——江蘇省分公司運作“郵政杯”廣場舞大賽側記

9月23日9點，以“喜迎十九大幸福舞起來”為主題的“郵政杯”廣場舞大賽南京賽區(qū)總決賽如期舉行。現(xiàn)場圍觀的市民人頭攢動，各色鮮花為古都秋色平添了一分活力。17支隊伍齊著華服，用曼妙舞姿獻禮黨的十九大。

南京賽區(qū)總決賽只是江蘇“郵政杯”廣場舞大賽的一個縮影，從今年5月起，“郵政杯”廣場舞大賽如星星之火，迅速覆蓋了全省廣大社區(qū)和村鎮(zhèn)�；顒悠陂g，全省共組織各類比賽632場，11萬名群眾參與比賽競技，直接影響人數(shù)達30余萬人。江蘇“郵政杯”廣場舞大賽不僅豐富了市民群眾的日常生活，展現(xiàn)了其健康向上的精神面貌，而且弘揚了社會主義道德新風尚，譜寫了歡樂和諧的時代贊歌，得到了社會各界的廣泛好評。

江蘇省文明辦副主任葛萊對郵政積極參與社會精神文明創(chuàng)建予以了高度評價：“此次大賽，江蘇郵政舉全省郵政之力，延伸舞臺，傳遞正能量，帶動全省更多的城鄉(xiāng)人民感受生活之樂，充分彰顯了國企的社會責任。”

踩準熱點直擊目標客群

隨著移動互聯(lián)網的興起，金融實體網點普遍面臨著人流量減少的局面，郵政的城鎮(zhèn)網點也逐漸顯現(xiàn)同樣的問題，部分區(qū)域的網點淡季日均叫號量不足100個。

“考慮到郵政的客群特征和業(yè)務特點，廳堂依然是我們最重要的營銷陣地，對于這部分客流量不能掉以輕心。”江蘇省郵政分公司金融業(yè)務部副總經理楊旻多次在全省郵政金融業(yè)務研討會上強調廳堂流量的重要性。事實上，“十二五”期間，江蘇省分公司共投入20多億元，新增金融自助機具2400多臺，建立金融營銷隊伍4600余人，近2100個代理金融網點煥然一新，服務的軟硬件能力和客戶體驗大幅提升。

“裝備”全面升級，但目標客戶是誰、在哪里，如何引進門?在各種各樣的客戶引流探索中，2016年常州市郵政分公司聯(lián)合常州市文明辦舉辦的社區(qū)鄰里節(jié)廣場舞大賽，獲得了政府多次點贊，群眾反響熱烈，更為常州郵政網點引流2.4萬名客戶，帶來金融總資產3.5億元，這引起了省分公司領導的高度關注。

“作為大型國有企業(yè)，服務社會民生、構建和諧社會，是郵政始終堅持的社會責任。同時，作為群眾參與度較高的娛樂活動，廣場舞群體涵蓋了知識分子、公務員、專業(yè)人士等社會中堅力量，無論從經濟基礎、文化素質還是年齡分布上來看，他們都是郵政的優(yōu)質客源。”江蘇省分公司副總經理許定才相信，企業(yè)的社會效益與經濟效益可以通過廣場舞大賽的平臺實現(xiàn)統(tǒng)一。

今年恰逢黨的十九大勝利召開，得知政府欲通過舉辦廣場舞大賽營造氛圍，江蘇省分公司立即主動介入，憑借良好的客戶基礎、服務口碑以及郵政與人民群眾天然的聯(lián)系，加之常州“郵政杯”廣場舞大賽的成功經驗，贏得了江蘇省委宣傳部的垂青。2017年5月，江蘇省政府專門發(fā)文，將郵政列為“喜迎十九大幸福舞起來”——社區(qū)廣場舞大賽的官方組織者，并要求各社區(qū)積極配合郵政做好組織籌備工作。

