5元獎(jiǎng)勵(lì)，11月11-13日憑核銷(xiāo)碼到店核銷(xiāo)。相同的渠道，一經(jīng)推廣就售出將近100份�；顒�(dòng)策略的調(diào)整過(guò)程中，野青稞的私域流量發(fā)揮了關(guān)鍵性的作用。

以分銷(xiāo)的形式激發(fā)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和分享的熱情

目前很多餐廳的推廣形式，多是設(shè)計(jì)特惠套餐，以海報(bào)或者推文的形式，通過(guò)自媒體大號(hào)或者招募合作社群轉(zhuǎn)發(fā)，顧客被低價(jià)吸引刺激購(gòu)買(mǎi)、引流到店。這種推廣形式投放成本高，效果主要取決于合作方的流量。

萬(wàn)信幫野青稞設(shè)置的優(yōu)惠活動(dòng)0成本投放，采用分銷(xiāo)的形式，設(shè)置了獎(jiǎng)勵(lì)金激發(fā)用戶(hù)主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)分享和購(gòu)買(mǎi)的熱情，裂變?cè)鲩L(zhǎng)的效果遠(yuǎn)超過(guò)前者，引流效果也變得可追蹤。

從活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)看，同樣的傳播渠道，因?yàn)閰⑴c門(mén)檻的降低，優(yōu)化后的方案總訪問(wèn)人數(shù)1025，產(chǎn)生的訂單筆數(shù) 159筆，全局轉(zhuǎn)化率15.51%。分銷(xiāo)訪客數(shù)564(指通過(guò)海報(bào)掃碼進(jìn)入活動(dòng))，分銷(xiāo)訂單113筆，分銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率 20.04%。

從到店消費(fèi)數(shù)據(jù)看，450搶購(gòu)800元代金券活動(dòng)，3 天的訂單均價(jià)在 900元左右，，新客、老客基本上各占一半，說(shuō)明活動(dòng)策略是正確的，能同時(shí)起到拉新、復(fù)購(gòu)的目的。但訂單量比較少，原因是活動(dòng)的目標(biāo)群體與現(xiàn)有的宣傳渠道群體不完全匹配。

11.11元搶購(gòu)5折權(quán)益活動(dòng) 3 天帶來(lái)的營(yíng)業(yè)額均占當(dāng)天總營(yíng)業(yè)額的 40%左右，參與活動(dòng)的用戶(hù)中，70% 以上都是新用戶(hù)，說(shuō)明活動(dòng)不僅提升了雙十一期間的營(yíng)業(yè)額，還起到了引流新客的目的。

從野青稞的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)看，活動(dòng)三天店內(nèi)營(yíng)業(yè)額同比均有所提升，11月13號(hào)工作日的營(yíng)業(yè)額高達(dá)47745元，較10月的低點(diǎn)增長(zhǎng)300%以上。兩個(gè)活動(dòng)疊加，有效帶動(dòng)了到店消費(fèi)，提升了營(yíng)業(yè)額。

450元搶購(gòu)800元抵用券的活動(dòng)，到店消費(fèi)以6人居多，客單價(jià)高達(dá)900元，加強(qiáng)了顧客“聚餐就來(lái)野青稞”的認(rèn)知。11.11 元秒殺5折權(quán)益的活動(dòng)，到店消費(fèi)以2-3人居多，提升了活動(dòng)期間的到店客流，70% 以上為新客，也讓更多人認(rèn)識(shí)到了野青稞，起到了拉新的作用。

總結(jié)

野青稞的雙11折扣活動(dòng)能夠及時(shí)調(diào)整策略，以極快的速度獲得成功，關(guān)鍵點(diǎn)有三：

一是重視私域流量池的構(gòu)建和運(yùn)營(yíng)。野青稞雙11活動(dòng)策略調(diào)整的過(guò)程中，私域流量呈現(xiàn)了多元化的價(jià)值，不僅能宣傳活動(dòng)，進(jìn)行流量變現(xiàn)，還能夠直接與用戶(hù)對(duì)話(huà)，收集用戶(hù)意見(jiàn)，對(duì)優(yōu)化活動(dòng)內(nèi)容提出可靠真實(shí)的依據(jù)。

線(xiàn)下門(mén)店天然是有流量的，這部分流量的成本已經(jīng)攤到了日常的房租成本中，只是缺乏工具和方法把到店流量管理起來(lái)。萬(wàn)信科技幫商戶(hù)做增長(zhǎng)的第一步，就是利用線(xiàn)下門(mén)店的各種觸點(diǎn)，包括掃碼點(diǎn)餐、掃碼連WiFi等，把用戶(hù)沉淀到微信群、個(gè)人號(hào)、小程序和公眾號(hào)，讓顧客變得可觸達(dá)、可轉(zhuǎn)化。

二是打折活動(dòng)期間，一定要配合會(huì)員卡策略做用戶(hù)留存。很多火鍋店以新店開(kāi)業(yè)為名，對(duì)所有顧客給予“陽(yáng)光普照”式的38折優(yōu)惠，進(jìn)店就打折，顧客吃完就走，沒(méi)有任何留存，活動(dòng)一結(jié)束生意更差了。野青稞的打折活動(dòng)，搭配了188元付費(fèi)權(quán)益卡(參考《顛覆餐飲老板認(rèn)知，付費(fèi)會(huì)員比注冊(cè)會(huì)員價(jià)值更高!》)，鎖定優(yōu)質(zhì)客群，提升客流量、客單價(jià)和客頻次，引爆業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

三是打折要師出有名，提前做好計(jì)劃與策略。打折絕對(duì)是吸引消費(fèi)者最直接最有效的方式之一，但不能因?yàn)榇蛘郏�給客戶(hù)的東西就打折扣。做活動(dòng)為的是做口碑，不是做負(fù)面影響。如果因?yàn)榇蛘�，就給客戶(hù)差的東西，就是自殺式打折，對(duì)拉新和復(fù)購(gòu)不會(huì)有任何正面作用。

以行業(yè)頭部企業(yè)為例，外婆家6.2外婆節(jié)，是外婆家在淡季的專(zhuān)屬節(jié)日。節(jié)日當(dāng)天，外婆家的招牌熱銷(xiāo)菜品6.2折，不僅讓老客感受到了實(shí)惠，也讓新客用低價(jià)嘗到了品牌的招牌菜，為日后這些顧客的復(fù)購(gòu)奠定了基礎(chǔ)。與之類(lèi)似的還有西貝的親嘴節(jié)，借打折聚集的大量曝光與流量，宣傳自身品牌的同時(shí)，也將自己的品牌調(diào)性升華到與人文情感相交接的層次。

要增長(zhǎng)，找萬(wàn)信。

作為一家專(zhuān)注為線(xiàn)下門(mén)店提供增長(zhǎng)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司，萬(wàn)信科技秉承“賦能商家，讓生意更簡(jiǎn)單、更高效、更智能”的運(yùn)營(yíng)宗旨，幫助線(xiàn)下門(mén)店搭建完整的線(xiàn)上化交易系統(tǒng)+增長(zhǎng)系統(tǒng)，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，打通人貨場(chǎng)、線(xiàn)上和線(xiàn)下，為線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店提供全場(chǎng)景的數(shù)字化業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)解決方案。

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