為進一步擴大影響，江蘇郵政充分利用網點、報刊亭、村郵站、郵樂購加盟店、戶外廣告牌等行業(yè)資源載體，密集開展社會主義核心價值觀、十九大及賽事宣傳，廣散“英雄帖”。泰州市西湖翠苑好又多超市是一家郵樂購加盟店，在臨街的玻璃櫥窗上，醒目地張貼著“喜迎十九大”廣場舞的宣傳海報。店主梁寧海說：“一開始，我還怕麻煩，沒想到，后面陸陸續(xù)續(xù)有街坊來我這兒咨詢、報名，也給我的小店生意帶來了一大批客源。”一時間，郵政網點也成了城鎮(zhèn)喜迎十九大一道亮麗的風景線�；顒娱_始不到一個月，就吸引了2000多支隊伍踴躍報名。

精耕細作擴大賽事影響

黃銳銳是淮安市清江浦區(qū)“芳之夢”舞隊的成員，她所在的團隊多次榮獲全國性廣場舞比賽大獎，并受邀參加第十三屆全運會開幕式演出，在圈內小有名氣。“大大小小的比賽參加了不少，但像郵政服務這么貼心的我還是頭一次見。”她說。

像“芳之夢”這樣具有一定知名度的舞隊，在各類冠名廣場舞大賽中都是商家極力爭取的對象。“他們是比賽影響力的保證，且團隊成員往往來自高校、機關、企事業(yè)單位等，豐富的社會關系也是一筆可觀的‘隱形資源’。但他們對大賽平臺也有著苛刻的篩選標準。”作為上一屆大賽的負責人，常州市分公司市場經營部周骍深有感觸。

為了提升賽事規(guī)格，吸引更多優(yōu)質舞隊，江蘇省分公司突出大賽的官方背景和郵政的優(yōu)質服務。賽前，通過新華社、鳳凰江蘇、省文明辦官微等主流線上線下媒體開展廣泛宣傳，并與當?shù)伢w育局、民政局、傳媒集團等單位聯(lián)動推進。在具體落地中，自上而下形成了以市分公司對接市文明辦、網點掛鉤社區(qū)、廣場舞協(xié)會配合組織的推進模式。

“以往進社區(qū)宣傳，難度大效果差，這次活動是和社區(qū)聯(lián)合舉辦，老百姓很容易接受，我們和社區(qū)的關系也進一步密切了，比傳統(tǒng)的走千訪萬更高效。”常州市分公司北直街支局負責人王曉華說，活動開展以來，北直街支局吸引了16支參賽隊，收集新客戶信息183條。

優(yōu)質服務則體現(xiàn)在支局對群眾的點滴關愛中。常州市泰山支局緊鄰新北區(qū)萬達商圈，周邊小區(qū)較密集，報名剛開始就有七八支隊伍主動上門，有好幾名領隊提到沒有合適的排練場地。“有兩個隊伍以前確實因為搶場地發(fā)生過矛盾。”支局長許益敏經過溝通，給這幾支隊伍排了個時間表，邀請他們到支局門前廣場來排練。

此外，泰山支局的員工還在舞蹈隊排練的時候備好飲用水，一時間，支局門前這道特別的風景線聚集了不少人氣，吸引了更多社區(qū)居民主動參與。

這樣的關愛在海選賽期間隨處可見，蘇州市郵政分公司要求支局常態(tài)化拜訪參賽隊，邀請專家指導，并免費提供水、毛巾、風油精等防暑降溫用品;淮安市郵政分公司提出，參賽隊員到郵政窗口可享受VIP服務;徐州市郵政分公司為偏遠地區(qū)的參賽隊提供包車接送服務;南通市郵政分公司為每位參賽選手購買了中郵保險，體現(xiàn)了企業(yè)的人文關懷。

“我們不但要搭建一個展示社會道德風尚的平臺，更要借此加強與群眾的情感交流，讓‘客戶是親人’的服務理念在潛移默化中走進千家萬戶、走進普通群眾心中。”在廣場舞項目動員會上，南通市分公司市場營銷部副經理呂靜明確了項目推進的立足點。

為吸引更多的群眾關注和參與，各單位還因地制宜出妙招，南京市分公司印制了集贊卡，觀眾只要填上姓名和聯(lián)系方式，就能為喜歡的舞隊投票;蘇州市分公司設置線上及線下兩個賽區(qū)，現(xiàn)場比賽、微信上傳視頻投票兩種方式同步開展，實現(xiàn)獲客引流;泰州市分公司在比賽現(xiàn)場邀請名醫(yī)為觀眾義診。

聚焦全局釋放更大效能

“自從通過廣場舞比賽結識郵政，幾個月下來已經參加你們好幾場活動了。”10月1日，參加淮安市淮陰區(qū)郵政分公司五里支局“雙節(jié)同慶客戶聯(lián)誼會”的鄭女士對營業(yè)員說。

“今天應邀前來的10位客戶中，有4位客戶是通過廣場舞大賽獲取的，共辦理保險13萬元，意向轉保10萬元。”支局長黃佳寶說。

廣場舞大賽的余音還未退去，旺季發(fā)展的年末大戲正蹄疾步穩(wěn)地展開，只不過這次站在舞臺中央的是支局員工。江蘇省分公司要求各支局牢牢把握賽后關鍵期，通過舉辦親子小課堂、網點客戶節(jié)、社區(qū)金融大講堂等活動，密集開展與客戶的二次接觸，加快實現(xiàn)新客戶的有效轉化。

此時，郵政業(yè)務覆蓋全面的優(yōu)勢就得到了充分體現(xiàn)。“在廣場舞大賽期間，我們有意識地對郵政各類業(yè)務進行了宣傳和推介，在大賽現(xiàn)場，通過設置展臺和舉辦小型圖書展銷、‘郵樂購’網上購物體驗、集郵巡展、郵政車險優(yōu)惠辦理等，使老百姓對郵政業(yè)務有了初步的認識，也為后續(xù)全方位的服務做了鋪墊。”揚州市分公司黃玨支局負責人吉素琴說。

江蘇省分公司市場營銷部蔡健指出，廣場舞大賽是今年江蘇郵政“百舸爭流”省管聯(lián)動項目之一，“為進一步引導專業(yè)充分用好項目平臺，最大限度發(fā)揮專業(yè)和整合營銷的力量，實現(xiàn)新客戶開發(fā)有抓手、存量客戶再升級的效益化發(fā)展，我們將廣場舞大賽的執(zhí)行情況納入了2017年全省專業(yè)化經營KPI考評的聯(lián)動營銷項目指標”。

幾乎每一場廣場舞大賽，相關專業(yè)都全員出動，或是贈禮獲客，或是現(xiàn)場體驗，或是業(yè)務宣傳。“我們從現(xiàn)場收集到的客戶數(shù)據不僅真實性高，而且很全面，這為我們更精準的客戶畫像和后續(xù)營銷提供了數(shù)據支撐。”南京市分公司市場營銷部副經理王昕說。

常州市分公司則對客戶信息進行了二次匹配，并以廣場舞為載體，持續(xù)開展“郵政杯”廣場舞大賽的旅游專場、集藏專場、分銷專場，把廣場舞打造為郵政業(yè)務宣傳的一個品牌。

據不完全統(tǒng)計，廣場舞項目自運作以來，除為郵政代理金融業(yè)務帶來了資產提升外，還收獲了函件收入超400萬元、集郵收入近100萬元、渠道平臺收入近150萬元的亮眼成績單。

截至9月底，江蘇全省郵政通過廣場舞大賽共收集到客戶信息39.7萬條，新增金融總資產100.8億元，隨著旺季的到來，經濟效益還將持續(xù)釋放。與此同時，郵政企業(yè)的社會責任感和辦賽實力也得到了各級政府與群眾的一致認可，相信郵政“切入熱點+獲客引流+整合開發(fā)”的項目運作模式將在更大范圍得到推廣復制。

(新媒體責編：wb001)